第100家小米之家开业，今年总销售额突破1000亿不困难 | 专访小米林斌

平均每28天，就有一个新的小米之家开业。

文 | 方园婧

小米的主要线下销售渠道小米之家完成了阶段性的突破。

5月28日，小米之家第100家店在上海怡丰城开业，这是小米之家在上海继大悦城后的第二家店。

自2015年5月小米开展小米Note顶配版线下销售以来，小米就开始了在线下渠道的尝试。同一年九月份，小米之家的第一家当代商城店在北京开业，截止2016年12月，小米之家的门店数量突破50家。今年4月，小米还在北京世贸天阶开了首个CBD商圈店，在同月实现了全国店销售总额突破7500万的成绩。雷军还表示，将在三年内开满1000家小米之家。

“小米之家”正在以每个月5到10家的速度在全国扩张。小米之家总经理张剑慧告诉36氪记者，刚开始做的时候，整个小米之家的团队只有200多人，大部分是来自原来负责售后的小米之家员工。“之后我们在老员工的基础上招募了1000人，其中包括管培生和十年零售经验的管理层还有2-3年的管理层，全部有1300左右人的规模”。

 林斌在去年接受36氪专访时候曾说过，100家门店对于零售行业是一个里程碑数字，“从开三五家店到开十家二十家店就已经出现很多没有碰到过的问题，到了三四十家又有新问题出来了”。经过了100家门店的历练，小米之家未来的开设速度也会有一定程度的加快，最快会在今年内开满200家。林斌告诉36氪记者，主要因为包括选址、门店装修、店员培训等一系列流程都积累了一些可复制经验，这对加速开店有很大帮助。

“现在平均28天就开出一家小米之家，平均每家的装修费用在50万上下”，林斌告诉记者，“但当时开小米之家五彩城店时，单纯装修就花了我们近一至两个月时间”。

在目前所开设的100家小米之家中，除了纯小米直营的门店以外，其中有30多家采用的是联合运营的形式：即由合作伙伴提供门店位置、工商手续等等，小米负责装修、产品摆设、甚至提供店员，和传统的以单个机器模式分成不同，联营的小米之家采用依流水进行分成的形式，来调动合作方的积极性。

林斌告诉36氪记者，之前和小米合作的金牌客户中有一半都在尝试这种联营的小米之家。主要原因是，这些传统手机零售商发现，这几年手机线下零售业越来越难做，他们觉得小米之家的模式让他们从怎么卖小米手机，逐步转化卖消费电子、生活方式，对他们的改变也很大的，这些产品对他们来说一方面是学习的机会，另一方面他们可以学习新的消费电子零售模式。

从选址方面来看，小米自营的小米之家主要开设在一二线城市，而联营的小米之家主要开设在三四线城市和县城，“这些地方比较看重地方市场资源，从这一点来看，当地的零售商因为有多年的积累，所以本身具有很大优势”。根据林斌提供的数据，目前这30多家店里面平均每个店每个月能销售1000多只小米手机。

每个城市的人力成本和店租成本都在浮动，林斌摸索出一个公式：一线城市由于人流量、购买力旺盛，小米能够保证200至400平米的店铺基本不亏损。二三线城市，包括佛山、邯郸、洛阳等城市的店面，基本维持在100平方米至180平方米正好。

目前，整个小米之家门店的转化率在20%以上，也就是说，进来10个人至少有两个人以上会买东西，平均每个客人买的东西是2.7件，其中购买的客户中，拥有小米手机的人占40%。每日人流量稳定地保持在1000至1500人，周末能达到2000至3000人的水平。

林斌认为，经过这一两年小米之家的线下渠道尝试，小米已经逐步建立起一些门槛。“友商要做的话至少要回到我们4-5年前了”，林斌告诉36氪记者，由于大部分小米之家的产品是小米投资的生态链企业做的，这些生态链企业自身都发展很多年了，从产品定义和设计上小米也深度参与，也就是说，在小米之家所销售的产品上，在行业同类产品中本身具有一定的差异性。“如果友商去做，要么自己做，要么投资，门槛很高”。

现在门店中销售的大部分都还是和“电”相关的产品，例如电风扇、平衡车、移动电源、电饭煲等，但在未来小米之家也计划上线一些和电无关的生活家居类用品。今年4月小米上线了一个生活方式类电商“米家有品”。张剑慧表示，现在小米之家的选品的逻辑是在小米网之后的优选，比如用户好评更高的，适合线下摆设的产品，未来也会在门店中划出一片区域，增加“米家有品”的产品，例如懒人沙发、陶瓷刀等等。

开到第100家店，林斌最深的感触最深的是“很累”。但他也体会到，线上和线下确实有很大的差异，尽管线下的效率不如线上，但线下对于用户的影响和冲击力要远大于电商。几次站店他都发现，有不少顾客当天购买了产品后，第二天会带着朋友回来一起买。

回头客甚至可以补足选址的缺陷。林斌介绍，在广州高德置地的米家，这家店是地铁商圈，地下二层是地铁，门店在二层，到了二层基本没有什么人了。做了一年多，周围的店都关了，只有这家小米之家的流水做到了1000万，“靠稳定的人流和回头客，也把店给养起来了”。

在国内开满100家小米之家后，小米之家也开启了国际化的道路。5月20日，小米公司宣布将在印度开设第一家小米之家此外，小米还计划两年内在印度开设100家小米之家，主要围绕在印度的一些主要城市，比如德里，孟买，海德拉巴和金奈。

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