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Alpha行业雷达

迅速定位区域潜在市场与客户

一键生成客户与行业法律报告

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作者：黄桐川

单位：北京盈科（泉州）律师事务所

微信号：htcldrrf

编者按

能否准确定位行业市场，发掘潜在客户服务需求，成为行业专家型律师，是律师开拓市场的重中之重。如何做？本篇文章分享四个场景，让你比客户更了解客户。

观察法律行业，有几大知名律所实际都是通过走行业型律所的路线，帮助他们在众多律所中突出重围。比如中伦看准了房地产行业，建纬专注建筑行业，汉坤看准了高科技行业的投融资业务，并且因为专注而迅速成为客户最信赖的律所品牌。因为，不论你服务多少行业的客户，客户最关心的是自己的行业。

我深觉在这个时代做律师其实是十分幸运的，有第三方为律师的服务不断提供高水平的技术支持。作者团队在使用行业雷达的过程中，见证了客户对于行业专家型律师的喜爱，也实现了和潜在客户建立并保持频繁的联系，成功开拓了新的客户。

场景一： 使用行业雷达发现潜在市场和客户

场景介绍：通过Alpha的行业雷达功能可以一键提取福建省某个行业民事案件数量，行业涉案总标的，然后提取所有行业数据，再计算出所有行业平均的涉案标的。

我们综合三个图表发现租赁商服案件总数和总标的都位列第六，单案标的位列第三（金融，房地产，制造业之类竞争激烈的行业暂不分析）。所以我们以租赁商服行业作为研究对象，继续通过行业雷达提取租赁商服的具体案由排名和案件分布：

三级案由排名：

四级案由排名：

地区分布:

我们就可以锁定租赁合同纠纷和商品房预售合同纠纷了，然后以租赁合同纠纷为例，使用行业雷达一键提取福建省租赁合同纠纷的当事人清单。

锁定案件数量最多的当事人，使用行业雷达一键生成专属于当事人的分析报告：

我们选定了该行业内的多个重要潜在客户（主要标准是涉诉多、频繁换律师或者未请律师的），然后主动送定制化的企业法律风险报告，和他们建立起信任感，在后期洽谈中不断给到超出期待的服务，并最终成功签订法律服务委托合同。

行业雷达自动生成的未请律师、多次换律所的客户名单

场景评价：通过行业雷达发现民事诉讼集中当事人，刑事罪名高发行业以及客户，将改变律师以往等待客户的模式，提供主动出击的方式，展示更大的潜在市场。

举一反三：需要确定团队定位的新团队或者处于转型期、需要筛选客户的成熟团队，可以进行深入检索以及不断调整检索维度，直至发现最适合团队、有潜力的市场。

场景二：通过大数据发现行业的重大风险

场景介绍：团队在代理一件银行执行异议纠纷二审案件当中发现，福建省高级人民法院一共有20件上网文书，但是其中银行败诉案件竟然有13件，败诉率高达65%，涉诉金额达到42260049.88元。所以执行异议明显是银行债权实现的重大风险。团队针对该系统性风险，提出了风险警示和服务方案。

场景评价：通过行业雷达发现行业的重大风险，超过65%的败诉比例对行业内的机构产生了极大的冲击。通过这种方式，律师可以高效挖掘客户痛点，并针对性地提出风险防范和化解方案，超预期地满足客户需求。需要注意的是，以更细化的案由分类、组合式的筛选条件，更容易发现客户隐藏的痛点。

