中小型律所的突围之道 | iCourt • 领导力

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汇集中国律所管理者的智慧

2016年6月24日-26日 • 昆明

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作者：崔志伟

单位：广东康浩律师事务所

个人微信号：13300856625

微信公众号：康浩U法

我国律师制度自1979年恢复以来发展迅速。因律所所处地域、律所管理模式、业务方向和发展目标不同，出现了不同规模的律师事务所。依律所人数不同，一般将律所分为小型、中型、中大型、大型四类。

2016年最新数据显示，全国执业律师人数超过29.7万，律所2.4万余家，粗略统计下来平均每家律所拥有执业律师12.4名。从平均数显示的信息和各地统计信息来看，中小型律所是中国律师行业的主要力量。对于中小型律所而言，如何建立起科学、高效的管理模式，一直是重要而艰难的课题。

笔者曾在某省高级人民法院从事审判工作多年，目前所在的广东康浩律师事务所（以下简称“康浩”）就是一个中小型律所。本文中，笔者将从一个辞职法官和律所管理者的视角，结合目前在康浩对中小型律所公司化管理的探索谈一点新的认识。

在中国法律市场面临转型升级的大变革背景下，作为中小型律所的管理者，找准方向比勇往直前更加重要。

一、段位进阶，探索行业创新

目前中国律所大致可分为两大模式和四个段位。

两大模式：其一，规模化扩张发展的综合性律所，他们不断吸纳律师，开设分所，收购海外律所，向着“大”的方向一路狂奔；其二，专业化发展的中小型律所，他们为了弥补规模上的劣势，极力打造专业上的优势，向着专、精化出发。

四个段位：1.0段位律所是指律师自己寻找案源，自己做业务处于散兵游勇阶段的律所；2.0段位律所是指逐渐壮大的公摊费用联合办公的合伙所，大多数律所都属于此种形态；3.0段位律所是指独占鳌头的专业化、公司化管理的大型律所，例如金杜律师事务所。

1.0、2.0、3.0段位的律所已经于各自的经营业务模式上走向极致。对于康浩这样的新生律所，错过了上一次法律服务行业跨越式发展的阶段，应该如何突围？

基于对此问题的思考，我们提出了打造4.0段位律所的理念。4.0段位律所是指以律所的法律服务为核心，发挥律所在人才、风控、资源结合上的优势，打通法律服务上下游产业（例如法律传媒、法律教育培训、资产管理、诉讼金融等），引入产业资本、金融资本，形成法律服务产业链。

4.0段位律所初露苗头，这种创新性的尝试或许会引起法律服务行业的升级。

二、公司化管理，提升品牌影响力

中小型律所的公司化管理主要包含律所文化构建、业务质量把控、信息化建设、人才培养与知识管理四大方面。

1. 律所文化凝聚人心

所谓“三流的公司卖产品，二流的公司卖服务，一流的公司卖思想。”在服务产品同质化的时代，文化是一个律所的灵魂。其本质就是回答三个问题：“你为何而生？你要到哪里去？你要如何去？”也即使命、愿景、价值观。

只要明确以上问题，律所的基本格局、发展方向、市场定位、行为准则也就明确了。律所管理者需要做的是要使这种文化深入人心，并渗透到律所管理事务的方方面面，大至律所战略，小至律所日常行政事务。当一群人肩负同样的使命，拥有同一个目标，按照统一的行为准则工作时，这样一群人即完成了松散型组织到紧密团队的质变，管理者投入到文化建设的精力会变为一种无形的资产回馈律所。

康浩以“打造全产业链的法律服务供应商，引领法律服务转型升级”为使命，以“重新定义商事法律服务”为愿景。在团队发展中坚持“一个律所一个团队”方针，凝聚力量，超越自我；在对客户的服务上，追求与客户共同成长，共创价值；在社会责任的承担上，助力公益，追寻正义；在创新发展上，引领变化，追求卓越。

这是康浩的初心，也是康浩的灵魂。

2. 优化服务严控业务质量

业务质量的把控在律所管理中既是重点又是难点。2.0段位律所是中国法律服务市场上的主流形态，这种传统管理模式的合伙制律所中，个人和团队与律所管理者或管理机构之间的联系都较为松散，缺乏制约，加之律所公共费用有限，多数没有专门的业务管理部门，即使有也很难发挥实质性作用。

4.0段位的中小型律所因其规模因素，管理成本适中，在业务质量把控方面有天然的优势。为严控业务质量，康浩作为以诉讼业务为主的律所，实行以下八项措施，目前取得了良好的效果。

3. 搭建信息化平台提高竞争力

目前，法院系统在信息化建设方面远远走在律所前面。信息化建设的优势在于，对内提高工作效率，降低沟通成本；对外以展示专业水准，提高竞争力。康浩信息化主要集中在五大平台的建设上。

