公司化管理遇到合伙制律所，启动百年发展大计 | iCourt • 领导力

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作者：毛姗姗、聂佳彤

来源：智合法律新媒体（zhihedongfang）

这是一家很特别的律师事务所，从落地窗望过去，能清晰地看到东方明珠塔。但你可能要细看才发现它的Logo和律所名的位置，不像其他律所都把所名用大字写在前台背后。

它是全国优秀律师事务所、上海十佳律师事务所，被ALB（亚洲法律杂志）评为“中国发展最快的十家律师事务所”。但是你找了一圈可能都找不到有什么奖杯、证书、锦旗，因为按照倪伟的说法，这些非本质的东西都是可以舍弃的。

对，这家所叫虹桥正瀚律师事务所，2005年由原虹桥律师事务所与正瀚律师事务所合并而成，是一家按公司化方式管理的律所。而创始人之一的倪伟，现该所的管理合伙人，这两年也一直在分享他的管理理念。他本人很低调，除了他的文章、书和演讲，你在网上基本找不到他多余的信息。

今天希望通过这篇文章带读者走近倪伟律师，听他讲一讲在合伙制律所遍地开花的现今，为什么选择公司化的方式管理律所？当了8年法官，5年企业高管，又花了8年时间，写了《觉悟》一书的倪伟律师，究竟是怎样一个人？

No. 1 公司制的萌芽

倪伟在大学毕业后曾在上海中级法院担任法官长达八年，之后又担任企业副总5年。问及从法院到企业到律师“何进何出”？倪伟笑说前者是“因为物质的诱惑”。的确，当时老板给他的薪酬在他看来是个天文数字。“现在回头看，这五年经历给我很大帮助。”

五年期间，倪伟律师从一个十足的外行，到对产品品牌命名、销售人员的招募、全国各省代理商建立及日常运营轻车熟路。无疑，对公司化运营的熟悉和管理能力也为日后倪伟管理律所奠定了基础。

那为什么又离开公司了呢？当有了面包和牛奶，挥之不去的就是梦想，对于法律人来说，法律专业技能就像掌心的朱砂痣。“我还是想回到法律行业”，于是倪伟决定做律师。

2000年前后，倪伟开始研究中国的律所，他从网上搜集了全国律所的所有资料，通过分析发现中国绝大多数律所是按照提成制模式运行，他看到了提成制模式的问题所在。“应该还有另外一种模式，用公司化的模式来管理律所。”

大学实习时曾师从过李国机律师，他的事例更让倪伟觉得律所品牌的重要性。说起李国机，年长一点的人都知道，八九十年代他是闻名上海乃至全国的大律师。“我当时在李律师那实习，在大家都还在骑自行车时，他就已经有私家轿车，而且几乎每周都有境外媒体自发来办公室采访他，他是中国最早以个人名义命名的律所，而且他个人能力很强，办了许多著名的案子。”

然而，当2000年倪伟自己想创办律所时，忽然发现当年盛极一时的律所随着李律师的退隐逐渐失去了当年的光环。“这个律所并没有做成一个品牌，随着李律师个人退出市场，律所影响力就慢慢消失了。所以当初在创办律所的时候我们就在想，我们并不是要做一个大牌律师云集的律所，而是要做出律所的品牌。”

No. 2 律所公司化的起点

虽然之前曾做过八年法官，但2000年时倪伟需要“实习”一年才能真正执业，然后执业满3年才能登记为合伙人。尽管如此，其他6位合伙人还是推选倪伟担任律所的管理合伙人。

在问及为什么这么推崇公司制时，倪伟强调“公司制也只是代名词而已，实际上是不同的管理组织形式，真正用意是希望突破合伙制的弊端。中国90%以上的律所内部较为松散，合伙人之间没有紧密的合作关系，而我们希望打破合伙人之间的边界，形成更加高效的协同关系。通俗而言，就是公司制模式。”

倪伟对第一次合伙人会议的印象很深。在那次会议上，他推荐了《富爸爸穷爸爸》这本书给每位合伙人。在某种程度上，里面提出的观点和他脑中的公司制有契合之处。

书中提到人分为四个象限，第一象限的人是付出自己的时间与精力获得相应报酬，是个打工者；第二象限是自我雇佣，本质上与第一象限是一样的，律师就是属于这个象限。虽然有时候我们很羡慕第二象限的人，认为他们可以自由工作，但是他们的工作时间其实非常长。

第三象限是企业家，是建立一个系统，可以自发运作。这可以让真正有能力的人成为主人，让整个系统的价值变得更大。倪伟说这才是事务所的目标，做一个这样的系统让其自发运作。第四，是投资者，可能只需要投入资金，不需要自己管理。

No. 3 律所公司化的难点

1. 公司制推行：阻力重重

纵观目前中国律师界，很少有律所真正去实施公司制，足以看出这条路之艰难。

“选择公司化都遇到了哪些阻力？” 倪伟举了一个非常生动的例子：“这条路很难，难在“人性”，打个比方一个家庭的兄弟姐妹之间可能为了5万、10万的争议要打官司。但在没有血缘关系的合伙人之间，涉及的利益可能远远不止5万、10万，怎么让大家心甘情愿接受这个模式呢？这个不是一般人能够做到的。

当每个人很自我，只看重个人利益时总是会扩大自己的价值与贡献，但是如果你把时间点拉长的时候，其实你会发现每个人的贡献和价值是非常渺小的，但是当大家合在一起的时候是乘法效应，最终的收入会远远高于自己的单独创造的价值。”

