律所如何实施计点薪酬制？ | iCourt

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作者：王芳

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中国律师业经过30年的发展，终于要迎来自己的黄金十年。要抓住这个风口，一体化管理和团队化运作是必然趋势。要做一体化管理的律师团队，需要面对的核心问题之一就是合伙人如何分配。一体化管理的合伙人分配，又绝对绕不开计点制（Lockstep）。

计点制在国外具有数百年的历史，比如英国Magic Circle律师事务所之一的年利达律师事务所（2014年创收为21亿美元，全球创收排名第四）就极为推崇计点制。他们的执行合伙人托尼·安吉尔曾这样描述计点制为律所带来的好处：“Lockstep（计点制）…使我们能够更有效地完成针对目标客户的目标工作…以及最大限度地减少内部竞争。”

但由于计点制目前在国内还只是少数大所使用，缺少系统性的研究和推广，导致在日常理解和应用时，主任们有很多疑惑。比如，某主任是执业十多年的经验丰富的律师，他说：自从建了团队，我比以前还辛苦。以前自己单干，做好业务就可以挣钱。现在有了团队，得教他们做案子、做内部管理，同时案子还都是靠我开发，创收全部靠我，我为什么还要给别人点数？给了点数，我会对这个团队失控吗？

首先，对团队失控的根本原因在于文化的缺失（请戳标题直达：作为律所管理咨询顾问，我被问到最多的问题 | iCourt）和顶层设计的不完善（未搭建适合自己的组织架构），而授予点数旨在激发团队成员的积极性，建立团队成员的归属感，授予点数本身并不会导致失控。

计点制的前提是“统一核算”，也就是创收和支出全部归团队，合伙人分配的是总体剩余利润。如下图所示“合伙人分红”部分：

在计点制的体系下，合伙人的分红根据如下计算公式得出：

举例来说，某团队有三位合伙人，分别是80点、45点、35点，2016年团队可分红的利润是800万，那么这个团队的单点价值就是5万，三位合伙人的分红分别是400万、225万和175万。

从以上分析可以看出，计点制本质上类似于虚拟股权，出让的是分红权。即整个律所的收入和支出由律师事务所统一管理，所有人的收益来源于律师事务所的整体利润（根据不同点数享受不同收益）。相比只是授予薪酬的方式，计点制可以让团队成员更关心整体事务和律师事务所的长远发展。

有些主任们认为高薪是留人的根本办法，但在我们遇见的很多案例中，这个理论未能经得住考验。钱不见得是第一生产力，归属感才是。对于花了很多钱付薪水的主任们来说，不妨试试把一样的钱折算成点数发放，不仅不会失控，团队还会迸发出不同以往的生命力。

接下来的问题是：授予点数即使不会失控，但考虑到团队其他成员现阶段都没有创收能力，还有必要也给予他们点数吗？

基于律师行业的特殊性，律师团队领导者通常都是专业能力非常强、靠自己的案子养活整个团队。一个专业能力很强的领导者是团队发展起来的基础，但在团队成长期，如果没有其他力量加入，会出现成长乏力。计点制的基础理念之一就是打破“唯创收论”——要认可一个团队要发展壮大，创收能力是重要因素，但不是唯一重要因素——市场、管理、技术、研发等等，缺一不可。

而计点制最大的好处之一正是可以让团队的合伙人没有顾虑的去接受分工。只有分工，才能形成专业，专业结合才能形成强合力，合力可以打造品牌、产生品牌溢价、提高营收率，而充足的营收是吸引人才的有利条件，人才又是团队发展的基础。

因此，计点制和一体化管理是团队发展正向循环的开始。以某合伙人团队为例，之前由于实行提成制，主任常和我们抱怨所里的公共事务分配不下去，知识管理没人花时间做，大家都各忙各的。自从施行了计点制，合伙人根据铁三角的搭配进行了分工，这个现象已经大大缓解，团队甚至开始投入人力物力研发新的法律产品了。

在分工后，创收只是律所工作中的一部分。因此，在考虑给予他人点数时，也要放弃单纯依据创收给点的思维方式，改为“模糊化”处理，即在考虑综合因素（比如价值观是否和团队吻合、能力方面是否有不可替代的专长）的基础上，大家共同确定一个点数。

张学兵主任曾在“中伦的秘密”一书中提到：“……计点制的安排模糊了合伙人之间的分配，强调共赢，强调专业化分工……这个制度告诉你，就只能拿这么多钱，你挣得再多也就拿这么多钱，但你业绩好可以升点。这套制度国内坚持最好的就是金杜，坚持到最后，它成了最大的赢家。”

当然，要实施计点制，对团队领袖／主任而言就意味着前期的一些经济利益上的牺牲。因此，仔细分析财务模型，在计点制的大前提下做适合自己团队的适当变通也很重要。

无论如何，计点制可以让合伙人形成真正的合伙，合伙人之间共担风险、共享分红。在大家的合力下，共同把单点价值做高，几何倍提高单位时间的收益率。这是在单打独斗的模式下难以达成的。

在我们服务的客户中，不乏创收数千万乃至上亿的团队。对他们来说，虽然计点制看起来更像是在革自己的命，但在每次的交流中，我们都会感受到主任们改革的决心和坚持团队化的热情，并被其深深打动和感染。

团队化很难，但仍值得我们全力以赴。而计点制，正是团队化的起点。

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