一年半融5轮，每月发出1亿工资，她说这场实验很过瘾
好耶、大黄蜂之后，是创立一年半融资5轮总金额3.5亿美金的爱屋吉屋。邓薇的创业史是一部中国互联网简史。
在打车大战中，她参与创办的大黄蜂首先发起补贴，这是用“鱼饵”改变用户习惯的实验。结论：时间和钱可以互换。
在地产中介市场，因为有了“蓝鸟”系统，让员工与APP一样变成了入口，这个几乎是瞬间突破万人的公司才能运转如常。这是管理海量员工的实验。结论：在服务很重的行业，钱不再万能。
邓薇说：“通过改变自己，影响身边，然后再改变这世界，我觉得这才叫互联网思维。”
对话|牛文文 邓薇
整理|刘建强
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邓薇的互联网15年，那些以动植物命名的公司
牛文文：你是我们老创节目的第五位嘉宾，也是第一位女嘉宾。
邓薇：非常荣幸。
牛文文：很巧的是，我们前几位嘉宾里面跟家、跟住有关的有两三位，非常有意思。
邓薇：其实也代表我们互联网创业现在到了百姓生活的每一个方面，对吧？
牛文文：我先给大家补一下你的经历。今天的互联网创业，尤其移动互联网创业，一个人一生有一次就很好了，你在很短时间里面，做过好几个创业。现在你做的是互联网房地产，前一个大黄蜂做的是互联网出行，再往前是视频土豆、互联网广告……我们说互联网人一个季节等于人家的一年甚至更多，我们干脆从这个角度讲一讲吧，你先讲讲你的创业故事。
邓薇：我2000年入行，之前大学毕业在外企干了四年。那会儿互联网刚来就又上市又什么的，特别单纯觉得这行业就是好，未来有十年、二十年的机会，干嘛不去试试呢？就去了好耶。我们家连刊例也没有，求人家说，哎呀你总有一天也要赚钱的，好歹多多少少投点吧。人家说，那你编吧，你说多少就多少。所以互联网的营销广告，是我们一千块钱、一千块钱这么接单开始的。
公司也非常有趣，那时候是IDG投的，三个月就疯狂扩张北上广深。然后纳斯达克就垮了吧，整个行业就没钱了，然后就疯狂裁员，然后开始转型。我们全公司的人，开始自己学习弄广告。记得有一个单子是西安杨森给网易投了一个一千块钱的广告，是按照CPM卖的，要按照版位实在是看不见。那个监播的同学在那儿看，客户说看不见，看不见，然后有一位同学说，我刚才刷了一百次终于看见一个，然后我们所有人抬头说：截屏了吗？没有。我们所有人都特别想用西红柿来砸他。中国整个的网络广告是这样一点一点起来的。
记得当时我们还做联盟，给8848、易趣、51……全都做过联盟。差不多这家公司到了2003年自己就能赚钱了，虽然整个行业还没好起来。整个行业第一轮好起来是2005年，越来越多的客户主动打电话上门了。所以自打有了那次以后，真心觉得你有没有钱，或者很寒冬，或者发烧都不可怕的。
牛文文：最残酷的那个岁月，一入行就……
邓薇：对，特别好的一个锻炼，就是觉得没什么可怕的，全世界的寒冬都那样了，而且那次冬天有多长啊，对吧？那时候剩下来的公司，大家平时就是你换我一点广告，我换你一点广告，互相做一下营收，还有互相做一下推广。那时候我们身边有很多朋友，找对象什么的都通过QQ，因为那时候上网人的质量老好了，是吧？
牛文文：第一棒是进入到互联网广告。
邓薇：最苦的。
牛文文：而且巅峰到后来自己刨食，挺过来。互联网一共就那么长历史，这是第一段，我们再听听第二段。
邓薇：第二段后来就做土豆了，11年前。
牛文文：跟着王微。
