律师如何用心理学打造“超能团队” | iCourt

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作者：吕晓华

单位：福建懿茂律师事务所

微信号：mise_99141919

编者按

心理学作为iCourt核心课程中最受欢迎的一门，其价值不仅体现在能为律师与客户、法官的对接与交锋，与此同时，心理学在团队打造中的巨大作用也在iCourt校友的每一次实践经验中得到验证。

iCourt法秀今日推文，来自福建懿茂律师事务所，作者结合团队打造的实践经验，分享心理学在纵横方向上提供的最强帮助和实践指引，力争使大家从中得到启发，将心理学知识在实践中用到极致。

一个人走走得更快，一群人走走得更远。

2016年5月9日，懿茂的合伙人们（当时律所还未设立）第一次到iCourt总部取经。带着建立一个有共同理念、能够薪火相传的一体化律师事务所的初衷，围绕着团队定位和团队建设的话题，从清晨一直聊到深夜。对于一体化的公司制律师事务所而言，人的聚合是律所的根基，团队建设也是律所工作至关重要的一环。

两年过去了，随着律所筹备、设立到现在已步入正轨，我们一直在探索和践行团队建设的方法，其中就包括心理学应用。

心理学，或者更直接地说九型人格，这套实用心理学工具在懿茂有较为深厚的土壤。我们律所陈水湖主任早年就开始学习教练技术，在和iCourt结缘以后，从2016年6月至今又先后安排了6个人学习心理学课程。

我们对心理学的重视除了它在与客户、法官沟通方面所能发挥的作用外，另一个原因在于看到它在团队搭建和运转中给我们带来的帮助，包括：

我们找到了更适合懿茂的伙伴，在团队配对的过程中把每个人放到更适合的位置，还可以针对不同的人采用不同的培训和沟通方法，不断地挖掘团队伙伴的潜力，激励他们在实现律所价值的同时也实现自己的人生目标。

九型人格概说

简单来说，九型人格是根据人不同的心理需求和特征，将人的性格分为九个类型，不同型号的人世界观和价值观不同，应对外部世界的方法也不一样。

九种性格本身没有好坏之分，都有健康、一般和不健康的不同状态。我曾看过一个比喻，九种性格就像人的面前摆着九种水果，每个人喜好的水果不同，健康状态下的性格就像新鲜的水果，一般状态下的性格是放置了几天的水果，而不健康状态下则如腐烂的水果。

因此，每个人都需要结合自己的性格提高自己的情商，从而使自己的性格提升或维持在健康状态。

为了契合亚洲人的心理学应用，香港的陈伟志博士根据九种人外在行为特征的异同，把九种型号的人归纳为脑、心、丹田三组，分别代表了每个人接收和发出信息的第一个部位是脑区、心区或者腹区，脑组的天赋是逻辑、心组的天赋是情感、丹田组的天赋是直觉。每组又各有三个型号，则需要根据每个人的基本需求和基本恐惧再加以区分。

三组的分类及各型号的基本需求和基本恐惧

九型人格在懿茂团队建设的应用

九型人格在我们团队建设的应用主要表现在：第一，选拔横向业务管理部门的负责人和成员，发挥个人特长；第二，平衡纵向业务团队人员结构，形成优势互补；第三，团队成员的培养和沟通，因性格的不同而有所区别。

一、懿茂业务部门的组织架构

为了更好地解释九型人格在我们所的应用，先简单介绍律所业务部门的组织架构。

我们将懿茂的业务管理部门和业务团队简称为“三横五纵”。

“三横”是指三个横向业务管理部门，包括“市场客服部”、“知识管理部”和“案件管理部”。其中，市场客服部负责市场开拓和客户管理；知识管理部负责规划、调试及改进律所全部的规范、流程等，形成知识成果；案件管理部则负责把控每个项目从收案、分配、质量控制、档案和数据分析的流水线生产。

