江南春：我为什么能找到蓝海市场？... | 黑马高调头条

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来源 | 捕手志（ID：ibushouzhi）

文 | 江南春

就如名字充满诗意一般，江南春先生大学时的梦想便是成为一名诗人。而后的一系列经历颠覆了他的价值观，思维的转变也让他找到突破口，切入了一个创业者梦寐以求的蓝海。这篇文章讲述了他从一位诗人转变为企业家经历的思维变化，以及得出的在品牌传播上的独到见解。

如果你希望提升自己的经营格局和战略眼光，不妨仔细读一读这一篇文章。

1

创办分众

我大学最大的梦想其实和创业一点关系都没有，和钱也没什么关系。

你看我的名字多有诗意：江南春，所以我注定是一个写诗歌的人。我大学读的是华东师范大学中文系，上大学之后就当了我们夏雨诗社的社长。当时我也很高兴，因为在中学时，还是一个诗歌为王的时代。所以当时我认为自己也会被很多人追捧。

但事实告诉我，那个白衣飘飘的年代已经过去了。我是1991年进入大学的，1992年就有了南巡讲话，之后大学里就很少有人再谈论诗歌，谈论的都是螺纹钢怎么卖，桑塔纳怎么炒。那时候，我每个月还能写好几首诗，投给很多出版社和报纸，希望能得到发表。因为诗歌的字数比较少，偶尔发表一首会有30块钱的稿费。那个时候，我的稿费通知单一来，就得请我们诗社的人吃饭，几顿饭下去可能就没钱了，所以根本就入不敷出，写诗歌很难继续下去。

真正引发我自己去创业的是什么？

有一次，有人找我写广告语，我帮一款鞋随便写了一句广告语。当时叶倩文有一首歌叫《潇洒走一回》很火，那刚好是个运动鞋品牌，我就随手写了一句——潇洒走一回，咔嚓抄了一个歌名给他，那个人给了我1000块钱。在这种情况下，你说我的价值观会不会被颠覆掉？非常容易的，于是我的价值观就改变了。我在1993年开始加入广告业，开始去做创意、写文案，做广告片导演。1995年我毕业的时候，创办了一家广告代理公司，到了2002年的时候，我的公司已经在国内非常知名了。

早期做广告一年能赚不少钱，但同时我也很不安。因为，我认为广告代理公司真是一个苦力活，虽然表面上不拼体力拼智力，但智力也很难受到尊重，广告主就给你3%的代理费。我每天晚上都是非常绝望的，在临睡前自己脑子里还转着很多还没完成的创意。后来有一天我突然觉悟了，我想自己为什么要过这样的生活？我每天帮客户想那么多的创意，不如为自己的生意找到一个创意。如果能够为自己的生意找一个创意，并且可以无限复制，不需要每天去想，那该多么幸福呀。

于是，我们开始从广告代理公司转型。当时我想进入媒体行业，结果发现电视、报纸都是国家的，杂志这个生意又太小。后来，我才瞄准了户外广告，当时民营公司进入到中国广告市场，都是进入户外媒体市场。户外媒体最核心的特点是Location，也就是地理位置。所以当我想到要做户外的时候，却发觉所有好的位置，几乎都被人占过了，这条路算是走不通了。

因为找不到好Location，后来我干脆想能不能追着受众去呢？于是我转而去研究「人」，从人的生活角度去想，我发现人的生活有一定规律和轨迹。一个人要回家、上班、逛卖场、去电影院.....这些都是人最重要的生活轨迹，也是他必须要经过的生活轨迹。原来这些地方是不存在媒体触点的，比如说回家就是回家，来到写字楼就是写字楼。后来我们把广告植入到消费者必经生活轨迹当中去，变成了媒体的接触点，于是就有了电梯里的框架海报或楼宇电视。

所以分众当时的创业核心，我叫它生活圈媒体。我觉得以前的媒体指电视、报纸、户外、杂志，它们都以媒体为中心思考问题，而不是以人为中心来思考问题的。我从人的角度，人的生活空间来看，就发现了当时公寓楼、写字楼、卖场、影院都是一片空白，这就是很多创业者梦寐以求的蓝海市场。

