信任之上，传说中的“厂货第一展”是怎么炼成的

四十多年前，哈佛大学先锋学者丹尼·贝尔在阐发其著名的“后工业社会”理论时，曾经将会展行业的发展，视为最重要的观察窗口之一。

但他显然没能预想到的是，在遥远的东方，会展行业已经以一种超乎他想象的进化速度，完成了“后工业”概念中最具代表性的形式蜕变。

4月末，中国深圳。

一场史无前例的展会刚刚落幕。

超过1000家优质源头工厂，连结20万线下专业买家和5000万线上买家，大数据，趋势爆品，信息科技主导……琳琅形色缤纷气象，荟萃在这线上线下一体化的盛大展会上，也造就了中国当代“后工业社会”一幅极具感染力的新图景。

这是由中国内贸B2B平台阿里巴巴1688，携手全球知名的展览及会议主办机构励展博览集团旗下在华成员公司励展华博，一同举办的“1688源头新厂货商人节暨第29届深圳礼品家居展”。

而更多专业的会展策展人、源头厂商还有广大中小微生意人们，则纷纷将这次展会称为——“厂货第一展”。

就各种意义而言，这个称号，实至名归。

#1

去年深秋，霜降三候。

彼时，本在福州打理着一家供应链公司的潘姗姗，刚刚跑到深圳看完上一届的礼品家居展，便随生意伙伴一起马不停蹄地飞赴杭州，参与一场由1688组织的买家分享活动。

还没完全转换好状态的她，拉着平日里和她打交道最多的1688市场小二，絮絮叨叨分享着她在深圳看展的感受，说她在现场一天之内就加了六十多个商家微信、发现了不少“一看就很好卖”的宝藏货品云云。

△ 对于那时候的潘珊珊来说，频繁的出差是不可避免的

末了，潘姗姗顺口提了一嘴——“哎，你们1688在线上都已经做这么大了，为啥不考虑搞得更大一点，比如……也到线下帮我们搞个大展会呗？”

她万万没想到的是，这句无心之言，竟印证了“厂货第一展”诞生的肇始契机。

事实上，那个时候，1688早已注意到，在平台上，不少专业的B端买家，都和潘姗姗一样，正处在一个相当容易兴奋的情绪点上。

2020年下半年开始，随着国内抗疫形势渐趋稳定，流通领域逐步恢复，经济风向转暖，同时复杂严峻的国际关系，迫使营商对外依赖度降低，制造业产能向内倾斜。由此，整体内贸市场，在后疫情时代下，因缘际会地逆势抬头，开始进入一个不一样的新活跃期。

△ 疫情的好转，让B端买家们看到了曙光

显而易见的生意增量，是让潘姗姗这些B端买家们深感兴奋的理由。

他们能一边积极地在1688这样的线上平台看货、进货、囤货；加大合作订单量，享受着互联网促成信任交易的质量和效率。

同时，他们也能频繁地出没于大大小小的线下行业展会，试图寻找合适的新生意伙伴，也试图寻找更符合市场需求的趋势商品，从而发掘新的商机。而他们相信，能够当面看样、取样的线下交易展会，是一处最好的信任构建场域。

既是如此，若为广大兴致高昂的B端买家们，专门打造一场线上并着线下的一体化大型展会，让源头工厂与专业买家现场对接，又有何不可能呢？

一场“搞得更大一点”、乃至规模空前的“厂货第一展”，就此被列入了企划日程。

#2

潘姗姗们要买货，工厂也想卖货。

全中国670万家工厂，绝大多数长期以来习惯于来单承接、走单定制、委托代工的传统生意经。他们一方面往往缺乏主动营销意识，甘居幕后，“养在深闺无人知”的局面并不鲜见；而另一方面，他们也很难直接接触到终端销售环节，对于市场动向的反应，通常不够敏感，也不够迅速。

在宁波经营着一家塑料制品代工厂的戴老板，接受采访时便说，在遭遇去年疫情冲击后，不少像他一样的代工厂频繁遭遇砍单、退单，货物积压过气，原有客户流失，工厂产能过剩，供需明显错配，加上愈发激烈的渠道竞争和逐年攀升的经营成本，严重挤压利润，大大影响了工厂生存空间。

