开放、紧密、成长——华为吴辉解码如何强健“伙伴+华为”体系丨数据猿采访
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近日，华为中国政企业务总裁吴辉在“华为中国合作伙伴大会2024”上宣布，华为将围绕“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。吴辉表示，随着世界智能化浪潮的到来，数字化迅速转为数智化，并已成为一个必答题，华为今年将继续升级“伙伴+华为”体系，“让我们的伙伴和华为形成一个有机强大的生命体，共同创新，共同成长。最终让客户实现‘数智世界，一触即达’的目标”。
我们看到2023年，华为在NA、商业、分销三类市场的投入取得了初步成效，带来了更多伙伴和更多的业绩增长，截至2023年底，华为企业业务合作伙伴数量超过4万家，同比增长超过15%；华为的伙伴激励同比提升了35%，伙伴一站式平台的浏览量也大幅提升了58%，伙伴声音闭环率达到98%，第三方调查伙伴合作健康度也达到历史新高。
据悉，从2011年开始的“华为中国合作伙伴大会”，历经13个年头。今年，千行万业的数智化转型正在带来前所未有的商业机会和经济价值，华为中国合作伙伴大会的主题也由去年的“因聚而生、众智有为”变为“因聚而生、数智有为”，传达了明确的声音，即携手伙伴共同探讨如何通过强化“伙伴+华为”体系，具体帮助客户抓住数智化转型的巨大机遇，加速迈向数智世界。
华为眼中的伙伴是什么
根据IDC报告，到2027年，全球数字化转型投资年复合增长率将高达16.1%，其中关于全球AI投资的年复合增长率将达到26.9%，而国内ICT市场的总支出将达到6888亿美元。这意味着全球企业对加速数智化转型的投入已按下快进键，千行万业正在加速数智化转型升级。我们不禁要问，在全球数智化转型的大时代下，华为强调“伙伴+华为”关系的用意何在，背后的逻辑是什么？另外，伙伴能给华为带来什么，华为又能给伙伴哪些支持？吴辉表示，当前全球遇到四大趋势：数智化、智能化、低碳化、可持续化。尤其是人工智能时刻的到来，对于我们所有企业来说，都是非常大的机会。近几年千行百业的运作模式和经济模式都发生了巨变，不同行业加速推进数智化转型，目前互联网、金融、政府等行业正引领发展，而从华为的角度，光有ICT的技术和支持是不行的，必须要懂这个企业所身处的行业，不过单靠华为自身是无法做到的。为应对这一挑战，华为的办法是与服务千行百业的伙伴紧密地合作，让伙伴在华为的技术底座上，包括数智化所需的数据治理、人工智能技术、数据库等方面，打造行业所需的应用，助力千行百业的客户完成从OA办公走向OT运营，再走向生产系统数智化，这便是“伙伴+华为”体系的由来。华为认为，随着数字产业化、产业数字化、智能技术的发展，更多的行业数智化进程提速，价值空间没有上限，企业市场之所以是华为公司增长的主引擎，主要就是因为当行业数智化需求提出的同时，华为提供的技术也在持续增强，能够围绕其“研、营、供、销、服、管”等方面对伙伴提供支持，赋能其具备更强的创新能力，最终将加快千行万业的数智化进程。吴辉强调，华为一直能够抓住自身优势，与其底座“四梁六柱”是分不开的，它是构筑“伙伴+华为”体系核心关键行为的钥匙，“四梁”是指规则、秩序、激励和平台，它紧扣伙伴体系建设的底座和核心，最终能够支撑华为与伙伴共同实现数智化能力。再进一步，企业也期盼华为赋能，可以使得他们更好地应对数智化转型的挑战。客户通过华为找技术，华为的技术也能助力伙伴打造应用场景创新方案，这是一个逐渐跨过双方认知鸿沟的过程，需要强健“伙伴+华为”体系一起实现，才能把这些技术有效落地到千行万业，让客户真正实现生产力和生产关系的数智化变革。以差异化方式，为三个赛道的伙伴铺好数智化道路
2022年，华为提出了“一个深耕、两个扩张”战略，2023年华为进一步明确深耕NA（Name-Account）市场，扩张商业和分销市场，面向三类市场制定差异化的业务战略，且在此基础上，构建“伙伴+华为”的开放合作体系。
华为认为，现在NA、商业和分销三类市场仍有巨大的增长空间，华为将坚定在这三类市场发展，并针对不同类型的市场，差异化匹配业务策略；此外，还将持续提升研、营、供、销、服等能力，支持伙伴一起来拓展这三类市场。
