专业化做到什么程度，才成就了美国顶级律所？| iCourt • 美国行
单位：建纬（昆明）律师事务所
微信个人号：niuge624600
微信公众号：jwkunming
2016年2月14日，来自五湖四海的47位中国律师组成了“混合军团”，怀着“从此岸到彼岸，寻他山攻玉之石”的情怀，从北京飞抵旧金山。随后的14天里我们参观访问了位于旧金山、华盛顿、纽约的七家美国律所。
此行，我们不仅实地感受到了美国律所独特的文化氛围，也被七家美国律所各具特色的业务模式和管理结构触动，掀起了一场又一场头脑风暴！
其中令我甚感意外的是：对中国律师仍然属于重大课题的律师业务专业化，在彼岸的实践中已不再是个命题。正所谓既要读万卷书也要行万里路——见识比知识更重要！
做专业 好揽活
高博金（KOBRE & KIM）——专注于争议解决及国际争端调查业务
在高博金参观
高博金律师事务所（KOBRE & KIM）在2015年是全美排名第六的精品律所，曾经担任联邦检察官的Steven Kobre先生与同事金先生在赢得一件重大证券诉讼后，在2003年共同发起成立了高博金。
事务所成立后经快速发展，目前在全球设有9个办公室并有律师近250人。高博金的定位是：只受理争议解决和国际争端调查业务，不受理任何公司交易类的业务，也不受理常年付费业务（即法律顾问业务）。
高博金大部分案件从其他律所推荐而来，案件类型多样、具有广泛性。据介绍，高博金在最初设立时有90%的业务来自于同行推荐，近年其由同行推荐的业务比例仍然高达70％以上。
高博金是如何确立其竞争优势的呢？为何同行乐于把业务推荐给高博金？
Steven Kobre介绍说：一方面，高博金在英属维京群岛和开曼群岛均设有办公室，有能力代理涉及英属维京群岛或开曼群岛的案件，一些没有能力或精力处理该类争端的律所因此愿意将业务交由高博金代理，奠定了其差异化竞争的基础；另一方面，高博金专注于争议解决和国际争端调查业务，不受理常年付费业务，其他律所不担心高博金与其形成客户竞争关系，因而乐于将业务推荐给高博金代理。
Steven Kobre先生强调，高博金非常注重员工的多样性，其员工中约70%是白人，此外则是亚裔和黑人，员工多样性带来的律师语言多样性，使高博金总共能以26种语言开展工作，这一特征为其国际化和差异化竞争进一步创造了有利条件。
伙伴们说，在高博金身上，仿佛看到了近年在国内名声鹊起的天同律师事务所的影子。二者的相似之处在于天同也不做常年法律顾问业务，只代理由最高人民法院审理的复杂商事诉讼案件。也正因此，天同将全国律师作为其重要客户，获得同行推荐案源形成良性循环，据说天同目前受理的案件比例是5选1。
在相当一部份律所和律师为案源发愁的当下，只做争议解决不做法律顾问的差异化、专业化的战略定位，无疑为高博金和天同这样的律所插上了飞翔的翅膀。看来他山之石，真可攻玉！
做专业 小见大
LITTLER MENDELSON——全球最大劳工法律师事务所
LITTLER MENDELSON热情的合伙人
“专业化居然能够做到这样的程度！”参观完位于纽约的LITTLER MENDELSON律师事务所，中国律师们禁不住啧啧赞叹。
LITTLER MENDELSON是全球最大的劳工法专业律师事务所，仅为雇佣方提供法律服务。目前，LITTLER在全球有60多个办公室，服务地域包括全美各州以及德国、加拿大、中美洲、南美洲等。
LITTLER目前有超过1000位律师，提供劳工法一站式解决方案，有能力为全球的雇主全方位处理雇佣和劳动法事务。自1942年设立以来的70多年里，LITTLER代理承办过一些历史上最具影响力的雇佣和劳动法诉讼、调解、谈判案件，声名显赫。
LITTLER还是美国业内公认的富有创新精神的一流律所，其开发了基于互联网的Littler Case Smart（智能案例）、Littler GPS（涵盖52个司法管辖区的在线数据库）、Littler Her Advisor（医疗改革顾问）、Compliance HR（人力资源合规）等等软件和工具。
由于LITTLER的业务特点，LITTLER的许多律师专注于在劳动和雇佣法细分领域培养专业能力，以成为全美的专家。据介绍，LITTLER在劳工法领域提供的专业化法律服务包括国际雇佣和劳动法、集体诉讼预防和诉讼、移民及全球迁移、不公平竞争和商业机密、隐私和员工福利等39个子专业，专业细分程度令人叹为观止。
在彼岸，专门从事劳工法专业法律服务的LITTLER MENDELSON在2015年的营收为5.44亿美金，高于目前绝大多数的中国大型律所。反观中国法律服务市场，劳动法已经属于比较小的专业化领域，并且在大部份律师眼中属于“鸡肋”业务，很难有人一直坚持这一领域并深耕不辍。