邓薇：还有一个老外，我们三个人。当时说荷兰有一个MTV的主播自己在那儿播，可以在自己家里播频道了。我们说那声音和视频可以随时随地吗？我们就想做这个，当时也不知道有什么youtube，啥也不知道，就觉得这个事情好玩，美国有一个公司叫苹果，咱们就有一个公司叫土豆。
牛文文：也是水果蔬菜类的。
邓薇：第一个蔬菜类的，绝对啊，皮实还普通还频繁，叫土豆，三位同学都喜欢。王微给它赋予了一句叫：每个人都是生活的导演。我们上网去查了一下域名，没有Too这么一个名字，就叫土豆了，所以好的名字其实都不是想出来的，都是捡来的。现在我们起爱屋吉屋这个名字，起了有一整个月……
牛文文：别着急，别着急，中间还有别的名字呢。
邓薇：后来我自己就谈恋爱了，就要来北京。那时候觉得好不容易30岁谈一次恋爱，奔爱情而去，大概土豆有半年时间我就来北京了。
牛文文：那还在土豆吗？
邓薇：没有，我就离开了，加入了另外一个大概五六个人的创业团队，做了一个没成功的大旗，当时反正也挺艰难的，也挺好玩的。大旗做了三年又回了土豆，又在土豆做了有四年半。后来就是土豆的小伙伴一起出来做。
牛文文：那个是优土合并之后吗？
邓薇：之前。
牛文文：上市了没有？
邓薇：上市了，上市后出来的。因为变大公司了，大公司不太需要我们这样的。
牛文文：明白，初创的感觉。
邓薇：没有那感觉，所以跟土豆小伙伴就出来了。去年(2014年）年初开始捣鼓新的，后来就捣鼓这个房地产中介去了，万万没想到做了爱屋吉屋。
牛文文：大黄蜂怎么来的？土豆这名字知道了。
邓薇：大黄蜂啊，就是那个电影，那个《变形金刚》，里面有一个大黄蜂，很敏捷很那什么的，主要它是一台车。我们起了一个名字叫便行金刚，方便出行的金刚，大黄蜂便行金刚，这个名字这样来的。
牛文文：先把名字说完，我们再来下一个环节。爱屋吉屋的名字怎么来的？
邓薇：爱屋及乌成语嘛。
牛文文：是你起的吗？
邓薇：对，是我起的，这个名字在公司里奋斗了有一个月才起出来的。
牛文文：当时还有其他备选吧？
邓薇：备选的意义没有那么好，所以最后的选择是说，是要简单但是意义没有那么好，还是索性用一个成语，然后改改字，寓意非常好、琅琅上口。我们去年一整年的广告，都在说爱屋吉屋，吉祥的吉。我们说了有一整年。
再创业选大的，搏出来成果也大
牛文文：据说现在公司的好名字都得跟动物相关，我们起名也起一个黑马，出人意料地成功。我们做了一个众筹，叫牛投。好，这是第一个环节，从名字的角度，我特别想请教第二个问题：从互联网选行业是个挺难选的事情，有的人是行业人士来做互联网，比如说刘强东，人家本来就是卖东西的，然后来做互联网，比如说酒仙网，本来就是卖酒的；你显然是一个互联网经验比较丰富的人，最近这两次创业，选了两个特别特别热的行业，你觉得从互联网选行业，选大的好还是窄的好？车是一个很大的产业，房也是一个很大的产业。有的人会选一个极细分的产业做，大黄蜂和爱屋吉屋看起来都是一个千亿万亿级的市场，是一个平台公司。以前我不知道，这两次肯定是你自己选过的。
邓薇：都选过的。
牛文文：一个互联网人士，在今天这个时代里面选产业，选创业方向的时候，是选大还是选小？
邓薇：只能看自己想干什么，对吧？从土豆出来，再细分你还有兴趣吗？
牛文文：曾经沧海难为水，把一个行业给做透了。
邓薇：对，那个行业制高点的战役已经参与过了。选智能交通倒是有点误打误撞，如果我们当时知道行业能起来那么快，那么标准化，移动互联网的速度是那样的话，我们不会晚6个月还敢去做那个事情。我们是觉得刚开始。
牛文文：都这么想的。在移动互联网这一波，在滴滴、快的之前都以为战争拉得比较长。这是第一个不到两年就打完仗的一个行业，第一个烧完了钱两家合并的，第一个合并完还有50亿美金现金的，所以这是很奇怪的一个行业。
