为了欢度七夕，我交了48800智商税

作者｜华敏

编辑｜陈晓

看到百合网推送的广告时，田静刚走出一段失意的感情。

毕业后，她一直在北京生活，和大多数“北漂”一样，每天都被工作、生活推着往前走，偶尔闲下来，难免会有种漂泊无依感。

27岁，在北京的婚恋市场，田静这样的年龄不算大。但身边的人经常跟她说：“30岁之前你挑别人，30岁之后就成别人挑你了。”

耳濡目染中，这些话催生了田静对年龄的焦虑。30岁仿佛成为一个魔咒，她怕自己真会单身到30岁，甚至孤独终老。

与此同时，身边朋友接连脱单，节假日无人可约的落寞，更是击中田静的内心。她羡慕身边有伴侣的朋友可以跟彼此分享喜怒哀乐，一起面对生活。

抱着一丝希望，田静注册了百合网。她不想为相亲付费，也不认为通过这种方式能找到白马王子。但当百合网的员工用优质男会员做“诱饵”，让田静到店认证时，她还是差一点就掉进百合网的套路里。

连环套诱人上钩

之前，有红娘告诉田静，到线下门店认证、缴纳1万元左右的会员费，才可以享受相应的服务。这让她心里打起鼓：“1万也不是小数目，到时候钱交了还是没找到男朋友，那不是竹篮打水嘛。”

今年7月，又有百合网的员工联系田静，跟她说有几个男客户非常适合她，而且男客户对她也有意思。这个员工还说自己为男客户服务，更在意男客户的成功率，所以只需要田静到门店做个实名认证即可，不需要缴费。

田静就这样去了望京的百合网线下门店，也体验了一回百合网的“套路”。

邀约田静到店的员工把她带到一间会议室后跟她说，由于自己很重视田静，所以请了她的师傅、某资深红娘为田静服务。

资深红娘一进来，就各种夸田静，跟她聊工作、家庭、择偶观念等，并且反复跟她强调为了保证后期服务质量，一定要为这次交流留出足够时间。

大约一个半小时后，这名红娘终于把话题引到了会员费上。这时，她对田静的评价变成了长相中上，各方面比较普通。

她告诉田静，不交钱的话只能做被动会员。“除非男会员非你不可，否则就得不到推荐。按照你的条件，对方非你不可的概率非常低。”而交了钱成为会员，就可以主动挑选男会员，脱单成功概率能大大提高。

先花式夸，再“客观”评价条件很一般，田静有种被资深红娘PUA的感觉。她最终没有付费，也没看到传说中对她有兴趣的男会员。

走出百合网，田静觉得自己被“套路”了，那几个男士可能只是引诱她到店的幌子，真实目的是劝说她交费成为会员。她不禁想，自己之前提交的资料，是不是也会成为百合网“引诱”男士到店的诱饵？

同田静一样，于倩也是在注册完百合网之后，就一直被打电话推销。直到偶然的一次机会被店员拉进去坐了近三小时，然后在店员花言巧语的狂轰乱炸下，花了18800元，买了个会员。

“他们就一直在夸我，我进去的这一段时间不停地换人，来一个人让我填一堆表格，再来一个就再填一次。”于倩告诉市界，表格的内容都相差不大，多是问身高、工作、爱好等个人信息的。

于倩一再声明自己的高铁是五点半，但店员丝毫没有“要她走”的意思。面对别人的花式夸奖，她也不好意思做出什么强硬举动来。

于倩回忆，一直到最后一个店员拿着她填过的一堆表格进来，才开始问她一些细节，比如她在表格中填的对身高的要求是“180CM”，希望对方学历为大学以上。

店员询问：“如果对方条件特别优秀的话，是不是可以放宽条件？”于倩表示可以，然后对方就把身高改成了“175”，学历改成了“专科”。

“但前提是特别优秀。”于倩强调。不过，这话没有写在表格上，她后来猜测对方只是想借此让她降低相亲要求而已。

但当时的于倩还不知道这个套路，店员直接表示有两个套餐可以供她选择，“一个是13800元，一个是18800元，然后对方直接说推荐我用18800元”。

于倩也挣扎过，说跟父母商量下，然后对方就劝她“要独立自主”。于倩表示，钱有些多。对方说，可以用花呗……

一直到现在，于倩都有些恍惚，当时自己怎么就上了套，还交了这么多钱。

付费会员避不开的那些“坑”

