满足中国200万粉丝需求，「乐高租赁」是一门好生意吗？ | 早起看早期

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核心在于控制成本，实现规模化。

文 | 小岗村村长

玩具租赁已经不是一个新鲜话题。儿童玩具单价高、迭代快、闲置率高，玩具循环共享不仅可以降低家庭购置玩具的成本，还可以避免资源浪费。中国线下儿童玩具租赁店早已存在，近年来线上儿童玩具租赁平台也逐渐兴起，如36氪曾报道过的兜哒玩具、玩具超人、超人宝宝、玩聚租租等。目前行业最大的难点在于卫生问题以及回收成本高昂导致无法规模化。

今天要介绍的 “小萝卜王国”，则是专门从乐高这一品类切入做玩具租赁。“小萝卜王国”以线上租赁平台的形式，为用户提供乐高玩具租赁。用户向平台方付一定的租赁费和押金，平台方提供乐高玩具，并负责后端玩具的清洁、消毒、回收等服务。

创始人兼CEO 刘乾从2011年开始进入玩具行业售卖玩具，因认为中国玩具质量不佳，2012年开始研发智能玩具。两三年后发现，研究孩子和家庭耗费太多的时间和资金成本，而国外已经有非常优秀的玩具，于是在2015年开始做玩具租赁，并选择乐高这个品类，把国外的玩具引入到中国。销售、研发、租赁是三家独立的公司，卖玩具的公司2016年销售额已经到达1.2亿元，研发智能玩具的公司现在已经被收购，刘乾当前的主要精力则放在了乐高租赁公司“小萝卜王国”上。

为什么是乐高玩具呢？ 乐高是全球最大的积木玩具生产商，它覆盖了西方75%的家庭，凭借“玩中学，学中玩”的理念获得家长和孩子的喜爱，并且已经打通了玩具、教育和娱乐三大产业链，成为一种社会文化现象。

刘乾表示，乐高是最适合孩子成长的益智玩具，且针对的玩家年龄跨度最大，在亲子教育上有重要的作用。据悉，中国现有的乐高粉丝有200多万。其次，如上文所说，做玩具租赁最大的问题在于回收的高成本，没法规模化。只有规模化，这个租赁的商业模型才跑得通。乐高玩具单次使用成本高、可重复使用次数也特别高，一套乐高可以循环使用200次以上。而且国外有比较成熟的乐高租赁公司Pley，模式上已经得到验证。

整个模式围绕着减少成本来优化运营：最先解决的是配送成本问题。在这个问题上，“小萝卜王国”选择了一种巧妙的方式：与小区、学校周边的培训机构合作，在每个机构放置一个自主研发的提货柜，让用户就近自提。就成本来说，如果选择快递配送需要10块左右，而设点自提只要2块的成本。除了成本低，用户收退乐高方便，培训机构的目标用户集中，大量铺设提货柜也能起到推广的作用。目前“小萝卜王国”合作的培训机构有57家，主要集中在杭州。

具体而言，整个租赁的流程为，用户通过微信商城选择心仪的乐高玩具下单，可选择单次租赁，也可按月、按季、按年租赁，在一定时期内可以租玩任意乐高，不限次数。收到订单后，平台把玩具送到指定的培训机构提货柜，用户收到密码，即可自行取货并支付押金和租金。到期之后也归还到原处，团队回收之后检查颗粒是否丢失，并根据用户的积分情况做出赔偿或降低积分的决定，再归还押金。

然后是后端的回收、消毒、清理、清拣、补颗粒的高成本问题。刘乾表示，就单次服务成本来说，以前后端人工操作占到总成本近80%，其中清点又占到了65%。2016年6月“小萝卜王国”首先解决了清洗、消毒的问题，其定制的超声波和紫外线设备已经可以实现这个环节的规模化。刘乾告诉36氪，“小萝卜王国”自主研发出的清拣设备将于近期正式上线。这个设备基于图像处理技术，能快速识别一套乐高玩具中哪几个颗粒丢失，准确率达到了99.7%。用设备取代人工后，后端服务成本占比能下降到20%。这意味着，后端处理的最大问题已经被解决，“小萝卜王国”可以开始着手规模化了。

在玩具的供应上，“小萝卜王国”跟国外的乐高俱乐部合作，目前平台上有500多款乐高玩具。公司现在有一个600多平方的仓库，后期会形成一个更强大的零件仓配，能直接补充丢失的颗粒。

刘乾介绍，除了乐高租赁外，“小萝卜王国”还有两块延伸业务：一是乐高培训，包括线上和线下的教程。全国现在有4000多家“乐高教育”培训中心，市场价为200多元一节课。“小萝卜王国”整合市面上的优秀老师开设课程，平台的租客可享受优惠；二是乐高展会，平台会做一些100-200平方米的线下活动，如乐高动物城、星球大战、机器人等，普通人要收门票，会员则享受低折扣。

乐高展会

因为前期主要精力在于后端成本控制的研究，在市场上没有做太多推广。刘乾透露，接下来“小萝卜王国”将展开一个回购乐高的活动，用户家里闲置的乐高，3个月以内的原价回购，超过3个月的，每超1个月降10%。回购的乐高资金直接充到用户“小萝卜王国”的帐户上，可以继续租赁平台上的其它玩具。去年乐高的销售额为15亿，刘乾估计杭州将近有1000多万的存量市场。

根据团队提供的数据，截至目前平台客户几万个，多为自然用户，其中60%左右为老客户介绍。目前每天的订单量为上百单，毛利能达65%。刘乾表示，前端的增速取决于后端，跟包子铺一样，能做多少包子，就能卖多少。现在后端每天满负荷只能承担一百多个订单，之后会做一个更大的仓库，到时候订单量估计可达每天一万单。团队目前共有34人，base杭州。据悉，除了杭州外，还有7个加盟的城市正在筹备中。

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