邓薇：我管它叫六合彩行业，所以谁知道呢？所以你说你创了很多业，还觉得自己蛮牛逼的，很老，一进到一个新的这样的……我们是2013年1月份才打算做的，4月底才弄出来。进到那个行业当然也看了很多，还是有一点……
进去了以后，那8个月之间，从业生涯里非常难忘。我第一次体会到移动互联网整个创业速度是传统PC互联网的4倍速度。那8个月像坐过山车一样。年轻的时候还有什么兴趣爱好可以跟着走，到了岁数大了，会觉得说选大的你搏出来成果也大，对生活的改变也大。我们的创始团队，老大（黎勇劲）原来是土豆的COO和CFO，原来是做VC的。还有土豆的同事，大家都不属于文学青年的那一种。
牛文文：你们是土豆里面的非文学青年。
邓薇：对，所以我们就会想说那就选择大一点的，越小可能你的行业经验反而更要偏重，不需要那么大的格局，越大的地方可能在产业高度、历史或者经济规律方面，我们毕竟是老同志了，操作资源的能力也会强一些，行业里毕竟有口碑和信誉，也有朋友有关系，对吧？要都一样是付出去一年两年的时间，干嘛不选大的呢？所以出行够大，切入一点就可以走到另一块去。
牛文文：当时想是不是跟电商那一轮一样，大概才开始，得融到三四轮、四五轮再说是吧？
邓薇：当时就没觉得比人家晚6个月、8个月是多大点儿事，我们2013年4月底上线，也没觉得3月份快的被阿里给投了，5月份滴滴被腾讯投了，是多大点儿事。
牛文文：那天周航也是这么说的。
邓薇：他开始得早。
牛文文：对，他很早，2011年已经开始了。他认为这个行业够深，不是拿钱能烧出来的，所以他还按照他的节奏走。
邓薇：没有人会知道这个世界进到一个新的战场会是一个什么样的状况，你以前的那些经验有什么用。也有点用，但是也没有太大的用，因为整个世界的变化不是以你个人的想法为转移的。那8个月对我们来说，老同志跟上了新世界的节奏，是非常有意义的。
牛文文：你再讲一下这个过程。你前几次创业，都没有补贴过用户是吧？
邓薇：智能打车里面，我们是第一家拿出补贴的。那时候上海必须在非常短的时间要拿下来。要很多钱，我们怎么办？一定要证明一个月之内我们能拿下上海第一，当时目标就是这样，因为快的春节进来了，滴滴也是，整个市场用户行为都没有教育。我们就开始补那个一单十块钱。那时候我们也没有支付，怎么搞？每天承诺今天打的车，验证是有效的，明天给付。怎么付？付十块的联通移动的手机话费。为了不让人家作弊死我们，我们第一个软件是这样的：上车你要点上车，下车你要点下车，司机到达点到达；整个活动，一经发现作弊，全部拉黑。一开始我们的系统后台计算程序没出来之前，每天晚上我们像福尔摩斯一样审单审到四点钟。比如说早晨六点在宝山，有一个订单发出来，0.1秒就被人接了，宝山就是出租车司机住的地方，那肯定是老公发给老婆接的。一个月以后，后台的程序可以帮我们自动把两个手机不移动而迅猛地互相接了这样的单子全部滤掉。
到6月底我们上海第一了嘛，后来滴滴的同学给投资人打电话，说要5千万来砸死我们。
我们后来没被砸死，但也融不到钱，我们就说，一定要再融三个月的钱，我们想把智能交通的模型做出来。打车我们知道是个赔钱的货，但它是一个入口级的产品。大家做智能交通，就是为了在一个入口级的产品上去叠加各种其它。
牛文文：换来用户，再来做其它的营收，到今天这个行业也没实现嘛。