和田静有同样经历的人不在少数。市界在社交网站上发现，不少网友都分享过被百合网、珍爱网等各种相亲平台“疲惫营销”的经历。

通过各种方式引导到店，劝说消费者成为付费会员，从道理和法律上说，百合网等相亲平台在这个阶段并无明显过错。毕竟消费者都是自愿到店认证、自愿和红娘沟通的，而且也没有经济损失。

可有些成为相亲网站会员的人，不仅没能解决终身大事，还不经意间落入相亲网站的千层套路，最后只能通过法律手段维护自己的权益。

张勇体验过珍爱网、世纪佳缘、我主良缘等多个相亲平台的付费项目，也因各种纠纷和这些网站打过官司。他最后总结，这些网站最常被诉讼的理由就是虚假宣传。

2019年，世纪佳缘的销售跟张勇推荐了价值2500元的套餐。据这名销售介绍，2500元包含的服务是世纪佳缘帮他线上牵线，并且保证20次线下约见。

等他买了套餐后，为他服务的红娘又说，这个套餐只能帮他打电话约女生，一共包括20次服务。要到女生联系方式，将消耗2次服务机会；电话打通了但没要到女生联系方式，将消耗一次机会。

张勇一听，红娘和销售说的服务相差太远，当即决定退款。在一番博弈后，对方退还给他700块钱。他感叹：“这种情况，对方也构不成违法，即使诉诸法律，对方还会说是销售人员不专业引起的误会。”

熟人介绍的相亲中，有的介绍人为了撮合双方见面，会向双方“美化”对方，许多相亲黑话梗因此而来。

这样的事情发生在亲友介绍的相亲中，介绍人顶多被吐槽不靠谱，可一旦发生在商业行为中，性质就会发生根本变化。

2018年，张勇花费48800元成为珍爱网会员。在和珍爱网介绍的第一位女士见面时，对方问他是否知道自己不能生育。张勇一听就懵了，后来对方跟他解释，自己跟红娘特意强调过这点，还叮嘱红娘先把这个情况告诉自己约见的男士，如果对方介意就直接不用见面了。

珍爱网刻意向张勇隐瞒了这个信息，最后张勇和这名女士一起把珍爱网告上了法庭。在双方扯皮过程中，珍爱网的法务不仅抢夺张勇的合同、诉讼书等文件，还用很难听的话侮辱张勇和这名女士。

同样的遭遇还发生在了于倩身上。红娘给她推荐的男士，没有一个满足她的要求，甚至她还被卷进了一起婚姻诈骗案。“刑警把我叫去，让我指认一张照片，问照片上的人是不是跟我相亲的那个男人。”

于倩交完钱一个星期后，曾在百合网约见过一个男士。据刑警所讲，这位男士可能是一个婚托，名下的房产、车产、钱都是假的。

更惨的是，当时于倩没拿到合同、也没拿到发票，想要维权，却连最基本的证据都拿不出来。“我当时沮丧极了，直到认识了王老师。”

王老师就是王玮，早年曾在相亲网站做过法务，离开这个行业后帮助不少消费者维过权。王玮给于倩出主意，通过找工商局、消协，最后才拿到发票和合同。

王玮告诉市界，她接触的消费者中，不少都被相亲网站坑过，最常见的就是介绍的对象完全不符合会员要求。

王玮认为：“他们这样做，就是为了消耗合同规定的服务期限和服务次数。”

