腾讯会议 VS 钉钉会议，打响终极「内卷之战」前夜

倒在敌人枪下，还是痼疾缠身死在自己手中？
”

作者 | 徐晓飞

编辑 | 王亚峰

2022年，对渠道商刘洪来说，是颇为折腾的一年。从年初开始，腾讯会议的渠道政策就一直在变：1~3月份渠道返佣呈下降趋势，3月后勉强回升，4月中旬又突然爆跌，一直跌到7月份，然后有短暂回升，9月份开始又临时往上拉。“几番调整下来，人都是蒙的。”

过去几年，为了抢夺市场，腾讯会议给代理商的返佣极高，一大批代理商跟着腾讯会议赚了不少钱，据闻最牛的一家代理商，去年流水高达7500~8000万左右。但随着疫情结束、市场缩减，以及腾讯在To B业务上“健康可持续”的战略调整，之前跑马圈地粗放发展的路子已经走不通了，扭亏为盈被提上日程，渠道分润也随之洗牌。

许多像刘洪一样的渠道商们都切身感受到了腾讯会议的盈利焦虑和求变决心。而这仅仅是腾讯会议进入调整期的一个侧面。自2020年，线上办公市场极速膨胀，腾讯会议狂飙突进，高增长的同时也带来了各种问题，除上面提到的渠道政策频变外，在营收数据、千人人效比、跨部门产品协作、商业化策略、部门墙固化，以及团队融合等问题上，腾讯会议也都有所承压。

而这些问题，在遇到外部钉钉会议威胁时，解决的紧迫性更加凸显。一年前，浪费了七八年光阴的钉钉扬言要重回视频会议第一梯队，后续在团队收编、一号位亲管亲抓上动作不断，今年一开年就把局势搞得剑拔弩张起来。

考虑到国内视频会议市场规模有限，水浅鱼大下，两大巨头系体量的玩家，为争夺有限生存空间，必将迎来一场终极对决。

01

高光背后，腾讯会议的B面人生

腾讯会议，国内视频会议市场心智排名第一的产品，也是腾讯近年来少有的To C爆款新品，在集团内部与企业微信、腾讯文档一起，被马化腾誉为腾讯协同办公能力上的“一门三杰”。

就是这样一款被外部市场热捧、被公司内部寄予厚望的应用，正承受着不小的压力。

千人、亿活背后，营收承压

多位业内人告诉雷峰网，2022年腾讯会议总营收算得上CSIG里少有的超预期业务。

虽然腾讯会议是国内SaaS行业少有的希望之星，但其成本、利润依旧是压在头顶的一座大山。

2020年初疫情爆发后，居家办公和网课成为刚需，为此钉钉会议、腾讯会议先后开放免费视频服务，但这些产品很烧钱，网络带宽、服务器、存储，在巨大的用户量面前，无一不是“吞金兽”。

以钉钉会议为例，过去三年，钉钉每年的网络带宽成本约为15亿-20亿元，极端情况下甚至会超过20亿。三年下来，钉钉、腾讯两大视频会议都背上了沉重的亏损包袱。

同时，疫情期间，为了应对持续增长的用户，腾讯会议在人员规模上也不断扩张。顶峰时期已经接近千人规模，按每年人均成本100万算，光工资就要发掉10亿左右，而且目前还在继续招人，人力成本愈加攀升。

不仅如此，据多位受访者称，腾讯会议目前的员工里，从宝利通、思科、苏州科达等外面招来的人约占到了70%，腾讯原有的人约占了30%。一边是传统硬件厂商，一边是互联网人，在对客观念、做事风格的融合上都存在不少困难，常常导致合作边界不明确，相互补位意识不足，无法在整体上形成有效的排兵布阵，也进一步拉低了人效比。

在如此庞大的历史亏损和人力支出面前，腾讯会议的营收无疑承压不小。

事实上，就当下国内企服行业发展成熟度而言，业绩压力是绝大多数公司和业务都难以回避的焦虑，尤其在爬坡过坎的上升期，种种压力不一而足。

为了减轻压力，有些公司会把一些渠道预付款都划归到当年营收里。这种做法在业内虽不罕见，但说到底是在寅吃卯粮。据多位知情人描述，表面上看，很多大企业客户会一次购买3~5年的企服产品，但其实大都是代理商先行垫付的，企业客户并没付钱给代理商。