2

打破思维的定式

我为什么能找到蓝海市场？

我觉得这与我大学念的中文系有关。华师大有很多著名的老师，我印象很深的是著名作家朱大可老师，他讲过一个很好的案例，让我深受启发。

有一次，他在课堂上说你知道屈原是怎么死的吗？我们回答是跳汨罗江自杀的。那证明屈原是跳江自杀的证据是什么？对于这个问题，我们一般人都回答不上来。紧接着，朱老师说屈原曾写过一首诗，叫《怀沙》，怀就是拥抱，沙就是沙土。在《怀沙》中，屈原表达了自己政治上不得意、郁郁寡欢的情感，流露出轻生的意思。屈原死后，在他的书桌上就发现了这首《怀沙》，后人由此推断，屈原是写完这首《怀沙》后掷笔而去，跳江自杀的，这个证据看起来确凿无疑。

那你知道屈原的《怀沙》和《离骚》有什么区别吗？对于这个问题，朱老师用了一节课告诉我们，原来屈原的《怀沙》当中有好几处写法，和《离骚》的写法有本质性区别。由此他判断，《怀沙》有95%以上的概率，是后人伪造屈原所写的。这就让问题变得很复杂了，因为《怀沙》一旦是伪造的，那屈原到底是怎么死的？朱老师告诉我们，屈原死于谋杀，而且和男女关系有关。

当时，我们一听男女关系这个事情，都来了精神。他说证明屈原死于男女关系有三个论据。

第一，屈原在爱情方面的浪漫特性是众所周知的，他几乎所有的重要诗篇都涉及了爱情。

第二，屈原曾经还写过一首诗叫《湘夫人》，在诗中屈原表达了与一个美貌惊人且比他政治地位更高的女性，因种种限制无法与她公开见面，而只能在荒郊野地与她秘密幽会的故事。在当时的楚国，符合这些条件的女性只有一个就是楚怀王的宠妃郑袖，由此我们朱老师判断，屈原和郑袖有染。而且从《湘夫人》这个标题也可以看出，湘就是楚国，夫人就是楚怀王的妻妾。

第三个论据，屈原死前发生了一件重大历史事件——楚怀王驾崩。楚怀王驾崩，其子倾襄王即位，楚国政治格局再次发生激烈改组。为防止有帝王血统的屈原因与郑袖的暧昧关系而卷土重来，其政敌派出了武功高强的杀手去追杀屈原。

当时，朱老师带我们设想了当时追杀屈原的场景，因为屈原是个文官，打不过人家，所以一路狂跑，跑到汨罗江边乘着船再继续跑。杀手乘船在后面追，江面上你追我赶后来就演变成了赛龙舟的故事。当杀手抓到屈原，便用麻袋把他装起来并用绳子捆紧，将其抛入江心。

江边的老百姓目睹了这一切，渴望说出真相，但却畏惧权势。最终老百姓选择了一场象征的戏剧。这就是现下流行民俗的起源：在屈原被谋杀的当天举行哀悼屈原的祭礼，老百姓机智地用赛龙舟来隐喻当时激烈的追杀场面，用包粽子来隐喻屈原被投入江中的悲惨事变。其中，米饭象征他的肉体，粽叶（竹叶）象征装他的麻袋，粽丝象征捆扎他的绳索，而把粽子投入水中，则象征着屈原遭人溺毙的真相。

老师凭借着几个关系，就把这个故事说得非常圆满。否则你无法解释屈原和赛龙舟、包粽子，和把粽子投入水里有什么关系。这个故事对我当时触动很大，后来，我从中总结了三点启示：

第一点，在专业能力下更要注重细节洞察。你本身在这个行业，你很专业，深入下去就有很多细节洞察。朱老师可以看出《怀沙》当中有多处写法和《离骚》有本质性区别，这就是一个专业能力的细节洞察。

第二点，怀疑主义精神。我们读中学的时候，老师告诉我们屈原是郁郁寡欢，政治上不得意跳江自杀的。但朱老师不相信，它背后有什么东西呢？他要细致地去做全新的分析。他敢于怀疑既有的规则，既有的经验。

联想到当年大家提及电视广告，就会想到是在晚上，而且需要在家里看。后来我创办分众的时候，就想为什么电视广告一定在晚上，一定在家里？电视广告为什么不可以在白天，在家庭以外？

第三点，颠覆性思考。朱老师往反方向思考，把一个所谓的政治上不得意跳江自尽的故事，变成了一个男女关系的故事。但是你发现这个故事更精彩，更具有历史的说服力和民俗的解读能力，而且构成了一个自圆的闭环。

