3年亏30亿，贝壳靠什么赚回来？

作者｜黄莹

编辑｜胡刘继

历经两年，贝壳找房这个年轻的公司，站在18岁的链家肩膀上，在上周五向美国证监会提交了上市资料。

虽然到现在为止，除了房地产和中介行业的从业者，很多人都不知道贝壳和链家的区别在哪里，为什么非要大费周章弄个贝壳来上市。

但在贝壳的话语体系里，创始人左晖创建贝壳，是链家由中介走向平台的关键，其目的在于打造一个房产经纪的合作网络，撮合联合成交。

这段话的背后，藏着左晖的巨大野心。

左晖的逻辑

华兴资本创始人包凡曾经评价左晖：“基本上，老左是一个想问题很周密的人，轻易不会推一个东西出来。推一件事情的时候，很多事情他基本上已经想明白了。”

贝壳自2018年问世之后，广告铺天盖地，让很多人摸不着头脑，不知这个来势汹汹的平台到底要做什么？在很多人眼里，贝壳被认为是链家为上市换的马甲。

其实，贝壳是一个平台，各家房产中介均可入驻。而链家是贝壳旗下的房产中介品牌，做二手房买卖和租赁业务。

有网友做了一个通俗易懂的概括：贝壳相当于京东，链家相当于京东自营。

从做中介到做平台，这一想法可能很早就植根于左晖的头脑中，但却不是一蹴而就的。

左晖

1992年，左晖从北京化工大学计算机系毕业后，在北京干过客服、销售，卖过保险。直到2004年在北京买下第一套房子之前，他一直租房居住。

回忆起租房的时光，他曾对媒体表示，“换过10个房子，也曾被骗得一塌糊涂”。房产交易信息的严重不对称，让他想在这个领域有所作为。

2000年8月，他成立了北京链家房地产展览展示中心，开始了自己的中介生涯。

那时候，大家看到的房屋出租广告，价格大都是假的，目的是先把人吸引过去再说。

但左晖不愿意那么干，他觉得优秀的组织都懂得放弃短期看起来不错、长期看起来很麻烦的事情。

后来，链家成为行业里第一家签三方约的公司，各方面信息公开透明；链家还开展“真房源行动”，推出用户手册，教用户如何防范购房过程中的风险。

后来的事实也证明，纵使用户对于链家有百般怨言，但其“真房源”的Flag没有倒，这也成为后来链家的“核心资产”。

虽然干的是中介的活，但作为一个计算机系毕业的学生，左晖一直很重视信息化。

2008年之后，左晖请来IBM，让他们提供咨询服务，并让他们来帮自己建立真房源数据库——“楼盘字典”。链家为此付出了5000万元。

左晖当时对媒体表示，从现金流的角度而言，5000万可以开300至500家门店，但他愿意花这笔钱。

贝壳找房现任CEO彭永东，就是那时候左晖从IBM咨询团队中挖过来的。

彭永东（中）

当年，IBM曾经给链家总结了8种生意模式，其中一种叫“收费站模式”，虽然本身路很窄，但只要经过一辆车就要缴费。从现在回过头看，就是贝壳找房平台的雏形。

2011年，链家实现了“真房源”。左晖和彭永东在接受《中国企业家》杂志采访时候表示，当时已经觉得链家具备了往线上走的能力。

但左晖后来在调研过程中发现，但实际情况和他的想法大有出入。当时链家入驻了几个城市后发现，中介非但没有减少，反而在增加。这说明市场上没有本质的竞争，大家都活得挺好，有没有竞争力也无所谓。

既然条条大路通罗马，“真房源”也不具备竞争力，那这个收费站存在的意义就不大。如果想要别人经过这个收费站，就需要把其他的路“堵死”。

而后，链家的中介业务于2015年启动全国扩张，陆续收购的中介品牌包括上海德佑、深圳中联、成都伊诚等，短短一两年便做到了全国第一。

后来，在做中介还是做平台这件事情上，链家内部其实想了很久。

对比之下，中介是一个线下资产比较重的生意，庞大的佣金以及租金注定让中介大不起来；而平台的问题是交易额提点率非常低，行业一般只有2%-3%。即便达到15万亿元的交易规模，其实也只有两三千亿的市场。

小孩子才做选择，大人选择全部都要。2018年4月，贝壳问世，链家被左晖装到了贝壳里。

进入下半场

贝壳这种既做平台、又做中介的行为，一度让贝壳成为众矢之的。

业界指责贝壳“又当裁判，又当选手”，破坏了行业规则。

2018年6月，就在贝壳上线两个月后，58同城便与中原地产、我爱我家、21世纪不动产等多家房地产经纪公司联合召开全行业大会，外界将之解读为“反贝壳联盟”正式成立。

但最终，贝壳的渠道太强大，没人愿意和钱过不去，讨伐阵营中的21世纪不动产、中环互联投诚了贝壳找房。

正如大家所见，如今的贝壳，规模已经变得很庞大。

截至今年二季度，贝壳平台上有超过45.6万位房地产经纪人和超过4.2万个门店，代表265个房地产经纪品牌，入驻了103个城市。

房产中介正在介绍楼盘

2019年，贝壳的GTV（平台的成交金额）2.1万亿元，促成了超过220万笔房屋交易，成为中国最大的房屋交易和服务平台。 

2.1万亿元是什么概念？

阿里巴巴、美团、贝壳、携程分别为衣、食、住、行领域中最具代表性的互联网企业，另三家企业在2019年的GMV（成交总额）分别为7.07万亿元、6821亿元、8650亿元。

