滴滴美团，南京鏖战 | 36氪深度
如果没有网约车新政，滴滴是国内出行领域不折不扣的胜利者。但随着新政的落实和美团、首汽约车等玩家的杀入，在政策和新市场的夹击下，滴滴显然还需要，继续战斗。
文 | 杨林
编辑 | 杨轩
一场历时两个月的战斗，终于分出了胜负。一切从2月14日下午开始。那对滴滴来说，是个惊魂时刻。
彼时，美团在南京试水打车的消息传出。这家超级独角兽公司在市场上以手段强势著称，此前在外卖市场上，美团同样是后来者，但最终成为这个领域数一数二的玩家。
很难说同样的场景不会复制到打车市场。
滴滴是从新闻得知此事的。“当时很意外，”一名滴滴内部人士对36氪说。
36氪从了解滴滴的人士处得知，此后两名滴滴快车事业部高管几天之内就飞赴了南京，并部署了之后滴滴在南京一系列阻击美团打车的策略。
网约车这个行业的战斗看似已经完结，这时却又杀出了程咬金。
从去年10月开始，滴滴快车的订单都没有明显增长了。对于这个曾经在一年内，就把快车从0做到日单量过千万单、习惯了极速成长的超级独角兽，不增长，就足够让人焦虑。相反，它的对手首汽约车则称，自己的订单量相比去年年底，上涨了百分之六七十。
从半年前公布网约车新政开始，滴滴的处境陡然显得迷雾重重。而且滴滴逐渐减少了补贴，这更导致它的司机减少，运力告急，乘客等待时长变长、加价增多，订单完成情况不佳。
与首汽等国企背景的对手不同，美团是市场上为数不多的“高配”玩家，参与得起这个高门槛、高补贴，“不投入个几百万美金别想进来”的游戏。
美团为什么要挤进网约车市场？这只是一次小小的试水还是正式宣战？
“如果美团能够把打车这件事做成，提供一个样本，那么以后大流量平台就都可能进入这个市场，蚕食滴滴已经在不断下降的市场份额。”
一名业内人士分析说。
滴滴必须把刚燃起的火苗掐灭。
一场激烈而紧张的狙击战在南京悄悄展开。
一位本地司机对36氪说，美团打车上线第二天，多个滴滴司机群里就有滴滴方的运营人员发布通告，任何一名司机都不允许上线美团打车，“一旦发现，立即停止合作。”
为了抓到那些私下上线美团打车的司机，滴滴还派出了员工“钓鱼”。一位即开美团又开优享的南京司机说，他的一个朋友就曾在美团打车上接了一单，“乘客”上来后找话题闲聊，并问他是否同时开滴滴。得到肯定的答复后，这个司机第二天就被滴滴下线了。
毕竟，美团这个新玩家，一开张就受到了司机和乘客的双重欢迎。
一位南京美团司机对36氪说，他之前一直开滴滴快车——他所在的一个400多人的南京滴滴司机微信群里，已经有一半注册成为美团司机。
美团打车在今年2月14日正式上线
司机们期望，久违的补贴大战能在这个距上海只有约2小时动车车程的城市，再次打响。
毕竟，去年收购Uber中国后，滴滴逐渐停止了对司机的补贴，司机收入急剧下降。“同样一天开满10个小时，原来每天可以赚四五百块钱，现在只有一两百了”，快车司机刘明说。当时月入一两万并不是什么难事。
一个南京当地的汽车租赁商也对36氪说，“2015年快车刚推出来的时候，一台车子一个月可以租到5000块钱以上，依旧供不应求，现在3500块钱一个月都不好往外租。”
南京也是网约车新政影响的城市。上个月刚落地的南京网约车新政细则规定，当地网约车从业司机需有本地户籍和车辆牌照，驾龄需满三年，同时新政对车辆的轴距、排量等也做出了具体的要求。
南京的二手车交易市场，从去年年底开始在交通广播上频繁投放广告。在南京最大的二手车交易场入口处，更是有十几个中介在派发名片和操着当地方言在拉揽生意，“卖车子伐？也可以换高档二手车，更符合网约车规定。”现场一名二手车商对36氪说：
“每天都能做成四五单，很多都是之前开滴滴快车的人觉得不赚钱，现在想把车子卖掉。”