△ 急剧攀升的成本和竞争让工厂主们急需一个销售渠道

相较那些踌躇满志的B端买家们，站在供给侧的众多工厂主们，其实更加期待一条高效而可信任的路径，能够帮他们匹配到合适的新客户，然后激活产能，畅顺渠道，加快流转。

这恰是1688这些年一直在发力的重点。

2019年，1688开始推进全国145个百亿级产业带源头产地加快实现触网和工厂数字化升级；2020年，1688借着疫情后“源头产地复苏计划”等多个行动组合拳，充分放大平台全面数字化优势，主张以线上销售带动线下源头厂货生产。

先期调研时，1688也注意到：基于面对面沟通接洽和实际看货体验的线下展会，的确是能够在买家和源头厂商之间真正快速建立交易信任的形式。但眼下，不少线下展会受限于场地面积、参展厂商资质和货源数量，展会实现交易撮合的实际效率，还有待进一步提升。

△ 在1688展会看商品的B端买家

与此同时，在参与过多次1688商人节，也经历了多轮“产业带数字化”洗礼后，不少源头工厂主特别青睐于平台数字化赋能在线生意，时常念叨着“大数据”、“流量”、“趋势”甚至直播带货。

种种信号，都意味着：“搞得更大一点”，举办一场线上并着线下的一体化大型展会，不仅仅只是服务于潘姗姗们的所思所想，同时，这显然也将是一项能够为广大源头工厂提供有力支持的创举，能够帮助更多低调但优质的源头厂货，从幕后走向台前。

来自1688市场部负责人刘蓓回忆，当时，大家最终下定决心办展的根本动因，就是希望能一次性集中展示中国供应链的实力，只有线上线下融合，才能为平台上长期经营的优质源头工厂和专业买家创造更多新的关系连接，带来更多生意机会。

△ 1688“厂货第一展”

#3

然而，成立二十多年以来一直长期深耕线上的1688，对于线下如何举办规模化的大型展会，其实并无经验。

但越是好的想法，越显得时不我待。如何做？刘蓓一语破局“品牌联合！线上线下一体化！”相信在传统线下策展领域，也有希望长出互联网和数字化能力的会展公司，寻找一位足够资深也足够有前瞻性的行业合作伙伴，迫在眉睫。

△ 一场成功的展会少不了策展人的贡献

好在，并不需要经历多么复杂的头脑风暴，大家很快便将目光投向让那位刚刚看展归来的买家潘姗姗激动不已的“深圳礼品家居展”，还有它的主办机构——源自英国，有着百年历史的全球龙头策展厂牌，励展博览集团。

1688方面迅速联系了励展博览集团在华机构励展华博，表明来意，抛出了打造一场线上线下一体化的“厂货第一展”概念，希望推进商谈。

励展方面的对接人励先生，至今仍记得去年11月初被1688小二找上门时的心情。

励先生是励展华博展览（深圳）有限公司的元老级人物，自1996年加入励展以来，深耕稳打将其打造成为全中国最具影响力的综合型消费品线下展会，近年来平均每一届看展买家超过20万人次。在传统线下会展运营领域，励先生可谓见多识广。

△ 1688“厂货第一展”

但励先生坦言，“当时，非常吃惊。”

双方的想法居然惊人地一致。源自英国的励展，作为中国会展业最具影响力的老资格厂牌，经营深圳礼品家居展这一会展IP并沉淀了二十多年本地经验后，如今，也确实存在着进一步转型升级和谋求改变的愿望。1688提供的种种数字化愿景，确实有着长足的吸引力。

“搞一场线上线下一体化的大型展会，线下20万专业买家，联结线上几千万买家，这是会展行业没有做过的事情。”

须知每年4月，零售终端商人们，开始为即将到来的春夏销售旺季备货、囤货，勤进长销。而面向供应链上游，广大B端专业买家也开始行动起来，加快看货、找货。励先生说，上半年的深圳礼品家居展，一般即定于此时举办，而恰逢1688开春季的线上商人节前后，时间应景，二者确有合作前提。

△ B端买家也需要备货囤货

因此，面对“厂货第一展”这项提议，双方一拍即合。一方面，励展亟需数字化转型，一方面1688希望源头工厂走上离市场最近的前台，通过优质厂货为B端买家打开批发采购新通路。可以预见，此次合作不仅会撕开互联网与传统线下深度融合的口子，还将掀开”工厂成为主角“的新篇章。