相亲网站之所以敢这样做，很大程度上是因为相亲这种服务很难有个标准。比如，会员要求找个帅气的男朋友，这个帅气该怎么定义呢？如果相亲网站找了个其貌不扬的人，会员不满意，相亲网站可以说自己的服务没问题，是会员眼光太高了。

虚假宣传、隐瞒信息，是相亲网站的一贯套路。这样的“神操作”之下，相亲网站面临着不少诉讼。

为了提高消费者的诉讼成本，这些网站的招数也是层出不穷。王玮最近碰到一个案例，相亲平台和消费者签订合同的地点是在广州，但合同里写到的签订地却是杭州，因此合同管辖地也在杭州。这意味双方发生纠纷后，消费者要从广州跑到杭州才能维权。

王玮感慨说，相亲网站越来越坑人，比起最初创立的甜蜜初心，如今的相亲网站一切向“钱”看，想着法子从消费者口袋里掏钱。

商业模式越来越简单粗暴

毫无疑问，相亲网站成立的初衷是帮单身男女找到合适的对象，干的是说媒拉纤的活儿。

诞生之初，一些相亲网站的服务还算货真价实。2015年时的婚恋交友网站，交5000块钱，能让一个男士每天见一个女士。

“而且学历、工作、家庭、长相都不错。”一位知情人士告诉市界，“网站收了钱以后，会问消费者的具体要求，然后按照这个要求给找。”

他印象比较深刻的是一个朋友希望找个北京户口的对象，但是网站上外地姑娘更多些，所以见了好几十个人，“最多时候一晚上见了4个”。

相亲跟别的生意不一样，不仅服务流程长而且很难标准化。要是把盈利作为第一目标，很容易出现用虚假宣传引诱消费、为了完成目标而不顾会员体验等问题。

所以，原来那些“物有所值”的相亲，在如今的婚恋网站上越来越少见。

当你打开现在的百合网APP，满怀希望地点进一个合眼缘的男士/女士的消息页面，忐忑又激动地打下“你好”两个字时，红色的叹号无情地拒绝了你的搭讪。在这个网站上，“不交钱”就等同于“无法交流”，真正诠释了什么是“你我本无缘，全靠我花钱”。

田静的邀约红娘在后来的电话回访中直言道：“不掏钱不可能的，交钱的客户都服务不过来，为什么要服务你呢？没有意义呀！”

即便有男士会员觉得田静的条件不错，百合网也不会推荐田静。“他们觉得你可以，你也觉得他们可以，但是你没有入会呀，所以不能见面。”

此外，不少使用过百合网站的用户，都在吐槽自己联系上的“大多是机器人，真人太少”。

随意点开APP的任意栏目，都会跳出一个“交钱”的窗口，仿佛在这个网站不交钱的人就没有资格留在上面。水晶会员分为1个月、3个月、6个月、1年期，会员费分别为199、299（原价499）、388（原价798）、449（原价1498）元。

淘宝上百合网会员价格相对便宜很多。1个月期的高级会员只要20多元，12个月期的也不到百元。在提供的服务上，市界咨询了一个淘宝卖家，对方表示：“提供的服务没差别。”

这还都算是小钱。真正让人意难平的是红娘一对一服务费。差别之大，不知其几千里也。

市界从田静那里了解到，2万的费用服务期限为半年，会给到她不少于6次的男士约见，“说是保证我能谈上恋爱”。

王玮经手的婚恋网站案件所涉金额多为28800-68800元。她比较在意的是消费公平。同样的服务，有的门店要18800元，有的门店则要68800元，收钱没有固定标准，“主要是看你的月薪多少”。

田静的遭遇似乎也印证了这一点，一到店就被问询工作、工资、存款。“虽然明面上说是为了找一个跟我经济情况契合的男友，但我更觉着是为了收费的时候‘看人下菜碟’。”