滴滴对司机的吸引力正在减弱。上述滴滴快车司机说，他在去年6月份加入的一个200多人的滴滴快车司机微信群，“现在那里面还在做网约车司机的只有不到50人了。”
美团趁虚而入。据一名美团内部员工透露，试水半个月后，截至今年2月末，美团在南京上线的司机已经有上万名，他们其中大多数都来自于滴滴的专车、快车。
多位南京网约车司机告诉36氪，滴滴每一单车费要收取司机20%的份子钱，而美团只收取8% 。 除此之外，司机每天完成一定的单数，以及早晚高峰时段出车，还会有几十元不等的奖励。 “开美团会比开快车每天多收入一倍左右”，一个之前开快车，现在开美团打车的司机说。
与日渐减少的司机对应的，是更加旺盛的需求。
多位南京网约车司机对36氪说，虽然各大平台的补贴减少，不过用户的需求却持续旺盛。“单量永远也接不完”，这是他们的共识。
“不说早晚高峰，即使是白天的平峰时段，基本是一单结束之后，另一单子立刻就进来了。”一位快车司机说，滴滴快车采用派单制，在南京市区，新单子进来的间隔一般不会超过两分钟。
这导致刚刚进入的美团几乎立刻受到用户的关注——很多乘客都会同时打开美团和滴滴两个软件叫单，哪个先有司机接入，就取消另一个。这情景像极了Uber与滴滴当年在多个城市的竞赛。
美团打车在南京由当地的到店团队负责，这支队伍从团购业务做起，“资源多、路子广，对当地市场也非常熟悉”，一名美团员工告诉36氪。
美团不拒绝新业务。这家团购公司几经变形，最后反而是外卖、点评、酒旅、电影这样的新业务变成了核心业务，而消费者已经感到疲乏的团购已经是明日黄花。打车会不会成为美团新的突破点？不是没有可能。
据36氪了解，除了南京，美团已经开始在上海、无锡等地招募司机。这意味着，一旦南京的网约车市场探索完毕，同样的模式和打法很有可能迅速向周边城市复制。
滴滴必须行动得更快一点。
在美团打车上线不到半个月的时间里，滴滴迅速在南京推出了优享计划。
这是一款介于滴滴专车和快车之间的服务。与普通快车最大的差异在于，“优享”服务的车辆都是当地快车中相对较高端车型——以南京为例，车龄3年以内，裸车价12万以上。同时，“优享”的最终价格也会高于快车，低于专车，对标的正是美团打车的车型。
毕竟，要吸引司机，第一要务是要让司机能挣到更多钱。
在宣布优享上线的新闻稿中，滴滴罕见地用了“战略级产品”的说法。“优享是我们去年年底就在探索的产品，但原本没有打算这么快推出，而且南京也不是我们的首选城市。”上述滴滴内部人士证实，优享抢滩南京就是专门针对美团打车的一个迅速反击。
抢司机再次成了竞争的第一要务。
美团打车的司机需要自己申请，但是流程很快，“上午申请了，下午就可以通过，当晚你就能出去接单了”。一位美团打车司机透露。
优享的做法则更为极致，“我和朋友讨论过，发现只要你买了还不错的新车，注册滴滴，上线几天就可能被升级为优享司机。”这名司机被升级为优享司机后，滴滴立刻发来了一个视频，教他如何接单，以及服务用语。“两个小时之后我就出来拉活了”，他说，因为时第一次做网约车司机，对系统不熟悉，自己还闹出了乌龙，乘客刚上车他就错点了“结束行程”。
租赁公司成了上呈下达的关键角色。
在南京，滴滴和一些租赁公司有合作，后者帮助滴滴运营司机微信群，平日在群里发布行新的动态，以及平台的各种奖励政策。
一些滴滴的租赁公司在各个微信群里这样劝说司机：“美团就是一个做外卖的……过两三个月它做不下去了，说下线就下线，但你们还能回来开滴滴么？”一名南京网约车司机对36氪说，去年一些租赁公司也用过同样的方式，称易到用车资金链断裂、公司快跑路了，劝说群里的易到司机们“回头是岸”。