但1688和励展的一整个谈判推进过程，并没有想象中的顺畅。

首先容易想见的是，双方企业文化乃至工作习惯等各个方面，必然存在着不可避免的冲突。

更不必说，在对方各自的领域里都堪称“零经验”的1688和励展，彼此既要拉齐认知水平，又要对齐沟通术语，还要围绕线上线下一体化的展会设计，反复碰撞，达成共识，其间的磨合难度，可想而知。

△ 工作文化的冲突是在所难免的

直至今年3月初，双方“掰头”了长达三四个月的线上线下一体化的消费品展会和业内首创的“厂货第一展”，终于定案，落地执行。

而这场展会，也被正式定名为“1688源头新厂货商人节暨第29届深圳礼品家居展”。

“有行业朋友说我们，真行！”励先生笑道，“确实，在我们会展这个行业，以前也从来没有这种品牌联名的先例，这也算得上是破天荒头一遭。”

“但我觉得，这事儿，值得。我们也需要证明，我们有决心、有气魄去拥抱互联网，我们需要创新，也需要自身的一个改造。”励先生补充说。

△ 在1688，创新无处不在

不过，彼时，距离“厂货第一展”正式开展，仅剩一个半月左右的时间。

很多麻烦的事情，此刻才刚刚到来。

#4

“我们一开始还是太乐观了，也交了不少学费”，回忆此次“厂货第一展”起始阶段的感受，刘蓓回忆。

“除了启动时间紧张之外，我们这些源头工厂，至少有百分之六七十的厂商，以前从来没有参加过任何线下展会。所以他们根本没有意识到，线下展会到底会给他们的生意带来什么价值。他们犹疑，甚至抗拒报名。”刘蓓说。

△ 1688“厂货第一展”——源头工厂

另一方面，因为大多数厂商是第一次线下参展，没有经验，即使提前已经提供了参会流程手册等文件，“他们大多不会仔细阅读，甚至不会打开看。”

临到展会即将开始的前两周，问题集中爆发，超过半数的参展厂商争相发难，投诉称不知如何参展、询问是否需要本人到场，甚至反复确认参展着装要求等等。

为此，1688和励展等相关部门迅速成立了专门的项目组，整理厂商各式各样千奇百怪的问题并一一解答，搭建了一套保姆式的全方位服务，24小时即时响应，为工厂顺利参展保驾护航。项目组后来甚至还制定了所谓“清零计划”，要求三天内把所有商家所有问题全部清零。

宁波的戴老板对于这一套保姆式服务，印象尤其非常深刻，“我就是那种懒得翻参会手册的，也真不知道去到现场要穿什么，不知道现场摊位要怎么装修，不知道能带多少人同行。后来，有一天明明很晚了，我在群里抱怨，居然立刻给了很详细的回复，第二天一早还专门打电话过来，提醒告知各种手续办理流程和注意事项，是相当贴心了。”

而潘姗姗也记得，当时1688小二曾多次打来电话，邀请她如期看展的同时，也反复询问她作为买家代表的意见，对于会展现场福利有哪些期待，希望征求她的意见。潘姗姗回复说，她认为厂商提供的样品，对于专业买家来说是很重要的，如果能拿到小样，拿去“安利”给客户下单，比浏览任何在线图片都管用。——这也正好符合了后来“厂货第一展”的宣传重点“1分钱拿样”。事实上，这一展会环节亮点，回应了广大看展买家的心声，在现场也广受好评。

刘蓓还提到，回望整个过程，最具挑战性的事情，或许是临到开展前最后两周的时候，才决定围绕“源头工厂”心智和氛围，针对展馆进行重新设计。

△ 1688源头工厂的设计

当时招商报名临近尾声，1688和励展才发现，大多数参展厂商由于线下经验不足，多选择直接搭建标准式展位，而非事先预估的特装展位。这一局面，可能将影响到展会最终呈现的效果和调性，势必需要主办方介入。

但这意味着，1688和励展必须在短时间独立重新完成一份所有展馆展位合计六万平方米的设计并落地装修，期间还可能涉及与那些已经提前确定好展位的厂商进一步沟通协调。

“听起来就很难，是个‘不可能任务’，对不对？但无论有多少困难，我们最终还是做到了，招商顺利完成了，整个展都如期搭起来了，该有的氛围也都策划出来了。那几天，你如果来现场看展的话，就会知道，那场面，要恢弘就有多恢弘。”

