中国最会赚钱的一群科学家！这只独角兽2年销售2亿元…

前记。黑马哥研发一套『投资人尽调写法』，计划写100个初创公司的商业模式，前面有网红创业、媒婆婚恋平台、共享充电桩、童话帝国、沙漠种水稻、高考知识变现……

今天写的是人脸识别模式，欢迎评论区怒怼，点赞前三送礼品各一份。

【黑马高调爆料】第9篇

文 | 黑马哥

今年3月，李开复在三亚泼了风头正盛的人工智能一瓢冷水，但唯独看涨人脸识别领域，尤其是惊叹这个产业“竟然能养活四只独角兽”。

今天要爆料的是其中的一只独角兽，重庆中科云从科技有限公司（以下简称云从科技），它由一群顶尖的科学家创办，甚至可以算得上是中国最会赚钱的一群科学家了。

创办仅仅两年，2016年销售额近亿元，2017年上半年就销售过亿元。黑马哥专访了云从科技创始人周曦，为大家揭秘科学家创业的商业模式。

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含着金钥匙的科学家团队

云从科技创办于2015年4月，是一家从中科院重庆研究院孵化的专注于计算机视觉与人工智能的企业。

这是一个典型的含着金钥匙出生的技术团队创业，拥有员工400余人，近300名研发人员，其中80%以上具备硕士学历，30%以上拥有博士学历。核心团队均来自中科院各大研究所以及IBM、HP、Microsoft、华为、中兴等国内外著名的互联网企业，作为中国科学院战略性先导研究项目的唯一的人脸识别团队，他们还曾参与了新疆安防项目。

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（云从科技温浩对数据真实性的背书视频）

创始人兼CEO周曦曾带领团队曾在图像识别、音频检测等国际挑战赛中７次夺冠；在国际顶级会议、杂志上发表60余篇文章，文章被引用上千次。回国后，周曦入选中科院“百人计划”，曾任中国科学院重庆研究院信息所副所长、智能多媒体技术研究中心主任。

首席专家黄煦涛教授（Thomas S. Huang），被全球IT界誉为“计算机视觉之父”。他还是四院院士（美国国家工程院院士、中国科学院/工程院双外籍院士、台湾中研院院士），IEEE第三千年奖章获得者。

云从科技搭建了三级研发架构：美国UIUC和硅谷两个前沿实验室，中科院、上海交大两个联合实验室以及上海、成都、重庆三个研发中心。三级研发机构各司其职，各有使命。美国实验室负责前沿科技研究，保持云从科技对于最新知识的敏感度；国内高校联合实验室，负责将新技术快速地预演；研究中心结合着市场的实际需求，在预演基础上将技术产品化。

2017年2月，国家发改委颁布了2017“互联网+”重大工程拟支持项目名单，人工智能平台仅有四家公司入围，分别是百度，腾讯，科大讯飞和云从科技。云从科技也因此被称为“人工智能产业化国家队”。

“国家希望我们来做一个人工智能基础信息公共服务平台，从而服务各行各业，要求三年之内每日的使用量超过1亿次（平台提供服务的使用量），很高兴国家信任我们”，周曦表示。

咳咳，黑马哥想说，这还真不是一个屌丝能涉足的领域。

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创立2年，融资2亿，销售2亿

成立2年来，云从科技已经获得两轮融资（全部为人民币架构），天使轮融资6000万元，A轮融资近2亿元。

2016年，云从科技销售额将近1亿元人民币；2017年上半年销售已经过亿，周曦预计，今年将实现盈利。这意味着在人脸识别领域所有玩家当中，它是实现盈利最快的企业。

据爆料，这2亿元销售额主要来自3个B端市场的150家企业（多是政府、银行和公安等）。其中，银行贡献了50%的收入，安防业30%，民航业20%。

在银行领域，云从科技投入了5条产品线，每条产品线平均贡献收入1500万元；在安防业，投入了3条产品线，每条产品线平均贡献收入3000万元；在民航业，这两个数字分别是5、700万元。