邓薇：有啊，你看现在我们的专车，然后代驾，你可以租他车啊，也可以送东西，都可以。为什么这个行业叫六合彩？整个速度真的是很标准化。智能交通是平台，这个平台就是在撮合供需，唯一的区别是时间地点，以及你对交通工具的内心选择。不管是把人从A点挪到B点，还是把东西从A点挪到B点，都是做这个事情。这是所有O2O里面牵涉到人的因素特别少，标准化特别高的，就是用钱可以砸出来的一个行业。
牛文文：不仅标准还高质，每次消费很高。
邓薇：对，所以它的整合速度真的是格局决定的，就是一个六合彩的行业。
牛文文：你说的六合彩是拿钱堆出来的，赌出来的。
邓薇：对，钱码定了最后的格局。创业者当然每天是辛辛苦苦，但是因为大家看清楚、聪明的投资人看清楚，这个行业的标准化可以拉动、成熟起来非常快，时间和钱是可以互换的。
牛文文：我每次想起这个都想问，创业，我们老讲三年生根，三年发展，三年爆发。
邓薇：那个是PC互联网时代的。
牛文文：九年十年才能成，这个时间不能压缩。移动互联网来这波，大部分人老给我讲这话，在一些标准化领域里面，拿钱能弥补创业者和团队的不足。以我们对创业的经典含义的理解，创始人独特的素质、团队的素质比钱要重要，在移动互联网领域里面，尤其互联网出行，我的理解钱等于时间，等于创始人的能力。
邓薇：移动互联网这个阶段，标准化的产品、好做的东西都被人做了。
牛文文：对，商品相关都做了，该做服务了。
邓薇：就该做服务了，服务就不标准了，就是人了。O2O里面跟人关系最少的智能交通以最快的时间成熟了，格局就定了，变成寡头了，结束了。
牛文文：年轻的寡头。
邓薇：时势造英雄。那一年我们尽力了，我们有成长。补贴那样的事情，我们最没钱的公司做了，我们尽我们的力量活下来了，我的竞争对手其实可以饿死我们的，我们只有三个月的钱……那段经历非常难得，然后我们还可以再开始嘛。我就觉得创业这样才特别过瘾，一切如果都如你想象的发生，那是谁啊，那是上帝。
牛文文：那是一个社会心理学实验，以一个城市做实验。
邓薇：反正你就投饵，你投这样的饵，你看鱼儿会怎么样。我们实验了一把，用一个强刺激手段。
牛文文：你一共烧了多少钱？
邓薇：我们烧的少。
牛文文：一个亿人民币有没有？
邓薇：哪里有？我们统共A轮加A+轮，我们没有钱，亲。
牛文文：那你这个实验可是非常成功啊。后来那两家也都烧不起了。
邓薇：是。感谢阿里，感谢腾讯，请全国人民打车。
牛文文：曾经以为出行行业是最难改变习惯的，而且最难被互联网渗透。在任何城市里面，出租车都是一个有管制的行业。曾经以为这是最慢的，你说你打下上海，不一定打得下北京。
邓薇：我当时就是这样想的，我们才做了。我们以为头一群公司不会下注这么快，但实际我们错了嘛。
牛文文：这背后最大的因素就是移动互联网和BAT，最大的因素。
邓薇：我觉得PC时代，我们要等这个时代成熟，到了移动互联网，这个时代早就熟透了。5亿、6亿的人民手持一台战斗力超强的手机，每天接触的时间超过五六个小时。手机的体验太人性了，太好了。
一年变成一万多人的爱屋吉屋
牛文文：最大的变化是移动互联网。
邓薇：没错。包括我们现在做的爱屋吉屋，一年之内变成了一万多人的一家公司。如果没有移动互联网可以给我们不断开发，设计了非常扁平化的管理结构，监管员工每天的每一个动作，不可能的。用户用的是红鸟，我们花了大量时间在做用户看不见那个蓝鸟，否则，通过高薪引诱拉出来这么一个一万多人的团队，是不可能工作的。
以前传统的管理，那个所谓的金字塔，为什么要用人管人，就是动作无法量化及细化。如果不是因为有移动互联网，所谓又快又好又平，你的公司还没招到几千人，就已经垮了。
