百亿市值SaaS凭什么能成？

探秘腾讯SaaS生态。

”

作者 | 杨丽

出品 | 雷锋网产业组

雷锋网按：腾讯千帆持续进化的背后，也是腾讯云塑造ToB生态、推动产业互联网价值链发展的一种体现。腾讯持续开放自身能力的同时，也都在加深对企业数字化的理解。

腾讯云做SaaS生态一年多，成色如何？

腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生分享了腾讯内部的一则故事：

2020年腾讯下定决心深耕区域市场，在西安、武汉、长沙等地设立研发子公司，一年多时间里就扩充了1000多人。但在搭建公司内部系统时，遇到了一个棘手问题：大量的SaaS应用之间数据无法互联互通，很多个性化的需求导致系统需要定制化开发。后来，HR找到腾讯千帆团队，借助其打造的企业应用连接器，基本没有用到开发人员，七天就完成了不同SaaS系统的打通和集成；通过低代码开发的形式，很快就做出了团建、证明申请等场景的应用。

而这个故事里的“企业应用连接器”就是腾讯千帆过去一段时间里，与生态企业共创而来的一项阶段性成果。

2021年4月26日，腾讯千帆正式发布“企业应用连接器”，即IDaaS（账号组织连接）、aPaaS（应用及业务连接）、iPaaS（接口数据连接），以解决SaaS应用账号互通、定制化开发与交付、以及不同系统间集成、管理和编排的问题。

关于千帆这一年多的变化，腾讯云副总裁答治茜，这样说：

• 一是合作伙伴的维度和数量越来越多。数千家SaaS合作伙伴选择腾讯云为其提供底层技术支撑，数百家SaaS合作伙伴与企业微信等产品深度合作，近300家SaaS臻选合作伙伴为客户提供优质产品，近百家SaaS厂商与腾讯共建“企业应用连接器”。

• 二是连接的深度更加多元化。截至目前，企业应用连接器已经连接众多SaaS厂商，覆盖了财务、大数据、企业管理、营销等17个赛道。

• 三是商业化层面。千帆生态已经为近万家企业客户提供优质SaaS服务。无论是腾讯搭台，还是伙伴搭台，从满足客户需求、赢得客户的认可这一结果来讲，有了非常显著的成效提升。

过去一年，千帆计划仍是一种互帮互助的模式，而接下来，答治茜认为已经进入到第二阶段的深水期，核心要解决的是能够跟伙伴形成一些独特的产品价值，以满足客户不同场景下的需求。

“我们的最终目的是要解决客户的问题，将这个市场做大，让伙伴们共享这个大市场。”

一起来看看腾讯千帆的最新披露。

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过去一年半

从时间线来讲，云服务商进入云计算市场已经有较长的一段历程了，但在构建SaaS生态层面其实是近两年才开始投入的事情。

• 2019年10月29日，腾讯推出“千帆计划”。千帆计划，即一云一端三大项目，一端就是企业微信提供的C2B能力，三大项目就是SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选。

  值得一提的是，尽管腾讯云推出千帆计划是在2019年10月，但实际上，腾讯与SaaS厂商的磨合与接触却远远早于这个时间节点。同年4月，腾讯云就推出了SaaS加速器，面向SaaS伙伴，提供资本、商机和技术等方面的指导和支持。

• 2020年6月，联合玉符科技，推出千帆玉符IDaaS（身份认证即服务）。

• 2020年9月，将“一云一端”升级为“一云多端”，在腾讯云和企业微信的基础上全面连接微信、QQ、腾讯会议等C端平台，同时推出企业集成平台鹊桥iPaaS，为企业提供开箱即用、全面集成、多云协同的新一代企业级云集成服务。

