店外售书怎么做？书店不妨看看这些办法！

在全国大多数城市迎来中小学开学之际，一些学校、社区也出现了不少书店的“流动销售服务点”，为学生、家长提供送书上门服务，已成为一道靓丽的文化风景——这是近年来不少书店强化店外销售的缩影。

内蒙古鄂尔多斯新华书店流动售书车

近年来，在努力提升店内销售的同时，不少书店积极挖掘资源、拓展店外销售、拓宽市场渠道，着力为读者提供更优服务。除团购外，流动售书（进乡镇、进公园、进社区、进学校、进军营等）、惠民书市、大客户定制、图书代销点等成为目前各地书店的主要店外销售模式。

据了解，一些书店店外销售额占书店出版物总销售额的30%，店外销售已成为书店，特别是市、县基层书店的长期发展战略，是书店正常营收的重要组成部分，也是书店一般图书销售的重要增长点和发力点。

店外销售模式与时俱进

店外销售虽然老生常谈，但不少书店不断积累经验，并持续创新，模式常做常新。一些书店将店外销售与“七进工程”活动相结合，开展各种形式的流动售书、图书展销或惠民书市，并将流动售书与阅读文化活动相结合，将活动也做到了店外；一些书店与银行、酒店等企事业单位合作，开展个性定制服务，或将图书代销点进驻到这些场所。

流动售书/惠民书市将阅读活动带到户外。内蒙古新华发行集团近年来持续推进“七进工程”项目和“鸿雁图书悦读”计划。强军书屋、党建书苑是内蒙古新华书店“七进工程”走进机关、军营的重要途径。内蒙古新华书店以创建党建书苑为契机，将“鸿雁图书悦读”带进机关，干部职工在选择图书的同时，还可享受“鸿雁图书悦读”借阅服务，实现能阅、能借、能买。

此外，内蒙古新华发行集团旗下各书店还通过流动售书等方式推进店外销售。鄂尔多斯市新华书店2018年开展了以“阅行鄂尔多斯，书香浸润人生”为主题的流动售书全城行系列活动。鄂尔多斯市新华书店营销策划部郝晨表示，该系列活动地点为鄂市各大行政机关、企事业单位、学校、街道社区、乡村及广场等惠民利民场所。

“借助流动售书这一形式，根据所在地不同，有针对性地配备社科、文艺、少儿、文教、科技等几大类别的各式图书进行展卖，在此基础上将结合实际情况，开展阅读文化活动。”郝晨介绍，将流动售书与阅读文化活动相结合，将书店内的活动带到户外。2018年，鄂尔多斯市新华书店累计开展流动售书82场，累计销售22万元。

桂林市新华书店2018年持续开展了“送书下乡”及流动供应文化惠民活动。据了解，桂林新华旗下各县区公司组织流动供应志愿服务小组，利用东风工程流动供应专车，指定专人负责，常年不定期组织优秀图书展销进村屯乡镇、进公园、进社区、进学校、进军营等，全年累计送书下乡流动供应超100次。经过组织策划，桂林书城在某驻桂部队流动供应实现日销售码洋5万，在某学校日销售码洋近2万。

河北省新华书店编辑部主任石亚青介绍，近年来，河北新华尝试在全省部分新华书店以大棚展销的形式开展店外销售，扩大一般图书市场占有率，推动全民阅读。从2016年开始，河北新华开始打造独立的原创文化品牌——“新华书香节”。该活动规格高、规模大、全省联动，实行统一主题、统一货源、统一制作展棚，各店参展图书品种不低于1300种。2016~2018年，全省每年春季、秋季举办一次新华书香节活动，各店联动参加，2017年，“新华书香节”销售码洋3795万。

除了这些常规举措外，以新华文轩、江西新华为代表的发行集团，也借助科技的力量，利用自助售书机将服务网点扩展至社区、学校等场所。如江西新华发行集团近年来加快建设O2O新商业模式交易平台，积极推进高铁站、地铁站、医院等人流密集区域的“新华微书吧”（自助售书机）布局，延伸网络触角，扩大系统辐射范围。2018年，新华文轩旗下四川文轩云图文创科技有限公司打造的文轩云图24小时智能书店在北京石景山落地，该书店是集读者注册、图书陈列、图书推荐、图书购买和开放式借还等自助功能于一体、线上线下融合发展的智能阅读终端。

