龙宇：在狼性与佛性之间寻找平衡

她如何带领一家不那么狼性的“富二代”创投机构，度过十年学徒期？

文 | 《中国企业家》记者 郭佳莹 马吉英

编辑 | 马吉英

摄影 | 史小兵

龙宇曾跟程维擦身而过。

那是2012年冬天，程维刚走出BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）办公室，就接到BAI创始及管理合伙人龙宇的电话。龙宇直接明了地告诉程维，“我投你。”这也是当时程维在见了至少20家VC后，拿到的第一张TermSheet。

程维希望在融资到账前，BAI能先提供100万美元的过桥贷款。“我以为他们是想增加deal的确定性，但我习惯于诗意地建立起双方的互信关系。”龙宇在接受《中国企业家》杂志采访时回忆。她跟程维说，“只要三个星期300万美金就到了，不用着急。”

让她没想到的是，就在程维提出要求的当天下午，金沙江创投以300万美金成为滴滴A轮投资方。那年寒冬，北京下了几场雪，每下一场雪，滴滴用户数就翻一倍。

这次错过对龙宇来说是“非常痛的”。

在分享这段经历时，BAI在中国即将迎来十周年庆典。迄今为止，BAI管理资金总规模已达30亿美元，其投资阶段也从早年的Pre-IPO延伸至早期及天使轮阶段。截至2018年12月，BAI累计投资133家公司，涉及衣食住行（消费）、教育、社交等领域，被投公司总估值超过1300亿美元，共有10家被投企业上市。2018年12月，蘑菇街在纽交所IPO，成为BAI成立十年的第十家IPO公司。

更特别的是，这家机构只有唯一的LP——贝塔斯曼集团。这使其在募资方面压力为零，可以把更多精力放在投、管、退上。因此，这让BAI在某种程度上看起来有些佛性。

这十年也是中国创投力量野蛮生长、故事纷呈的时期。作为这一“富二代”机构的掌门人，龙宇认为过去的十年只是学徒期。她现在最喜欢的问题是，如何在狼性与佛性之间平衡，在精英主义、精致主义之间实现血性的突破。

突破基因

十年前，老牌媒体集团贝塔斯曼在考虑如何梳理亚洲策略，建立一只基金成为最简单的选择。当时龙宇在贝塔斯曼纽约的投资团队。关于这只亚洲基金，她提出了一个完整方案，于是负责这只基金的“重任”便落到了她身上。

“当时基金规模只有1亿美元，也不能叫做重任。”龙宇快速纠正了这一说法。

2009年初，美国次贷危机刚结束不久。在龙宇的印象里，那时的恐慌情绪远比2018年资本寒冬更加严重，“其他机构都在放慢节奏，甚至是撤出投资。”

贝塔斯曼也在中国做了减法。当时贝塔斯曼书友会在中国有一定知名度，但这项业务被龙宇果断结束，因为她觉得这个时代已经过去了。

她在中国面对的首要问题，是如何让这家新机构打开局面。

当时Matrix、KPCB等机构也在进入中国，诺基亚、西门子、英特尔等跨国公司的投资机构也在中国试水。但龙宇发现“活力不够”，原因可能是牵绊和“命题作文”太多，要为原有的业务生态系统做服务，或者决策流程太长。阿里和腾讯也还没有坐上“牌桌”。

