机遇与挑战并存，看看这些投资人如何定义产业互联网？|| 产业观察专栏

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正如创业黑马董事长牛文文所说，我们面临着产业互联网的最大机遇，面临中国所有产业都升级一遍的机会。移动互联网与人工智能的科技基础、产业龙头公司的开放平台赋能，都让中国创业者有了更强的产业创新升级基础。在产业升级的路上，创业者大有可为。

来源：数字观察（ID：b2bcyj）

文：窦悦怡

2019年最热的词是什么？毫无疑问是产业互联网。

2018年9月，腾讯宣布正式启动战略升级，要扎根消费互联网，全面拥抱产业互联网。腾讯CEO马化腾公开宣称将全面拥抱产业互联网，并称腾讯将借此迈进下一个20年。

随后，消费互联网的各大巨头纷纷释放出布局To B的信号，例如，阿里巴巴发布飞龙工业互联网平台，利用大数据、云计算、物联网助力制造业变革；百度推出AI to B平台，B端业务继续延展；京东、美团、小米，几乎所有互联网巨头都在重新评估B端价值，向产业互联网进发，至此吹响了全军进攻产业的号角。

同时，2019年政府工作报告提出，要促进新旧动能接续转换。一方面要推动传统产业改造提升，拓展智能+；另一方面要促进新兴产业加快发展，培育新兴产业集群，推进互联网+。

正如创业黑马董事长牛文文所说，我们面临着产业互联网的最大机遇，面临中国所有产业都升级一遍的机会。移动互联网与人工智能的科技基础、产业龙头公司的开放平台赋能，都让中国创业者有了更强的产业创新升级基础。在产业升级的路上，创业者大有可为。

为此，3月底，i黑马＆数字观察邀请到了创业黑马董事长牛文文、腾讯云投资总经理庄文磊，东方富海合伙人陈利伟、AA创投合伙人王浩泽、红点中国合伙人张涵、云启资本副总裁冯瑶、晨兴资本执行董事刘凯等数十家TO B投资机构的资深行业投资人，组了一个产业互联网闭门论坛，同时，我们也多次走访了数家TOB投资机构，访谈了数位TO B资深投资人，针对TO B产业现状、以及如何定义和理解产业互联网进行了深度交流与讨论。

机遇与挑战并存的TO B产业

当前的TO B产业现状是什么？当这个话题一抛出，大家开始热烈讨论，发表自己的看法。

AA创投合伙人王浩泽认为，中国未来的十年需要什么？从过去大而全的生产制造再到未来需要进入到精品化的时代，精细化云管理的时代，在这里要去考虑有哪些技术是需要的？

创业一定是有时机和机遇，环境一定产生变化，而变化里面孕育着机会，不是这家公司，也是第二家、第三家、第五家，一定有公司能做起来。所以我们研究中国整个大的行业，然后再去看美国，再回来看中国，是这样的一套逻辑。

比如，当年我们研究国家“金税三期”，在企业服务里人、财都是我们比较关注的。财的方面，金税三期是最大变化。我们会想未来企业的财税是更严，还是更松？数据是更多还是更少，这里面有什么样的机会，我们连续投了五六家的公司，后面的公司可能没有2015年投的那么出名，但是每一个都是保持两到三倍每年的增速就挺OK的。

另外，我们会在变化里观察到行业一些更细致化的东西。现在我们还投小的新的东西，我们投职业教育。“十九大”开完之后职业教育的风来了

职业会在技术快速迭代的过程中持续消失，同时会有一百种职业新增出来，这里面跟企业服务有一些联动的地方。我们看到职业会有变化的机会，所以我们往这块去投。更多是需要推理未来五年十年，每一个产业里需要什么样的东西。

再一个从企业的判断来说，我们更喜欢做相对比较深的东西。如果从整体的企业服务，我觉得三个大一点的类别，一个是偏技术类的公司，一个是属于偏人力服务的公司，还有一个是属于B2B交易类的公司，交易类的我们不是特别擅长，但是如果从供应链或者采购的系统切，这个事我们愿意干。

红点中国合伙人张涵认为，从分类来说，中国整个软件的市场跟美国的路径不大一样，美国对知识产权体系设定的非常好，大家对于软件本身价值认可程度高，到现在中国的市场都没有达到这个水平。不过，过去十年这个事已经发生一些变化了，大家逐渐接受软件本身是值钱的过程。