举例来说，假设一家大企业X，其一年在某会议上的采购金额是500万，这时候一些不差钱的代理商笃定该客户明后年还会继续使用该产品，于是就会帮客户垫资下单，一次性下单3年也就是1500万，而不少原厂迫于压力，会把这1500万都算在当年的营收里，“先过好今年再说”。

此外，也有厂家会利用渠道返佣上的一些特殊设置，来增加营收数额。“假设原厂之前给代理商的返佣在60%左右，按全年4个亿的流水算，实际营收应该是4亿乘以40%即1.6亿，但不少原厂向外披露时通常会说是4个亿的销售额。”

而流量掺假、数据注水、刷单冲量等普遍存在于互联网销售领域里的种种操作在不少SaaS云产品眼花缭乱的促销活动中也屡禁难止。

在不少业内人看来，这些营收数据上的“打结”和变形，是国内不少To B公司面对“先天发育不足、后天盈利艰难”的企服市场时，眼下不得已的应对之策，也是业内各方一直力争扭转的痛点。

眼见短期盈利希望渺茫，国内企业尤其大厂转而更重视DAU。“一个业务一年挣1个亿，大家会觉得无所谓，但一个业务要是有1个亿的月活，走到哪都会被高看一眼，腾讯会议正属此类。”业内人张亮评价道。

但亮眼DAU背后是居高不下、长期难以为继的成本投入。接下来，随着疫情结束、行业发展进入新周期，如何顶住收支压力，处理好营收、净利与DAU之间的平衡与取舍，将是腾讯会议无法回避的问题。

渠道政策屡次调整

“腾讯会议之前给代理商的返佣高出竞品不少，但后来腾讯的高层觉得有点高了，于是就请了咨询公司做了一堆调研，决定把返佣点数拉回到50个点起，但由于项目和报备机制还不完善，大家都在低价杀单，导致代理商很受伤，久而久之也影响了腾讯会议在代理商群体中的口碑。”刘洪回忆道。

“主要是有落差。腾讯开大会时经常会说‘腾讯云一半的命都是代理商给的’，但现在台下伙伴听了心里难免不是滋味。”

“腾讯或许也感受到了大伙儿的反馈。”刘洪告诉雷峰网，去年腾讯会议的渠道政策从1月份一直变到了9月份：1~3月份给渠道的返佣呈下降趋势，3月后勉强回升，但4月中旬又突然爆跌，一直跌到7月份，然后有短暂回升，9月份开始又临时往上拉。

“尽管本意可能是好的，但一番操作下来，还是把代理商折腾够呛。”返佣政策频繁变化会给代理商带来不少麻烦，比如之前做好的各项分润都要一遍遍推翻重来。

为了打消渠道商的疑虑，今年初，腾讯会议组织了一场伙伴大会，张峰就是亲历者之一。他提到，渠道策略的调整最开始让自己很被动，但经过一系列的调整之后，终于看到了腾讯会议的明确方向。

“腾讯卖自研的决心很大，也很急迫，腾讯会议又是尖刀产品，是未来5到10年可以押注的赛道。”

刘川与张峰有着同样的感受，作为腾讯会议第一批渠道伙伴，他见证了渠道策略的变化历程。他回忆称，为了吸引代理商，会议最初给渠道的让利很大，但后来发现随着代理商数量增多，有同行故意压低价格拿单，用价格战扰乱市场体系。

“市场潜力还没充分挖掘，代理商之间先打起来了，这种劣币驱除良币的做法，别说腾讯不允许，我们也很苦恼。”刘川说。

在他看来，只有把返佣控制在一个合理的区间，伙伴们之间不打价格战，大家的利益才可以得到保护，才能一起把盘子做大。

“年初的这次伙伴大会让很多人意识到，To B早期拓荒阶段的玩法不适用了，现在的腾讯会议，要的不仅是增长，还是有质量的增长。”

