家长是阿里，红娘是华兴，但这两家企业走到一起的幕后推手竟然是……

 摄影：史小兵

58速运与GOGOVAN合并后，是否会成为同城货运市场最大的变量？

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文｜《中国企业家》记者 焦丽莎  编辑｜马吉英   

2017年西方情人节，一桩被命名“Project Valentine”的合并案正在发生。

一场越洋电话会进行中，在线的包括58到家创始人兼CEO陈小华、GOGOVAN（中文名是快狗速运）创始人兼CEO Steven Lam（林凯源）和华兴资本董事总经理、并购业务组主管蔡伟定。会议持续时间不长，但是三方基本笃定，这个合并的生意可以继续谈。

半年后“七夕”当天，一则重磅消息砸向市场。58速运与GOGOVAN宣布合并，合并后国内业务叫“58速运”，香港及海外业务叫GOGOVAN。58到家持有新公司大部分股份，陈小华担任新公司董事长，林凯源担任新公司CEO。而且，新公司已经启动新一轮融资，目前估值超过10亿美金。

短短三年时间，国内的同城货运市场经历了从蓝海到红海的蜕变。仅2014年一年，就有超过200家货运O2O企业拿到融资，其中包括58速运、货拉拉、速派得、蓝犀牛、云鸟配送等等。走过烧钱补贴的血拼，58到家旗下的58速运和香港起家的GOGOVAN是这场同城货运大战中的幸存者。

同城货运，顾名思义就是用互联网将车与货匹配起来的平台，与传统“四通一达”等干线物流相比，最大的特点就是即时响应、运力灵活。其背后是中国每年十几万亿的运输费用和3000万名货车司机的巨大市场。

前有滴滴出行在“运人”市场的成功，更是给这场“运货”的战争增添了几分想象力，甚至有业内人士预测，互联网+货运市场有望诞生一家百亿美金估值的公司。而合并后的58速运也将成为这个领域在亚洲地区唯一一个全业务、全地域的公司。

在陈小华看来，未来的同城货运将是一个万亿市场，今年将达到几十亿规模。据QuestMobile数据显示，截至2017年6月，移动互联网货运的细分行业中，干线物流行业MAU（月活跃用户数）达426万，同比增长120%；同城物流行业MAU达325万，同比增长223%。

“同城货运就是物流里的毛细血管，单价不一定很高，但是它一定是个高频次的需求。干线物流的增长值高，一车、一船、一飞机可能就是几万、几百万、上千万的利润，但是频次很低。”戈壁创投管理合伙人朱璘认为，同城货运和干线物流的市场都很大。

站在Y字路口

去年12月，58到家的管理层在崇礼滑雪场开了一个战略会议，决定“让58速运独立”。

为什么要独立？陈小华认为，这是公司战略聚焦的必然选择。除了58速运，58到家旗下的家政、保姆、维修等业务都是围绕“家”为圆心的业务，而搬家在整个速运市场占比不到10%。很显然，速运脱离了战略方向。有人会问，58到家不是做O2O的吗？怎么又搞物流了，是要放弃O2O业务吗？

速运作为58到家的一个业务存在，发展中也有许多掣肘之处。比如，速运需要下沉到中国300个城市，但到家不可能为了速运一个业务就在300个城市开立分公司。

甚至还有投资人找过来，“我想投资58速运怎么办？”陈小华回答，“除非你给我找一个好的公司跟我合并，或者推荐一个好的CEO。万事俱备，只欠这个。”事实上，早在2016年年初，陈小华就有拆分速运业务的想法，但是当时时机并不成熟，“一是市场份额必须做到绝对领先，二是必须有盈利的曙光。”

陈小华坚信，这是58到家站在Y字路口必须要做的选择。“58到家有很多业务要继续往前走，在这个Y字路口，需要让58速运有一个更好的管理团队和更灵活的治理结构，去打开更大的物流市场。”

就在这时（去年年底），香港起家的GOGOVAN进入陈小华的视野。GOGOVAN在2013年成立，是亚洲首个手机应用式货运物流平台，连接个人、商户与货车司机，业务已经从香港发展到新加坡、韩国、印度、中国内地等14个国家和城市。