牛文文：真是不理解啊，像饿了么，以前我觉得时间很短，5千人怎么管？你今天说了这个蓝鸟系统，有启发，快速就人机合一了嘛。这是第二个社会学实验。第一个是一个城市的人的出行，投鱼饵。第二个是海量员工的扁平管理。
邓薇：只有在中国和印度这种人口特别多的国家才可以做这样的事情，所以很过瘾的。
牛文文：这种感觉真的是拿好多钱好多人来做实验。
邓薇：做实验嘛，所以我们投资人真好，谢谢。
牛文文：蓝鸟再讲讲。
邓薇：我们卖了大黄蜂，那就再做一个，衣食住行看一看，就剩下一个住了嘛。
牛文文：住是最难搞的。
邓薇：最难搞的，二十年没变过了，没变就代表它很难，要不然别人早做了，不会等我们来做。
房地产业中介这个行业，市场非常分散，每个城市里面都有自己的一二三名。我们认定有三个基本点，一个，地产市场从暴利时代变成了存量房时代，关键的转折点在于2014年，整个行业在关停并转，所有经纪人都在两千块钱的生存基本线，都活不下去了。我们认为买方的时代到来了，所以我们应该去设计一个让买方更加满意的服务。这是非常关键的一个业务模型的设定点。
第二个设定点是传统的中介公司，每一个店覆盖周边一公里的范围，我到这一家店只能买一公里范围内的房子，这是用户没有办法满意的地方。而且一个用户找一套房子肯定要牵涉到四至五家店，每一家店都提供了服务，可是我在哪家店成交是随机的，所以每一家店必须要想尽办法让我在这家店成交，他最重要的工作是拖住我的时间，我要跟每一家店的店员斗智斗勇。你的机制设计成这样，公司要利益最大化，员工要生存下去，于是他与客户的需求产生了冲突，客户的满意度已经不是员工的意愿。虽然每一家公司在培训材料里都说：用户是上帝，用户是父母，问题是利益不在一起啊，亲，怎么能够在一起？屁股决定脑袋，对吧？
第三点，移动互联网来了，我们调查，传统门店60%到70%的用户都是从网上来的。 这三个基本点决定我们要改变这个行业，就要做一家代表买方的需求，建立经纪人和买家一对一的关系，又快又好又省力的这么一家不一样的中介公司。
当时因为我们（指：爱屋吉屋3个创始人）自己也都外行，我们也想说找个比较资深的内行一起创业。我们当时就拿着这个想法跟上海人讲，跟老人讲，年轻人讲，有钱人讲，没钱人讲，本地人讲，外地人讲，讲过一遍大家都眼睛一亮说，赶快去做吧。那我们想，我们邀请这个行业比较资深的人来帮帮我们，我们就去找行业资深的同学去了。
牛文文：他们绝对不接受。
邓薇：绝望地听了两个小时，发现大家有点儿在不同的世界里面，我们好像是外星人，我们是神经病：你们不懂，你们不知道这个水太深了，人不好管，什么APP能够把每天的工作效率，把什么房源、客源、经纪人切成几块，用数字化进行管理？
牛文文：互联网进入某个行业的时候，尤其当那个行业特别古老，而且那个行业的人很封闭的时候，往往会冲突。
邓薇：对。我们也没成功嘛，也没有资深的人来加入我们，不过也放心了，我们要么就能成，要么就不成，反正他们来了也没法沟通，就开始了。刚才那三个基本点，我自己蛮说服我自己的。
牛文文：从用户端出发去门店化。
邓薇：我们2014年3月份开始招人，先做上海。那真的是要跑遍整个城市，一点一点每一个楼盘跑，一共有多少楼，每一座楼有多少层，按邮箱编号的形式这么一个一个去做。2014年很好，你去搜集信息，业主还蛮愿意给你的，因为成交量非常小，他们不介意多一家公司来增加机会。到了7、8月份，招了第一批经纪人，开始实验说这个东西先从租房做一做。真不知道我们能不能做，所以先做一个租房吧。这个租房是个赔钱货，用户也蛮需要的。