一枝独秀的是澳洲电讯，在控股并购领域相当活跃，在房产、汽车等垂直领域大力下注，并在2008年成为汽车之家控股股东。

虽然贝塔斯曼集团是并购起家，但在中国，BAI的策略是不做并购和大股东，而是做小股东。

刚接触创业者这个圈子时，通常一个小时的会，BAI需要花40分钟解释自己不是书友会，再花10分钟解释贝塔斯曼是什么，最后再花10分钟讨论一下项目和案子。

开局超过了预期。BAI成立三年，就有三个IPO项目——正保远程教育、易车和凤凰网。“当时是在竞争真空的环境下，很容易投到第一名。”龙宇说。

据一位离开BAI的投资人介绍，当时贝塔斯曼集团对BAI的预期，是希望它能围绕贝塔斯曼的战略做策略性投资，帮助贝塔斯曼在中国打开局面。回报是次要的。

“但可能很多人都没想到，BAI把成绩做得很亮眼。”该投资人说。

其中，在没有任何外部竞争的情况下，BAI花了半年时间尽调并投资了易车。龙宇曾形容这个投资决定让她“心惊胆战”，“毕竟当时的市场环境实在太冷清了”。

还有一个背景是，当时澳电已经投资了汽车之家，易车是投资机构眼中的第二名。“因为第二名打第一名，并且弯道超车，才是最有快感的项目。”龙宇说。

这个项目像一个纽带，让龙宇跟易车董事长李斌、愉悦资本创始及执行合伙人刘二海一起，成为创投圈颇为知名的“铁三角”。

到了2012年，原贝塔斯曼集团首席财务官瀚韬（Thomas Rabe）接任新一任集团董事会主席兼首席执行官，并宣布“贝塔斯曼将加大在中国市场的投入”。这也成为BAI的一个重要节点。

在BAI副总裁汪天凡的印象中，这个决策对BAI来说很重要，“因为在此之前，BAI在集团内部并没有被认为是一个重要部门”。而如今，BAI是整个贝塔斯曼集团的第三大利润中心。

“BAI绝不是一个只为贝塔斯曼集团业务服务的企业风险投资，我们希望在中国成为完全独立的市场化VC，融入核心的创业圈，跟主流投资人看一样的项目和领域。”龙宇说。

强调独立性并不意味着资源上的零对接。

2018年11月，BAI宣布追投儿童英语教育品牌“叽里呱啦”B轮融资。实际上，BAI成立以来，已投资十几家教育类企业。同时，贝塔斯曼集团于2015年9月成立独立教育集团，旗下拥有大众图书出版公司企鹅兰登，众多版权资源得以倾斜给被投项目。“目前叽里呱啦已经在和企鹅兰登进行合作。”叽里呱啦创始人许可欣表示。

在某种程度上，贝塔斯曼的基因还是会影响到BAI对项目的判断。

贝塔斯曼集团的媒体基因，一度让龙宇在2012年接触今日头条A轮融资时产生了很大疑问。当时，今日头条是基于数据化挖掘做个性化信息推荐，但龙宇认为潜在问题是，它通过技术手段整合互联网新闻资讯，但当时并没有一个很好的版权解决方案。

龙宇在与今日头条创始人张一鸣聊过后，尽管对头条产品印象深刻，也对张一鸣本人颇为欣赏，但仍旧犹豫，为此还专门咨询了新浪董事长曹国伟和网易创始人丁磊。最终龙宇选择了放弃。“我们唯一的LP贝塔斯曼集团非常介意版权问题，有些底线确实不能碰，也不敢碰。”龙宇接受本刊采访时说。不过，她当时也将今日头条推荐给了被投企业凤凰网，希望凤凰网能够投资今日头条。龙宇认为今日头条代表着新闻门户网站发展的未来。

因为没有募资需求，所以BAI没有公开过回报业绩，“但这两年肯定不错，看安娜（Annabelle是龙宇的英文名）的朋友圈就知道，”上述投资人说，“感觉她2018年至少去纽约敲了四五次钟了。”

遭遇巨头

在错失滴滴的A轮投资机会后，龙宇曾把希望寄托在B轮。但她没想到对手变成了腾讯。

2011年1月，腾讯成立了腾讯产业共赢基金，开始通过投资打造开放版图。

2013年3月，全国两会期间，在时任腾讯产业共赢基金董事总经理彭志坚的努力撮合之下，马化腾在来北京开会过程中与程维、王刚见了一面。

“滴滴一开始并不想过早站队。”龙宇回忆。结果双方见完面，滴滴就接受了腾讯的投资。之前BAI考虑以5000万美金左右的估值投1000万美金，而腾讯给出的价格更有说服力——以6000万美金估值投1500万美金。