有数据显示，腾讯会议的渠道代理商数量已达到近200家，今年以来将近一半的伙伴都启动了一线销售的扩招计划，招兵买马准备大干一场。

合作过几家大云厂商的代理商吴蒙对此也有诸多感触。“理想中的合作模式，大家压货销货，互利互惠，彼此补位意识很强，但就目前而言，和腾讯云的合作，还有许多需要磨合的地方，比如他们经常会觉得产品卖得好主要是产品力的功劳，和渠道商没多大关系。”

事实上，这种倚重产品的思维惯性普遍存在于腾讯等有着To C互联网基因的To B玩家身上。

To C和To B生意有着本质不同，相较于前者，后者的决策流程更复杂、交付周期更长，这就意味着，光有好的产品还不够，还需要服务，甚至“有时候服务比产品更重要”。然而这是很多To C人难以理解的，他们往往会下意识地把产品力和商业成功等同起来，而低估了渠道商、服务商所起的作用。

孤兵作战，缺乏合力

不仅如此，过去在To C单品爆款上的成功经验，还在更深层次地影响着腾讯会议。

不同于钉钉、飞书等平台型产品，腾讯会议是单品模式，虽然后来也与企业微信尝试进行了融合，但融合度还远远不够。这不仅导致腾讯协同办公软件在使用体验上缺乏丰富性和流畅感，也让腾讯会议无法借力企微上的其他产品，从而面临收费点过于单一的困境。

需求端付费意识薄弱一直是摆在国内SaaS面前的老大难问题。而早在C端玩熟的“羊毛出在猪身上”的广告方式，对视频会议这种追求极致办公效率的产品来说很难行得通。这促使供给端只能想办法提供更多场景的功能，做深价值，以便增加收费点，实现盈利。钉钉、飞书、Microsoft Teams等包含众多套件的平台型产品走的正是这样一条路。

“套件里更容易做深价值。”按照这一思路，作为单品的腾讯会议显然受限颇多。好在腾讯也意识到了这一点。去年1月企业微信发布4.0 版本时，宣布与腾讯文档、腾讯会议全面整合打通。但就一年来的进展看，由于组织架构上部门墙的存在，以及种种人为因素，三者之间在产品和技术的协同上仍旧有不少壁垒，商业化上相互借力的效果并不理想。关于腾讯协同办公“一门三杰”之间的诸多纠葛内幕，欢迎添加作者微信 xf123a 了解。

不仅如此，尽管腾讯会议是CSIG内部的明星产品，但实际上，腾讯会议与腾讯云，以及其他云产品之间的黏连性、带动性并不强。

一位IT业内人告诉雷峰网，腾讯会议在企业客户的整个To B支出里往往只占小头，而且还是个依赖度不高的小头。当一家客户用了腾讯会议，并不代表这家客户的IT系统和腾讯有多少关系，腾讯会议和腾讯云无法形成互动，更谈不上合力。

“腾讯会议在客户那里的粘性不高，如果客户想从腾讯会议移到钉钉会议上，一个月左右的时间就能搞定。而且腾讯会议只有开会这一个功能，一直无法切入到企业的核心业务里去，也无法对其他云产品形成拉动。”

单打独斗，意味着势单力薄。众所周知，云底座与SaaS产品一体化有诸多好处。比如可以共享客户、相互黏连减少用户流失，以及场景、技术上的协同反哺等，这也是阿里为何要花大力气推进“云钉一体”的原因。显然，这些好处腾讯会议目前还很难享受到。

不过也有业内人认为，腾讯在协同办公上的差异化打法，与腾讯云服务B端市场的战略有很大关系。

“腾讯云的很多产品和能力都是从C端场景中打磨出来的，如果以纯To B的方式去开拓市场，就需要比较长的时间去做渗透，但假如凭借像腾讯会议这种To C色彩明显的产品作为排头兵去先切入客户业务场景，让客户意识到价值，更有利于后续把其他产品带进去，这样的C2B战略在过去几年腾讯云业务中也有过成功案例。”

商业化探索步履蹒跚

无处借力的困境加剧了腾讯会议商业化的艰难，腾讯会议几乎只能靠自己。

对一款产品而言，成熟的商业模式至少需要具备两点：一、客户愿意买单；二、愿意持续买单。而腾讯会议作为市场声量最大的一款产品，在这两点上至今仍面临不少挑战。

腾讯会议目前的收费模式分个人和企业两种。其中，个人会员30元/月，面向企业的有商业版和企业版，分别服务中小企业和大型企业，前者每年4788元起，后者按企业人数付费，通常费用可达数万元/月。