在华为的定位中，NA客户，如大银行、电力、公共事业等，具有推动整个行业数智化进程的能力，华为将会与NA伙伴强强联合，建立行业标杆，提升行业竞争力。为此华为将联合伙伴打造50余个场景化服务方案，提供超过1000个前沿产品、150个行业解决方案，并参与构建100+行业标准，同时基于客户业务架构（BA），规划技术架构（TA），做数智化咨询，并面向解决方案伙伴构建支持与服务体系，共同提升客户满意度。
对于商业市场，如制造业、学校、医院、酒店等组织，主要由伙伴帮华为覆盖，华为的策略是打造适销产品，保障稳定供货，支持伙伴自主拓展。为此华为基于行业，打造场景化、轻量化的产品组合，帮助客户最终交付解决方案和产品，华为也投入超过1200名销售专员对接伙伴，华为还推出平台社区，支持伙伴做到“五自主”，即自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护，助力客户实现数智化转型的目标。
吴辉举例道，过去我们主要服务于头部企业，如金融领域的六大行，他们的技术能力很强，不过一旦走到城行、农信行和区域银行的时候，他们的IT部门可能只有几十到一百人的规模，实现IT架构的全面建设、规划、实施有困难，而这些中小银行，中国大概有上千家。面对数智化转型，如将存贷储的业务变成千人千面、需要有个性化快速反应的时候，就需要既懂行业、又懂技术、又有解决方案的伙伴，“伙伴+华为”共同形成一套解决方案，去协助中小银行完成他们的数智化转型和升级，这也就是“数智世界一触即达”的目标。
据了解，华为将NA市场中紧密联系的伙伴，通过联合创新，把能力解耦，再把它原子化，推向商业市场。为与伙伴达成更紧密的关系，华为一方面成立了“中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会”， 在政策、激励、平台、秩序等方面，广泛听取他们的意见；另一方面建立高品质的服务联盟，以服务伙伴能力提升、做好工具使用等，最终让客户从伙伴那里得到跟华为一样高品质的服务。
关于分销市场，如中小微企业，业务场景比较简单，华为则采用工程商为中心进行业务设计，构筑好直到最后一公里的分销网络，依靠分销伙伴，推出可敏捷交付的高度标准化产品，并通过简单易用的华为坤灵APP即可搞定，助力中小企业轻松数智化。
吴辉表示，华为采用线上和线下结合的方法，大幅提升分销商的五类能力，实现易学易用、易装易维、易买易卖。华为打造坤灵线上平台，让伙伴开展业务时更高效，实现业绩的更大增长，并将提供超过400余款具有上述“6易”特质的产品，让伙伴们能立即上手；在营销推广方面，计划帮助伙伴开展6000余场沙龙活动，新增270名分销专人支持伙伴，加强营销、运营、客服等方面的支持力度，华为还将在分销市场发布“万+华为坤灵精英计划”，打造健壮的分销网络。
去年华为重构了分销的业务设计，依托于分销商，以分销精英为核心，以产品为王，构建立体型的销售网络。吴辉表示，今年按照业务设计，随着产品、供应、服务等能力的全面跟进，进一步规范价格体系，围绕价值区域，一直把销售网络建到每一条街道，这样开展以后，增长将不只是一个线性的增长。
以实际行动，帮助伙伴升级数智化转型的六大能力
光有市场还不够，一直以来，“数字化转型”对企业来说是个相对抽象的概念。吴辉前两年与华为伙伴交流的场合中，在战略层曾给出具体打法，即“数字化转型的六步法”，包括“愿景牵引、场景切入、目标导向、组织适配、技术内化、应用外挂”，“六步法”受到客户、伙伴们的广泛认可。