去年圣诞节前，在华兴资本的安排下，双方第一次在北京见面，“当时也没想那么多，只是探讨下有没有合作的空间。华兴之前是GOGOVAN的FA，也做过58赶集的合并案，所以撮合两边见一下。”蔡伟定说。

从GOGOVAN的角度，林凯源也有自己的打算。蔡伟定既是公司的FA，又是他的老朋友。蔡伟定回忆，“林在做决定之前也有几点考虑。目前GOGOVAN在几个国家发展都不错，管理层占股最高，不用太担心大股东的问题。但是如果合并，就要考虑付出哪些代价，是否有额外的风险，什么样的人能够做这个交易。”

凭借华兴和58集团多年的交情，蔡伟定给他吃了一颗定心丸。第一次到香港见GOGOVAN的团队后，陈小华打电话给CFO前往香港，很快敲定两家合并的框架。

一拍即合，是专访中陈小华提及最多的词，“为什么没有选择其他公司？一是比我们小太多又是直接的竞争对手，合并后需要最少半年时间整合；二是同质化太严重，打得不可开交之后的合并，创始团队都是被动的。”

做事讲究、追求极致，是陈小华对GOGOVAN团队的最初印象。据蔡伟定介绍，GOGOVAN给司机的培训材料是一本书，做得非常精美，详细说明了如何做好司机、如何服务客户；公司办公室的家具都是林凯源的父亲亲手做的，还有一部分旧货市场回收。创始团队把公司的每一分钱都算得很清楚。

更关键的是，GOGOVAN的国际化程度、数据分析能力、产品设计等都很细腻而且接地气，这让陈小华眼前一亮。通过两天的观察，陈小华看中了这个和自己有着相同气质的团队。

之后的谈判中，两位CEO是幕后的一手策划方。“这基本上是一个自由恋爱的案子，不是之前一方吃掉另一方的谈判。整个谈判过程没有出现极端的现象，也没有创始人谈得不高兴要中途离场。”蔡伟定回忆说。

到了今年4月份，重要条款的签订已经基本完成。“剩下的时间就是大家精细筹划合并后的管理架构，两位创始人的角色，以及各自股东的沟通工作，都需要比较长的流程要走。”蔡伟定说，整个交易的谈判主要有两大焦点，估值和管理结构。

“这个案子中，这两点都比较容易谈，因为很早就达成了共识。”蔡伟定并未透露各家股东的持股比例，但他强调，“大股东有三个，58同城通过58到家持股，阿里巴巴以及GOGOVAN的管理团队。”

当然谈判中也曾有过争执，蔡伟定说，“比如经济利益，谈到换股的时候，58速运的体量稍大一点这个不难接受，但是究竟大多少这是一个问题。另外，新公司的CEO有更大的管理权，董事会和管理层中间的权力如何平衡，这些都需要时间来谈。”

阿里巴巴，是这场交易中特殊的“关键先生”。

今年8月份，香港特首去了阿里巴巴，马云给他们介绍了GOGOVAN，阿里巴巴的基金投了10家香港的公司，最成功的就是GOGOVAN。

“一边，阿里巴巴是58到家的股东；另一边，阿里巴巴也通过香港的基金投资了GOGOVAN。所以谈判会更顺利一些。”蔡伟定介绍，阿里巴巴是58到家的股东，腾讯是58同城的股东，涉及到两家利益的部分需要一些谈判，但双方都不会介入太多。正如陈小华所说，“我们是自由恋爱，跟家长没太大关系。”

合并后，阿里会成为58速运的直接股东，中间会有一些换股的动作，这都是技术层面的操作。蔡伟定说，整个交易中，阿里会对自己的权益提出一些意见，以及对合同本身的看法，但总体上还是创始人主动，背后的股东都是乐见其成支持的角色。

