苏南永：逐梦老将这次有备而来

2017年初，当东风悦达起亚（DYK）因各种原因陷入内忧外患时，汽车圈中人士仅仅因为一个人的出现，而对这家合资公司度过危机平添几分信心。这个人，就是东风悦达起亚总经理苏南永。

提起苏南永，汽车圈至今流传着其带领东风悦达起亚将销量从2010年33.3万辆冲上2014年64.6万辆的佳话，销量增长近一倍。同样在那4年，全国汽车销量从1806.19万辆增至2349.19万辆，增幅尚且只有30%。

今年年初，当东风悦达起亚面临成立14年来最大危机的紧要关头，这位老人再次出现在大众面前，以近60岁高龄，一力扛下“灭火”的重担，带领DYK走出最难熬的低谷期，让销量重新站上4万辆关口。苏南永为何选择回归？回归后做了哪些事？带领东风悦达起亚做了哪些改变？10月27日，笔者前往南京东风悦达起亚总部，走访了这位传奇经理人。

老将回归

放弃舒适生活投身“火海”

在2月份的KX7试驾会上，苏南永时隔一年半再次以东风悦达起亚总经理的身份公开亮相时，业界曾为之震动，这不仅因为汽车界总经理级别的“回炉”非常少见，也因为苏南永带着些许传奇色彩。他的回归，被业界解读为“灭火”。

今年年初，东风悦达起亚面临内忧外患——外有政策因素影响，内有经销商退网并要求调整商务政策，销量同比大幅下滑，1月下跌38.9%，2月下滑24%，形势危急。此时，苏南永的出现，震动业界。

2015年8月底，苏南永因未能带领DYK冲上百万辆的高度而引“咎”辞职。但事实上，几乎没有人觉得那是“咎”，而更多是对其出色营销能力的赞许：2011年销量破43万辆，同比增长29.6%；2012年增长11%；2013年增长13.8%；2014年64.6万辆，以18%的同比增幅再次刷新企业年产销纪录……这几组算得上优秀的数据，让汽车人对苏南永这个名字铭记于心。

离开东风悦达起亚的苏南永，归国后很快找到了两份稳定工作，一份是首尔大学的教授，另一份是零部件协会的顾问。对于年近六旬的老人来说，这本是很好的归宿，但他却放弃舒适安宁的生活，毅然投身困局，选择为DYK“灭火”。

“我应董事会的邀请回来，当时也曾犹豫过。之前我想和伙伴们一起实现100万辆的年产销目标，但是一直没能实现，觉得很遗憾，所以最后我还是决定回到东风悦达起亚，去实现过去没能实现的梦想。”苏南永谈及回归初衷如是解释。

背水一战

8个月踏访420家经销店

事实证明，东风悦达起亚请回苏南永重掌东风悦达起亚帅印，实属明智之举。苏南永回归不久，困扰东风悦达起亚数月之久的经销商逼宫风波戛然而止。

“他是一位有魄力，对工作充满热情，也很有涵养的实干派领导。”这是广州一家4S店总经理对苏南永的评价，也是经销商对苏的普遍印象。事实上，东风悦达起亚的很多经销商都是苏南永2011-2015年在任时召集的，彼此之间的感情很深厚。重掌帅印的苏南永，回来的第一件事，就是马不停蹄走访安抚经销商。短短8个月里，他以近60岁的高龄，走访了27个省420多家经销店。

“我明白，困难时期不能只依靠厂家单方面的努力，所以我决定构筑、强化沟通渠道，商品委员会和政策委员会邀请经销商参加。通过商品委员会的沟通，我们在产品开发阶段可以吸取经销商的一些建议和需求，为车型设计开发提供帮助。通过政策委员会的沟通，我们能够了解在当前市场环境下采取哪种销售策略更有效果，用怎样的支援力度才能既高效又节减成本。利用这次契机，我们要好好地把基础构筑得更坚实。”苏南永说，“我也和经销商进行过很多交流，了解并给予他们所需要的支援。这些努力，对于提升经销商的信心有很大帮助。”

不仅如此，苏南永更公开宣称，“直到销量恢复正常为止，一分钱工资也不会拿”。在他的带领下，东风悦达起亚部长级以上管理层自愿降薪10%，以帮助公司度过难关。这些充满诚意的行动，让DYK与经销商的关系大大得到改善。

力挽狂澜

单月销量连续4个月回升

汽车行业的话题永远绕不开销量。在苏南永破釜沉舟的努力下，东风悦达起亚的销量开始出现反弹。7月突破2万辆，8月超过2.3万辆，9月在凯绅和KX CROSS两款新车的助力下突破4万辆，10月销量更达到4.2万辆。