各个租赁公司还向司机们强调，如果能够拉来其他的优享司机，可以获得多于50元的红包奖励。
“巷战”之中，两个平台都有些小动作。一名优享司机说，他发现自己经常接到单子后，从两三公里外前往乘客的上车地点，结果快到时被突然无理由取消订单，而一名美团司机称自己也遇到过类似的情况。
司机真正在意的还是补贴。
优享上线首日，各大微信群里反复传播着优享司机账单：
车费流水收入立涨80%，单均价增加，长单也更多！升级第一天轻松翻倍，冲单奖多挣135元；215元冲单奖简单给力！优享单均收入增长25%……
在今年4月初优享发布的一个司机通告中显示，平峰时段做满13单可得奖励50元，而早晚高峰和夜间时段的奖励则更高。一个目前既开美团又开优享的南京司机对36氪说：
“如果能够开满全天，美团司机可以拿到150元的奖励，优享则有200块钱以上。”
滴滴的优享运营团队每天通过司机端“喊话”：开优享可以收入更多，乘客素质也更高。
滴滴的策略是，让司机为了多拿奖励只开滴滴优享，“时间长了，他们就没有时间和精力再去开美团了，最后美团上的单量越来越少，他们就会自动放弃那个平台。”一名滴滴内部人士说。
种种反击手段确实起了作用。一位在两个平台都接单的司机说，“原来群里的司机每天都在聊，今天美团接了多少单，现在大家都在聊，今天开滴滴接了多少单，因为美团的可接单量没有起初的势头猛，只开美团，收入并不乐观。”他的一个朋友之前开了一星期美团打车，但是每天开满十个小时也只能接到十单左右，“他后来又重新回来开滴滴了。”
3月29日，滴滴优享发布了一张满月成绩单：日均单量突破1万。滴滴官方向36氪表示，南京滴滴优享应该已经超过美团，且滴滴目前在南京是盈利的。
滴滴在这场守城之战中获得了阶段性的胜利。前提是，在打车领域，美团是从0开始的。
美团不止是滴滴在南京唯一的对手，执法者也正在加速对网约车运力的清洗。
36氪了解到，以南京为例，今年之前，违规司机被执法部门发现，会被处以9000元罚款，不过司机可以拿着发票找滴滴报销。然而春节后不久，罚款数额陡然涨到了3万元，而滴滴也不再提供报销福利。“这其实就是变相地逼不合规司机转行”，一名南京网约车司机说。不过，一名滴滴内部人士对36氪说，“南京对网约车还是比较包容的”。
在南京，目前除了滴滴、美团之外，还有首汽约车、易到、神州，以及曹操专车。虽然后几位无论在估值还是单量上，都远不如滴滴，不过却也成了滴滴人口中“打也打不死的存在”。
首汽约车这样的公司，也正在分走本属于滴滴专车的市场份额。
在2015年9月上线初期，首汽约车在全国只有500辆车。“即使在去年8月，滴滴收购Uber中国时，我们在也才有大几千辆车，连滴滴的零头都不够。”首汽约车CMO胡绪雷对36氪说，目前首约在全国的运力已经达到两万，其中近一半都是去年网约车新政出台后新增的。
2016年10月份推出的北京地方实施细则，则更像是为首约“量身定做”。目前首约平台上的所有车辆和司机，都符合网约车新政要求。这家公司还在将新政所带来的红利用到极致。胡绪雷说，首约的BD和品牌部门在商谈合作时，都会强调自己的政背景，以及政策优惠。
更让人担忧的是，各地政府也在扶持带有官方背景的网约车平台，例如上海的大众出行、南京的“有滴”、厦门的“掌上行”等。到了4月1日，滴滴已经对北京网约车司机发出通知，停止对北京三环内非京牌车派单。
留给滴滴的依旧是一个迷雾重重的未来，只要它的运力一天不足、车辆一天不足，市场就永远有空档。
这家原本已经“上岸”的公司，还无法停止战斗。
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