我在想，LITTLER MENDELSON取得的专业地位和亮眼的业绩，应了“只要功夫深，铁棒磨成针”的古话。律师一旦具备这种“百炼金刚针”一针透底精准点穴的功力，又何愁没有客户和业务？将专业化做到这个程度，真是小中见大！
做专业 做成魔
世达（SKADDEN）——强大的律师帝国
在世达参观
世达纽约合伙人Audrey Sokoloff女士介绍称：世达（SKADDEN）律师事务所成立于1948年，总部设于美国纽约，目前在全球有23个办公室和近1800 位律师，总员工人数近4500人。
世达的业务团队分为交易团队、诉讼争议团队、监管团队三大部分，各个业务团队的律师专业化程度都极高，服务领域总计细分为近50个专业，世达专门设立了“律师发展委员会”以保障律师的专业化和持续成长。
福布斯杂志称世达为“华尔街最强大的律师事务所”，其主要客户几乎囊括了财富250强的一半。世达不仅业务能力卓然超群，也有极强的营收能力，其2015年营收高达23.15亿美元。
总之，世达是兼具规模化、专业化、高创收的大牛律所。那么世达成长为超级律所的捷径是什么？
“今天是周五，上帝保佑，本周只剩下两个工作日了。”这是世达的一句名言，其实也道破了世达成为超级律所的秘密——加班！持续地加班！
罗马不是一天建成的，被称为“律师帝国”的世达（SKADDEN）在漫长的成长之路上，为了生存也曾经承接大量的不同类型业务。
置身世达总部会议室中，我想起《律师帝国》一书中世达的合伙人弗洛姆的话：“世达的特别之处就是要做到帮助客户解决问题，而不是简单向客户出具一份法律意见书，分析客户提议的方案是否合法。”
持续地超越客户期待的服务终于迎来回报，到了20世纪60年代，世达在承接的一系列委托代理投票权案件中打开局面，树立了自己的专业权威，自此世达在华尔街逐渐站稳脚跟，业务量开始突飞猛进，世达进而凭借其勤奋以及专业上的不断精进成长为令对手仰视的魔。
此行中，我问道：“世达已经有很高创收，那么业务发展有天花板吗？世达是否追求规模进一步扩大？”世达的合伙人坚定地回答：“我们是一家年轻的律所！我们不盲目追求规模，一切根据需求出发，但是目前的法律服务市场仍然是一片蓝海，而中国法律服务市场将越来越重要！”
世达的会议结束时，我们恰好遇到世达老合伙人聚会，当目睹世达80多岁的二位老合伙人的身影消失在走廊尽头，当知道弗洛姆年届90时还在坚持工作，这一场头脑风暴更加令人思绪万千！
当下，中国律所在追求成为规模化大所的方向上有极高的热情，可是大部分律所追求的仅是律师数量和创收数字的简单相加，野蛮生长中还看不出清晰的战略和成长逻辑。
对比世达的精进、持续创新和专业细分领域的高度专业化，我想：既要埋头拉车也要抬头看路，因为只有方向对了速度才有意义！
此行参观的七家不同门派各具武功的美国律所让我们眼界大开！
这七家所包括：位于硅谷专为高科技公司提供服务的泛伟（FENWICK）、具有极强政府资源和游说能力的国际律所欧华（DLA PIPER）、以互联网做连接不设办公室的云端律所FISHER BROYLES、位于华盛顿有近百年历史的柯文顿（COVINGTON）、号称“律师帝国”的国际律所世达（SKADDEN）、专门从事争议解决且业务中70%来源于同行推介的高博金（KOBRE & KIM）、全球最大的劳工法专业律所LITTLER MENDELSON。
在大部分中国律师还是“万金油”的今天，iCourt律所主任美国行在律师业务专业化这个维度上打开了一扇窗，让我们得以看到外面的世界真精彩。中国律师行业在2015年的创收总额约100亿美金，同期美国律师行业创收总额高达近3000亿美金，两者相差30倍！
美国行第一季归来后，曾经有律所主任感叹“中美律师的发展差距在30年以上！”我想，中美法律服务行业的差距不能仅从结果或者数据上分析，因为二者在基本制度、法学教育、法律服务市场成熟度、客户需求等方面均存在巨大差异。
但是，只要坚信中国最终走向法治的方向不可逆转，只要坚信专业化代表着律师行业的未来趋势，只要坚持不忘初心努力精进，那么不论是创收总额30倍还是发展历程30年的差距，都好像一片广阔的天空海洋可以任鸟飞鱼游。
“未来已来，只是尚未流行”，让我们开始出发，相信不远的将来，中国律师必将迎来自己的“小而美”，也将迎来真正的行业巨头。
心有多大，舞台就有多大
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第三届超级合伙人美国行
2016年5月30日 - 6月12日
洛杉矶· 旧金山 · 华盛顿 · 纽约
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