• 2021年4月，升级千帆战略，发布企业应用连接器。未来三年，计划帮助10万家客户和1万个SaaS应用实现高效连接，致力于打造全球最大规模的企业应用连接器。。

如今，无论是SaaS创新企业，还是传统软件服务商、系统集成商、渠道伙伴、咨询伙伴，答治茜希望都能通过腾讯千帆找到连接的方式。

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赋能伙伴：从开放到成长

估计直到现在，很多人还会对千帆计划的合作模式表示怀疑。云服务商想要砸钱做SaaS也并非没有前车之鉴，巨头参与下也会挤压同一赛道SaaS厂商的生存空间。

答治茜认为，腾讯云仍会以一种非侵入式的方式合作，大家能够互相取长补短，而不是一种居高临下或非对称的方式合作。

“原则上讲，要看我们在某个场景下有多少沉淀和积累，是不是我们过去一直专注的赛道，同时也要看市场空间，能否结合我们自身C2B的优势，帮助行业做更多的事情。”

比如不久前，腾讯宣布上线的“电子签”小程序，就是千帆团队联合法大大等上下游合作伙伴推出的产品。这种小程序的调用方式满足了个人用户的诉求。把B端的复杂性通过C端屏蔽掉，这其实是腾讯C2B背后的内涵。大量的B端企业其业务的起点往往是在小程序、公众号等C端平台上，这也意味着，所有B2B的服务，最终还是会落到C端，而B和C的交互也在不断增强。

Convertlab是一家数字营销服务商。2020年，其联合创始人兼CEO高鹏主动找到千帆团队，期待能够跟腾讯产生一些更紧密的合作。

“千帆是我们和腾讯接触的第一个部门，通过千帆我们找到了跟腾讯技术、商业等各方面合作的引路人。如果靠自己达成合作，这个过程会很漫长，现在通过千帆能够迅速找到特定的场景和商机，千帆起到了穿针引线、不断支持赋能我们的作用。”

据高鹏所述，目前Convertlab在技术层面对接了腾讯鹊桥iPaaS以及腾讯视频云的能力；商业层面，已经与智慧零售、智慧出行等团队有所对接。

“之前我们也加入过一些孵化器，但多少都需要战略上的协同或技术上的硬推，要求往往比给予的多。相比之下，腾讯千帆是以非常长远的眼光来帮助SaaS伙伴得到成长。”

在这一层面，高鹏所看到的开放，不仅仅在于与腾讯合作的开放，还有通过产品+服务的方式帮助最终客户搭建出开放的生态体系，而这是过去难以想象的。

“随着市场逐渐变热，数字化基础设施逐渐成熟起来，我们也在逐渐从有限的触点、有限的链路，拓展到全渠道、全链路，自然而然地将企业内部孤岛限制的组织结构串联起来形成数字化的能力。就像早期全球化、工业化催生出SAP、Oracle，我觉得国内现在也掀起了数字化的大潮，也会催生出一批属于数字化时代的新的企业。”

以开放的技术栈，同时转变对IT投入的模式，从封闭走向开放，避免什么事情都自己动手造轮子。SaaS厂商的这种做法和影响力，同时也会逐渐影响到最终客户对当下开放技术栈的理解。

越来越多的SaaS伙伴跟Convertlab的路径一样，正借助腾讯千帆塑造自己的数字化服务特征。

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低代码：重视，却不盲从

结合当下的市场应用趋势来看，低代码作为一种技术手段，正在被整合到越来越多的业务流程中，如数字流程自动化、商业智能、机器人流程自动化、身份管理和数据集成等方面，以解决企业研发效率上的问题。这种打破业务与开发屏障的技术，使外界看到了它对未来企业数字化转型的影响力。

对于SaaS厂商而言，只要服务了一定体量的中大型企业客户都会构建有自己的aPaaS平台，其中就存在对低代码、零代码的大量实践。但这往往需要一定的行业know-how。一方面在中国很多中大型企业客户甲方非常强势，这意味着服务商需要提供更多的定制化产品，而非标准化。而通过低代码平台“补充”这种个性化的诉求，将大大降低定制化的难度。