“我们采取了改善措施，在汽车设计方面更加符合中国市场的需求，调整了商品策略，使定价更加合理。公司内部制度、流程也进行了一些改变。”苏南永说，“做了这些改善措施之后，8月上市的凯绅和KX CROSS受到了消费者的广泛欢迎，9月上市的焕驰也受到青睐。”

数据显示，东风悦达起亚9月销量环比涨幅超过70%，其中，热销车型K3实现了13565辆的月销，与6月份相比翻了一倍；上市仅1个月的新车KX CROSS，当月销量超过4000辆，一度供不应求。而在刚刚过去的10月份，K3更实现销量15151辆；KXCROSS也持续热销，上市两个月即取得11786辆的好成绩；凯绅、智跑、KX5等主力车型也在各自的细分市场表现出色。

不过，苏南永坦言对现在的销量不是很满意。“11月7日我们还投放新e代福瑞迪，随着几款新车的上市，相信四季度销量会有所改善，慢慢回转。”

危、机并存

多措并举带领DYK绝地反击

所谓“危机”，即“危”与“机”并存。在瞬息万变的汽车行业，一时成败无法论英雄。“不管怎样，我们在这么困难的时期，从没想过放弃。”苏南永说。8月底，随着全新战略的发布，东风悦达起亚全面吹响反击的号角。

8月28日凯绅和KX CROSS上市，9月26日焕驰开售，10月18日首款纯电动车华骐300E推出，11月7日新e代福瑞迪亮相。短短两个多月，东风悦达起亚连续推出5款新车，产品阵容呈现更加丰满。按照计划，2018年至2020年，DYK还将推出7款轿车、6款SUV车型；新能源汽车方面，到2020年将投放5款新能源汽车，包括纯电动车、插电式混合动力车、混合动力车。

除了大量新车投放，外观设计年轻化、扩大应用新技术以及制定更加亲民的价格策略，也是东风悦达起亚强化企业竞争力的重要举措。曾有消费者吐槽东风悦达起亚的产品造型设计不够接地气，不能适应中国不断升级变化的消费需求。而这一点，未来将有所改变。

“在产品外观设计方面，我们将朝着年轻化去努力，比如技术配置、车辆造型等方面。互联网汽车是未来的一个趋势，也是我们努力的方向，如新e代福瑞就是首批搭载了百度Apollo平台DuerOS技术的汽车，也是中国合资品牌首批互联网汽车。”苏南永还透露，东风悦达起亚未来的价格定位将更加合理化，让更多消费者能够接受、认可。上市两个月销量即突破1.1万辆的KX CROSS，无疑就是一个很好的样本。

产品、造型、技术、定价……在传奇老将苏南永的带领下，痛定思痛的东风悦达起亚多措并举，开启全面的反击。全国乘联会秘书长崔东树此前接受笔者走访时曾表示，韩系车能否绝处逢生，关键还是看产品布局；东风悦达起亚能否重回轨道，产品策略是一个关键因素。如今，东风悦达起亚全面调整产品策略重新出发，未来表现值得拭目以待。 

南都会客厅

中国车市的增长空间还很大

在中国近十年的汽车职场生涯，让苏南永对中国汽车市场有着深入的了解和透彻的分析。在他眼中的中国汽车市场未来将有哪些趋势？南方都市报副总经理、汽车平台CEO吴凡震与苏南永进行了对话。

谈行业

三大原因令中国车市增速放缓

吴凡震：今年中国车市整体不景气，您觉得是什么原因导致的？

苏南永：过去中国汽车行业高速发展，随后会慢慢放缓，我认为主要原因是汽车产业竞争激烈、市场供应饱和，以及政策变化的因素。汽车市场以后还有增长空间，但是速度不会像高速发展时那么快，因为从汽车千人保有量来看，中国只有140台左右，但是在发达国家，比如美国和日本可以达到600-800台，从这一点看，中国汽车市场日后的增长空间还是很大的。

谈流通

新兴车商的销售模式变化较大

吴凡震：今年7月中国开始实施新《汽车销售管理办法》，作为厂商，您怎么看待？对现有4S店销售模式会否产生影响？

苏南永：新《汽车销售管理办法》对消费者和经销商权益的保护非常有帮助。为应对新政，我们修改了和经销商之间的合约，目前重新签约的经销商也在正常运营。我认为销售与信赖息息相关，只要我们与客户、与经销商互相信任，就算颁布了新的管理办法，也不会造成很大的影响，对厂商也不会产生大的威胁。

新兴汽车制造商的销售模式未来会有较大的变化，他们可能会更偏向汽车体验馆、线上销售的模式，而不是传统的4S店渠道。但我认为，传统的4S店销售模式还是会持续维持，不会有太大的变化。

文/图： 何羽

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