他们如何靠“薪酬模式创新”实现律所跨越？| iCourt

Alpha

大数据、可视化与项目模板

助力年轻律师弯道超车

申请体验Alpha，扫描二维码联系诺诺多

被采访单位：北京市兰台律师事务所、山东海鲲律师事务所

作者：胡燕玲

单位：iCourt

采访人：胡燕玲、姚俊倩

编者按

北京市兰台所，以统一收益率为基础分红，并创建了二次分配机制，加速了400人律所的一体化进程。山东海鲲所，通过创新性的薪酬设计，在2年时间将律所发展壮大。他们，是怎么做到的？

12月19日今晚19点，北京市兰台律师事务所合伙人考核委员会负责人闵庆轩律师、山东海鲲律师事务所创始合伙人王安田律师亲临 iCourt “橙色星期三”讲台，从不同的发展历程、团队规模与地域背景，与你分享他们如何通过律所薪酬模式的创新，打造优秀的团队的秘诀，欢迎 Alpha 用户在网页端收看直播，或在本文末扫码下载“法学院” App，在线观看。

“你们兰台400多名律师，全国各地7家分所，怎么就做到了一体化运营？”

 “在青岛，你们怎么就做起了计点制，怎么开始的？”

这是兰台所合伙人考核委员会负责人闵庆轩、海鲲所创始合伙人王安田经常被同行时不时问起的问题。在提成制占据主流的当下，国外顶尖律所老早就施行的计点制薪酬分配，一体化运营，一直是大家都说好，却不敢拿回去落地的模式。

兰台：统一收益率下的二次分配

统一收入，统一支出，律所资源才能真正被统一调度，团队才能真正实现一体化。iCourt 合伙人王芳曾问起兰台创始人杨光律师：“一体化过程中遇到最大的困难是什么？想过放弃吗？”

杨光直言：“发展上的困难都不算‘最大的困难’，因为总会度过。需要克服的是心理上的‘困难’。”

兰台采用统一收益率模式进行分配，不考虑合伙人个人的客户、也不考虑单个项目的收益率。通常创收高的合伙人的收益率会高过律所的统一收益率，这意味着创收高的合伙人要“主动吃亏”。

找到信仰一体化团队的同行者，相信一体化能够打造伟大律师事务所的同行者，比什么都重要。

但有了统一收益率还不够。

律师群体以专家身份为荣，天生就有提升专业技能、业务能力的愿望，并不是所有人都愿意把时间投入到律所管理、团队协作等公共事务上，这是一体化团队的普遍痛点。

兰台也面临同样的问题。

兰台已经发展了不少合伙人，律所规模的急速扩张，加深了管理工作的重担。但管理工作却落在少部分人身上，公共事务不好做。

2018年，为了鼓励更多的合伙人加入，也为了嘉奖对公共管理事务的付出，兰台发起了改革，在统一收益率的基础上，创设了二次分配制度。

 iCourt 美国行-闵庆轩在美国耶鲁大学分享

在这个制度下，每年每位合伙人在第一次分配的基础上，拿出一定比例的金额，统一放到律所的公共分配池里。合伙人放入公共分配池的平均金额=（律所年度总创收-总成本）*n%/合伙人人数。

然后，再按照7项不同的考核指标加权分配，分别为：年资、团队协作、单个项目的利润率及业务拓展、人才引进、公共管理、对外宣传与知识管理。部分指标会根据实际情况进一步细分，每项指标在考核中被赋予不同的权重，由合伙人考核委员会跟年度汇报，进行评定。

确定具体考核指标是为了把主观评价客观化，合伙人考核委员会给每个人打分的工作量可能会比较大，但相对公平。具体的评判标准包括事务管理、维护品牌、分工协作等软性工作，这些可以促进律所一体化发展，提升品牌美誉。

二次分配，鼓励了把时间投入到律所管理的合伙人，也让大家更加重视彼此之间的专业分工和团队协作，从制度上再次强化了兰台的一体化进程。

回望兰台的发展历程，从3人到400人，闵庆轩感慨道：“一个理想的制度应该能够引领价值观；充分调动所有人的积极性、主动性、创造性；充分激发每一个人的善和创造力；平衡、协调内部各方面的关系。”

