AI 技术之外，最重要还是找准用户需求。
作者 | 黎诗韵
编辑 | 郑玄
在一年前正式推出学练机时，猿辅导还是这一赛道较晚的入局者。但一年过去，「小猿学练机」一年销量飙升至 80 万台、收入达到 30 亿元。
据沙利文数据，2023 年 8 月至 2024 年 7 月，小猿学练机全网单品销量第一。而洛图科技（RUNTO）统计，在 2024 第一季度中国学习平板线上市场中，猿辅导的学练机占销量榜首、销售额第二。「今年是学习设备真正爆发增长的元年。」在接受极客公园等媒体群访时，猿辅导集团副总裁王向东说。回顾学习机近 40 年的历史——从最早的上世纪 90 年代的「小霸王学习机」，再到 2000 年左右读书郎、步步高推出的「点读机」，再到 2021 年科大讯飞、小度等科技公司推出的 AI 智能学习机，再到目前以猿辅导等为代表的教育公司推出的新一代学练机，整个行业似乎在新玩家的推动下、进化到了新的阶段。学习机市场在近两年内经历了两次去存量的过程。王向东认为，这背后反映了用户需求的变化、以及不同企业打法对市场带来的变化。据洛图科技（RUNTO）最新发布的《中国学习平板零售市场月度追踪（China Learning Tablet Retail Market Monthly Tracker）》报告，2024 年上半年，中国学习平板市场的全渠道销量达 257.9 万台，同比增长 23.4%。这样的节点下，我们希望跟猿辅导探讨，这种去存量的过程如何发生、以及为什么猿辅导能在其中做到比较领先的位置。最终我们发现，切中独特的市场需求、持续改善产品是一以贯之的逻辑，而 AI 技术也将带来新的变量。
01
未被满足的市场需求：
针对练习场景，
做出模拟「纸笔」的硬件
如果说，目前很多学习机产品需求的起源，来自 AI 大模型带来的智能供给的变化。而很多教育公司做硬件需求的起源，是在 2021 年教育行业受政策影响后、对出路的探索。但对于猿辅导来说，其做学习平板的规划要更早。2021 年 2 月，王向东和团队开始思考一个问题，未来更符合趋势的教育硬件产品是怎样的？最后他们认为，这应该是一款提供个性化教育的产品，那么它更适合面向练习场景，而不是学习场景。彼时，市面上的学习平板玩家基本都切入的是学习场景，通过提供基于教材的视频等教育内容、让孩子学习。但这种统一化的内容供给很难做到个性化，而练习场景不一样，它具备非常强的打标属性、每一道题目都会至少打九级，更适合用 AI 做个性化推荐。而这也是一个空白的市场需求——如果说学习场景只能学知识，那么练习场景能判断孩子是否真正掌握了知识，并进行基于个人学习能力的个性化学习推荐。王向东的团队擅长「练习」场景，他主管的「搜题」、「口算」等产品，就是解决练习效率问题。在硬件上，为了匹配这个练习场景，团队独创性地引入了墨水屏和手写笔。它真实模仿了学生做作业时用到的「纸」和「笔」。墨水屏是最接近「纸」的屏幕，它有别于传统的发光 LCD 屏幕，0 蓝光、无频闪，能像「纸」一样不伤眼。在学习平板市场，团队就此确定了一个满足空白市场需求的学练机雏形：在硬件上，它是一款主打墨水屏和手写笔的智能练习本；在软件上，它拥有丰富的教育练习资源，学生可以先同步自己校内的学习进度，产品会批改、记录学生的答题过程和结果。接着，它会智能推荐相关习题。最终，它能掌握学生的学习进度，并通过匹配学习资源和练习，不断提高其学习效率和学习能力。2021 年 9 月，基于这款产品的最小化 MVP（Minimum Viable Product，最简化可实行产品）上线了，它就是「小猿智能练习本 A1」。当时在北京一家酒店的大堂里，团队组织了十几个学生来体验这款产品。十分钟之后，原来特别闹腾的小孩，慢慢变得很安静，在小猿智能练习本上默默做练习。当时，团队就判断这款产品的市场需求是成立的。02
三年的硬件和软件迭代，
从卖不出去、到卖爆 80 万台