△ 1688“厂货第一展”是成功的

刘蓓的话音里，明显透着多日来连轴转的疲累，但更多的，显然还是满满的成就感，以及满满的欣慰。

#5

“实在太受欢迎了，感觉这回三四五号馆都快挤爆掉了！”

“‘一分钱拿样’呢，我就是冲着这个来的！”

“就一个展馆哎，旁边怎么会十几辆快二十辆接驳车啊，这来的人太多了吧。”

“不要太到位哦，有餐券有水有袋子还有充电宝，感觉能在他们这几个展馆里住下了。”

……

4月25日那天，身在深圳国际会展中心的潘姗姗，看着1688源头新厂货商人节暨第29届深圳礼品家居展现场热火朝天的景象，听着身边熙熙攘攘的专业买家人群里不时发出啧啧感慨，内心也不由得激动了起来。

眼前这一切，何止是“搞得更大一点”呢？

“展会效果很好很满意，带了200多款3万多件展品前2天就被拿样掉50%。”

“2天加了100多个网红主播精准客户。”

“每天都能加到1000多个买家联系方式。”

展会结束后，与戴老板一样来自全国各地的工厂老板们纷纷发来反馈。

这场“厂货第一展”，是中国工厂、新厂货第一次走向台前，第一次有超过1000家优质源头工厂集中参展，这意味着海量B端买家也是第一次可以在一场展会上对接这么多源头工厂，寻找合作伙伴，发现生意机会，乃至进一步降本增效。

△ 1688“厂货第一展”——“绿动荷尔蒙”展区

围绕核心主题，1688在现场的三大“源头新厂货馆”，根据厂货趋势分为“智酷流水线、新国货车间、宅学颜究所、无界创意局、绿动荷尔蒙、玩家配货仓”六大主题展区，覆盖“日用百货、家用电器、3C数码、运动户外”等17大行业，帮助专业买家更精准地对接商机，把握消费品的上下游趋势，全方位引爆采购需求，助力内循环引领行业增长。

同期，1688商人节线上会场开启, 超过10万趋势厂货和超过50万家源头工厂在线待机，还有VR看展等一系列前沿技术，在此次1688商人节线上会场得到应用。买家不仅可在线下展会现场直接与商家面对面洽谈，也可通过线上会场，实现在线咨询、洽谈、下单全链路采购。

现场，“摆货小天才“、“阿晨”、“刘子恒”等慕名而来选品的网红带货主播，加之多个实时更新的数字化大屏、不断跳出的生意参谋提示音、现场电子合同履约保障、数字化信用金融服务等等，都让这场“厂货第一展”线上线下一体化、提高交易匹配效率的体感，更加明显。

△ 直播带货的主播

“今年，是1688的展会年”，此次项目线上负责人律然很开心地表示，“好几个厂商参加完展会一回到家，就马上联系了我们的行业小二，咨询下一次展会，都要求继续参加，还留言希望我们更多地做这样的活动。”律然透露，1688将计划重点结合不同行业、不同品类厂货的特性，未来分节奏、不间断地去打造更加垂直化的线上线下一体化展会。

正如阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海所言，这一回，1688携手励展华博将传统展会数字化进行升级，打造“厂货第一展”，为线下20万买家和线上5000万买家成功带来全新的展会体验，是一个好的开始。而未来，1688还将在坚持产业带数字化升级的同时，继续深化线上线下一体化展会合作，为全国各地更多专业买家带去不一样的体验。

△ 1688“厂货第一展”必将为众多专业买家带来新的体验

诚如开篇所言，在哈佛大学学者丹尼·贝尔影响了几代学人的“后工业社会”理论里，他曾结合会展行业的发展，凭空描述了很多关于未来信息驱动生意以及制造业智慧改造的想象画面，将之视为后工业社会必然的演进趋势。

但如今汪海给出的论断，显然更加明确，也具有更加真实的现场感。

“从消费互联网向工业物联网转场，让工厂成为主角。这将是670万源头工厂和数千万买家的生意升级的全新开始。”汪海说。

（部分图片来自1688、视觉中国）

作者：应文

设计排版：赵星宇

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