牛文文：频次也高一点。
邓薇：频次绝对高，也能够锻炼我们的经验值嘛。我们就8月18号上线，9月份开始铺天盖地打广告了。到12月份，上海这个市场做了28%，北京做了10%。以前租房子一般是提前一个月通知房东说我不租了，现在我们通常都会跟他说提前十天。我现在带你看的房子，等到一个月以后早就没了，整个租房子流动的周期，是7到10天，保证可以给你租到房子。就是这么地提高效率和速度。
所以到12月份，我们觉得OK，就大家去准备二手房，包括招兵买马。那个时候因为我广告打得比较够了，所以传统的中介公司后台的一些有操作经验的人愿意过来。到春节蔡明老师给我们拍了一个广告，春节以后就上二手房了。2015年3月份我们做了北京跟上海，5月份做了广州、深圳，7月份做了天津和杭州，8月份做了武汉和成都，9月份做了南京和重庆，中国二手房交易量排名前十的城市，我们到目前为止基本上都做了。有6个城市我们都进入了前三名，北京、上海、天津、广州、武汉、成都，很多城市我们上线只有一两个月时间就进前三了。当然和第一差距还是比较大，因为团队人数不是很多。这也说明我们对买方市场的判断是正确的，存量房很多，只要你肯提升效率，肯老老实实陪客户多看房子，成单就是快。
牛文文：现在这个市场会怎么样呢？链家也在拼命往上走，搜房在拼命往下走，还有房多多算吗？这个行业还有哪几家？
邓薇：全国性的就三家。
牛文文：你预测一下，这个行业的竞争态势会是怎么样的？打车行业已经结束了，这个行业竞争的烈度是不是远远不如出行？
邓薇：我觉得是因为它的产品是靠服务来的，非常低频次。
牛文文：而且成交时间很长。
邓薇：非常低频次，每一个客户进来平均以十年为一个周期。然后是靠服务，很难靠钱去砸出一个规模来。
当然我们对这个行业有改变，第一原来是一个夕阳行业，真心是爱屋吉屋来了，这行业变朝阳了。然后整个的竞争上去了，比如我家打广告，全行业的人都得打广告了，全都是像军备竞赛一样地往上去。
牛文文：分众最喜欢你了。
邓薇：所有广告媒体都喜欢死我了，我这一个小金手点上去。以前这个中介行业是整个食物链条里面最低端的，是劳动密集型的，现在忽然有一天发现你有一个网站级APP的产品，加上人的服务，链在一起变成了一个入口，这个行业就这样被打开了潘多拉的盒子。经纪人的生存状态也变了，薪水也高了。用户投诉也变成有门儿了，用户体验也被关注了。这个行业以前是结果导向，围绕赚钱，市道旺就多开店多招人，市道不好就关店关门，现在开始因为我们，过程、效率这些词突然在这个行业里被关注了。
牛文文：从用户习惯、从体验都变了，业者在竞争效率。
邓薇：我们自己的员工经历了这一年的工作，是比传统的中介公司辛苦，跑得面积也大，但是经纪人能多赚点钱，我们的员工整体收入是链家的两倍。
牛文文：经纪人有多少？
邓薇：我们有一万三千名，租房大概有三千，二手房大概接近一万。
牛文文：这是什么量级概念呢？中国这种经纪人有一百万吗？
邓薇：上海可能（整个房地产中介行业）从业人员有二三十万，我还没有统计上来。
牛文文：这个市场的竞争能力看来不如出行，或者说你们烧钱的速度也不是那个速度。
邓薇：烧钱第一我们家的。
牛文文：互联网出行里面，很多城市都会有人去尝试一下，但是这个领域是不是尝试的门槛很高？
邓薇：我们做了大黄蜂知道了，你一定要用这个速度把自己拉上去。
牛文文：你现在变成滴滴、快的了。
邓薇：我传统的竞争对手其实很大……
牛文文：他们应变的速度……
邓薇：快极了，对不对？
牛文文：所以移动互联网是一个好互联网。