也就是说，在成交总额上，比贝壳大的只有阿里巴巴，而贝壳大约相当于3个美团、2个半携程。

根据招股书显示，2017-2019年，贝壳的营收分别为255亿元、286亿和460亿。

相对于日益提升的营收，贝壳在盈利方面，却处于连年亏损之中。因为自2018年正式成立以来，贝壳一直在急速扩张过程中，花钱也花得很凶。

随着贝壳的扩大、订单的增多，贝壳要付给代理商和经纪人们的佣金是一笔大开支。

以至于其成本在2018年为218亿元，在2019年增长到347亿元，一下子就干掉了大半营收。

由于尚处于平台建设期，贝壳集团对于人力投入成本较高。2017-2019年，贝壳集团的总务和行政支出分别为42.8亿、49.3亿及83.77亿。这其中就包括了对于高管的股权奖励，在2018年、2019年分别为3亿元、25亿元人民币。

最终，高收入不敌高成本和高支出。2017-2019年，贝壳净亏损分别为5.38亿、4.28亿和21.8亿，三年累计亏损超30亿元。

左晖在招股书中将其称之为“在实现长期增长和更好结果之前，通常会伴有经济利益的短期牺牲。”

但460亿年营业额，45.6万业务员，人均年业绩约10万，月均单人业绩只有8000多元，怎么看，这样的盈利能力都太差。

贝壳在招股书中还出具了一份调整后的EBITDA（税息折旧及摊销前利润）。通常来说，EBITDA挤去非主营业务收入和非经常性收入的水分，更加接近真实的主营业务利润。

2017-2019年，贝壳的EBITDA分别为10.71亿元、6.07亿元和29.17亿元。贝壳的主营业务持续盈利，并且增幅还在不断扩大。

或许，也正是这持续的核心业务的持续盈利，让投资者们坚信贝壳处于正确的前行轨道上，坚定不移地给贝壳打钱。

根据天眼查显示，2014年，链家启动A轮融资，复星锐正资本参与投资；2016年B轮融资，链家得到了华兴资本、百度、腾讯、新希望、高瓴资本等的投资；2017年，融创、万科、腾讯等成为其投资方。

链家升级成贝壳之后，2019年，得到了腾讯领投的D轮投资；甚至，贝壳还在微信支付九宫格里拿到了一个位置。同期，原投资方在链家的股份，将通过协议镜像平移到贝壳找房。

根据本次招股书，贝壳找房的最大机构股东为腾讯，持股3.76亿股，持股占比12.3%；软银愿景基金旗下公司持股为10.2%；高瓴资本持股为5.3%。

由于融资渠道通畅，贝壳一直不差钱。2017-2019年，贝壳的现金及现金等价物分别为82亿元、128亿元和319亿元。

只不过，投资人的钱也不是大风刮来的，贝壳的钱，能烧到什么时候？ 

接下来怎么走？

贝壳的上市，意味着中介行业上半场的跑马圈地已就此结束。

那么，下半场会怎么样呢？

贝壳的一通操作，让中介行业集中度大大提升，让同行从反对到“归顺”，同时，也让消费者警觉了起来——跑马圈地完，贝壳想要摆脱亏损的现状，会不会对下游的消费者下手？

中介行业本来就是一个高危且奇怪的行业，自身抗风险的能力不强，规模越大风险越大，越可能赔钱。

以新冠肺炎给贝壳带来的影响为例，根据招股书显示，贝壳2019年第一季度收入人民币82亿元，而到了今年一季度，其收入下降了12.7％，到71亿元。

在市场方面，贝壳的市场大部分集中在北京和上海。2017年-2019年，贝壳收入来自于这两个市场的总收入分别为47.9％、47.4％、35.1％。这其实也意味着，一旦这两个城市出现住房上的政策变化，对于贝壳的伤害就会很大。

撇去自身的性质所带来的风险，口碑也是中介行业敬畏的一个因素。

但目前，贝壳在下游已经积累了很大一股怨气。

2018年，上海链家地产中介费上涨事件，就引起过一阵舆论讨伐。当时，上海链家将服务中介费由房屋成交价的2%上调至3%。其中，买方为2%，卖方为1%。之后，各家中介纷纷跟风上调中介费。

房产本来就是一件非常昂贵的东西，一线城市的房子更是动辄几百万。如果一套房子按500万元计算，2%的中介费就是10万元，再上调1个百分点就是15万元。

如果说中介费能匹配相应的服务，自然没话说，但贝壳的服务真的值那么多钱吗？

更让消费者气不打一处来的是，贝壳还代理新房销售，一度直接抬高了房价。有报道指出，在有些地区，因为贝壳系市占率过高，开发商不得不主动上门谈合作。但是贝壳仰仗着自己的渠道，渠道佣金从2%一路飙升。然而，羊毛出在羊身上，最终这些佣金都可能转化成为购房者的购房成本。

这股怨气，放大了贝壳在工作中存在的任何失误。以至于当贝壳找房准备上市的消息传到社交平台之后，引起骂声一片。

中原地产创始人施永青曾说，房产经纪人身上背负着买卖双方的利益，却要靠出卖两者的利益来促成交易，所以，无论他们如何努力，都难以赢得尊重与信任。

从商业模式上来说，贝壳可能已经形成了一个闭环。问题在于，对于很多消费者来说，贝壳旗下链家的收费有点“过于昂贵”。如果贝壳不采取其他措施或者手段来增加收入，而是把消费者当作最后的“韭菜”来收割，这种模式最终可能会引发消费者强烈反弹。

在此之前，已有不少人指责左晖，由曾经旨在改革中介行业的屠龙少年，变成了那条恶龙。

当中介行业进入下半场，摆在贝壳面前的可能有两条路：一条是提供更完善的服务，让客户心甘情愿掏钱；另一条是压低自己的成本，能够真正给客户带来实惠。

但通往正确方向的路，往往很难走。

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