美国百年律所探秘，我的悟道之旅 I iCourt

iCourt 美国行

与同行者一起出发彼岸，

开启中国法律人的大航海时代

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作者：徐晟磊

单位：浙江圣港律师事务所

微信：heiqilongma

编者按

面对行业新机遇，如何突破传统发展理念的桎梏从而实现新跨越？眼界决定境界，越来越多的中国法律人开始走向世界寻找答案，用行走，开启了“大航海时代”。打造基业长青的律所，让我们跟随徐晟磊律师，走进他的美国行悟道之旅。

很是赞同韩寒说过的一句略带戏谑的话：“你连世界都没观过，何来世界观？”这句话也很大程度上促成了我参加 iCourt 的大航海项目-美国行。

毕竟见识比知识更为重要，很多人一辈子翻越不过的山峰，很可能只是别人脚下的地平线；我们正在得意洋洋做着井底蛙，却不知道外面世界的真正模样。

因此这也是我15天美国行法律之旅的终极目的：探寻彼岸，反诸己身。

美国之所以强大、美国律所之所以成功的答案也逐渐在我的脑中浮现。正如 iCourt 的胡清平校长所言，这是一趟“悟道之旅”，有可能你会渐悟，有可能你会顿悟，但在这趟与优秀同行者的旅途中，你一定会收获感悟，你的世界观也会发生转变。而我发现，一直苦苦探索的答案，并不在别人那里，而恰恰在我们自己手中。

与我们国家经常性地推倒重来所不同，不论是美国的城市建设、社会制度还是文化历史，它都是逐步传承改良的结果。

正如矗立在哥特式教堂和罗马式议会厅之间的摩天大楼，一成不变但又通过判例与时俱进的宪法，以及镌刻在纪念碑上的那一段段关于美国民族和种族屈辱的历史。无不表现出美国文化的包容、反省与进取。这也是美国这看似松散的联邦制国家能在短短几百年间发展成为全世界最强大的国家的重要原因之一。

相继走访和考察了位于华盛顿、纽约和旧金山的五家世界级的顶尖律所，并求学哈佛大学、耶鲁大学、斯坦福大学和西点军校之后，我将它们的成功归功于律所本身文化和历史的传承。

美国之行让我逐渐认识到，包括社会治理、制度文化、企业发展、商业模式的探索等问题没有捷径，因为它们紧密地关乎时间。我们总想抄近道避免走前人的弯路，但最终适合自己的道路还是得靠自己探索出来。

当然我也仍然试图缩短“盲人摸象”的过程，试图在美国行中，找到属于自己的那条“通往顶尖律所”的道路。接下来，我就一一介绍我的观察和感悟，跟大家一起探讨，“如何成就一家基业长青的律所”。

精益化的管理

首先，在我看来，中国律所与美国顶尖律所差距最大的是对于内部管理的持续精益化提升。它包括如下几方面：

一、非律师支持部门的细化分工

这些国际大所都普遍雇佣与律师人数相当的非律师人员，来组建支持部门，为律师提供专业性的辅助服务。常见的包括设立市场部、行政部、人力资源部，并外包打字及文档整理事务。更有甚者会将法律检索、律师培训事务交给具体部门。例如 Dorsey 就建立了“信息资源中心（IRC）”负责整合互联网上的法律数据库和内部数据库，并由专人负责替律师完成法律检索工作。

综合型百年老所 Dorsey

二、完善的人才培养和晋升体系

与国内律所不同，国际大所通常更愿意招聘应届毕业生，甚至为了抢夺优秀的毕业生而不断抬高他们的初始薪资。这也是出于文化认同和合伙人队伍打造的考虑。

同时这些律所会为年轻律师提供线上线下多种形式的，分年级、分专业的培训方案。帮助年轻律师迅速成长，并最终发展为合伙人。而国内律所则通常不愿意将物质和精力投入在年轻人身上，总是希望招聘业务能力相对成熟的律师，以便能快速接手工作。但这种做法，也让国内这类中小所人员流动性高，律师业务能力参差不齐，合伙人也常面临后继无人的窘境。

iCourt 从年轻人中培养内部合伙人的例子也恰恰告诉我们，只有相信年轻人，重用年轻人，并充分为其赋能，组织才能快速裂变发展，而其实这种发展的成本也是更低的。

三、利益深度捆绑的合伙人制度

与年轻律师的晋升体系相适应的是美国大所的双层合伙人制度和“Lockstep”分配方式。在这些律所每一级律师都有一个市场公允的年资（成为合伙人之前都是固定工资），等到他们的能力和资历符合标准后，就会晋升为“薪酬合伙人”，拥有限制的表决权（不能胜任合伙人的律师则会被劝退）。

等到薪酬合伙人继续成长满足晋升“权益合伙人”的条件后，就会要求他们对律所进行出资，同时他们可以享受点数逐年递增所对应比例的分红，保证了权益合伙人的当前收益。

同时，律所合伙人在快达到退休年龄的时候，他们之前为律所的出资和付出都会转换为退休金逐年返还给他们。而那些中途退出的合伙人其“资产”取出速度极慢或者会失去之前所有的积累，所以这种制度也保证了合伙人队伍的稳定性。

而中国律所普遍的提成制分配模式，虽然做到及时激励，但也失去了对合伙人从长远利益角度的约束和捆绑。拥有案源的合伙人一旦离职，律所就容易分崩离析（这种现象在美国也普遍存在，他们称这类合伙人为“造雨师”），而律所百年传承的关键正是要绑定这些造雨师。