从2015年2月正式改革至今，兰台的创收，也已经翻了一番。  

海鲲：区域新兴所的一体化尝试

如果说，兰台是全国大所中一体化的典范。那么远在500公里外的山东海鲲，则是区域新兴所中一体化的代表，经过短短2年的发展，这家律所的规模，已经突破50人。

2014年，在 iCourt 创始人胡清平校长的课堂上，山东海鲲的创始合伙人张宝旺首次“触电”计点制。

彼时，张宝旺已经在提成制所工作了10年，一开始给别人当徒弟，后来自己带徒弟。但是执业十年了，还是自己一个人去谈案源、一人去沟通法官、一个人开庭，特别心累，很想有一个好团队的配合。

但是在传统提成制下，大家不齐心，团队怎么打造，也打造不起来。通过计点制打造一体化团队，让他看到了希望。

回到青岛后，他笑称自己开始了“相亲大会”：前后谈了五六家律所，几十个合伙人。

不过，走了一圈下来，不安于现状、有想法的人很多，愿意做的却很少。2年的时间，陆陆续续经过活动、朋友介绍，一支9人的队伍形成了。

一体化，最关键的是合伙人坚持相同的价值观，不过，这9个人背景差异非常大，还是靠活动、朋友辗转介绍才相识的，短暂“热恋”下，“婚姻”会有好结果吗？大家都在怀疑。

具体怎么去落地这个制度，合伙人之间怎么磨合，这九个人心里也没谱。但是既然决定去做了，办法总会有的。全国也已经有这么多家 iCourt 校友所在走计点制，他们决定出去看看。

于是他们先后走访了金诺、虹桥正瀚、广悦、康浩、功承，他们学到了很多有价值的经验，但也发现了一个“无解”的问题：初始点数怎么定？

“我们有干了很多年的律师、刚干两年的律师、退下来的法官。”九个背景各异的合伙人，没办法从过去的经历中评估出每个人的能力，也没法估计未来大家可能对海鲲的贡献。

经过讨论，大家认为，既然没法定，那就先不定了，“我们试行三年。”

海鲲用三年时间来考察每个合伙人的能力和贡献，再在第三年确定原始点数。前三年，每年的分红点数年终确定，每年的分红重新计算，且不以上一年的点数为参考。

年终如何确定点数？创办海鲲的第一年，马安强主任给每个合伙人打点，和张林主任讨论之后稍微做了一点调整，最后在合伙人会议通过，大家也“比较顺利”地接受了第一年的分配。

这个“比较顺利”，王安田大方承认：“其实第一年的打点是一个妥协的结果，因为第一年我们合伙人还没磨合得好。主要还是为了团结，不要让大家之间的分数拉得太大。”

两年，对于一家律所来说还处于蹒跚学步的阶段。但是每一步要怎么走，没有前人踏出的路，没有可复制的经验，只能靠自己摸索。

第二年年底的打点分配马上要到了，他们决定来iCourt总部参加主任年会课程，再听胡老师讲讲计点制，期待能够得到更多的启发，促进团队的合众为一。

海鲲合伙人在 iCourt 主任年会课程

“到底能走多远能做多大，我们也不知道。但是哪怕是失败了，我们也为法律共同体，为这个圈子贡献了我们失败的东西，用另外一种方式来为这个圈子来做一些事情。”

结语

2017年，创所的第1年，海鲲总创收在青岛排名11位，人均创收排名前3。今年，是海鲲的第2年，总创收实现了20%的增长，律所也搬到了1500平米的新办公室。

“你来之前可能不知道计点制是什么，一体化是什么，但是你亲身经历过了，体验过了，你就会对它有一个深刻的认识，你会去逐渐认同它。”一毕业就加入海鲲的胡冰佩说道，“在这里，我们看得到希望。”

前方有荆棘，前方有繁花，前方有未来。最重要的，是跟对的人，一起走在正确的路上。

每周三19-20点，iCourt 北京总部 DayOne 大楼，橙色星期三内部培训，同时向全国校友直播。有大咖老师，有超级校友，也有产品经理，他们的精彩分享包括律师执业新思维与技能、法律创业故事与经验，还有法律科技的新发展，欢迎参加我们的内部培训哦。

Alpha用户点击“法学院”报名

12月19日今晚19点，闵庆轩律师与王安田律师亲临 iCourt “橙色星期三”讲台，欢迎 Alpha 用户参照上图在网页端观看直播，亦可扫描下方二维码下载“法学院”App，在线观看。

扫码下载“法学院” App

专栏编辑：欣欣向容  |  责任编辑：派大星

申请体验 Alpha

扫描二维码

联系诺诺多

法秀为法律人带来有价值有温度的阅读

投稿或与主编君交流请添加微信号：law-yunchu