（1）微信公众号。微信作为一款即时通讯工具开启了我们对社交价值和自媒体的全新认知。在自媒体时代，律所要为自己发声。打造一款自己的公众号是很多律所的当然选择。

2015年6月16日，康浩微信公众号“康浩U法”上线运行；2016年2月1日，康浩U法改版升级。律所设立传媒部，专门负责其运营，并出台《康浩U法微信公众号管理办法》，提倡原创，激励撰写办案体会和总结，由传媒部定期向合伙人、律师约稿。

（2）高清数字模拟法庭。目前，越来越多的律所建有模拟法庭，这几乎成了以诉讼为主要业务的律所的标准化配备。在模拟法庭的利用上，庭前模拟利于充分检验矫正诉讼策略，培养和锻炼律师队伍，向客户呈现工作成果，从而为客户提供最好的诉讼法律服务。

康浩坚信，模拟法庭是诉讼可视化的最高境界。参照法院最新技术，康浩建设具网络播放功能的高清数字模拟法庭，可将庭审情况数字化并上传储存到阿里云上，客户可随时远程在线观看。

在此基础在，为客户提供复杂疑难案件的庭前模拟、庭中复盘、庭后预判。不仅如此，康浩已经将模拟法庭的开发利用上升到战略层面。因为模拟案件积累到一定数量后，可将模拟结果与法院裁判结果交叉对比，以不同指标进行统计分析，形成胜诉率报告。在胜诉率达到一定程度后，模拟法庭将会成为康浩的拳头产品，进而达到引领行业标准的战略目的。

（3）律师网上工作平台。律师网上工作平台利于资源共享、加强知识管理、提高工作效率、降低律所运行成本、防控律师办案风险。康浩借鉴法院的内网，筹建自己的OA系统，目前已经上线运行并逐步升级。

（4）律所官方网站。在移动互联时代，PC端官方网站并未失去自己独特的优势。官方网站信息体量更大，形式更加正式，能够充分展现专业性，而且官方网站对于跨法域和跨国客户是最有价值的渠道。因此，官网依然是律所信息化的重要阵地。康浩已经设立自己的官网，近期也将迎来再一次的改版升级。

（5）移动互联终端。手机已成为最便捷的信息获取途径，手机“办公室”必不可少。为方便日常工作，需要通过技术将智能手机接入律所网上工作平台，实现统一平台移动办公。

4. 人才培养与知识管理

律师行业中青年律师的比重与日俱增。青年律师的加入为律所增加了活力的同时，也给律所培养人才带来挑战。“只用人，不育人”无法留住新生代优秀青年律师。

以律所文化为凝聚集体力量的核心，重视培训，提高青年律师的归属感，是培养人才的当然选择。康浩制定培训规划，每周培训，包括法律理论培训、律师技能培训、律师礼仪培训、跨行业知识培训和演讲俱乐部等多种主题和形式。

知识管理的终极目标是律所传承。一个律所的成功，不是个案或个别律师的成功，是整个律所在若干年积累中形成的文化、实力、经验、口碑。做好知识管理有以下几种途径：

第一，对各类型业务进行流程化、模块化的提取，整理出对应的工作流程指南，这是最具实用性的知识管理。这种管理投入小，回报高，可将案件的处理由“一案一办”的模式转化为批量化作业，在不改变业务质量的前提下，大大提高工作效率，降低工作成本，增加市场竞争力。

第二，依据自身业务范围及特点组建“知识库”，实现共建共享，保存律师们在思想碰撞中产生的火花。律师是一个知识密集型行业，建立知识库会方便律师的日常工作，激发学习积极性。

第三，律所电子档案存档。档案管理是知识管理中重要的一部分，也是律所传承中不可或缺的。剑桥大学至今还保留着100多年来的各门毕业考题，精装成册。律所收集整理档案，可以为所内或高校的案卷教学提供最真实的素材，并且只要档案收集的时间足够长，甚至能够使后人看到司法的演变，敦促律师学习，增加律所工作人员的使命感。

三、跨界合作，打造全产业链法律服务供应商

2015年“一带一路”和“互联网+”成为国家级的新战略，这两大战略在未来的5年中会成为国家发展的重心所在。笔者始终认为国家战略与律所命运息息相关。据此康浩从几个层面对律所战略进行布局：

1.律所+教育

律所与法学院校的合作本质上是实践与理论的结合。多数高校对与律所合作持开放的态度。合作方式多种多样，如律所承办模拟法庭竞赛、挂牌实践教学基地、法律实操讲座、校园招聘等等。此外，就某个案或具体问题与学者形成互动、与权威学会展开交往也是律所与学界合作的良好途径。