律所三横部门

“五纵”是指业务管理部门下设的五个纵向业务团队，包括“商事诉讼团队”“常法顾问团队”“投融资团队”“知识产权团队”和“人力资源团队”，五个专业团队处理客户诉讼、常年顾问服务及非诉、专项需求。

律所五纵团队

二、九型人格在横向管理部门的应用

横向管理部门承担了律所“基建”的功能，为律所正常运行、发展和业务攻坚提供了坚实的后盾。

借鉴九型人格的知识，懿茂负责开拓市场和客户服务的高级合伙人是一位具备全局观的5号研究者。5号属于脑组，是九种型格中逻辑能力最强的型号，他们擅长搜集大量的数据和资料进行客观分析以至掌控宏观全局。

这项能力有助于带领团队成员调研法律服务市场需求、制定和实施远期、中期和近期的市场拓展计划。同时，考虑到市场拓展需要有强烈的目标意识以及重视客户体验的要求，市场团队中配备了自我驱动和目标感强的3号实干者负责推动项目执行，并搭配了2号助人者负责客户服务。她们在懿茂的市场推广活动中都发挥了积极作用。

懿茂负责知识管理的高级合伙人则是一位8号领导者。8号威严霸气，有压场之势，而且敢于、勇于带领团队成员实现目标，正适合懿茂从零开始的知识管理。

同时，知识管理也是一项长期的工程，需要全所人员共同完成，所以知识管理团队在每个专业团队选拔了知管专员，负责提取团队知管成果，由知管部门搜集、整理、上传后再推行至各团队，知管专员多为以执行力见长的丹田组和擅长处理人际关系的心组，如3号、2号、9号等。目前为止，律所知识管理从无到有，从纸上的蓝图落到实处。

案管即律所的业务管理，懿茂作为公司制的律所，所有业务都由案管部门统一分配，一旦客户和案源律师的联结被阻滞，就对项目质量提出了更高的要求。懿茂负责案件管理的其中一位高伙是擅长处理问题的脑组6号，6号的追求安全的本能使他对所有问题做好应对措施，与承办律师共同防范项目风险。

律所知识管理模块

三、九型人格在纵向专业团队的应用

我们招募各专业团队的成员除了重点考察其执业经验和专业能力外，还注意在性格方面和现有团队成员形成补缺。我们请应聘律师在面试前完成一套九型人格测试题目，并且根据他们履历、面试表现来判断他们更倾向于哪个组别，甚至是型号，把性格作为参照考核的维度之一。

九型人格和专业团队构成有什么关系呢？

心理学课曾老师曾在课堂上对团队单一的性格构成进行假设：如果一个团队成员都是脑组，那么团队的专业能力强，但可能欠缺执行力；如果成员都是丹田组，执行力强但容易忽视细节；如果都是心组，则因情感容易产生是非。

因此，在专业团队人员构成方面引入九型人格的知识可以兼顾团队执行力、研究能力和关系力的平衡，既保障专业团队的办案质量、产品开发和研究成果，又可以推动各项目的运行，且有利于团队成员之间、各团队之间、团队与客户之间的互动交流。

四、九型人格在团队成员培养和沟通中的应用

有道是“师傅领进门，修行在自身”。心理学课程的作用在于让我们对九型人格有入门级的了解，引起我们继续研究和应用的兴趣。学员在心理学课程后的普遍“症状”是通过他人的行为来判断人的型号，但是如果仅仅止步于此，难以发挥九型人格的作用。

随着进一步学习九型，会体会到它的不同层级，有的理论把它们分为理解行为、研究动机、实际运用、心理觉察和平等接受五个层级。

“理解行为”是为了研究行为背后的动机，例如3号强执行力是为了得到他人的肯定，而6号之所以常说“应该”、“可能”是因为内心追求安全感，万事都要留有余地。

“研究动机”之后再运用到人与人的交往中，做到行知合一，比如5号虽然不会在开会的时候第一个发言，但是他们的想法往往经过深思熟虑，还会总结、分析他人的观点，会议上适当给予他们时间思考和总结。