大客户定制/图书代销点：店外销售形式持续创新。临沂书城2018年重点打造了“书香共建阅读+”服务理念，据了解，“书香农行”作为2018年临沂分公司打造的品牌项目，开展“书单+文化活动”定制服务，“书香农行”活动开展以来，推荐图书销售码洋100多万。

广东新华南海新华书店2018年抓重点读物、主题活动团购，继续开展大客户合作模式，与农行、工行、招行等客户提供个性购书、积分兑换等多样服务，成效显著。同时，以团购业务拉动门店图书销售，2018年该店团购业务同比增长53.91%。据了解，南海新华书店2019年将继续加大力度深耕馆配、大中专学校及大客户市场，着力于营销主渠道建设，提升市场占有率。

据了解，西北书城目前共有8家中石油加油站代销点、3家瑜伽馆代销点， 2018年销售码洋7.1万。“这11家代销点虽体量小、分布散，但在书城的管理下，早已成为兰州市民身边的‘阅读小站’和‘精神家园’”西北书城总经理宋艳丽说。

大连市新华书店从2013年开始，通过与医院、中石油加油站、药房连锁店等机构合作，开设了近500家袖珍式实体书店，实现了让图书走进市民生活的每个空间。大连市新华书店还与旅顺日俄监狱旧址博物馆、大连武术文化博物馆等合作开设图书网点。

河北保定市新华书店图书大厦经理康慷介绍，保定图书大厦不仅与当地地产公司合作，为该公司提供图书订购业务，还与当地连锁酒店合作，在酒店中配置40~50平方米的文化阅读空间。“目前我们与100多个社区建立联系，其中有10个社区建立了幼儿活动中心，采购了2万册左右的图书及相关玩具。”康慷补充到。

细化、精准提升店外销售效率

目前纸质书价格上涨，市民读者购阅需求有所下滑；民营、网店等渠道瓜分市场，同行业竞争激烈。此外，店外市场开拓难度也远大于从前。因此，对于每一次店外销售的机会，书店都全力以赴配置相对应的图书，在采访中，不少负责人提到了店外销售要注重细化服务、精准服务。

临沂书城在开拓店外销售业务时，将店外团体客户以不同属性精细划分，充分了解客户的阅读需求，根据兴趣爱好及行业特点，提供专业阅读指引，开展“书单定制”“名家阅读分享”“文化活动定制”等服务。山东新华书店集团有限公司临沂分公司临沂书城经理吕欣容认为，店外销售需要常态化。“店外销售的季节性和机动性很强，作为增收的渠道之一，团购客户的订制要求越来越高，针对目前情况配备专业的服务人员针对团购客户做细致化的服务工作”。此外，她还表示，在进校园店外销售上会有一些阻力，通过校园书店搭建学生，家长服务平台，了解学生及家长购书需求。

一些民营书店在帮助企事业单位、政府部门做读书会时，通过细致、个性化的服务赢得市场和口碑。宁波甬上枫林晚书店总经理郑永宏曾表示，一方面从策划到与图书融合帮助客户开展，另一方面为客户做精品选书服务。“总的来说，我们希望提升服务意识，细化服务，精准服务，与顾客的接触更深入，从而提升销售。”

慈溪市新华书店副总经理周益飞表示，店外销售一般不以品种而以价格取胜，但价格恰恰是实体店的软肋，在缺乏大额团购资源的困境面前，慈溪市新华书店主要通过小额且分散的店外销售来弥补。

宋艳丽表示，西北书城店外销售比例相对来说份额占比还较低，但书店拓展店外销售，这种尝试能够创造的社会效益和辐射的读者范围，是目前书店仅靠店内销售无法达到的，店外销售能够让图书走进人民群众中间，让知识流动在求知者的身边，让服务读者的意义更加明显。“精心选择受众群体，为每位读者量身定制适合的图书，订好每场销售的计划，保持好每场工作的活力，总结好每场销售的结果。这就是西北书城店外销售不是经验的经验。”宋艳丽总结到。

记者：蔡蕾

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