据张亮透露，腾讯会议大力在推的个人会员版，销量好时每天能有1300~1450单左右，平时也就600~700单左右。“这还是疫情期间的销量。”而面向中小企业的商业版情况也不乐观，“疫情结束后，还有多少超过300人、1080P的大型线上会议需要？”

据了解，腾讯会议的营收主要来源于两部分，一是新增客户，一是续费客户，其中后者占大头，一旦这部分客户减少，对腾讯会议来说将是一个不小的挑战。

感受到行业环境变化后，腾讯会议也开始调整变现策略。

过去几年，免费模式已经深刻塑造了用户习惯，如今改成收费模式后，腾讯会议遭遇了不少非议。“想不通为什么要按月收费，而不是按次收费，毕竟现在线上例会也不是刚需了。”、“有很多功能都用不到，但腾讯会议会把一些常用功能与非常用功能捆绑起来销售，让你不得不买。”诸如此类的争议都为个人会员模式后续的推进蒙上阴影。

不仅如此，腾讯会议对个人免费版、会员版在功能和价格上的调整，一定程度上还引发了与企业收费版的左右互博。

腾讯会议的销售模式分为“自来水”和渠道两种，其中，前者面向C端用户，后者负责企业客户。原本两者间井水不犯河水，基本相安无事，但随着疫情散去、市场空间变狭小，两者间的边界逐渐模糊起来。

渠道商刘洪告诉雷峰网，腾讯会议在内部并没有将钉钉、飞书作为竞争对手，他此前在客户现场也很少遇到这些竞品，但没想到后来遇到了自己人“抢食”。“疫情后，很多中小企业线上会议需求大减，二三十块钱的个人会员版基本能满足所需，这就和渠道代理的、面向中小企业的4788元/年起的套餐有些冲突了。”这背后的组织龃龉和腾讯会议后续动向，欢迎添加作者微信 xf123a 交流。

事实上，一直以来，腾讯会议在产品上和商业化路径上都在努力模仿Zoom，但如今Zoom自己也在跌落神坛。

从财报数据看，2022第三季度Zoom营收同比增长约为5%，与2021年同期35%的数据相比，增速大幅下降。而企业用户增速在2022年前三季度也分别呈24%、18%、14%的梯次递减。它也正经受着疫情后市场饱和、萎缩之苦，而作为单品模式，其抗风险能力在市场骤变下更加孱弱。

与Zoom不同，中国市场用户的SaaS付费模式还不成熟，腾讯会议作为中国版Zoom，其商业化之路面临的坎坷只会更多。几日前，腾讯会议宣布将调整免费版和升级会员服务，在保障核心基础服务的基础上，将个人免费版用户单场会议规模从疫情前最高25人调整为最高100人，以提升用户付费意愿。

02

起大早赶晚集，

钉钉会议艰难补课

相比腾讯会议的眼下之难，钉钉会议面对的问题是：历史欠账太多。

过去多年来，频繁、动荡的组织调整拖慢了钉钉会议技术迭代的节奏和产品体验的提升，以至于让其从先行者一步步沦为了落后生。

如今，尚未打磨成熟的产品体验又遇上了紧迫的商业化需求，不可避免带来了一系列动作变形，更别提过往三年免费网课带来的巨额亏损，以及钉钉平台本身的局限等，这些都一股脑压在了钉钉会议的背上。

组织频变，对口人才短缺

与外界普遍认知不同，多位业内人告诉雷峰网，早在2015年下半年，钉钉就已经启动了视频会议项目。

彼时，钉钉已经上线完了一对一免费电话、多人电话会议，在抖音快手响遍大街小巷、视频趋势扑面而来的热潮下，开始着手研发视频会议产品。为此集团专门从阿里云内部搜罗了一批技术人才派到钉钉做专项攻关。

