“可以把这个国家的潮流介绍给三亿消费者，真的让我感觉非常自豪，非常开心”

三年前，韩国人赵恩珍加入唯品会，成为了一名当地买手。每天上午十点，她准时到公司，跟总部开会、做内部协调，下午则开始逛商场、购物中心、潮流街道，直到晚上七点。这份听起来让女孩子羡慕的工作，实际上并不轻松。

作为海外买手，她的任务是发掘优质的韩国服装品牌，再把它们引进中国平台。这一方面要“阅货无数”，练就审美的前提需经过大量的对比。赵恩珍最爱逛的商场是位于首尔市区以东20公里的Starfield，它的总面积为46万平方米，相当于70个足球场，是韩国最大的单体建筑购物中心；另一方面，还需实时了解中国顾客的喜好。唯品会的数据是她了解趋势的重要来源，比如最近平台上连衣裙卖得最火，她在逛街时便会格外留意连衣裙。此外，则要靠自己的观察与调研。时间不够充裕的时候，她便就近去中国游客攒动的明洞，边逛边看她们穿了什么、买了什么，必要时，还要上前跟陌生人攀谈一番。

一口流利的普通话是她市场调研时的“利器”。小学三年级时，赵恩珍随着因工调动的父亲来到中国，此后在海南、南京、成都、青岛和北京等地生活了13年。待得最久的是成都，中学六年都在那里度过，放学后结伴去春熙路的回忆至今印象深刻。2006年，她考上北京大学中文系，有更多自由时间逛街，买回来的衣服塞满衣柜，常常穿过一两回就觉得不合适，有些甚至一次没穿过便闲置。

当时北大的BBS里常有学生出售闲置书籍，也有少量衣物，上传的照片大多拍得随便，不算美观。赵恩珍受到启发，写了一个“我是韩国留学生，我要卖衣服”的标题，也在BBS卖起衣服来。不同的是，她会把闲置的衣服整理好，有些穿在身上摆拍，有些则搭配了叠好再拍。拍完照片，还会稍稍修一下图再上传。衣服价格定得不高，很快就有了顾客。

生意越做越火，卖完自己的闲置衣服，赵恩珍有空便跑到北京动物园附近的批发市场进货，在BBS上转手。那时候她还没明确的商业概念，只是觉得有意思。

她觉得衣服之所以销量好，是因为搭配得好，她相信自己在搭配和色感上有天赋。大学毕业后，她回到韩国，为了更深入地学习搭配技巧和风尚知识，她去了一家搭配培训机构，上了三个月课。培训机构的老师大多是来自电视台的服装设计师，课上教她们衣服、美妆搭配、布料知识和裁缝技艺等，课后布置作业，要求学生翻大量时尚杂志，选出当中喜欢的服装搭配，剪贴成一本将近一公分厚的画册。

这种训练令她养成了搭配的习惯，如今她在商场选品的时候，不仅仅是搭出一套套衣服，还会挑上一些配搭的首饰作为推荐商品。

唯品会韩国子公司总经理辛龙山也是买手出身，他在组建团队时非常看重买手们的工作背景。目前买手组分为服装服饰、美妆护肤、运动户外、居家食品、母婴等直采组，组长们大多在乐天百货等百货公司或ebay、亚马逊等网络平台的相关领域工作近20年，而普通组员，即成为唯品会韩国站买手，也需要至少三年的线上或线下零售经验。赵恩珍的第一份工作是在明洞的路易威登做店员，在那里，她被灌输的理念是“不要对顾客卖商品，要卖出商品的文化。”经过专业的培训后，赵恩珍不会像一般销售员一样，一见到顾客就上前问她要买什么，而是先聊天气或者从顾客的衣着打扮开始切入，慢慢了解顾客的身份以及购物目的，从而解决顾客的购物需求。“像朋友一样沟通，深入了解顾客，再给她推荐她真正想要的东西。”

在路易威登工作了一年零四个月，她对中韩消费者的不同爱好有了一定的体会和总结。“中国顾客喜欢比较鲜艳的颜色，买包比较喜欢漆皮的，还有红色、粉色或者比较花一点的，韩国顾客比较喜欢百搭一点，简洁风的。”

之后，赵恩珍去了LG CNS（LG集团子公司，该公司主要提供信息技术服务）做采购师。当时CNS开了专门针对中国顾客的海淘店，赵恩珍主要负责采购马油等在中国知名度较高的海外产品，在此期间激发了她做买手的成就感。

两年后她加入唯品会，从线上买手变身为线下实体买手。尽管已经有丰富的采购经验，她正式入职前还需进行一周的严格培训。上午，专业买手给她看资料，让她了解时下的流行色、流行款、顾客的生活方式以及介绍时尚信息的网站和杂志；下午就带她到商场实战，不能仅看产品图，更要亲自感受布料的温度。