这给了龙宇一个直接感受，互联网巨头开始挥舞巨资和流量构筑生态圈，亲自下场捕获“独角兽”。“滴滴那时候还是小公司，但马化腾却亲历亲为，亲自冲出来见面聊。”龙宇说。

另一个让龙宇对巨头布局有清晰感觉的例子，是2013年百度以19亿美元收购91无线。

从那之后，BAT的投资动作不断。以腾讯为例，目前已累计投资600多家公司，横跨海内外，行业涉及文化娱乐、游戏、交通出行、零售等多维度。“腾讯这样的体量、规模、速度、广度、投资布局在全世界范围内前所未有。”龙宇感慨，“腾讯这么广泛、频繁地布局，在市场上瞬间变成最主流的推动力量。”

阿里则成为搅动水池的另一方——2014年收购高德地图，2015年收购优酷土豆，2018年收购饿了么⋯⋯

BAI也曾经屡次与BAT间接交锋。根据公开披露显示，在BAI投资的133家企业中，腾讯共赢产业基金参投15家，百度投资并购部和百度风投共参投7家，阿里巴巴、蚂蚁金服和云锋基金共参投5家。据悉，阿里也曾打电话给蘑菇街，想收购，但蘑菇街想走得更远一点。蘑菇街是BAI的第一个A轮项目，在蘑菇街合并美丽说之前，BAI一直是蘑菇街最大的机构投资人。

实际上，并购的主角并不仅仅是BAT。龙宇的建议是，创业者应该比较开放地去考虑战略投资或者并购。

2018年2月，陌生人社交平台陌陌发布公告，宣布以6亿美元现金及530万股A类股票，收购探探全部股权。BAI是探探的A轮领投方。“探探是一款非常犀利非常精致、但也非常简单的产品。它自己能不能支撑起一个平台级公司是不一定的。不一定每个人都要做平台，那不符合整个社会的效率，还是要找到自己的定位。”龙宇说。

她对探探团队的了解是，这个团队做事情非常有效率，也很国际化，他们不见得最有狼性，但很容易如虎添翼，为某个平台带来极大的流量增长。她称之为“流量神器”。她也曾把探探介绍给YY团队，促成了D轮融资。但从结果看，陌陌下了更大的决心。

龙宇的判断是，中国前20位的互联网公司，都会有非常积极的并购。作为投资人，她乐见其成，“等于多了一个退出的渠道和选项”。更重要的是，整合可以避免资源浪费和无效竞争。这也会让她在投资时有新的思考维度。

学徒期

在2011年，BAI几乎没有出手。

2011年的风口是“电商品牌”。腾讯以收购+投资的思路入局电商，投资了好乐买、珂兰钻石等项目，在团购网站的并购上也动作不断。据不完全统计，当年腾讯参与投资至少20家电商公司。

“我们一家家都看了，但没有投。梦芭莎、麦包包在当年风头无两，但它不符合品牌形成规律，现在很多人都记不得了。”龙宇说，“我们不会按照所谓的市场节奏来，因为那样自己没有办法控制自己。”

BAI试图寻找在投资过程中获得主动权的方法。一个明显的转变是，BAI的投资阶段从早年Pre-IPO开始逐渐向B轮、A轮过渡，直到2014年，BAI正式设立天使基金Betafund，专注早期投资。

在汪天凡看来，把BAI投资从后期推向早期的原因之一，是十年来结交的被投企业给予他们的信心。“2008年刚成立的时候，BAI还很保守，A轮、B轮可以进，但要看到一些数据。现在BAI不再是等项目发芽了有数据才会投，因为我们已经积累了100多个样本。”