“最终签的deal基本上和他们第一次见面谈的没太大差异，”蔡伟定说，接下来的一段时间，林凯源会在北京工作，香港和其他国家的业务交给其他管理团队来做，“整合应该会比其他案子顺利得多，至少没有看到明显的裁人的可能。只是一个新的老板，双方需要一个磨合的过程。”

落幕的战场

2015年下半年，同城货运市场经历了一场没有硝烟的战争。

58到家完成A轮融资后，陈小华当即表示，未来两年要烧掉8亿美元。一时间，货拉拉、一号货车、速派得、蓝犀牛等纷纷投身这场战役。

在陈小华看来，这是一场清场战役。“2015年和2016年太疯狂了，几乎每家公司拿到钱之后都会采用滴滴打法，大规模的烧钱补贴。”陈小华坚持，不主动挑起补贴战，但是对手打补贴马上会还击。

2015年9、10月，短短两个月时间，58速运烧掉了9000万美金。

最惨烈的战事爆发在上海。2015年8月，蓝犀牛在完成2500万美元由百度领投的B轮融资后，曾推出首次用车用户40元跑全城活动，神盾快运仅比其少一块钱——39元跑全城。同城货运的客单价在100~200元，如果按150元计算，货主只需付39元或40元，剩下的110多元都需要平台补贴。

战事愈演愈烈，补贴金额从40元涨到50元，陈小华索性搞了个“满堂红”，也就是周末免单。“当时的补贴没有任何理性，对手在烧了三个月后退场了。”

陈小华回忆，“我当时心里就在想，究竟是我砸钱快还是你谈融资快。按道理，在谈融资的时候现金是会控制一下的，这就是初次上战场的新兵和老兵的区别，就在于关键节点的决心上。我不容许别人拿钱烧死我，如果不尽快清场，接下来就可能是1亿美金规模的战争，我要避免当年58和赶集焦灼的局面再次发生。”58速运，是从几十家公司竞争中存活下来的。

陈小华说，初次上战场的新兵和老兵的区别，就在于关键节点的决心上。摄影：史小兵

2015年7月，一号货车拿到数亿美元B轮融资后，再无融资消息。而且早在去年，一号货车就开始裁撤站点，员工大规模离职。据创始人介绍，如果开通十个城市，每月光补贴就需要耗费1000万元，这样的补贴成本让他难以支撑。无奈，也只得退出战局。

烧钱、圈地、洗牌，这是几乎所有互联网创业的必经之路，货运战场也不例外。但是，这让2015年年初进入中国市场的GOGOVAN有些不适应。

2015年进入中国市场后，GOGOVAN与补贴战正面碰撞。“我们没有补贴，一分钱都没有。我和地推人员说，别人花钱你不花，你能拿到订单算你牛X。”林凯源说，补贴部分的钱给地推人员发奖金，所以一开始订单涨得很快。但到了“免单”时代，他撑不住了，决心转型。

2015年年底，GOGOVAN彻底转型为一家To B的公司。在香港和东南亚等国家，GOGOVAN的业务主要是面向C端或者小B，因为买车是非常贵的，国内一辆货式面包车几万块，在香港要三四十万。所以，很多中小企业和个人都没有自己的车，运货都是找司机来做。

GOGOVAN是林凯源的第三家公司。他说，当年家里穷无法支撑其在美国读书的学费，他靠打工送外卖赚学费、生活费，但依然入不敷出。他开始在eBay卖二手物品。凭借卖iPhone赚得了第一桶金，大概几十万美金。2011年毕业后回到香港，林凯源又做了一家公司，在外卖盒子上打印广告，免费送给餐馆用。公司越做越大，运货就成了问题。至此，林凯源想到做一个平台用来找货车司机，时间是2013年7月份。

“当时的香港货运市场，还要通过电话联系货车司机，每次要花费两三个小时。”儿时的林凯源经常看从事装修工作的父亲早上六点就开始找车，非常麻烦。

最初的冷启动并不容易，林凯源很庆幸，当年做饭盒的经历让他认识了一些司机，“香港没有微信，我们就用自己的IM工具建司机群，每天早上六点钟，在群里发送货信息，回应最快的司机就可以拿到订单。后来司机群越来越多，这个模式行不通了。”