本以为背靠阿里十几年的技术沉淀，自研起来问题不大，但没想到，不同于其他SaaS产品，视频会议对技术和产品的要求非常之高，尤其是专、深的底层技术RTC，在业内长期被视为一座较难攀登的高峰。

究其原因在于，现实中不仅网络环境复杂多变，需要实时对抗弱网，而且视频运行的设备也多种多样，因此要在各个设备上随时随地做到表现最优，是个不小的挑战。

“RTC技术门槛高，且更多属于通信技术范畴，做过社交、游戏业务，有相关技术家底的公司还能一战，而阿里这种电商起家的公司几乎要从零起步。”一家音视频创业公司CTO张宇解释道。

或许正因如此，钉钉会议项目选择了从外采SDK做起。一开始，国内在线会议的用户量较小，市场消费习惯还没起来，最初的那几年里，靠着技术“外援”，钉钉会议得以风平浪静地发展着。

但随着时间来到2018、2019年，在线教育开始火爆，视频会议和背后的RTC技术似乎一夜之间站上了风口，2020年初爆发的疫情更是填了一把火。烈火烹油下，各家云厂商和创业者都看到视频会议的无限“钱”景，纷纷开始重押。

在阿里云内部，视频云和视频会议被提到了前所未有的高度，被视为阿里云下一阶段发展的核心驱动器，一度有阿里云“冠上明珠”之称。

但要想名副其实、成为真正的明珠，必须先迈过技术这一关。

据业内人描述，彼时阿里云视频云、钉钉音视频、集团层企业智能部等都有各自的音视频技术团队，由于RTC专深的技术属性，散兵作战下，力量实在有限。如何将这些散落在各处的人才整合起来，集中火力快速攻关，很快被摆上了议程，团队变动也由此开始：

· 2020年9月，钉钉升级为大钉钉事业部，开始全面融入阿里云智能事业群，在大钉钉事业部内，新成立了“智能协同与视频云事业部”，将阿里云的视频云团队与钉钉原有的音视频团队并入进来，融在一处。

· 但一年不到，2021年6月，这一技术团队又被从钉钉摘出来，调去了阿里云。

· 而短短半年后的11月，该团队又再次被从阿里云调回了钉钉。

团队被调来调去、组织分分合合的主要原因在于：找不到一个在技术和产品上都能力过硬的一号位来掌舵（关于期间的人事纷争、决策博弈，欢迎添加作者微信xf123a交流）。兵随将走，但将在哪里？没人知道。

雷峰网了解到，2020年毕玄曾被调去负责阿里云视频云，但次年8月他便提出了离职，并在8月底发布了一篇《再见，阿里毕玄》，坦言了离职原因：

“之所以选择离开，主要是因为自己在带视频云团队的过程中，深刻的感受到每个人都有自己擅长的领域，要把一件事做好，自己不是这个领域专业的，只是偏向作为一个管理者的这种状态我很难接受，但要跨越一个大的技术领域又是一件挺不容易的事，尤其是在也不算年轻的情况下，因此觉得还是应该回归自己擅长的系统架构领域。”

从该说辞中也不难看出，视频会议技术之难，以及阿里在这方面人才的匮乏。

毕玄

“毕玄本身在阿里内部的口碑非常好，但音视频确实属于术业有专攻的一项业务，毕玄之前没做过，后来被拉去带相关的团队，多少有些赶鸭子上架。”一位业内人评价道。

而一号位将才的短缺，又给钉钉会议在起步期就埋下了不少雷，比如技术架构存在缺陷，很多弱网策略做得不够科学，同时产品交互设计上也不够沉浸和高效，一度有用户反馈“用起来比较难受”。

技术、产品“两张皮”，协同难度高

过于频繁、随意的组织调整不仅没能产生多少成效，反而还带来了不少摩擦与消耗，让钉钉会议在多年的飘零、动荡中，蹉跎了大把光阴。

离职员工孙田向雷峰网透露，钉钉会议技术团队被调来调去，导致团队目标也变来变去——合并到阿里云时，阿里云强调商业化，团队就以营收为重，无法沉下心打磨技术；回到钉钉后，又强调提升产品体验，团队就再回过头来打磨产品；后来疫情爆发，用户越来越多，视频会议又变成了一个成本大头，一时间团队又忙着以降本为先。