康浩拟于2016年完成与广东省高校法学院合作的平台布局。广东省内四家211院校（中山大学、暨南大学、华南理工大学、华南师范大学）的法学院及广东财经大学法学院已经与康浩签订战略合作协议。广东外语外贸大学也与康浩达成初步合作意向，计划月底前正式签约。

2.律所+金融机构

律师作为一个游走于私主体之间、私主体与公权力之间的特殊职业，对公平正义的追求是其本性，但作为一个社会人，对经济利益的向往不可避免。所以，为保持律师始终能够处于应然的立场，多数国家禁止律所资本化，防止资本控制律师、控制法律，以实现对社会公平与正义的最后保障。

但是，在产业资本、金融资本与律所隔离开来的同时，将产业资本、金融资本与律所放在同一个平台上，为客户提供一站式服务，可以在保障律师独立性的同时，又充分为客户提供便利，实现跨界法律产品开发。

目前，康浩促成了律所、资产管理公司、保险公司的合作，将产业资本、金融资本引入法律服务平台，为诉讼过程中有担保、融资等需求的客户提供一站式法律服务。

3.律所+律所

相较发达国家，我国律师在国际事务和国际法律服务市场中的影响力一直处于弱势。随着“一带一路”战略的实施， 2014年1月，上海司法局出台《关于在中国（上海）自由贸易试验区探索密切中外律所业务合作方式和机制试点工作方案》，2015年4月司法部同意广东省司法厅请示的《关于在广东省开展内地与港澳律所合伙型联营试点的工作方案》。

这标志着我国法律服务市场在日趋走向开放。“一带一路”战略给法律服务行业的发挥留下巨大空间，可以通过吸引培养涉外人才，与沿线国家律所合作，构建律所合作网，加入战略联盟等多种形式开展法律服务。

构建律所合作网。美国目前有至少50家公开的律所组织，相当一部分组织已经存在多年。这些组织一般都不是以业务推荐为主要目的而建立的，其目的在于对业务运行信息的分享。通过涵盖更广泛地域的信息和服务能力，更好地为客户服务，从而提高市场竞争潜力。

缔结战略联盟。战略性联盟并不是新鲜事物，考虑到国家对律师行业准入的限制，律所合并存在诸多风险，律所合作网又过于松散。一个经过深思熟虑的、在若干个互补型律所之间形成的战略性联盟，能够给律所带来与合并一样的良好效果，而不用承担其风险。

适用于战略联盟建立的情况主要有以下几种：一是寻找不同地域、不同法域的律所缔结联盟；二是律所各自互补型专家间开展合作；三是律所各自互补型业务间开展合作。

康浩成立以来，利用广州区位优势，在国家战略的指引下，陆续与多家港、澳、台律所接洽，计划尽快达成粤港、澳、台的合作，开展跨法域法律服务合作。

4.律所+商会

商会是商品经济的产物，具有互益性、民间性、自律性、法人性的法律特征。律所与商会的合作除为商会提供日常法律咨询、法律讲座、提供法律维权等一般性法律顾问服务外，还要积极探索个性化的法律服务活动。

天河路商圈是全国面积最大的商圈，日均客流达到150万人次，是华南乃至中国的第一大商圈，可与东京银座、美国纽约第五大道比肩。天河路商会汇集了天河路商圈百余家企业，在天河路商会的努力下，2015年天河区实现社会消费品零售总额1674.77亿元。日前，康浩成为该商会唯一一家律所理事单位，我们追求与天河商圈更深入的合作，与商会共同成长、共同发展。

四、助力公益，追寻正义

律师作为法律职业共同体的一员，有自己区别于其他行业的价值取向和社会责任。科技纵然会让法律更美好，但正义会让法律更坚实。在追寻公平正义的路上，从来不缺乏律师的身影。然而，社会上时常有人将律师片面地归入“精致的利己主义者”的行列，就是因为确实存在一部分律师只有世俗之心而放弃了法律人的理想和情怀。

律所加大对公益事业的投入，帮助有法律服务需求的人，可以达到良好的社会效果。从律所管理者角度，律所践行公益能将公平正义的职业追求以最纯粹的方式外化于形。用这种不断外化的具有理想主义的价值观冲击世俗之心，使每个律师个体达到内心平衡。

2015年在康浩的牵头下，广州市六家律所共同组建合和公益律师联盟。2015年8月，联盟正式入驻广东省高级人民法院二楼信访大厅，无偿为信访人提供法律咨询服务。工作开展10月余，接访律师350余人次，接访案件近300宗，得到了省法院、省司法局、省律协的高度认可，同时真正为信访人解决了诸多问题，甚至有几位多年信访的信访人听取律师的解答后当场表示不再信访。康浩用实际行动践行了助力公益、追寻正义的律所核心价值观。

面对“一带一路”和“互联网+”新战略给法律服务市场带来的机遇和挑战，律所管理者的远见和境界决定律所的未来。你做好了迎接市场变化的准备吗？

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