而“心里觉察”是九型人格对自己发挥的作用，它可以像镜子一样反射我们的内心，如3号在觉得别人太慢的时候，不妨思考是否是自己过于着急。学习、运用九型人格的最高境界是能够平等地看待、接受每个人优缺点。

每个层级之间又不只是逐步提升的关系，更是互相融通、紧密结合的。比如“理解行为”是为了“研究动机”，“研究动机”反过来可以更好地“理解行为”，还可以是为了“实际应用”；“实际应用”中既能达到“自我觉察”，也可以实现理解他人行为的结果等等。

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典型参考

这个部分，我们分享九型人格在团队成员的激励和沟通方面的三个心得，分别关于脑组的6号、心组的2号和丹田组的7号。当然，每个人的情商高低不同，性格的优缺点表现不一样，我所举的例子属于比较典型的特点，给予大家参考。

一、6号型格的激励和沟通

6号渴望安稳、有保障，恐惧一切不安全性，所以他们会对各种可能出现的情形进行预演。6号是解决问题的好手，不少律师同行都是6号，我们团队中也有6号的伙伴。

我们发现一旦给6号伙伴的问题不是具体的，他会不由自主地假设各种情形，花费很多时间，却不一定能够抓到重点。因此，我们和6号沟通时，会把事情或问题尽量具体化，而不是给他一个宽泛的问题。

他也不会轻易抛出自己的观点，特别是不能预判其他成员反应并准备的时候，所以，在征询他人意见的情况下，他会被要求先阐述他自己的观点和理由，其他人再给予回应；同时，刻意提醒他表述上不绕圈子、少说废话。

二、2号型格的激励和沟通

我们与2号相处总有如沐春风的感觉，我们赋予2号执行客服工作能够给客户带来更好的用户体验。

如何鼓励2号她更出色地完成这个工作？我们的方法是给2号树立一个在客服上能力出众的榜样，她会努力让自己变成“榜样”的样子，不断地发挥她爱助人的优点。同时，因为2号的基本渴望是得到爱，通过付出让别人感受到自己不可或缺，2号在被冷落的时候，团队内部适时的鼓励和关心非常重要。

三、7号型格的激励和沟通

团队中7号型格的伙伴充分演绎了7号的可视化特点，她非常乐观、开朗，总能看到事情最好的一面，别人眼里的障碍反而可以成为她的助力。但是，她也有7号的缺点，比如太过乐观，缺乏对细节的把握和问题的感知。

所以，除了全所培训，我们在具体项目执行中，还会侧重引导她关注细节，甚至包括文书审查也要更为审慎一些，培养她全面思考的习惯，体验诉讼律师因此带来的成就感及与其他职业的不同之处，注意避免单纯的批评和要求更正。

结语

此次和大家分享了九型人格在懿茂团队建设中的应用，我们对它的研究和应用都还在继续，对团队建设的探索也在继续，并且相信随着越来越深入的学习和实践，这类的体悟会越多越好。

一个人走走得更快，一群人走走得更远。

我们认为，团队聚合了一群有共同志向、大有才华的能人，团队建设就是要让这群人持续不断地汇集、产生凝聚力，进而形成竞争力，发挥团队的最大作用，以期为客户提供极致的法律服务。

作者团队简介

懿茂律师事务所专注商业法律服务，采用公司制运营，根据客户的法律需求，按专业分工提供全所各专业团队的协作服务，业务范围包括：

公司合规治理与运营、重组并购、资本运作、税收筹划、人力资源、知识产权、常年法律顾问、商事诉讼与仲裁等。

同时，懿茂在厦门率先设立模拟法庭，对疑难案件进行模拟，实现预演、预判及风险管控。懿茂还设立“懿茂讲堂”，通过定期举办讲座、沙龙，为企业提供增值服务，搭建企业交流的平台，贯彻懿茂“融合法商·创造价值”的服务理念。

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专栏编辑：常若星  |  排版编辑：陈帅伴

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