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iCourt 律所主任年会

变革律所战略 • 薪酬 • 文化

汇集中国律所管理者的智慧

2016年6月24日-26日 • 昆明

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作者：薛梅

单位：山东崇杰律师事务所主任

微信公众号：崇杰律所文化（sdchongjie）

近二十年来，中国律师业不断成熟、完善，取得了长足的进步和发展。在管理模式上也从简单的市场运营阶段，进入公司化管理的初级阶段。律师从业人数呈高峰式增长，很多以前舍不得“大官帽”、弃不了“金饭碗”的公、检、法一线精英们踊跃下海，薪酬模式的变化，起步待遇的提升，也使越来越多的年轻人乐于投身律师团队。

律师的春天来了，律所如何拥抱机遇呢？

律所发展目前存在两大趋势：首先是近几年涌现了一批规模化、综合化、品牌化、跨地域的大型连锁律师机构，行业整合的加剧使强者恒强的“马太效应”逐步体现，传统律所的生存空间受到压制。另外，一些专业化、精品化的中小型律所异军突起，成为某些领域的领军品牌。

作为二线城市青岛的一家小规模律所的管理者，我认为“大”未必然“强”，“全”就有可能“糙”，不论规模大小，将每一个客户视为VIP，注重客户全方位的法律服务体验，一件事做到极致，就是“强”。

小律所要想大发展，至少在人均贡献上不弱于甚至优于同行，首先必须自省、自清，深度思考、梳理自己的优势和不足，在如今日渐细分的法律服务市场中找准定位，制定恰当的集中化发展战略。所谓“一根针捅破天”，唯有寻求特色化生存，才是中小律所横刀立马的制胜之道。

现代社会已然进入资本时代，资本不仅可以转化为生产力，也是企业运营和发展的第一推动力。作为同一时代背景下的律所，同样需要借资本之力撬动市场，打动客户。而任何一个经济体最重要的资本无外乎可物化的资本、人力资本和客户资本。若能立足自身，从追求客户极致体验的角度，将三者清晰定位，有机结合，做一家“精致”的律所想必也是未来有期。

一、可物化的资本

在“客户体验为王”的时代，可物化的资本貌似是最容易实现的，俗话说“钱能解决的事，都不是事”，其实不然。以律师行业为例，作为被社会公认的“高收入群体”，几十年来一直未能走出律师个人“高大上”，律所形象“矮矬穷”的怪圈。

究其原因，和律师行业传统提成制分配方法、全部收入被个人分光拿净的现实直接相关，“富和尚穷庙堂”的窘境，无疑制约了律师行业的团队建设和长远发展。“巧妇难为无米之炊”，没有公共的积累、沉淀，改善软、硬件环境，提升客户体验就会成为一句口号、一种奢谈！

如何打破这种不健康的“业态”？崇杰所认为应当摒弃小我，由管理人带头，引领合伙人或者团队负责人，以身作则，群策群力共同打造一个资源能得以整合的优秀工作平台，实现以团队化合作来全方位武装自己。

2015年，随着市场的变化、业务的增长，原有的办公场所和环境已经不能适应未来的发展。崇杰人登高望远，自购了万科在青岛的第一个纯写字楼项目，以期在外部硬件服务水准上实现“强强联合”。内部装修大手笔地聘用当地顶级工装设计师，实现从设计施工软装的整体、全方位量身定制。专业的事交给专业的人，法律如此，装修亦然。整体外包，最大限度节省了时间和沟通成本，也使大家最初深入沟通、探讨的设计理念得以全部落地。

崇杰所突破律师和客户对律所“中规中矩”的传统印象，大胆采用简欧风格，会所式休闲布局，色彩艳丽、明快，充分尊重当事人需要隐私、律师需要空间的行业特色，最大限度地扩张接待区、茶歇区，通过“云灯”、“老鸡翅木大茶台”、“假山”、“绿植”等景观设置，在视觉上、感官上为每一位very important person营造了轻松、舒适的办公、交流环境。

在办公自动化系统方面，崇杰所通过专业的管理软件，实现资料的云端存储、分享。律所从源头上杜绝了利益冲突案件的发生，在整个案件的办理过程中进行流程监督和风险把控，并提供知识上、资源上的有力支持。

