我们在日本见到了创业界最会卖衬衫的人

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一件衬衫的意义

衬衫是男士衣橱中最普通的单品，但却传递着举足轻重的信息。男孩到男人，始于一件衬衫；从男人到绅士，衬衫也是密码之一。

在欧洲，衬衫一产生就被上流社会赋予了意义：保持衬衫的清洁，穿雪白衬衫，被认为是新的身份象征。而不在衬衫上用香水，拥有很多上等的全棉衬衫、在有纯净的流水和空气的田园村舍洗涤衣服，则成为绅士们的美学宣言。

第二次产业革命后，白领阶层增加，西服样式确定下来。衬衫逐步推进——素材由棉开发出化学纤维，防缩防皱等机能性得以产生，价格降低。衬衫逐渐成为了大众服饰。

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互联网时代的现实

在互联网时代去找一件合身又挺括的衬衫金钱成本没有降低，时间成本反而大大增加了。

购买渠道选择无非有两种，一是线下商场，二是线上电商平台。线下商场，满足了试穿体验的需求，但是线下商场高昂的租金导致了加价。

另一个现实是，传统品牌大工业化流水线的生产出来摆在商场里的衬衫，它的合身比例其实在35%左右。为了控制库存，许多品牌都将尺码控制在一定的范围内。也就是说，即使满足了试穿需求，也不一定真的合身。 

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定制衬衫的背后

定制衬衫一直恪守着严格的方式与流程，这是确保其文化符号纯粹性和定制品味的可靠手段。即使新材料、新技术、新工艺改变，手工精神不变。

除了制作能力，定制传统还体现在师傅和顾客是否有效互动之上。这样的服务不仅帮助顾客得到一件“精准到位，恰到好处”的衬衫，甚至顾客在社交中的微小事项和潜在的职场风险也会得到解决。

通常情况下，师傅和顾客会一起填写衬衫定制单，除了顾客的基本信息，还有衬衫领型、卡夫、门襟、袖型、口袋、纽扣等样式供顾客选择。而测量尺寸更为精细，你的身体会得到最准确的一次打量。

定制传统源远流长但也奢侈昂贵。

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更新鲜的模式

我们在日本见到了量品的创始人虞黎达，他正在此与日本衬衫名家，镰仓衬衫的创始人贞末良雄先生会面。在镰仓总部，虞黎达向镰仓的骨干员工分享了中国电子商务的发展及市场开发的手法等心得。

与衬衫开始打交道是虞黎达大学一毕业就开始做的事情，那时他从事出口外贸制造加工生意，做的就是一件衬衫。作为衬衫代工厂的销售负责人，他满世界地卖面料和成衣，也就是在那时，他与贞末良雄结下了良好的友谊。

2016年，他下定决心，不再做服装行业的「富士康」，转而创业做了一个衬衫定制品牌「量品」。在品牌的发布会时，贞末良雄也特地从日本赶来为他们站台。

「量品」模式很轻。只要微信预约，分布在全国六十多个城市的专业量体师就会快速上门，足不出户就能感受到面对面的量身和定制服务。

「量品」的模式也有点「笨」，和电商不同，与市面上常见的套码定制也不一样，它近乎执着地在做一人一版，并在这种「笨」重构了供应链和生产模式。于是，通过减少中间环节，他们没怎么烧钱，一年时间已实现盈利。

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更直接的服务场景

虞黎达认为，他们服务的人群和场景有两种：一种叫“不平凡人的平凡时刻”即一些职场精英人士，他们不再需要通过国际大牌来彰显身份，但始终注重形象和穿着品味。另一种是“平凡人的不平凡的时刻”，有刚毕业的大学生，需要去面试的白领或者其它需要穿着正式的重要时刻。

所以他们的渠道模式是城市代理+量体师模式。每个量体师都在系统后台注册，注册后，量体师发展的每个客户都与其关联，利益终身绑定，每个城市的量体师隶属于城市代理，而总部不直接发展客户，所有的客户都与代理商和量体师关联。

在公司体系里，量体师同时也是销售和客服，因为量衣师最了解客户需求，能第一时间响应客户的需求。而且，专属客服也让客户的体验更好。此外，根据量品的规则，一个客户只能匹配一个量衣师。这意味着，量衣师只要服务好客户，就能带来持续性的复购率。

对用户而言，下一次再想定制，不用在网上寻找品牌的店面，也不用记住品牌的公众号，只需要找到互加微信的量体师，告诉她「再来一件」，一周后，一件合体的衬衫就会送到指定的地点。

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野心不止在衬衫

“做真定制，没有自己的供应链是绝对搞不定的。”虞黎达说。不同于凡客走低价流量模式或代工的模式，量品想从底层进行产业革新。

这个模式简单说就是C2M（顾客对工厂）模式，工厂直接与消费者对接，根据需求下单 没有库存，节省租金成本，提高效率。

他们在广州专门建立了一个生产工厂，并通过创新性的流程管理实现了对柔性化生产要求的匹配。比如五个工人一小组，圆桌办公，在一个生产“细胞点”上分工协作，打破机器流水线，而更加符合工人协作习惯。

从定制行业的发展规律来看，销量会是一个缓慢爬坡的过程，并不会像传统电商出现一个月一两百万单这样的陡崖式增长。量品的目标是在2017年底做到一天一千单的出货量。

未来，虞黎达的野心当然不止于一件衬衫，只要衬衫的模式成功，他就可以建立一个庞大的客户版型数据库，从经营产品转而升级到经营用户和数据。其次，衬衫的模式如果成功，可以将这种定制方式移植到其他品类，比如西裤。但是现在，他们首先要证明在互联网大潮下，这个衬衫模式的成功。

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撰文：小走 插画：Karolis Strautniekas

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