从客户角度来说，中国的客户类型分两大类，一类是大客户，一类是小客户。这两种公司对于自身的发展需求是不同的。

中国大企业对于所谓的赋能，赚更多钱的需求是没有的。因为他们内部的IT比较强大。包括银行，券商类的公司，本身数字化水平比较高，所以技术水平不低的情况下，扫盲实际上已经没有多大机会了，他们需要帮他们提升更多的效率，所以管理效率这块是他们更关注的。

基于此，在垂直领域，无论是做底层的软件，还是上层的服务，都有这样的客户。所以，我们去投的公司，都得看公司的销售能力强不强。做小业务可能要看地推和渠道，做大业务的话，要看渠道管理能力和自身做大项目的能力。

实际上还有一个问题，就是定制化， SaaS在大企业面前效果非常差。

在大企业逐渐的接受的过程中，对于创业公司和创业者的能力要求更高，而且需要和投资人一起有更长的耐心一起等待。但是，这个过程还是向好的方法在发展。越来越多的软件公司进到了这个大的体系，相比之前全是IOE巨型、华为这样的公司，至少现在有创业公司的身影。

再过五年去看，一定会发生潜移默化的变化，这个过程中又是很痛苦的，而且需要一定的时间。

东方富海合伙人陈利伟告诉i黑马＆数字观察，在中国，虽然风口吹起来了，但是不管是产业互联网或者企业级服务，能够吸引到的外部资源其实非常少。

我看了一个2018年美国的16家SaaS上市公司的数据，看了之后还是有点震惊的，去年上的这批平均成立时间都在14年左右，而且平均上市之前的融资规模都在三亿美金。最低的一家上市之前也融了1.2亿美金。从这个角度去看这个赛道确实很重也很长，需要各种资源的加持。

其实，东方富海是从2012年开始误打误撞投SaaS，从CRM赛道的红圈营销开始。之后这七年，我们持续在这个赛道里面看，但我们投的比较慢，另外我们投的相对重一些，头部管理，头部服务做的比较多。

整个B2B的交易这块，通过交易这个赛道来切。其实挺符合中国投资机构的思维的。我觉得这是从天上打的，相对来说比较快，直接颠覆整个传统产业的产业链的价值的重构，确实能短期产生非常快的效果，也容易出收入，也容易出体量。但我们在B2B交易上面投的比较少，我们更加看重的是从下往上走的方式。

中美两国在软件或者在前期服务最大的差异，中国的B2B交易一定可以干过美国。因为中国人喜欢做资源整合，而且擅长做资源整合这个事。不过，从下往上，中国和美国的差距很大。

如果未来产业互联网和企业级服务，要在在全球有一席之地，一定是从下往上，从软件、大数据这种，能够在全球做出好的产品，有世界级产品的公司出来。

我们也是抱着这个观点，当然是比较笨的方式方法在投。在整个产业里面，按照一个企业的基本的功能的角度去来做产品和软件的公司。因为整个中国的企业信息化水平比较低，从前端的营销到销售，到人力资源，到财务，到供应链、到客户、到采购，其实每个环节基本上都是拍脑袋，要么就是纸质的系统在做。

我感觉如果一批创业者沿着企业在经营过程当中的各个功能点，做一些信息化非常好的产品，同时结合现在AI的推动，在产品里面做数据的分析和AI的功能，我觉得一定能够给中国企业级的细胞赋能的。

有些是直接B2B的，直接来颠复的。我觉得给一个自下而上的企业做细胞的赋能，让他们一个一个强壮起来，这应该是产业互联网应有之一。

那这块也是我们这么几年一直坚持投的，我们在CRM的赛道，在HR的赛道，在电子签名的赛道等等功能上的赛道，都投了一些公司，虽然他们发展的不像B2B交易的那么快，但是我感觉对于整个产业互联网的价值，他们如果持续去做，整个价值有可能会更大一些。所以这个是我们的投资的方向。

这些产业互联网创业公司，需要结合中国企业的实际需求，我们一起帮他们提炼核心竞争力，而且核心竞争力的要求可能是多方面的，譬如说大家提炼出来产品的能力，运维的能力和销售的能力。