行政团队对律师与客户线上、线下的交流进行各项技术和服务支持，通过律所无缝隙覆盖的Wi-Fi、电子屏、iPad等最先进的电子设备，把最节约沟通成本的可视化体验应用到极致。

无论是工作区还是会议室，顶天立地整面墙的白板，都可以随时让你尽情挥洒激情与客户或者小伙伴们分析案情、制定策略。

累了，倦了，你可以在单间的大沙发上眯个小觉再满血复活，也可以坐在棉花糖一样的云灯下，展开无限的遐想，发呆半小时，再或者品一杯茶歇区的coffee，欣赏下“挤满”四围的小肉肉……你会发现，工作也可以很美好，加班也可以有愉悦的心情，而好心情一定是可以传递给客户、传递给伙伴、传递给家人的：）

开放的办公区，既有为我们年轻小伙伴提供的固定工作卡位，也有为战略合作律师或其他行业联盟单位准备的非固定工作区域。在行业共享时代，我们已经做好准备，迎接与越来越多的非法律人士实现专业和资源上的跨界合作。

诉讼作为律师的主战场，决定了每一位从业者都必须具备公共演讲的技巧和能力。功能设施健全的超大会议室设置，为律师们的内部培训、对外交流互动提供了有力的硬件支持和保障。

二、人力资本

我们认为律所是否有实力，绝不是律师人数一个指标所能概括的，它包含了律所的战略、团队文化、市场定位、品牌建设等诸多因素。

律师是知识型产业，更是以人为本的行业，时代的变化也使律师界的改革汹涌而至，崇杰所意识到年轻人在其中不可忽视的价值和能量，特别愿意接纳年轻的新鲜血液。

我们赞赏年轻人对知识的渴求，对技术的敏感；我们相信未来会是技术驱动进步的时代，即使在传统的律师行业；我们愿意为年轻律师提供各种内训、外培的机会，通过模拟法庭，案件讨论，师徒传承“帮、扶、带”等各种方式帮助年轻人迅速融入团队，找准专业定位。

年轻的律所、年轻的律师，就需要有不一样的培养计划和方案，律所为此制作了大量行业和专业的规范化、流程化、标准化业务操作指引。高效的学习和培养机制，使年轻律师在崇杰所感受到了被尊重、被认同的VIP体验。同样，他们也会将这种专业的、敬业的法律服务展示给我们的终端VIP客户。

三、客户成本

崇杰所的主要团队负责人在商事纠纷领域都有深厚的法学功底和实践经验，经年沉淀，也积累了一批优秀的高端商事客户，进入崇杰的无论是当事人还是律师，都是我们心中的VIP。

我们不愿意一味追求案件和客户数量的增长，也拒绝无规划的“野蛮成长”，希望尽己所能让已有的客户体验到最好的法律服务。

怎样在现有商事客户的法律需求中实现深耕？我们认为律师执业应当注重积累，而不是像秃鹫觅食一样盘旋式点击，因为这种重力量、不重品行的行事模式，必然缺乏沉淀和长远的可持续性。

根据“二八定律”，80%的销售额来自于20%的老客户，同样的，维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%，尤其是在二线城市，“口碑效应”是律所得以稳定发展的基石。假定一线城市一个客户对你服务不满会给你造成25个客户的流失，那么在二三线城市的破坏性一定是倍数级。

基于此，崇杰所重视每一位律师、每一位客户，人人都是VIP，我们追求极致的客户体验，有志于通过口碑效应，树立信誉、打造品牌。

与其临渊羡鱼，不如退而结网。律师行业表面上看很大程度受外力影响，但其实无论多少，其中总有可控因素，我们要想能给客户提供最好的服务与体验，首先要从提升自己做起。而律所作为律师执业的载体，对社会局势、行业动态应有责无旁贷的前瞻性。

律师仅为自己打工、对自己负责的时代已经一去不复返了。现实需要我们拥抱变化，通过团队建设形成合力。在这个过程中，律所必须合理引导、积极筹建专业团队，当机会来临时方从容应对。

人人都是VIP，给客户极致的法律服务体验，我们一直在努力！

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