当初，我们从Location角度去想发现走不通，于是干脆换一个全新的角度，从人生活的轨迹去思考，这才得以发现了一个巨大的蓝海市场。

3

四个角度看品牌传播

我曾不止一次表达过，其实我在有些思想上是反互联网的，因为当你发现换一个角度去思考问题，你会很多问题都可能会迎刃而解。比如，这些年，我遇到很多创业者问这样一个问题，创业公司如何去做品牌传播？

对于这个问题，我认为每个公司都可以从这四个角度来思考：

第一，你是不是创建了一个品类，或者创建了一个品类当中的特性？

如果这个品类中已有领导品牌，你是不是和它有不同的特性？比如神州从租车开创另外一个品牌神州专车的时候，滴滴已经先行一步带领了这个品类，滴滴已经等于专车，所以神州就打另一个特性——更安全的专车。

再比如，在康师傅、哇哈哈、农夫山泉都已经崛起的情况下，要再做一个饮料品牌该怎么办？你只能做一种特性，比如我是一种预防上火的饮料——「怕上火喝王老吉」。中国市场足够大，虽然你不代表一个整体品类，但只要你能抓住某一个特性，你也可以成为一个巨大的品牌，现在王老吉+加多宝已经价值四五百亿了。

第二，如何用一句简洁的说出你的品牌差异性？

比如，「一家专门做特卖的网站」。「特卖」原来叫「闪购」，但消费者不懂，用「特卖」消费者就懂了。为什么是「专门」做特卖？因为淘宝有聚划算，而「一个专门做特卖的网站」，就形成了差异化的特点。你会发现，有时一词兴邦，一词丧邦，在词中创造差异，就找到了一个独特的位置。

再比如51进口车是做平行进口车的，平行进口车这个词大家听不懂，不就是原创进口车吗？不就是买奇瑞路虎和买路虎之间的差别吗？所以，当你开创了这个类型时，就说「买原创进口车就找51进口车。」实际上，当一个新兴品类崛起的时候，最简单的方法就是用简单、粗暴的句子来把这个行业锁定住，进而代言这个品类。

第三，时间窗口非常重要，一旦错过了时间窗口，传播的效率会非常低下。

比如今日头条创造了「你关注的才是头条」，个性化关注是它区分于其他新闻客户端的一个特点。一旦说了这句话就形成了这种特性，而一旦开创了这种特性，就要迅速将这种特性植入到消费者心智当中，使其完全占据这个特性。可能未来也有人能做个性化推荐，但它进入消费者心智的难度就比今日头条复杂很多，因为消费者往往只记住第一个。

没有什么东西是绝对领先的，也没有什么模式是别人不可以学习的。所有技术的领先、新商业模式的开创，实际上都只给你留下了一个3到6个月的时间窗口，最多可能留下1年。在这1年当中，如果你不能采用「饱和攻击」，迅速在消费者心智中形成「你等于了某个品类」的认知，那等到竞争对手发力的时候，你再发力就晚了。

其实神州租车并不是第一个做租车的，但它是第一个在消费者心智中植入进去租车概念的品牌。瓜子二手车不是第一个做C2C二手车的，但它是第一个在消费者心智中植入的C2C买车、没有中间商赚差价的二手车公司。

消费者不会研究谁抄袭了谁，谁跟进了谁。消费者一旦认定你等于一个品类，那么，他对整个市场的认知就被你占据了，其他人要颠覆这种认知是非常困难的，要花上好多倍的代价。

所以，我认为，技术不是壁垒，商业模式也不是壁垒，真正的壁垒是你在技术和商业模式创造的时间窗口里，在消费者心目中占据绝对优势。创建这个品牌位置的护城河，这是一个抵御未来你陷入价格战的利器。

第四，流量重要还是品牌重要？

作为创业公司，同样一笔预算，应该先烧流量还是先做品牌？有人认为应该先烧流量，因为品牌比较慢热，而流量比较直接，一天花多少钱就可以从百度带多少流量，这样可以把数据拉上去。

我不太同意这个观点。我认为，现在流量的红利时代已经结束了，五年前通过流量做起来是可行的，但今天流量成本已经很高，如果还烧钱做流量，虽然数据会很好看，但实际上会造成剧烈亏损。

同时，流量很难催生品牌，你做再多的流量性广告，它会给你带来用户，带来注册，带来尝试，但是很难创建品牌。很多创业公司在大众心智当中是不存在的，大家不知道这个品牌的存在。

* 本文系捕手志（ID：ibushouzhi）授权i黑马发布，作者江南春。文章内容仅代表作者独立观点不代表i黑马立场，如需转载请联系原作者获取授权，推荐关注（ID：iheima）

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