在决策机制上，龙宇也开始下放权力。汪天凡解释，“投天使”主要看人，每个投资经理因观念不同常会有争论，于是BAI内部诞生了“极端民主机制”：100万美金及以下案子的投资权完全交由投资经理，龙宇可以不参与投票，不参与见面和谈判。“哪怕所有人都反对，哪怕是刚进公司的小朋友，没有一次投资经历，也可以投。”龙宇说。

“极端民主机制”让BAI“捞”回了很多差点错失的项目。

2014年，Keep在寻求A轮融资时，汪天凡就向龙宇推荐过这个案子，龙宇当时认为Keep替代的是健身房里的私教市场，跟补习数学、英语的名师教育市场相比，前景差太远，所以“直接kill掉了这个案子”。按照极端民主机制，汪天凡投了50万美金。后续看到Keep良好的增长曲线，龙宇才意识到Keep是一个亚文化社区的制造者和支撑者，她马上追加补投B轮，并一路跟到C轮、D轮。

另外一个被“打捞”回的项目是小程序电商平台——SEE小电铺。它的前身是用图片找同款商品的女性电商导购平台See App，于2015年7月上线。在其A轮融资中，BAI是跟投方，仅占1个点不到。

2016年的资本寒冬，正值See App向微信生态电商转型的关键时刻，A轮融资又即将耗尽，用创始人万旭成的话说，“钱在慢慢变少，开着火车换轮子，一不小心就会翻车”。

万旭成在半年时间内见了100多家VC，没人信他所讲的“微信生态”。让他最痛苦的是，团队也开始质疑公司的方向。

2016年12月，万旭成抱着试一试的心态去拜访老股东BAI，希望能寻求100万美元的融资。龙宇用近1个小时的时间听他讲过去是如何成长、如何创业。

“很多VC不太愿意花时间听这个，更关心你的业务是不是风口。但龙宇和团队更关心你是谁、你从哪里来、一直以来在做什么。这也说明他们到底投的是一个生意还是一个人、一个团队。”万旭成说。

等到万旭成讲完，龙宇当场就决定领投近1000万美金。后来万旭成问龙宇为什么这么快做出投资决策，龙宇说，更多是看到他的坚持以及背后团队的感染力。

投资两个月后，龙宇找万旭成开战略会，给出一个关键建议——要真正为中国大众而不是精英服务。以前公司客单价在500~600元左右，龙宇建议压到100元以内。之后，小电铺用户量暴增，从300多万一路涨到三四千万。

蔚来创始人、董事长兼CEO李斌评价BAI是“最理解创业者的投资机构”。实际上，每次做投资决策前，龙宇都会问自己一个问题，“这个人投了之后，你觉得他会是青年人的榜样吗？是否会因为投了这样的人倍感自豪？”“找不到方向的创业者、很投机的创业者、太平淡的创业者，我们没投过。”龙宇说。

据公开披露数据显示，BAI在2018年共出手44笔投资，是历史最高点，新项目领投比例超过七成。龙宇理解的投资人的职责和使命就是，“把钱交到聪明人和好人手里，让他们把这个世界变得更好”。

易久批创始人王朝成形容龙宇是位“狙击手”一样的投资人，看到机会时“很猛”。BAI是易久批A轮独家投资人。他记得2014年与龙宇在中国大饭店见面时，20分钟不到就谈好价格，“安娜也没怎么还价”。

不过相较“狙击手”、“捕大鱼”这类说法，龙宇更愿意把投资人和创业者的关系比喻成站在他们的翅膀上飞起来，让她有机会看得更远。

但问她对BAI发展的预期，她的回答是“没有预期”，“我个人从来不做两年以上的计划，我觉得计划赶不上变化”。从更长的时间周期来看，她把前十年视为BAI的学徒期，只是完成从0到1。

“没有爽过，没有嗨到过，职业生涯的嗨点还没有来临。”龙宇说。

 郭佳莹 [e-mail]

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值班编辑：杨倩  审校：高欢欢

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