律所品牌上的沉淀与创新

相比中国律所的历史，我们这次美国行走访过的这些律所可以说都是“叔叔辈”、甚至“爷爷辈”的，其中有像 Dorsey 和 Hogan Lovells 这样的百年老所，也有像 Wilson Elser 这样只有40年历史的年轻律所，但即使是40年的时间，也足够让它的品牌认知深入人心。并且它们持续在品牌上进行投入和创新。

纽约的 Hogan Lovells 律所大厦

例如拥有百年历史的 Dorsey 就在最近更新升级了他们的全套视觉系统和网站设计，以避免客户审美疲劳和改变其对律所传统保守的认知。

另外像 Hogan Lovells 这样的律所会选择购买装修气派的整栋大楼用于办公和客户接待，相信它不仅仅是为了“炫富”，更多地还是希望以此建立高端的品牌形象，并在接待客户过程中形成良好的口碑。

同时这些律所会不断地通过各种媒体渠道或者举办研讨会的方式树立和宣传自己本领域的专业形象，让客户心中的品牌概念持续沉淀和升级。

当然品牌定位也是它们之所以成功的原因，与传统综合性律所不同的是，诸如 Littler Madison 和 Wilson Elser 的年轻律所在定位上都非常聚焦（分别聚焦于极致专业的劳动法和复杂的商事诉讼）。这也帮助他们在品牌影响力上迅速崛起。

40多年发展的 Wilson Elser 律所课程

坚持多种商业模式的探索

众所周知，美国是一个“被设计出来”的国家，诸多全球流行的商业模式都是发端于此。但美国律所的商业模式却相对传统，长期以来就是按小时收费。

所谓的创新方式更多的是借助包括人工智能在内的法律科技为客户提供免费和便利的增值服务，以收集更多的客户数据，加强与客户的粘性。

诸如专注劳动法的 Littler 就研发了基于互联网的 Littler EDGE （免费法律咨询及服务软件） Littler Case Smart （智能案例）、 Littler GPS （涵盖52个司法管辖区的在线数据库，实时）、 Littler HCR Advisor （医疗改革顾问）、 Littler Learning Group （针对客户的线上培训系统）、 Compliance HR （人力资源合规）等多款软件和工具。

试图通过技术手段节省人工成本，并更高效地解决客户的问题。而这些工具有的是免费提供，有的也是按次收费，但据称并非是他们的主要业务收入来源。最核心的还是为客户提供极致专业的综合商业解决方案。

近些年来，美国顶尖律所也出现了“打包收费”的趋势，这让我们这些还想学习美国模式的中国律师有点不知所措。也许是因为美国律师制度的限制，这些我们走访过的美国顶尖律所的商业模式看起来似乎并不“先进”。此次同行的国内律所似乎在这方面有更加丰富的尝试。

劳动法专业强所 Littler 课程

我们常说同行者比目的地更重要，在这次美国行中，来自全国各地的各位同行律师校友的分享中，我关注到深圳万商天勤、湖南旷真所和山东众成清泰所在内的诸多国内律所都在尝试通过设立金融或互联网公司，创新收费方式来提高收费。这些律所的主任的目光早已不局限在法律服务领域，而是借助更丰富多样的商业方案为客户解决问题。

这次美国学习之旅，让我意识到我们不应对中国律师行业的发展现状妄自菲薄，我从哈佛大学法律职业研究中心 Bryon Fong 教授的介绍中了解到，中国律所所面临的问题其实也普遍存在于美国律师行业之中，任何行业都遵循着“二八定律”。那些拥有最优秀人才，最精益化管理的律所也自然赚取了最多的利润。

中国作为新兴经济体在经济上的引领作用也同样会表现在法律服务市场的创新力领导上，说不定在中国就会出现超越新 Cravath 模式的更适合中国律所的模式。

而我作为一名成长中的“ T 型律师”（一专多能的律师），也会努力担负起“律所战略创新官”的角色为前文所提到的中国律所面临的问题探索出更符合中国国情的解决方案。

哈佛课程之后的总结分享

结语

回想过去这15天的旅程，疲惫而又令人兴奋，不断切换的时差，紧凑的行程安排，以及与全国各地优秀的律师们一起高强度的学习、分享和夜聊复盘，让我无时不刻处在精神紧张的状态。而一路上受到的文化冲击、认知刷新则又像一杯杯黑咖啡刺激着我的大脑。

曾经只是在美剧和电影中方得一见的目的地，都如此真切地展现在我眼前：白宫、国会、联邦最高法院；帝国大厦、世贸中心遗址、第五大道；西点军校、耶鲁大学、哈佛法学院……我就像当年写下《论美国的民主》的托克维尔，通过脚步在丈量美国的国土，也深刻体悟了美国的文化。

跟之前的认识有着很大的差别，现实中的美国现代而又“古老”、统一而又多元、传统而又时尚。一切看似矛盾的集合，组合在一起又是那么得相得益彰。

回国后，我便开始着手将这次美国之行收获到的新知，与我个人多年来的经历、思考相结合，并应用到自己所在律所的一体化建设当中。不妄想能在短时间内实现美国律所上百年试错、积累换来的成果，但我相信只要方向正确，我们最终能到达彼岸。

专栏编辑：博妍+  |  责任编辑：满天星

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