猿辅导第一款智能硬件产品小猿智能练习本，定价为 2799 元，而当时普遍的墨水屏产品定价在千元左右，这个价格被认为过高。为了测试市场情况，2021 年 10 月，团队在一个两百多人的老用户微信群里进行了销售测试。当时，团队做了一场直播，讲解了这款新品。直播结束之后，有近 70 人购买，转化率近 30%。看起来市场接受度是合格的。但其后的情况并不顺利。当时第一批产品起订了 3000 台，然而半年过去，团队只卖掉 800 台。王向东意识到，这款产品可能理念没问题、但具体功能还不达要求，因此要求团队先不管销售、聚焦打磨产品。一方面是硬件迭代，不断改进墨水屏和手写笔，比如小孩儿喜欢咬笔头、就得对笔头做专门的改进。另一方面是软件迭代，不断扩张教材内容、以及增加新的功能点。等到 2022 年终，团队发布了更新后的第二代产品「小猿智能练习本 S1」，这时候销售量开始迅速增长、一个季度能卖 2000 台，迅速增长到 5000 台，1 万台——基于对未来销售增长的预期，团队意识到可能没法继续代工模式，必须自研硬件，自己做供应链。这不仅能更好地做硬件研发，也能更好地供货。这是一个投入很大的决定，团队为此招募了近百人的产品和研发团队。但这事后被证明是正确的。2023 年，在产品的不断迭代下，团队的第三代产品「小猿学练机」正式发布，销量猛涨。过去一整年，团队又对产品进行了更彻底的迭代。在硬件上，一年完成了 38 次软硬件升级与更新。在软件上，支持的教材版本从 46 个增加到 159 个、功能点上的更新超过 100 个。最终，「小猿学练机」一年内卖出了 80 万台，远远超出了团队预期。而自研的供应链才能接住这一需求。王向东如此总结成绩背后的原因：基于选一款对孩子眼睛无害的屏幕、以及基于个性化学习理念的产品初衷，不断地进行软硬件的迭代，才有了今天的优势和壁垒。回顾学习机发展的近 30 年，整个行业已经从重营销、重渠道，转向重技术、重产品和内容。最早的学习机是上世纪 90 年代，由卡带游戏机发展来的「小霸王学习机」，它提供的更多是技能训练（如打字训练、计算器、编程入门等），在个人电脑尚未普及的时代，对消费者来说具有较强吸引力；后来是 2000 年左右，由读书郎、步步高等带火的「点读机」，主要靠「哪里不会点哪里」等广告语的强营销模式、以及线下渠道强激励模式驱动。而 2021 年至今，无论是科大讯飞和小度等科技公司，还是寻找新方向的教育公司，都在试图用真正的 AI 技术、更好的产品和内容来改造这一行业。2022 年以来出现的大语言模型，对于硬件、学习机的改造也带来极大的想象力。比如，AI 理论上能提供无限的内容供给，它也许能让每个学生得到真正个性化的教育。目前，各公司还只是踏出了第一步。以猿辅导的学练机为例，在数学上，它目前主要用到的还是 AI 的个性化推荐。「幻觉」是一个棘手的问题，如果内容失真、可能会误导学生——因此猿辅导不会让大模型随机生成题目，更多是让它基于已有确定题目去做解析，比如已知正确题目的答案、再一步步把它讲解给用户。而在语文等更主观的学科上，AI 的生成能发挥更多的作用。比如这款学练机有「互动阅读」功能，在语文阅读的过程中可以随时跟大模型提问，让它出题交互、解答疑惑等。大模型还自动生成写作提纲、并对作文提出修改建议等。猿辅导的学练机取得阶段性成功，似乎表明了这样一个观点：在 AI 技术还不成熟的情况下，如何在已有的技术边界、满足空白的用户需求、并持续地进行产品迭代，可能才是更适合的硬件发展之道。据王向东测算，未来整个学习平板的市场规模有望达到 1000 万台左右，其中包括学习机以及学练机的需求。他希望三年内，整个行业能实现这个目标，猿辅导也会在行业发展机会中持续发力。本文为极客公园原创文章，转载请联系极客君微信 geekparkGO
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