截至目前，云从科技在银行市场占有率达到一半以上，核心原因是其拿下了国内60%的总行订单。总行所辖网点约有2万-3万个，每个网点的智能化改造费用约十几万元。网点改造还只是其中之一，云从科技还会为客户做机具改造，征信、精准营销等其他后续服务。

云从科技于2016年开始涉足安防业，目前已在全国90%以上的省、各级地市上线或试运营；在民航领域，已经和全国80%的枢纽机场建立合作关系。

值得一提的是，由于业务的实际操作需要，这些领域里的企业一旦选择了某家公司合作，就不会再考虑其他企业。换言之，它们将成为云从科技的持续不断的“现金奶牛”。

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战略选择 + 战术执行

那么，这群科学家究竟是如何做到的？

周曦将云从科技现有布局概括为“一个平台，三个板块”。一个平台指的是云从科技，三个板块就是上文提到的银行业、安防业和民航业。板块和平台，相辅相成，相互成就。

其实，云从科技炫目的成绩以及眼花缭乱的布局背后，方法论并没有想象当中的复杂。以下是黑马哥从战略、战术两个层面对其方法论的解读：

1、战略选择：高维打低维

高维打低维是云从科技战略选择的一大特点。比如说立足B端，由于业务等方面的原因，客户更换的“菜单成本”极高，一旦取得先机，可一劳永逸。因此，B端专业市场的企业无异于“现金奶牛”，将为云从科技提供更多的“现金弹药”，云从科技可以从容地开拓其他领域。

先B端市场后C端市场，除了“现金弹药”优势外，高质量的技术、服务将有利于C端市场的开拓。因为和C端市场相比，B端用户对于技术、服务更加挑剔，技术、服务的门槛、难度更高。云从科技将拥有技术、服务的“高维”。反之，如果从C端打B端，这些企业将面对先发优势企业已经建立起来的“护城河”，其难度可想而知。

再比如深度沉浸，周曦认为，人脸识别有门槛，短期之内只要自己保持足够快的进步速度，别人很难对你形成威胁；而且现阶段人工智能还没形成标准化，缺乏统一的标准，做不到让所有的行业内都用你的标准，所以占据一个点是没有意义的。

反推回来，如果要打造最好的产品，一定要做重度做全产业链，从0到1都要自己做，这样才能给用户最好的体验。这背后更深层次的逻辑是，从全链条入手，抓住核心技术和客户资源两头，产业链上下游就会向自己靠拢。

“高维打低维”还体现在云从科技利用国家队身份以及中科院的信用背书（中科院是它的股东），和“公安部、民航总局、四大行总部”都设有联合实验室，并参与了多项国家标准的制定。而后它借力总部或者总局的推动，落实到下面各省市的支部或者支行。

2、战术执行：技术 → 服务，产品 → 解决方案

每一次战役胜利的背后，是针对市场的特点做出灵活的、符合规律的应对，“技术+服务”是云从科技赖以成功的组合拳。核心技术是其一，重模式与售服团队是其二。以金融行业为例，核心技术是双层异构深度神经网络，云从科技团队考察每一家银行的具体需求，做了46套不同的解决方案。

再比如银行采用直销的方式，而在安防业则采用分销的形式，和渠道商建立广泛的合作。这是因为总行是单一法人，对支行有很强的控制力。云从科技首先服务好总行，通过和总行建立联合实验室设立标准，然后在所有的系统里全面铺开；

对于公安（安防业中主要的用户是公安）来说，公安部是各省市公安的业务指导单位，各省市公安是独立法人，所以和公安部设立联合实验室建立好标准以后，再参加各地的PK大赛，和各地的经销商、渠道商建立起全面合作关系。

云从科技并不满足现有三个板块，它也正“小心翼翼”地利用自身优势，积极地开拓新领域，比如C端市场，如智能家居、智能门禁、手机等领域。下一个阶段，云从科技还将与广州市政府建立合作关系，一起打造广州的人工智能生态。