用了两三个月的时间，林凯源和创始团队在街头做地推，问司机每天赚多少，拉几趟活，住在哪里，家里几口人，每个月在车上花费多少，最后告诉司机自己要推出的产品，能否做个登记。就这样，团队用最简单粗暴的办法完成司机调查。司机端上线后，他又花了两万块港币印传单做地推。

又过了两个月，订单终于起来了。司机接单速度从最初的45分钟到半小时、15分钟，直到现在的秒接。

不同于“遍地独角兽”的大陆市场，GOGOVAN在香港市场的成长经历有些传奇。两万块港币起家，香港政府又给了10万港币。公司体量在壮大，也遭遇了成长的阵痛。

“我们做了一年多以后发现，公司需要一笔一两百万美金的融资，但是香港没有机构愿意投。”林凯源说，当时每个月的订单都在翻倍，我们需要更多的车辆、运营和客服支撑业务发展。

一位新加坡籍的天使投资人建议，“要不你去新加坡看看？”2014年3月，林凯源在新加坡待了两周，招来的第一位新加坡同事是出租车司机，6月份新加坡分公司成立。随后的三年里，三轮融资悉数到位，GOGOVAN也完成了香港、韩国、东南亚多方位的布局。

2015年年初，林凯源把目光投向中国内地市场。朱璘评价，“内地是一个不可忽视的地方，尤其对于一个香港企业。但是，大陆市场地域特别辽阔，每个省、每个城市的情况不尽相同。比起韩国、新加坡，都需要更长的学习周期，需要支付更多的学费。”

尝试在中国独立发展，这也是必经之路。但朱璘也看到，中国市场竞争尤其残酷，从品牌、资金到人员，每一个环节都挺残酷的。所以，作为一个香港公司，肯定有需要提高的地方。

在经历了残酷的补贴战之后，跟58速运合并，或许是GOGOVAN最理想的选择。

“另类”合并

滴滴快的、58赶集、美团点评，这一连串合并的搭档，无不在资本的重压下完婚，但是58速运和GOGOVAN却书写了一个另类的爱情故事。

“这次合并比较特殊，香港和大陆有相同点也有很多不同，既互补又有差异。之后类似的案子可能也不会多。但是，越来越多的互联网巨头在看海外企业，有些是技术层面，有些是新市场开拓，这是一个明显的趋势。”蔡伟定分析。

朱璘也认为，“这是一个挺有意思的大陆公司、香港公司的合并。因为大陆和香港有文化的差异，除了基本的商业特色、行业特色以外，最大的特色是两个公司的地域、背景的融合。”

另类，还表现在这是一场“自由恋爱”。“真正打算结婚的人，才需要从订婚到定仪式、决定婚期、办婚礼一趟走下来。”陈小华说，只有那些根本没有想清楚的合并，才会急于先领个证（对外宣布），事后再进入漫长的磨合甚至斗争。

虽然是自由恋爱，但对比之前华兴所做的合并案中是耗时最长的，用了半年时间。

“如果只算时间的话，这应该是花费时间最长的一个。美团点评大概花了两周，在国庆节假期结束前完成；滴滴快的只用了两三周，其他的合并案也差不多。如果双方都在打仗的话，两边都处于一个不稳定的状态，合并谈判是很赶时间的。”蔡伟定说，“这次谈判并没有这样的时间压力，我们也多了一些空间来促成大家理想的交易。”

“从决定把闺女嫁出去的那一刻，我就决定在战略上放权。只要保证不比我交给你的时候差，财务汇报的时候不比以前差我就能承受。”陈小华说，只要“闺女”过的还行就可以，未来做到亚洲还是全球最大，那就是林凯源的选择了。

按照林凯源的计划，新公司将在计划用车和非计划用车双管齐下。“下一步先把To B的业务做大，GOGOVAN之前在国内的业务加上58速运的部分业务，在更多的城市扩展起来，然后再把司机培训统一起来。”