虽然这个道理理论上很容易，但是亲身经历之后就会发现这并不简单。虹桥正瀚在构建公司制模式的时候，也非一蹴而就，这是一个非常艰难的探索过程。

2. 律所管理：大锅饭、中锅饭、小锅饭

在倪伟看来，律所的管理从理论上说是非常简单的，他将其简化成一个数轴：左边是公司化模式，形象说是大锅饭，激励团队利益最大化；右边是提成制的模式，称为小锅饭，激励个人利益最大化。理论上还有个可以结合两者优势的中间模式，叫中锅饭。虹桥正瀚刚开始走的其实是中间道路，希望既可以激励个人，又考虑到团队合作。

到目前为止还有很多律所在用这种模式，但虹桥正瀚发现，中锅饭就是复杂的提成模式。从人性角度分析，30%和个人利益有关，70%和集体利益有关，最后30%往往起到决定性作用，所以这种模式并没有让合伙人的边界彻底打破。

3. 取消创收：考核标准变革

在公司制构建的过程中也遇到了很多问题，倪伟说当初自己有一个“天才”想法：即如果一位律师自己拉了100万的案子，则自己创收100万。如果和另一个人合作，则通过采用虚拟增加的模式，每个人都记100万。这种模式下如果有人不愿意合作，自己单独做，其实最终会稀释掉他的收入。

当时倪伟觉得这个理论天衣无缝，后来发现，原来愿意合作的律师还是合作，单独做的还是单独做，更严重的是，合伙人很“聪明”，可以通过彼此虚拟合作的方式轻易突破规则。

“只要有指标，合伙人之间始终是竞争关系，要从源头上解决，就是取消合伙人的业务指标。”那么，有人偷懒怎么办？

[ 倪伟律师这样来看待合伙 ] 

什么叫合伙？最经典的合伙就是婚姻，婚姻关系中老公会不会担心自己天天在外面辛苦工作，而老婆在家里带孩子偷懒？肯定是不会的。因为彼此完全信任，这个才是合伙。彼此要信任，彼此发挥自己的长处，这个才能优势最大化。”

在倪伟看来考核的制度是非常简单的，只需要考量上一年度有没有律师做的特别好需要给予奖励的，再看有没有需要谈话的，不够努力的，剩下的就都是合格的。“好的制度应该是简单的，因为这个世界的本质是很简单的。复杂的是人心，心复杂了，才会把世界变得很复杂。”

No. 4 律所理念：极简、极致、无我

虹桥正瀚律师事务所的理念是“极简、极致、无我”，乍一看有宗教的味道。倪伟说，在他们的合伙人看来，虽然价值观没有好坏，只是优先级的排序不同，但是一个组织需要大家一起来商量，选择共同认为最重要的。

“一个组织，除了价值观之外还要有使命，除了使命还有愿景，我们的愿景是成为一个伟大的律师事务所，这可能比较长远才能实现，但是我们一直在努力。”价值观的背后体现了一个律所的理念，而理念则是最为本质的东西。

1. 极简

很多人都会好奇虹桥正瀚为何会用“极简”作为自己的理念，倪伟是这样解答的：“我们认为世界本来就是简单的，律师工作就是解决问题，如果你能找到源头，所谓的问题只是一层窗户纸。真正解决问题的核心都是很简单的，所以要激励自己找到最简单的东西，很多时候如果这样思考，会对你帮助很大。”

有一次有个外地的律所主任来参观，问为什么作为全国优秀律师事务所连一块宣传板都没有？倪伟笑称“这可能是我们的失误”，其实在他看来，“和本质无关的东西都应该去掉”。这种“极简”理念贯彻在律所设计的每一处角落。

极简还是值得的。在这种风格下，所里的律师们也在践行这种思维，包括在日常的办案过程中，特别是他们在全国率先提出的“诉讼可视化”的工作方法中更是淋漓尽致地体现了极简的理念。

2. 极致

如果想要达到极简一定要做到极致，但极致是很难做到的，合伙人也会担心在花了很大功夫之后却并未达到预期的效果。“我的想法是，做一件事可能开始的时候会投入很多，但是一旦养成习惯，拥有这个能力之后，会变得很快，所以极致也不是很高的成本，只有极致才能打动别人。”

3. 无我

问及“无我”是不是佛教中的概念，倪伟笑言：“可能有人会觉得这有点洗脑的成分，其实所谓“无我”指的是“利他”，现在我们的合伙人对此理念都有高度认同。但是对一些青年员工来说可能要打些折扣，这需要一定阅历的积累。”

倪伟在多年的实践之后总结出合伙人应该满足如下几方面的要求，这也是他此前写过一篇《超级合伙人》的文章中所提出的概念：第一要很聪明，智商很高，法学院毕业的这个肯定没问题；第二情商要很高，为人处世得当；其次就是要特别努力，严格来说努力还不够，需要“精进”。最后一个是利他，一个组织能否高效运行，成为一个真正的组织，最重要的就是要有利他心。“这个道理其实很简单，在一个组织中，只有一切为组织中的人着想，大家好了，你作为组织的一部分你也一定会好。”

“您认为您的公司制已经成功了吗？”采访的最后，记者问到。

“有一年有一个合伙人要离开，我们在开会的时候，我说我们发自内心地问下自己，这样的模式自己是吃亏的还是得益的？结果最后每个人都说自己真的是受益者而不单是奉献者。”倪伟说道。

虹桥正瀚律师事务所总体创收、律师平均营收和合伙人人均营收连续十几年都在高速增长，这样来看，这种坚持是值得的。那么未来中国律所会呈现怎样的状态，公司制是否会开花？

“品牌是一个组织的生命，而粗放式的管理模式很难打造真正的品牌。因此，未来中国一定会出现更多坚持精细化管理的律所，而公司化管理也许就是一种很好的模式，虽然这一切目前还只是刚刚开始。” 倪伟说。

对，一切才刚刚开始。

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2016年5月20日-22日 • 青岛

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