邓薇：如果我不是掌握这个体量的话，我就沦为一个区域性公司，我没得搞，又变成那时候大黄蜂的样子了。我再也不要那样子了。
牛文文：现在还没开始并。
邓薇：传统已经并完了。
牛文文：我是说你还没开始并那个想超你……
邓薇：没有，我也没打算并。我只是要他们超起来很难很难。
牛文文：关键是出行里面其实你是没对手的，出租车公司反应很慢，而且很弱小，你面对的司机都是普通人，滴滴和快的进来的时候传统力量并没有那么大。你现在进来有链家、搜房这样的巨头，他们都是很大规模的公司，而且人家反应速度也不慢，还不是国有的公司。所以你碰到的竞争者不一样，参与者不一样。
邓薇：是的。所以我们要很快把自己催熟，蛋白粉吃起来，壮起来。
牛文文：我再问一下融资量。
邓薇：我们一年半融了5轮，现在是E轮，一共融了3.5亿美金。
牛文文：跟那个领域滴滴、快的相比，还是小的钱。
邓薇：不算小了，因为当它们（指：滴滴、快的）再去融更高的时候，已经是阿里腾讯两家了。
对啊，它们两家都烧多少钱？
邓薇：经常一个月一亿美金就补贴出去了，你想他们得融多少次。
牛文文：所以我说你们一年半3.5亿（美金），还是跟这个量级不一样的。我感觉互联网出行是烧钱最多和最快的，你现在这个领域还没到那个级别。
邓薇：反正我觉得也已经融了挺多钱了。
牛文文：而且参与者不一样了，那个是阿里和腾讯很早进入，这个领域到现在还没有这样的人进入。
邓薇：这个领域我觉得不太好进入，用户一辈子恨不得……
牛文文：低频。
邓薇：太低频了。
牛文文：所以他们看不上。
邓薇：它是要靠服务的，不像那个是大流量，大入口。
牛文文：流量和入口我认为还是PC互联网的思维强一些，现在服务就很重，很深。
邓薇：对。
牛文文：就是交易本身在现场完成，而且那么高值。
邓薇：对。因为它很重，所以并不能像原来占有入口，占有流量，占有钱，你直接把它杀完了，其他人没有办法了。
牛文文：我估计你这个看法就是当年你刚进入这个行业那个时候，人家行业人士对你们的看法：这个行业水太深了，太重了，你不可能来改变我们什么。
邓薇：不可能做得到。像我们员工也是，如果开始行业的底薪是两千，我们就开了六千，因为我不开六千，连员工都招不到，没有人愿意来。你说你家的效率高，凭什么相信你啊。人家好销售两三个月成一个单才是正常的，六个月不成单也是OK的，对吗？凭什么你认为你们就能一个月成一个单呢？这个东西没有人相信，也就存在于我们抽象的想象，所以就得做出来，你才能知道。员工刚来爱屋吉屋肯定就想来混，觉得我们不可能和链家打的，就来混，混两个月底薪，看一看所谓的互联网公司是怎么样的。然后一直到后来发现真的可以出单这么快，那个效率不是乱说的，从来没有见过一家公司出单这么快的。
牛文文：一万多人，现在一个月的工资成本多大？
邓薇：你就算一万块钱一个人，你算算。
牛文文：一个月？一亿的人工成本？
邓薇：那不知道。我真的不知道。我们老烧钱了。
牛文文：其实我们在聊什么？我在努力建立一个跟互联网出行相比较的行业参数，当互联网开始改变这个行业的时候。
邓薇：没的比，没的比。互联网出行可以有流量入口、补贴和迅速催熟，是因为这些事情可以烧，可以标准化，所有人都在这个平台里面。而在爱屋吉屋这里，你刚才说传统的中介现在也有网站和APP，你怎么与他竞争？
牛文文：谁家都可以有。
邓薇：谁家都可以有，那是标配。真正在于，这个网站上面有全上海、全北京的房子，后面配的系统是在模型上面，加到一起才形成了入口，而不是像那个直接给鱼池投一个鱼饵，看一下有什么反应。前面那些东西是标配，后面这个东西是人的行为，包括员工行为的训练，奖惩机制，怎么样把房源、客源还有员工在里面撮合。所以这个入口是含人的，人是模型的一部分，除了那个网站APP是入口以外，员工变入口了。