逛商场时买手们并不能随心所欲地“喜欢什么就买下什么”，她们的采购方式比普通顾客复杂得多。服装一律不会买，只需试穿、成套拍照，次日加工调研所得信息，结合唯品会内部的数据和同一商品在其他平台的销售数据分析，精选出有引进价值的商品。觉得合适，就在公司例会上提案，公司通过了提案，她就通过搜索网站或者联系实体店店员等方式直接联系品牌供应商。

唯品会的优势就在于自营体系。品牌授权是唯品国际保障100%正品的首道阵线，相比“有货就做”，唯品国际坚定要求商品必须得到品牌方或一级代理商的直接授权才能上架，这样虽在一定程度上减慢了品牌和货品入驻的速度，也会被供应商吐槽“严格到变态”，但唯品会坚信只有如此才能带来100%的正品保障。

目前，由于唯品会在美妆类品牌的知名度较高，所以和美妆类的供应商合作较容易，但面对风尚（服装、穿戴）类的品牌供应商，赵恩珍就得多费些口舌，给对方介绍唯品会的优势：3亿会员中有82%是女性会员，市场足够大，尤其是在唯品国际板块，女性用户占比高达91%，而且唯品会在海外有直采团队和18个放国际货品的仓库，包括八个自营仓，四个第三方仓库和六个保税仓，这一布局相当超前。

随着唯品会的海外知名度越来越高，也有供应商直接联系买手。而买手会亲自到实体店，严格检验材质、款式才会与其合作。往往一个品牌商品从被买手发现，到正式在唯品会上线会经历长达一个月的时间。

除了引进一些知名度高的产品，买手还需要发掘一些小众产品，帮助他们打开市场。平日逛街，赵恩珍看到穿着搭配好看的路人，她会主动问他们衣服的品牌，然后再顺藤摸瓜引进。

近三年时间里，赵恩珍向唯品会引进了约五十个韩装品牌。其中有些品牌引进后，由于销售量达不到预期效果（以三个月为考察期）或与供应商合作不好而被淘汰。看到自己“亲生”的品牌被淘汰，赵恩珍时常感到可惜，但是如果供应商没有那么大的合作热情，她也无能为力。反之，遇到一些商品一上线，月销售就达到几十万，她觉得很有成就感。

韩国时尚品牌Naning9 CEO李禎珉和韩国快时尚品牌TWEE CEO李基铉在5月11日的唯品会海外交流会上分别谈到，与唯品会的合作取得了良好成效。李禎珉表示：“通过在唯品会以海淘模式参加售卖，Naning9营业额达到年增长率百分之百的好成果。2017年在唯品会平台销售达到80亿韩元，2018年Q1销售是34亿韩元，我们期待今年可以达到150亿韩元的销售额。” 李基铉则讲述到：“TWEE正是通过唯品会才开启了电商模式并进入中国市场，另外，唯品会不仅为TWEE提供了技术和平台支持，还帮助TWEE得到了关于电商的专业性知识和中国本地化信息，从而实现了400%的成长力。”

在辛龙山看来，韩国虽然没有国际服装品牌，但衣服版型好、做工速度快，具有极大优势。而服饰由于退换货率高，电商平台在海外布局上往往会避开，这片市场空白对唯品会而言无疑是机遇，但也充满着挑战。

随着国内跨境电商走过野蛮生长期，包括海外仓储能力、供应链水平、全球采买能力等跨境电商核心竞争力，成为行业都在努力的方向。对此，唯品会全球战略采购部负责人王子翠表示，唯品会四年前便开始了海外办公室和仓储的布局，目前已经完成11个海外办公室、18个大国际货品仓（含海外仓和保税仓）的建设和运营，地区覆盖法国、澳洲、韩国、美国等国家和地区。已形成了一套独有的买手+品牌授权+质检环节+国内外供应链一体化的100%正品跨境自营模式。

韩国自营仓新址位于离仁川机场仅30分钟的码头旁，占地面积1.2万平米，仓储容量高达70万件。仓库按品类划分，多为轻型货架，其中风尚商品占55%，化妆品占30%。每天一早，供应商直接把货品放到仓库外，入库时仓库质检团队严格检测，与国内一样，按照最严标准来执行；货品保质期超过1/3不准进仓，超过一半不准上架销售。入库后由韩国的作业人员扫描并放货上架。货物由海外仓代销，目前日均入库10万件，出货两万单。卖得很火的JM面膜，半个月进一次货，从出库到进入中国市场只需要一天半时间。

今年人工检货量比上一年增加了200%，所以换到了这个大仓，韩国品牌随之贡献了唯品国际全平台超30%的销量。平台的发展为赵恩珍带来了无限可能，她迅速成长为“用一个品类就打出四亿人民币的买手高手”。

有这样的成绩单在手，工作中的欣喜远多于疲累，“我觉得在唯品会当买手，可以把这个国家的潮流介绍给三亿消费者，真的让我感觉非常自豪，非常开心。”

(本文为特别企划)

文 / 慕德