这些对于创业者来说，他们还没有非常清晰的经验。包括投资人也在这里摸索试错，也在参考国外的经验，结合中国的实际做一些打法上的变更。

例如，为什么中国没有做出好的CRM产品的公司？可能对于中国实际的客户管理的方法论创业者也要提炼，投资人也要提炼。

举一个例子如果某一个投资机构，或者某一个创业者在中国产业互联网的产品的方法论上，可能吸收了TO C产品的方法论，也可能吸收了国内TO B方法论，又结合自己中国的实践，总结出一些东西，这是非常有价值的。而且要把企业运营的核心竞争力拆解出来，形成自己特色的方法论。

这个可能也是能够推动中国的这些产业互联网公司，真正成为全球独角兽很重要的方面。

同时，近日，陈利伟以黑马实验室导师名义在录制产业互联网在线课程时候指出，当前TO B市场存在三大现状。第一，旱得旱死，涝得涝死。

“谈国内TO B市场的现状的话题已经很多，大家都喜欢引用狄更斯著名的两句话“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。我觉得这两句话非常高大上，如果换成比较接地气的说法，就是我最近看到的这句话，旱得旱死，涝得涝死。

2014年-2015年这个阶段，整个SaaS市场蓬勃发展的时候大家都很有热情。所有的细分市场，头部公司，腰部公司，甚至尾部的这些公司都能够进入进来。

但进入到2018年以后，我们看到会存在着这种情况，只有头部的公司才能够融到大钱，而且我们看到头部的这些公司融到的这些钱远远超出了他们当期能够消化掉的资金。很多的头部公司在融这一轮的时候上一轮的钱还没有到，但是资本已经形成了对中国SaaS或者是企业服务市场的投资逻辑基本一致的判断。”

现状二：目前，中国TO B市场也好，企业级服务市场也好，正处在产品的差异化程度非常的低的阶段，产品相对来说做的很轻，真正给到企业级用户提供的价值量有限，那么企业级的客户对于产品付费的意愿和付费的能力也比较低。

“基本上每一个细分赛道热，大家都在做无差异化的竞争，或是差异化非常低的事情。一旦企业的产品出来后，大家看到你的产品价值在有限的情况下，投资机构对公司的整个现状已经比较清晰了。这也反映了中国SaaS企业及服务的市场与欧美相比的差距非常大。”

现状三，中等收入陷阱。其实这个词是从经济学上来的。我们大家都知道中等收入陷阱是什么意思，一个国家如果说人均GDP达到3000美金以后就面临着两种情况，一种情况通过经济的创新，转型，然后经济继续增长达到人均GDP1万美金，进入到一个发达国家。另一种情况是，进入到3000美金之后，国家经济开始不增长了，甚至要下滑。那么，整个的国家就会停留在发展中国家的水平，像阿根廷等等都是这样的情况。

“这个经济学的名词其实来反映现在当前国内的TO B市场也有一定的借鉴意义。当前，中国的TO B市场已经进入到收入规模化增长的阶段，但很多的公司无法跨越中等收入陷阱这样的阶段。一旦这些公司进入这种阶段，他们就会慢慢的沦落为二流甚至三流的公司。

当然，找到规模化增长模型的，或者是具备规模化增长能力的头部的公司是可以跨越中等收入陷阱，甚至可以进入到IPO这样的一个阶段。”

i黑马＆数字观察认为，当前的TO B市场正处于机遇与挑战的时期，一方面无论是创业公司还是投资机构，都开始从最初几年的盲目跟风、照搬国外模式学习、试图用C端补贴的方式做B端事情的现状，开始归回商业本质。

大家更加看重TO B企业是否能基于用户的场景出发，把技术、产品、业务真正地结合到一起，有效推进技术、产品商业化落地，同时提供多元化的咨询服务，真正解决用户痛点，满足其需求。此外，投资机构也越来越关注企业是否有盈利能力。

那么，如何定义产业互联网呢？

三大维度，三大模块，定义产业互联网

目前，业界对产业互联网的定义和画像存在很多争议，有人认为，B2B交易平台就是产业互联网，也有人认为所有TO B就是产业互联网，等等观点。

例如，嘉御基金创始合伙人兼董事长、黑马实验室导师卫哲指出，产业互联网的三大类别：TO B交易型、TO B服务型、TO B产品型，这三类呈现出软硬兼施、轻重结合、大小通吃几大特点。

再比如，蓝驰创投董事总经理曹魏指出，蓝驰在产业互联网主要关注这几个方向：第一，围绕垂直产业，围绕产业上下游，通过一个系统性的布局，让产业链的企业连接一些东西，然后更好的理解这个产业。第二，通过技术上的创新，解决整个产业共同的问题。