举一反三：可通过行业雷达，快速定位客户败诉痛点，并结合增长趋势，帮助客户防范重大法律风险。

场景三：使用行业雷达分析行业常见经营风险

场景介绍：某从事化学制品生产的企业家就一件劳动争议进行咨询，我们在解答客户的问题后，通过Alpha行业雷达智能生成化学制品行业分析报告，当场发送给客户。

然后从报告提取了如下关键要素（均由行业雷达自动生成，一键下载提取即可）：

1、截止至2018年06月24日，福建省化学原料和化学制品制造业的前三大四级案由依次是：民间借贷纠纷，金融借款合同纠纷，追索劳动报酬纠纷。具体情况如下图：

2、截止至2018年06月24日，福建省化学原料和化学制品制造业诉讼地位为攻方占比35.19%，守方占比64.81%。

3、截止至2018年06月24日，福建省化学原料和化学制品制造业前三大对手行业依次是：制造业，金融业，批发和零售业。具体情况如下图：

4、截止至2018年06月24日，福建省化学原料和化学制品制造业标的额在10万元以下的占47.00%，10万元至50万元的占24.22%，50万元至100万元的占7.48%，100万元至500万元的占12.51%，500万元至1000万元的占3.45%，1000万元至1亿元的占5.27%，1亿元以上的占0.08%。具体情况如下图：

5、截止至2018年06月24日，福建省化学原料和化学制品制造业发生纠纷数量前五的当事人依次是： 

6、截止至2018年06月24日，福建省化学原料和化学制品制造业未聘请律师的前五大当事人依次是： 

7、截止至2018年06月24日行政案件中，福建省化学原料和化学制品制造业的前三大二级案由依次是：资源行政管理，行政处罚，工商行政管理(工商)。具体情况如下图：

8、截止至2018年06月24日行政案件中，福建省化学原料和化学制品制造业的纠纷数量前三的注册地区依次是：南平市，漳州市，泉州市。具体情况如下图：

9、最后团队选取了行业雷达提取的26件行政处罚案件的检索报告，（因为刑事案件较少所以没有提取，实际上如果能够提取该行业对应的刑事案件检索报告，效果会更好）并最终完成了《福建省化学原料和化学制品制造业可视化分析和风险报告》提交给客户。

客户在获得劳动争议问题的解答后，额外获赠一份行业风险分析报告，非常震撼。虽从事该行业十几年，客户对行业内的法律风险及其严峻性并无全面认识。通过此报告，客户对行业法律风险全貌有了初步的了解，并极大地提高了法律风险防范意识，后期与我们团队的联系日益紧密，为建立法律顾问业务打下了良好的基础。

场景评价：律师和潜在客户的线上交流手段十分匮乏，往往必须通过线下的沟通。而线下的交流因为没有针对性，实际上会耗费律师很多的无效时间。

但是，现在通过行业《大数据报告》的制作，律师可以实现和潜在客户针对性的高效互动。而且，互动的范围不再局限在那些还没有聘请法律顾问的客户（对于已经有聘请法律顾问的客户效果更好），而是扩展到了行业内的所有客户。

更关键一点，行业的大数据报告可以重复使用，极大的提高了互动成功效率。而且报告范围可以延伸到客户上下游行业，更可以作为常年法律顾问的服务内容。比如作者团队就制作了相关客户的大数据报告并作为常年法律顾问服务内容，客户感到十分震惊。

举一反三：可以定期生成行业报告，和自己聚焦的行业协会合作，作为会员福利，帮助行业的企业预见危险。除了统一行业报告之外，还可以提供行业标杆企业的风险报告作为例子。

场景四：使用行业雷达发表行业研究文章

背景介绍：文章是表达律师专业性的重要方式，使用Alpha的行业雷达自动生成的智能可视化报告，作为我们行业研究的基础，并可以作为我们发表文章的有效组成部分。

场景评价：律师对于行业信息的获取实际上非常有限，所以通过行业雷达的提取，律师再从法律的角度分析并形成文章，将更有实践意义。

举一反三：除了写文章，讲课也是律师开拓案源最重要的方式，制作课件可以使用行业雷达最新的数据，以及用具体的案件作为案例。让不同的市场开拓渠道和品牌营销方式都有技术助力。

大数据时代，未来已来。紧跟时代趋势潮流，借助最新法律科技，成为行业专家型律师，将是我们提升专业能力、专注行业、拓展市场、服务客户、打造品牌的有力选择。

了解更多开拓市场、行业服务精彩实践相关内容，请查看往期文章：

专栏编辑：雪梨卷 | 排版编辑：方玉莹

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