一张卡的年费几千块、甚至几万块，去年年费收入为28亿美元，这家公司是怎么做到的？

李健伟说，美国运通定位在中高端，刻意追求不必要的数量增长反而会陷入发展误区。

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文｜《中国企业家》记者 梁宵    编辑｜徐昙

执掌美国运通中国市场的李健伟面临着更为复杂的局面。

这是他就任美国运通中国区董事总经理的第二个月，也是他在这家有着167年历史的跨国企业的第28个年头。

没错，就是那家“股神”巴菲特从上世纪60年代开始买入股票，直至他麾下的伯克希尔哈撒韦成为其最大股东的公司。不过可能更多的人对美国运通的了解来自于它的产品百夫长黑金卡。详情请点击：独家｜王思聪、刘益谦等都在用的黑卡如何俘获顶级富豪？

这是一个让美国运通名利双收的旗舰型产品，也让其保持了从1999年推出此卡之后在高端卡领域的长期优势，但并不足以让美国运通应对所有的变化和挑战，尤其是在中国市场。

这还是一个以跑马圈地为主要发展逻辑的市场。在中国发展已经30多年的信用卡市场，依然尚未饱和，央行发布的《2016年支付体系运行总体情况》显示，截至2016年末，信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计4.65亿张，同比增长7.60%，人均持有信用卡0.31张。

在这种情况下，银行的野心也在不断发酵，2016年的财报显示，发卡量排名前三的工行、建行、招行分别发放信用卡1.2亿张、9407万张和8031万张，“黑马”浦发银行更是增量惊人，流通卡数较上年末增长46.00%。

像其前任中国区董事总经理姜大伟一样，李健伟回避了具体的数量问题。“这个不重要，”他说，美国运通定位在中高端，刻意追求不必要的数量增长反而会陷入发展误区。

他提到早期开拓香港市场的时候曾做过的一件“很笨”的事情，当时由于受到市场热度的鼓动和诱惑，美国运通开始向低端市场进行业务延伸，数量上来了，但是连续几年业务都没有起色，反而还由于品牌受损而疏远了原来中高端的持卡人，最后得不偿失。

“那样做反而是暴露了自己不擅长的方面，牺牲了自己的优势。”李健伟说。

相对于竞争对手Visa和万事达来说——三家国际清算组织一直拿来相提并论，美国运通在“量”上的短板显而易见，2015年底的数据显示，美国运通的发卡量约为1.2亿，而Visa和万事达分别为30亿和15.7亿；不过，美国运通另有所长，根据美国运通投资者大会的数据，其单卡消费额为每年17400美元，比后两者的三倍还多。

 “发一张新卡的成本很高，权益的购买，营销费用等等，”美国运通中国区对外事务总监席宇进说。

因此，如果银行对投入产出没有一个清晰的考量，只是盲目发卡的话，最后只能是数量上的虚增，因为很多卡都是失败的：一些永久休眠，却占用了银行的数据存储和系统内存，一些银行前期大力开拓的权益，比如高尔夫俱乐部的会员资格，但多数持卡人却对此不感兴趣，不能形成后续的吸引力和消费力。

美国运通也曾有过失败的经历，那是在上世纪90年代，与一个大卖场合作发行联名卡之后，由于双方在服务理念上的分歧，而陷入了痛苦的磨合中，最后顾客不满意，卖场不满意，美国运通也不满意——这个项目在跌跌撞撞地运作数年之后结束，但收尾是一个更加痛苦的过程，“不能随便说卡不能用了，要帮助这批持卡会员转移到其他类似的卡上，要考虑是否适合他的需求，要处理他们原来的卡内积分等等。”

“现在中国市场的有些发卡模式与那个时候类似，产品管理的思路还不够清晰，”李健伟说。他将卡片比作一个呱呱坠地的婴儿，发卡只是一个开始，更重要的是后续的经营和运作，这样才能赋予这个生命体更多的活力——就像他展示的一张2005年设计开发的美国运通卡，到现在也还是香港市场的主打产品之一。

从“全生命周期管理”的理念出发，美国运通打造了其与众不同的模式。一端发卡，全面掌握持卡会员的数据；一端收单，与商户深度绑定——由此形成了一个生态闭环：精准营销使得会员消费更多，借此也可以作为与商家谈判的筹码，获取更好的服务和更多的返利，而这又进一步刺激了持卡会员的消费意愿。

对美国运通来说，服务好两端的回报是令同行艳羡的年费收入和商户回佣。2016年的财报显示，收单费用的收入达到186.8亿美元，年费收入为28亿美元——整个非息收入占比为78%，利息收入为75亿美元，占比22%。

反观国内的信用卡，收入结构则有很大的不同。2015年银联数据披露的其客户银行信用卡业务收入结构中，占比最高的是利息收入，达45.50%，分期手续费占比至25.8%——实际上，由于这两项均依赖于持卡人的信用，招行曾将两者合二为一等同为利息收入——那么调整后的占比高达71.3%。

在李健伟看来，“单一依赖利息收入，就会承受更大的坏账风险。”规模性的坏账问题曾在历史上重创香港、台湾、韩国等信用卡市场；而在中国信用卡数量爆发的这几年，不良率的增长也如影随形，数据显示，2015年末信用卡不良贷款余额同比增幅达50.50%；2016年信用卡逾期半年未偿信贷总额占信用卡应偿信贷余额的1.40%，比2015年末又上升0.17个百分点。

“美国运通经历过那些市场起伏，甚至很凶险的时刻，也积累了很多风险管理的经验和教训，”李健伟说。美国运通希望未来在这些方面与银行有更多的合作，不管是前期的产品管理，还是后续的服务和风险管理。

不过这些业务的推进还有赖于未来清算牌照的取得。而他的竞争者，不仅包括Visa、万事达等历史宿敌，也包括支付宝、微信等新兴支付巨头——如此激烈的竞争下，在发卡量上并不占据优势的美国运通有何胜算呢？

“中国市场目前支付市场的几大变化都是颠覆性的，也蕴含着巨大的机会。”李健伟对市场颇为乐观。祖籍广东，在香港出生的他国语说得不错，带着明显的港式口音，细心的人或许会偶尔捕捉到其中的台湾腔调，说到兴头上，他还会时常蹦出一长串的英语——他曾在香港、台湾等地任职多年，两年前才来到中国市场。

这些经历让他得以跳出眼前混沌的局面，看的更远。

“很多人问现在第三方支付、手机支付、卡市场已经泛滥了，美国运通还能进来吗？能进来，因为我们看到是不一样的事情——未来五年，中国的信用卡市场将会更加成熟，我们要为那个时刻做好准备。”李健伟说，美国运通不只是把卡片看成一个支付工具，而是会赋予更多的意义，所以才能收取几千块、甚至几万块的年费。

“没有人付几千块年费去买一个单纯的支付工具的——没有人会做这么傻的事情。”