牛文文：这个话很好。
邓薇：所以这件事情很难做。
牛文文：是，这个社会实验很慢，比你上一次那个慢。
邓薇：对啊，肯定比我上一次慢。因为有这么一个不管人家说搅屎棍，说独狼的我们，这个行业就变成这样了，挺好玩的。
牛文文：你在改变这东西。
邓薇：对，偶尔是觉得想要有光就有光。你也只有辛苦的时候，这样想一想，自己觉得有一点激励，还可以继续战斗下去，对吧？一个传统的行业，以前没有这样外生的力量进入。
牛文文：门口的野蛮人。
邓薇：现在说有网站或者有APP就是互联网思维了，真正的互联网思维是信息需要透明的，而不是垄断或切断整个业务的环节。我觉得互联网公司全都是想用户的，对吧？透明，为人民服务，然后不作恶。真正是说让这个世界不一样了，最后你才获得自己的所谓这些成就。
牛文文：做上帝的代价。
邓薇：对，你要付出去。用户真的是爹妈，用户不挺我们，就彻底没人挺我们了。通过改变自己，影响身边，然后再改变这世界，我觉得这才叫互联网思维。如果你对这个社会的进步没有推动，你就不能说你是一个互联网思维，你有个网站算个毛啊。我们从业了十五年，得有这样一个骄傲：因为有我们每一个人的努力，才让这个世界变得更好一些，才让所有年轻人可以有机会，有舞台。对社会和产业的进步有利的才能叫先进生产力，才能叫互联网思维。
牛文文：在移动互联网最盛的那几年，我们一直提醒我们的黑马，思维固然重要，但体系比思维更重要。你想用移动互联网的这套方法和观念来改变一些什么东西的话，要有一套体系下来的，并不是你演讲、天天把自己做成符号、明星，粉丝一堆就可以了。你一定要服务一些人。如果要服务一些人，就是蓝鸟这种系统，让交易的节奏加快一些，让用户的时间不要浪费那么多，那是一套极其复杂的人的行为心理学的体系，软件。
邓薇：设计，实验，然后再改，再调，一点一点累积起来的。
牛文文：所以我们今天的主题可以叫，一个资深互联网人士如何用互联网思维，改造一个传统产业。
邓薇：对。爱屋吉屋在做什么？就是利用移动互联网设计了帮助用户找房子这么一个全新的服务流程，在后端设计了可以管理海量的员工，在扁平的组织结构下，数字化管理每一个工作环节、提升效率这么一个模型。这两个实验都是我们在做的，红鸟和蓝鸟。
牛文文：所以这是体系的力量。要想做上帝，首先要创造一个体系。
邓薇：我们相信科学化的管理就是，你为了结果好，一定要看过程，细分你的生产要素，去看你每个动作对你最后的结果有什么帮助。数字化的管理才出效率，我们不相信潜规则，也不相信话术，我们觉得所有的潜规则最后都可以变成明规则，用系统去管人，用数字去管人，而不是听谁给我下命令。这是我们做得挺大的一个事。
牛文文：非常好。我最近跟大家聊受很多启发，其实所有的互联网都是要改变人的心理和行为方式，如果你不多想象、多去做、多去拨弄那个最基本的利益点，你靠管也是没办法做的。现在我们深刻认识到越轻的移动互联网，其实越重，需要改变的东西越多。我们原先想不到说一年多两年的公司，一万多员工，工资一个月都要发一个亿，这是移动互联网带来的速度。最后一个问题，你们什么时候上市？或者战斗什么时候结束？
邓薇：我们觉得地产界已经激荡了一年，至少还要再激荡一年。2016年、2017年要再战两年吧。
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