第三，数据池子比较深，然后只靠算法和一些算法的能力可以推动的。我们自己做了个模型，就是产业规模、产业复杂度。产业规模决定了这个事能做多大，产业复杂度决定了企业业务系统，或者作为一种创新的业务中台，解决的问题够不够复杂，业务越复杂，价值越大。

第四，行业的信息化程度。所有的业务系统都要有一个行业信息化的基础，如果这个行业信息化基础非常薄弱，那这个信息化可以从头做，不过周期比较慢，要抱着长期投资的心态。如果这个产业信息化程度比较高，规模也非常大，但是流程非常复杂。

如果没有人专门为这个产品去做过深度的业务中台和流程优化，那就做流程和中台，那是非常好的。这是一个角度，从产业规模、信息化程度去看整个产业。

云启资本副总裁冯瑶也发表自己看法，未来的趋势是工具软件会向虚拟运营商延伸，交易平台会向综合的供应链服务商演进。

我们自己对这个产业互联网定义是：不能是B2B，也不仅仅是SaaS，更不仅仅是底层的技术东西。我们主要会分成三个大的板块，你从纬度的角度去划分就是信息流、交易流、物流。

第一类：从信息流最开始演变，就是通用型SaaS、垂直行业类的SaaS软件这类。例如客服的智齿科技、家装的酷家乐、教育的晓羊科技，都是通过这些工具软件帮助企业提升效率，降低成本的。

第二类：从交易流演变，主要是垂直赛道的B2B交易平台，通过平台、技术、供应链来提高行业的效率。

第三类，偏基础设施和相对比较偏底层的东西，包括底层数据库、云、金融科技、仓储设施、自动化设备等。

很多人认为传统靠GMV的模式的B2B交易平台已经不行了，其实从去年开始，我们就发现很多B2B平台不仅仅就是做交易了，都在做产业的延伸。

以前我们以为的B2B流通环节是交易，其实整个产业链是往上游去切，从采购、生产、加工都在涉足。有一些公司是往下游去切的，因为往下游的终端的小B门店，可能再通过小B门店往2B2C，往C端去切也是一个思路。

核心的总结这些平台从交易流切入，从流通切入，上游下游不断的延伸，最后我们定义所有的平台是综合性的供应链的服务商，而不仅仅是一个B2B的交易平台。

“从前年去年开始，我们看到有一部分SaaS公司的收入已经起来了，做到小几个亿金额。但是大家也提到，SaaS光靠这种收入，做到很大的平台公司也是很难的。

但我们看到很多这种公司也开始往虚拟运营商的方式去做，比如说酷家乐，可能有很多设计师用它的软件产品，然后在整个市场上覆盖率有了，同时一些核心的交易数据和用户数据在平台上面，有可能平台不一定要自己像B2B平台一样做那么重，但是我通过我的数据对也更多的服务商，帮助他们解决供应链的东西。

我们定义这类是虚拟运营商，或者在SaaS上不断的延伸，做一个相对生态的虚拟平台，从工具到平台延伸。

可能未来三五年大家是一个殊途同归的竞争。一个从北面爬坡，一个从南面爬坡，但是最后谁能爬到山顶，其实还不好说。”

腾讯云投资总经理庄文磊告诉i黑马＆数字观察，在TO B里，腾讯做产业互联网这件事情，大家不太知道腾讯可以做什么。其实在去年的时候我们曾经在内部做了非常深入的探讨，就是在腾讯的角度来看产业互联网我们可以做什么，我们应该做什么。

总结来讲最终得出结论是两条：一条是C2B，一条是数字增值服务。从C2B的角度来讲，我们看到的机会，是把所有的行业，按照产业链切分，有点类似于这张图。无非就是从消费者到交互场景，到供应链到生产的环节。

在消费者互联网的发展过程中，C端数字化到在线化和智能化的服务，其实是比较完整的体系已经存在了。但是今天传统行业整个体系的建立远远落户于消费级的互联网。

“未来腾讯想做的事情很简单，希望能够把产业互联网后端的传统互联网数字化，能够提升到和消费互联网同样的水平。在这个过程当中，通过和C端一系列的数据做整合，形成一个端到端的增值服务变现的可能性，这个其实不管腾讯和阿里做这件事情的布局。