而技术团队的变动，让产品团队也有苦难言。每次团队调整，产品团队都不动，一直留在钉钉，于是技术团队的频繁离开，让产品团队时不时沦为“孤儿”。

除此之外，毕玄离职，他的人马调回了钉钉后，不少人发现原来的坑位早已被填满，于是不得不转岗或离职。

“乱世中，人与人之间很难培养起足够的信任感，信任感缺失，产研间的协作效率自然就上不去。产品需求一大堆，但找不到稳定的技术伙伴来支持，无法及时响应客户反馈，导致用户体验越来越差。”孙田不无遗憾地感慨道。

同时，协作不顺也让产品经理的离职率和换岗率大幅攀升。在最动荡的那段时间，钉钉音视频产品经理从8人直接锐减到3人。

不仅如此，孙田还透露，此前很长一段时间里，钉钉会议还存在产研人员分工不够明确和专业化，由此带来不少能力内耗，日常工作中经常是拳头打在棉花上，有劲无处使。

具体来说，此前，钉钉视频会议、直播、会议室等产品间并无一个明确的分工界限，相应的技术支持团队也是“混着来”，一旦出了问题，不知道该由谁来解决，经常是谁有空、谁比较热心，就谁来。这样做的结果就是，最后看似解决了不少紧急问题，但由于技术不到位，遗留了大量隐患在代码里。

此外还有一个突出问题，此前钉钉音视频团队内部还缺少对客支持层，以至于每当客户有问题反馈过来时，都会直接打穿到研发团队。“技术同事每天都在忙于救火，而没有精力静下心来研发那些虽不紧急，但有中长期价值的底座技术，导致能力一直提不上去。”孙田惋惜道。

“像音视频这种专、深的产品，最需要的就是术业有专攻，团队成员只有各司其职，才能在各自领域实现持续的深挖和积累。如若不能，只会白白浪费时间。”

就这样，长期的群龙无首、人才凋敝、分工混乱下，2020年初疫情爆发后，当腾讯会议乘风崛起、一炮而红时，钉钉会议这个更早起步的先行者，反而一步步沦为了落后生。

“阿里在音视频技术上不太行。在一些项目上我们和阿里一直有切磋，连我们这种创业公司都在纳闷他们怎么会做得这么差。”一位RTC创业者向雷峰网感慨道。

“目前市面上的大公司，能独立且完整地搞定RTC技术并保障稳定运行的并不多，腾讯云可以，阿里云不行，华为云和金山云更不行。”

毕玄离职后，阿里终于意识到了自有人才的短板，一方面将钉钉会议交由文档负责人傅徐军兼任，一方面加紧寻求“外援”。2022年3月，钉钉收购拍乐云过来接盘，拍乐云创始人赵加雨带技术团队40多人一同并入钉钉。

傅徐军

拍乐云在RTC和实时音视频领域小有名气，赵加雨曾在WebEx担任美国架构师，回国后任网易云信CTO，搭建起网易云的RTC架构。用资本去换人才和技术，阿里意图明显。

尽管如此，但考虑到组织、技术和产品的打磨是一个持续工程，钉钉会议想把长达六七年的历史欠账在短期内补回来，很难。

何况钉钉会议在人员上还面临“杂”和“缺”的问题。

一是团队构成复杂。阿里云团队、原钉钉音视频团队、拍乐云团队三方人马共约200来号人齐聚，观念想法、做事习惯不尽相同，想要做好组织融合，并不轻松。二是缺人问题依然严重。相比腾讯会议近千人的规模，钉钉音视频200多人的体量，在接下来的对决中，显然有些不够看。

赵加雨

尚未完善的产品体验，对上了紧迫的商业化需求

相对弱势的产品体验是钉钉会议目前最大的挑战。“技术和交互的提升，需要install base（安装基础）足够大，反馈足够多，才能打磨出来，而钉钉会议在用户数上与竞品的差距还比较大。”SaaS高管刘尧表示。

“尽管钉钉对外宣称用户数已破6亿，但视频会议这块的实际用户数应该比腾讯会议少不少。”