按照林凯源的计划，新公司将在计划用车和非计划用车双管齐下。摄影：史小兵

陈小华强调，“合并完后就涨价这种情况，在这次合并后是不会出现的。因为我们和以往的合并不一样，两家业务互补。”合并之后，公司会分为海外业务、优配业务（企业配送）和个人货运三个事业部。其中，GOGOVAN擅长海外业务，58速运在个人货运方面是国内第一，唯有优配业务是双方需要共同努力的短板。

大概两周前，双方优配团队第一次见面，发现刚好互补。58速运的优配业务全是产品人员，没有广告销售经验；而GOGOVAN的优配团队则主攻地推，招揽客户——双方融合，继续各自干老本行，并没有多余的人。由于GOGOVAN的国际业务相对成熟，林凯源将把主要精力放在三四线城市的优配业务。按计划，这些To B业务的拓展，将在一年内由目前的30个城市扩大到100个城市。

58速运的下一站，要从即时物流走向计划性用车。以时下最火的共享单车为例，ofo和摩拜都是58速运的企业级客户，自行车的投放量每天都是变动的。陈小华认为，用的车多就能多，用少就能少，这就是58速运的优势。

提及同城货运，很自然会想到德邦。奇怪的是，德邦是58速运的客户。陈小华说，大家会奇怪为什么物流公司是我们的客户？因为我们的运力远远大于他们，到了双十一和618就要用我们的车。我们首先是运力平台，其次是专业物流服务商，物流服务建立在运力平台上，所以我们的核心竞争力是拥有同城货运车的司机调度能力，其次在这个基础上做专业的物流服务。

据投资人透露，合并后的新公司已经启动融资。陈小华说，58到家的股东会跟投，林凯源也表示，GOGOVAN的股东也有意跟投。另据蔡伟定介绍，新的融资规模将在2亿美金左右，会引入一些战略投资人。

目前阶段，盈利并不是双方目前关注的焦点。从去年开始，GOGOVAN在中国香港的业务已经盈利，今年在内地的3个城市也已盈利。58速运的个人用户平均客单价也达到90元，各个城市都已经开始盈利。58速运的毛利率是个位数，GOGOVAN还要高出两三个百分点。

对于上市这件事，双方更是心照不宣。陈小华说，“股东不会对我们有要求，毕竟58速运才两年半，GOGOVAN也才三四年。而且合并以后，我们作为主要股东也不会对CEO提这个要求。当初谈的时候我就说，对上市地点、上不上市、什么时候上市都没有预期。原因很简单，58速运还是一个创业公司，根本没有这个动力，也没有这个压力。”

合并后，阿里巴巴成为58速运的直接股东，未来从菜鸟裹裹、淘宝、闲鱼到零售通，都将打通。朱璘分析，“未来的想象空间会很大，阿里的很多业务都会用到同城物流，包括中国、香港甚至东南亚市场。接下来，盒马生鲜的开店速度会非常快，马云所说的新零售业态会越来越多样，对于同城货运的需求也会越来越多。这是一个天然的资源和优势。”

58速运的合并，并非同城速运战场的收官之战，货拉拉、云鸟配送等玩家依然在角落虎视眈眈。朱璘评价，“未来一个企业的胜出一定是综合素质的胜出，并不是某一项能力。如果你很会融资，但是业务做不好，最终还是会失败。如果业务很厉害，一分钱融不到，别人比你钱多，你还是会很困难。大家在发展中遇到的问题很类似，关键看你的决心有多大，执行力有多好，团队有多强，比拼最后的决心和战斗力。同城货运这个市场足够大，容得下好几个玩家，创业是一个长跑，拼的是耐力。”

两三年前，很多人把入场O2O的58到家当做投机者，所有创业者都告诉董事会，“陈小华是过来玩玩的，58到家是一个富二代，咱们只要把手里的弹药all in他们就挂了。”当时陈小华就曾放言，“我是为一场太平洋战争而来的，规模大、很残酷。从时间、资金和团队上，我都做了十年的准备。”

值班编辑：陈睿雅

审校：刘佳玲