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人脸识别的市场有多大？

事实上，这是一个让李开复惊叹，能孕育出四只独角兽的巨大市场。

以下是黑马哥整理的几个小知识点，鉴于技术层面的复杂性，英文不好就不展示了，一些数据仅供大家参考。

1、未来5年50亿元的市场

据前瞻数据库数据显示，2016年我国人脸识别行业市场规模已超过10亿元。预计未来五年，我国人脸识别市场规模平均复合增长率将达到25%，到2021年，人脸识别市场规模将达到51亿元左右。随着技术奇点临近，我国人脸识别市场处于爆发的前夜。

安防、民航、金融是人脸识别切入细分行业较深的三个领域。其中，想象力最大的是人脸识别+金融的智慧金融，尤其是整个银行产业都在密切关注该项技术的突破，但前期改造费用（软件+硬件）巨大，以校园银行网店为例，少则几十万，多则上百万。

人脸识别是安防行业的“刚需”。从侧面粗估人脸识别+安防的市场规模，我国一线城市摄像头平均71万多，其中北京、上海的摄像头数量均超过百万。二线城市的摄像头数量在5-10万个，三线城市在5万个以下（数据来自中国产业信息网）。

民航也成为了人脸识别的香饽饽。安检口是人脸识别+民航的第一站。因为人脸识别的机器辨识率基本上在99%以上，人眼的辨识率只有70%，这一块市场有多大呢？单个机场仅安检口改造费用就有300万元。据悉，我国现有的机场数量接近200个。

2、22个玩家，4只独角兽

据不完全统计，这个体量可观的市场除了孕育出四只独角兽外，还有其他的18家人脸识别公司。下图为 i 黑马整理的部分人脸识别玩家，一共22家。切入市场的角度不同，它们的打法以及侧重点也有所不同。

3、2B、2C与2G的三种模式

2B类公司的的打法就像盖房子一样，根据客户的需求，建造一栋符合他们要求的“私人订制”房子。它们的打法主要是用全链打法构建技术、产品、服务闭环。2C类公司既要研发技术，又要打磨产品，还要等待迟迟不起量的消费市场，考验的是技术、产品以及存活能力。相比之下，2G类公司活得比较滋润，但市场开放程度不高。

目前，随着B端市场的饱和，过剩的B端生产力也开始出现外溢的现象。由于缺乏变现场景，C端市场玩家也开始探索B端业务。于是市场上出现了横跨B端、C端两个市场的公司，但是基本打法也各自遵照不同市场的规律。

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黑马哥点评

云从科技，成立刚刚2年，已经跻身独角兽级别，一方面是它的独特国家背景以及新颖的打法，另一方面是两年2亿融资的资本推动。但这个商业模式究竟能走多远，仍需市场进一步验证验证。以下是黑马哥对它的点评：

1、科学家创业有天花板吗？

云从科技创始人周曦是典型的科学家创业。虽然科学家创业能够为企业打下坚实的技术基础，但是需要指出的是科学家和企业家的思维模式是不一样的。科学家是认识世界的，企业家是改造世界的。

柳传志早前也曾发表过类似的观点，他曾指出科学家创业的诸多弊端。比如有些科学家由于在管理上并不擅长，于是外聘人员管理公司，自己做CTO。科学家对公司事务依旧巨细皆顾，多头管理让企业陷入混乱。

2、关于转型 To C 的可能性

从现阶段的发展情况来看，云从科技的用户主要是B端用户。对于如何触达C端用户，云从科技给出的一个“曲线救国”的方式是“B2B2C”。但是这个方式触达的用户的规模以及可能性尚待实践的检验。从黑马哥有限的商业认知来看，通过“2B”触达C端用户，在现实中落地这一想法，并没有想象中的那么简单。

3、人力成本与服务的平衡

云从科技的模式的特点之一是定制化，是与之匹配的“重服务与售后服务”。这种模式在带给用户优质服务的同时，或许会导致云从科技人力成本的居高不下。在不同发展阶段，如何在人力成本与优质服务之间寻找利润的平衡点，这或许是云从科技需要思考的。

欢迎大家点评人脸识别的商业模式，点赞前三名送价值399元的礼品一份。

注1：以上是i黑马独家爆料，创始人和市场负责人承诺100%真实准确，如果发现质疑之处，请在评论留言；

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