“会议产品的独特性在于遵循“80分及格”原则，对使用体验的要求很高，而且它是一个强竞争性产品，一旦没做到80分，哪怕你做到75分也不够，时间一长，用户自然会用脚投票，流到85分、90分的产品那里去，你就没什么机会了。”刘尧补充道。

这种情况下，如果钉钉会议的产品体验能向腾讯会议看齐，定价政策能优于腾讯会议，以此不断撬动B端用户和轻C端用户的话，逐步缩小与腾讯会议的差距还是有机会的。但问题是赶超的窗口期正在缩小。

与腾讯会议一样，钉钉会议身上也背负着过去三年免费网课带来的巨额亏损。疫情结束后，网课需求骤减，此前搭进去的钱难以回本。而眼下降本增效、自负盈亏已是云厂商业务的主旋律，亏损与紧缩下，钉钉会议的盈利诉求迫在眉睫。

产品体验远没有打磨完善，又被裹挟着进行商业化收费，内外挤压下，钉钉会议的不少动作开始变形。

“一些收费策略不太友好。”一位教师用户反馈，钉钉会议目前免费的有质量保障的路线需要靠抢，但经常是早上6点半爬起来都抢不到，抢不到就只能共享一个固定宽带，网课就会很卡，体验很差。

“To C的运营手法过重，对To B场景的用户来说体感不好。”刘尧如此评价道。事实上，用C端思维去运营B端产品的做法在阿里、腾讯等互联网基因的企业里屡见不鲜。

“之前看过阿里云一些节日大促的数据，基本上都是一堆个人建站、个人开发者过来薅羊毛，几乎不会有正经的企业进来。真正付费的企业不多，除非有企业刚好有采购需求，刚好碰上了。”在刘尧看来，一家企业的云支出主要基于实际需求和预算，不可能为了促销优惠改变自己的IT建设进度，双十一云大促等活动，在不少企业用户看来，更多只是表面热闹。

不止阿里，腾讯云在这方面，也有不少类似做法。

近期，一位行业老兵写文点名批评腾讯云的某运营团队在面对目标客户——企业的开发者和决策者们，采用低幼的花花绿绿的公仔做奖品，并在“用户实践案例”征集活动中，以两百块钱代金券作为引流手段，结果导致征集来的案例几乎都出自大学生之手，而这对需要真枪实弹在市场上拼杀的企业来说实在难有参考价值。

阿里云（上）和腾讯云（下）促销活动

不得不说，互联网云大厂的To C打法常常让To B业内人感到匪夷所思。经过多年发展，如何摆脱C端运营习惯，以更加成熟、专业的To B服务商姿态面对客户，至今仍是阿里、腾讯还未跨过的一道基本门槛。

背靠钉钉，但难切客户业务核心

诚然，钉钉会议内嵌于钉钉软件，以平台模式获得了不少好处，但反过来也受困于一些局限。

“之前钉钉以中小企业为主，‘云钉一体’后，经常跟着阿里云一起去谈客户，拿下了不少国内500强大企业。但钉钉原有的产品、技术架构都是按照中小客户需求设计的，服务大客户的能力还需不少打磨。”刘尧表示。

此外，一个更大、更深层次的局限是：侧重于管理提效的软件在中国企业眼中到底有多刚需？

业务/客户在哪？经营资金在哪？经营效率如何提升，通常是一家企业最关心的三个问题，而目前中国企业普遍更看重前两个。他们往往在连客层有足够强的动力，在资金层有极大的主动性，而对管理效率的考量，更多时候只是锦上添花的顺带之举。

“钉钉这类管理提效工具真的能解决企业生产力问题吗？”多位行业大佬曾提过这样一个问题。

在他们看来，管理提效工具很难直接切入企业的生产、获客、贷款等核心业务环节中，其天花板可能比大家预想的要低不少。

一位业内人还向雷峰网描述过这样一个案例。在一次考察交流活动中，广州一家采购了钉钉低代码工具的老牌传媒企业的高管向他反馈，用上低代码工具前后看不出明显的区别，有优化，但顶多是精简了几个巡视监督和整理材料的岗位，用数字化大看板确实比用纸条、表单、Excel看起来高级些，但仔细一算投入产出比，其实也没便宜多少，有的甚至还变贵了，“没有解决根本性问题”。