对此，百合网的红娘表示，他们的收费标准因人而异。其一要看人群的年龄段，未婚还是离异；其二要看对另一半的要求，比如找北京的、外地的，有房的、有车的，性格、外貌等，根据难易程度收费。

这套说辞被红娘们反复搬弄出来，一方面用于避开法律的约束，另一方面作为一套完美的话术，安抚一心想找到对象的用户。

同时，这套话术还能成为他们忽悠用户不断交钱，按照他们安排的套路走的绝佳理由。

令王玮印象比较深刻的一个案件，是一位当事人交钱后被红娘PUA的故事。“交完钱后，就说我当事人自己条件不行，还事儿多，用各种话术打压，然后给她介绍条件很差的人。”

相亲网站难见花开

相亲服务做成这个样子为哪般？

如果说之前相亲网站专注于给天南海北的单身男女搭“鹊桥”，现在摊子铺得越来越大的网站，不得不将更多心思放到赚钱上。

毕竟网络平台要维护，线下门店有房租物业费，还有那么多销售人员要养活，并且网站也要盈利。

从百合网2018年的财报来看，公司的主营收入为婚恋业务收入，占比达86.25%。婚恋业务收入包括线上业务收入、直营VIP服务收入、合作商特许经营收入以及约会吧收入。

简单来说，就是用户使用网站和APP的会员收入，线下“一对一”红娘服务费用，加盟商的加盟费用，以及“多对多”的相亲大会费用。

根据公司2017年财报披露的数据，线上服务收入达38.91%，线下直营VIP服务收入占比达13.03%，加盟商特许经营费用达28.09%。其中，线下直营VIP服务，也就是上文所讲的红娘套路用户的部分，费用最高，也最虚无缥缈。

“充了线上会员的话，我好歹能自己找人聊。但是线下跟红娘对接，全是套路，钱进去了，一点水花都溅不起来。”在田静看来，最贵的服务也是最没用的。

她用租房中介与之对比：“正规的租房中介，是帮我找到适合居住的房子后才收我的钱，不满意的话，不收钱。但网站的红娘是不管我能不能找到心仪的对象，钱必须得先收了。”

这样来讲，用户花了钱不一定能如愿，但相亲网站应该稳赚不赔。意外的是，百合网的业绩却没那么光鲜。

2013-2016年，百合网净亏损连年扩大，亏损金额分别达3306.76万元、3704.08万元、5423.52万元和1.14亿元。直到2017年，世纪佳缘被并表后，百合网才获得了短暂的盈利，而后的2018年继续亏损。

与之相对的，是不断高企的销售费用以及下滑的净利率。公司似乎意识到了单纯的相亲擦不出金钱的火花，从2015年开始，通过投资并购的方式，在业务中增加了情感咨询、婚礼业务甚至婚恋场景贷款业务。

然而，一个悲惨的现实是，公司的业务范围虽在不断扩大，但毛利率却逐年走低。至少从短期的财务数据来看，公司的经营始终没有太大起色。

加之，以陌陌、探探、Soul等为首的互联网社交平台的冲击，相对于免费的社交软件，强付费的相亲网站若无法提供无法替代的服务，又如何保证付费的持续性呢？

尤其当一个以人与人之间的信任为基础而搭建起来的中介平台，失去真诚、全剩套路后，用户只会绕道而行。

再者，我国的结婚率已经从2014年的9.6%下降至2018年的7.3%，并且仍有继续下降的趋势。当人们变得不想再结婚，网站又无法保证想结婚的人相亲的体验和成功率，这种情况下，相亲网站这套收费模式，就陷入了泥潭。

恋爱、结婚本是个甜蜜的事儿，不仅仅是一门生意。相亲网站想靠提供相亲服务赚钱本无可厚非，但这其中不该夹杂套路，更不该玩弄别人的感情。长此以往，劣币驱逐了良币，相亲网站就会变成“骗子网站”的代名词。

（注：文中出现的受访对象均为化名）

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