我们在做这个产业互联网布局的过程当中，也是补这样的短板，在现在所有的行业里面，尤其是C端相关的行业里面，比如说金融，比如说零售，比如说教育，其实非常有一种急迫感，希望线下的运作能够跟线上结合起来，能够通过线上的流量也好，数据也好，真正实现新一轮的变现。

在这个过程中我们抓线下在某些核心的数据上，在产业链的各个环节实现生态位的卡位。然后未来能够跟腾讯的数据，腾讯的流量体系发生交互的一系列的合作伙伴，或者是TO B服务商。

举例来讲在去年整个智慧零售的产业生态的布局里面做了几笔投资。这个路径其实也挺简单的，就是从消费者这端来讲腾讯有非常强大的线上资源和线上的数据。我们第一步会想到怎么把线上的数据和线下的场内的人的数据进行结合。

因为这个是我们数据的缺失，但是当你把这两者结合起来的时候，商家对这个东西有非常强的诉求。能够更好的从线上到线下一体理解用户，理解客户。

另外，我们在线下的交互场景，也是腾讯的缺失。比如说零售线下交互场景，导购跟用户怎么发生互动，从线下到线上的过程当中，很多时候是依赖腾讯的工具，能够创造非常多的增值。在这个里面投了超级导购，超级导购是中国在整个导购里面最大的一家供应商。这样生态合作的卡位，相当于帮助我们未来在线下互动，利用腾讯整个流量体系和工具链实现增值当中扮演非常重要角色的手段。

再往远期来看，当零售的用户解决了人线上线下的问题之后，可能要匹配他的货，匹配他的供应链，最后供应链的整个数据化，其实都是从C端蔓延的反馈的过程。

所以，我们认为产业互联网的核心离不开从数字化，到数据在线化的过程，在这个路径上面能够通过核心的生态位的布局，未来能够实现腾讯在这里的业务闭环，我们觉得都是有投资价值的。”

陈利伟认为，消费互联网的繁荣为产业互联网发展提供了完美 “支点”。如何解释这句话？

“我们试想一下，一个企业的老板到餐厅里面他的点菜行为都是在手机端，都是在APP端完成的。他会思考什么？

他会思考我的企业为什么不能这么便捷的来管理？会思考我为什么用数字化转型的工具来管理企业？这背后带来的就是他对于像SaaS，大数据等等这样的企业互联网，产业互联网工具的使用意愿的提升和价值的认同，付费能力的认可。

所以，我说整个消费互联网的繁荣将会为产业互联网的发展提供非常完美的支点，这也是产业互联网在当下能够被消费互联网的巨头所认可的非常重要的方面。像腾讯对于2B的转型，我觉得在某种程度上也是基于这样的认知。”

经过上述投资人的观点陈述，再结合近期i黑马＆数字观察走访众多TO B投资人和产业专家，认为产业互联网可以从四个维度考虑，以云启、梧桐树资本、源码资本为代表的B2B交易平台类，重点在于供应链重塑、拆解。

第二维度，是以东方富海、AA创投、启明创投、元璟资本为代表的，通过新技术、新模式，利用工具+服务的方式，帮助企业打造能力模块和方法论，进而实现自我升级改造，推动数字化转型。

第三维度，是以腾讯、晨兴为代表的，要用To C思维倒推To B，从客户角度去判断企业。

从模块上划分，i黑马＆数字观察分析和判断来看，可以有三个模块划分，第一个是，B2B交易平台层，主要包括找钢网、找油网、巴图鲁等这类交易平台。

第二个是，应用层，包括北森、肯耐珂萨、红圈营销、e签宝、易企秀这类SaaS解决方案，还包括百分点科技、明略数据、同盾科技、神策数据这类大数据解决方案。

第三类是，基础服务层，包括阿里云、腾讯云、华为云、UCLoud等公有云企业，也包括Easystack、博云等私有云企业，还包括超融合、云管等细分领域，我们还认为，AI、物联网、5G等技术也属于这一层。

基于以上逻辑，i黑马＆数字观察，统计了下列名单，这些名单都是关注产业互联网的投资人，有些是投出个推、极光大数据、有赞这类上市公司的投资人，有的是投出准上市公司的投资人，还有一些投出了很多独角兽公司的投资人，排名不分先后，如果有错误或者缺少，欢迎拍砖。

*本文由i黑马旗下数字观察（ID：b2bcyj）原创发布，作者：窦悦怡。i黑马，让创业者不再孤独。

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