同样，内嵌于钉钉平台的视频会议与企业生产、获客、资金的相关性到底有多大、距离有多远，还要打一个问号。看似搭上便车的钉钉会议，实际上仍缺少一个真正的抓手。

03两军对垒之势已然形成

尽管两大玩家都是积弊缠身，但彼此间的对决已在所难免。

最先摆好架势的是钉钉这一方。

一个多月前，阿里云进行了2022年度最大组织调整。阿里云和钉钉两大业务线划归为张勇亲自带队。此番收权背后步步筹谋的运作与深意，欢迎添加作者微信xf123a了解。

张勇

这意味着包括视频会议产品在内的钉钉不仅受到了阿里总办的极其看重，后续也将获得更多的战略支持和资源倾斜。

结合钉钉此前决心“重回视频会议第一梯队”的豪言，接下来钉钉会议极有可能会有大动作。有内部人士透露，“很快阿里另一只音视频的研发团队——原负责阿里内部办公的阿里郎会议团队，可能也将被整合到钉钉。”

而腾讯会议这边，该产品可以说是腾讯CSIG掌门人汤道生最为看重的产品。

尤其近两年腾讯云放弃总包集成，专注自研与标品后，腾讯会议更是受到总裁办重视——据传汤道生每周会亲自召开腾讯会议专项会，盯业务进展，其他产品很难有这一待遇。

汤道生

两大互联网巨头高层一把手亲抓亲管，个中缘由也不难理解。

首先，在众多To B产品中，要说哪一款最能被C端大众市场感知到，无疑是视频会议和协作文档。而其中，不同于协作文档，视频会议还有很高的技术门槛，也是国内各家协同办公软件排位赛中，真正能拉开差距的关键要素。

其次，结合国内云市场格局来看，目前国内IaaS云服务经过充分竞争已变得像水电一样稀松平常，云计算下半场的角力点在于基于底层往上做出更多高价值的功能，而视频会议凭借在市场辨识度、高引流性，以及带动中下层云资源消耗等方面的优势，已成为云厂商竞争焦点。

过去三年里，喧嚣热闹的投资并购潮和此起彼伏的市场声量也从侧面印证了这两点。可以说，腾讯、钉钉两款会议软件已经成为两大云厂商正面对位的一张王牌，他们之间竞争的成败不仅关乎自身的命运，也将影响到腾讯、阿里在国内B端市场上的前途走向。

尽管被看重，但其实国内视频会议的市场空间并不大。据业内人透露，腾讯会议市场团队曾做过调研，国内视频会议软件+硬件一共才40多个亿，属于典型的浅水市场。

“视频会议赛道没什么想象力，本质上属于新瓶装旧酒。十年前是思科和保利通的天下，五年前是RTC玩家的天下，现在互联网大厂下场后，又成了巨头的游戏。”张宇感慨道。

2019、2020年大厂入局，看准的是在线教育和协同办公风口带来的无限“钱景”，但“双减”和疫情结束后，曾经的希望都成了泡影。

急剧萎缩的市场空间令大厂呼吸逼仄。

与钉钉、腾讯会议的巨额亏损不同，全球知名视频会议Zoom早已盈利不菲。但这对国内SaaS类视频会议的参考性并不高，因为他们面临着与Zoom迥然不同的市场环境。

相比藏富于民的欧美发达国家，国内中小企业能投入再生产的资金有限，分给信息化软件的预算就更少。再加上经过此前互联网大厂在各类C端业务上烧钱混战的“市场教育”，企业们的付费意愿很低。

水浅鱼大，积弊缠身，盈利艰难……摆在腾讯、钉钉两大在线会议玩家面前的是一道解起来不易，解完后鸡肋的两难之选，也是他们在历经狂热与泡沫，进入胶着腾挪的现阶段后，最应该反思的问题。

关于音视频会议和协同办公软件，本文还有很多有趣故事、数据未能披露，感兴趣的读者请添加作者微信 xf123a 互通有无；接下来我们还将陆续推出协同办公领域后续稿件，如果你有不错的观点、事实，欢迎交流爆料。

注：张宇、张亮、刘洪、吴蒙、刘川、张峰、孙田、刘尧均为化名。

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