此次，腾讯千帆也在计划开放一款低代码开发平台。由于aPaaS所要投入的人力多，需求变化多，不标准化就是难点。

答治茜向雷锋网回应：

“我们始终将低代码和零代码看做是一种技术手段。这种技术很多年前就有了，还是要找到其应用场景。因为低代码所能覆盖的场景其实是非常多样化的。比如，在过去Excel就是一种零代码的实现方式，而发展到现在，低代码能够解决的场景和问题变得更为广泛了，比如对企业软件组织关系方面，能够让从软件研发到产品到交付变得更容易。”

总的来讲，腾讯千帆现如今做低代码这件事情，至少在面向的服务群体和解决的问题已经十分明确了：

面向集成商和SaaS伙伴，同时也包括腾讯自身，搭建相应的应用平台；驱动这件事情的源动力，就是最终解决效率、定制化开发的问题。

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下一程：连接，而非集成

以客户视角看，腾讯对企业级客户的需求、交付，正在从不太懂进化到专家。但存在的问题是，无论是商业层面，还是产品技术或交付层面，腾讯云似乎是扮演着一种总集成商的角色。这也意味着腾讯云会因客户千差万别的需求，做大量的定制化方案。

关于这种说法，答治茜并没有否认，但他却向雷锋网表达了这样一个观点：

“未来这个生态里，不仅仅有SaaS企业，还有软件服务商、系统集成商、咨询公司进来。我们希望SaaS企业能够成长为生态的一部分，当推进到深水期时，你会发现，不同角色的作用实际都要被放大，有些人在画蓝图，有些人在做交付，有些人做产品，是不一样的。”

言下之意，不应该以当下能力看未来，而是要站在发展的眼光。当伙伴们在某个生态的大框架下找到了体现自身的价值，并且成长起来了，那么对于整个生态来讲其实是朝着健康的方向发展的。

而现阶段来讲，千帆计划一开始也就没有单纯只扮演商务总集成的角色，像千帆技术联盟所致力于塑造的技术中台也有了一个更好的诠释：企业应用连接器。

据腾讯千帆产品技术总经理黄炳琪所述，企业应用连接器的使命在于连接，而非将企业原有系统推翻重来。连接器可以在企业既有IT架构的基础上，打通不同系统和应用，便捷地新增个性化模块，大幅降低企业数字化转型的成本。

这也导致千帆所涉及的生产要素复杂度非常高。

“这不是简单的一款产品，往往解决的是一个需求不确定的问题。如何把握客户的需求，把握端的优势，然后再与我们的技术有机结合起来，满足场景化的需求，最终还能让客户喜欢我们提供的解决方案。挑战难度很大。”

比如，腾讯所构建起的SaaS生态，目前主要在以公有云的方式提供服务，但结合具体需求场景，其实大量的客户也提出对安全合规的问题，如何提供统一的运行环境，以私有云或混合云的方式提供给客户。这是团队正在思考的问题。

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总结

据雷锋网观察，互联网在中国发展几十年，曾孵化出一批又一批成功的互联网企业。但相对来讲，中国软件业却因一直缺乏真正的人才、企业和环境，一直也没有快速成长起来，中国软件企业也尚未形成强有力的竞争优势。

单从市场空间来看，全球市场中SaaS企业占公有云市场的六成以上。而中国市场恰好相反，SaaS企业的市占率仅不到三成。中国的SaaS仍处于转型与创新发展的早期。可以预期的是，未来云上的SaaS应用会越来越丰富，有巨大的成长空间。

正如腾讯云希望未来构建的生态上能成长出百亿市值的SaaS公司，凭什么能成？

无论是客户选择，还是市场形态所决定，国内像腾讯云这样的云服务商可能更适合承担这样的责任。

在这个过程中，腾讯会做自己所擅长的SaaS，但并不代表会与SaaS厂商合作产生冲突。面向合作伙伴一定是赋能，助力伙伴们成长，而面向最终客户，包括更多交付、运营等方面的探索，则一定是助手，帮助客户成功。这或许也是腾讯一直所强调的，在产业互联网中是助手，而非赋能的的真实写照。

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