今年的伙伴大会上，吴辉又提出“伙伴+华为”体系的“六个升级”， 即产品和方案升级、服务升级、合作升级、政策升级、赋能升级与平台升级，以构筑强健的“伙伴+华为”体系，为千行万业的数智化转型提速。关于产品和方案升级，华为将进一步推出400余个产品和解决方案，联合伙伴支持客户的数智化升级。当然，只有产品还不够，华为面向NA市场针对解决方案伙伴升级的“千帆赋能”计划，面向商业市场，华为将有1000名华为的专家加上2000名伙伴的专家执行“布道师计划”， 面向分销市场，华为将会开展500多场代表处点对点赋能以及80余场线上大讲堂等等。对于服务升级，华为目标是要实现不管客户在哪里，都能获得一致性的高品质服务。华为将以集成交付、维护和赋能伙伴的一站式服务作业平台O3（Online在线 | Open开放 | Orchestration协同）平台，作为伙伴服务的统一入口；而面对不同场景差异化诉求，如在商业市场，则增加“满天星”工程师的覆盖，将从去年的2300人增加到1万人。华为还进行高品质服务产业联盟升级，今年每个省都要成立高品质服务联盟。在合作升级方面，吴辉认为，面向数智化转型共有五类，对于中高阶的L3到L5，用户场景比较复杂，需要从咨询开始。今年将以华为为主，与伙伴能力融合，一起围绕着复杂场景打造行业解决方案，并将联合打造出来的行业解决方案场景化、服务原子化、模块化，形成可被快速复制的方案，让更多的客户、销售“易学易卖”。在政策升级方面，华为提出一政一规的“孪生计划”，即对外推出一个政策（“一政”）时，就一定在内部建立一个明确清晰的管理的要求和规则（“一规”），通过加强对内管理流程的优化，保障对外政策能够被充分理解，对外合作策略得以高效执行和有效落地，如明确各类场景下伙伴反馈问题的SLA（Service Level Ggreement），促进伙伴提出的问题能够及时闭环。赋能升级上，华为将以数智化装备为底座，实现“学、练、战、策、政、引”的全面结合，针对伙伴的能力“短板”，精准提供一系列赋能计划，并总结了伙伴营销、销售、售前、商务、售后5类关键业务角色所需要的37项能力标签，华为还构建了合作伙伴能力“6+1”发展框架，从聚焦学习赋能到全方位牵引能力发展。吴辉表示，“2024年，我们将进一步完善赋能平台，实现岗位一站式进阶学习，精准赋能，有效支撑伙伴能力的成长。”最后在平台升级方面，华为将全面向伙伴开放“三朵云”和“报价配置器（SCT）”等。华为将应用AI技术，使得产品配置更加简单。最终要实现作战平台从数字化走向数智化，从能力和知识的开放变成华为与伙伴共建、共享，并在开放过程中快速迭代，这样才能让‘伙伴+华为’的合作体系更加高效。吴辉在主题演讲的最后强调，这个强健的“伙伴+华为”具备三大特征：开放、紧密、成长。吴辉还特别谈到，“开放”是把华为拥有的能力开放，不管是知识、技能、交易，还是管理、售前、售后；“紧密”强调共建、共享的过程；“共成长”则属于“你中有我、我中有你”，加强彼此之间紧密的联接，方能获得长远的发展。华为的伙伴行动，能给数智化转型中的中国企业什么启发？
3月13日，总理在北京调研时强调，要牢牢把握新一轮科技革命和产业变革趋势，在推进科技创新和产业创新深度融合中培育和壮大新质生产力，加快塑造高质量发展新动能新优势，要发挥我国应用场景丰富的优势，开放更多应用场景，加大制度供给，为人工智能产业发展营造更加宽松的环境。数智化转型说到底是技术应用，作为一家ICT企业，华为希望通过“伙伴+华为”体系将技术、产品、方案落地到千行百业中。正如吴辉所说，从华为自身来看，其中懂金融行业的人有限，但金融行业中做特性需求定制、做应用的伙伴很多，他们既懂IT、又懂银行，所以我们紧密结合在一起，赋能给更多的客户，就能够实现“数智世界 一触即达。”在此过程之中，华为的优势体现在哪儿。首先，业务定位是非常清晰的，华为主要是做软硬件平台，其中软件包括云、操作系统、数据库等，还包括华为在近40年中打造的CRM系统、OTO系统、ISC系统、ISDP等平台系统；硬件部分则包括联接、计算（鲲鹏、昇腾）、存储等丰富的产品。此外，华为以“四梁六柱”作为“伙伴+华为”体系坚实的底座，这是各行业不具备的，华为同时把相应的能力进行解耦，使得这些伙伴便于掌握、便于学习和理解、便于销售，让数智化能力真正变简单。还有不容忽视的一点，就是华为心态上的改变，将原有交易为主的客户关系，变成共同成长的伙伴，更让一部分“伙伴”成为“联盟级伙伴”。华为的很多伙伴也表示，“我们跟华为的合作不仅仅是买卖，我们更需要华为把能力开放给我们，大家共同成长。”吴辉说道，“开放才有无限可能，紧密方能和衷共济，成长必能共赢未来，我们期待与伙伴一起，让数智世界一触即达！”文：陆易斯 / 数据猿
责编：凝视深空 / 数据猿