科大讯飞是一家闻名遐迩的高科技公司，很多人似乎认为其媲美BAT，是未来人工智能领域的龙头。然而在这个人工智能只打雷不下雨的时代，科大讯飞却在内部演化出了一种“品牌套利”的商业模式——凭借其在科技领域的知名度，广泛与地方成立独、合资公司搞产学研合作，换取承接政府采购订单，并借助子公司吸收园区类土地资产，形成土地储备以备不时之需——这与乐视的风光年代的拿地模式并无二致。
对于如今的科大来说，剥离其研发的外壳，其本质上可能只是一个卖教育产品和干地产的公司。
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作者：朱成祥
“AI第一股”，领先的智能语音技术，科大讯飞在资本市场收购无数赞誉。“闻名于东，却摄利于西”，这种美誉，却成了上市公司获取现金流与土地储备的工具。
这种商业模式或许能概括成：拥有语音技术的科大讯飞好似掌握了人工智能的钥匙，在地方招商过程中深受欢迎。于是科大讯飞各地设立分公司，地方招商成功，作为回馈，地方积极采购科大讯飞产品，做大上市公司营收。
根据科大讯飞内部人士透露，讯飞为了拿下区域项目成立了众多分、子公司。然而这些公司，没有后续业务开展就关掉撤掉，政府以为招商了高科技企业，实际上，根本没有心思真正地在当地搞产学研合作。此外，科大讯飞在各区域拿了很多地，都是各地政府半卖半送或者资源置换的。
来源：据知情人士微信中向老虎财经透露
通过在地方设立分公司，科大讯飞收获了营收和利润，地方购买了产品，提供了廉价资源，却无法获得真正的产业和研究机构。然后，各地研发基地没建起来，土地却拿了不少。名为搞研发，实为拿地皮，增厚资产。
在科大讯飞的规划里，似乎不愿意做BAT的技术提供商，挣点蝇头小利，而是广开研发中心，扶持开放平台，意图与诸多互联网公司分庭抗礼。
不过，这样做一定程度上放大了公司的风险。目前，依靠上述合作模式，可以获取营收为公司输血，同时增强公司的研发能力。可是，拼研发本身便带有“豪赌”成分，AI技术本身就具有不确定性，科大讯飞此举，或许不成功便成仁。
依赖地方采购
翻看科大讯飞2017年年报，可以看出，上市公司很依赖地方采购。主营业务收入中，教育产品及教学业务占比25.54%和2.20%，智慧城市占比27.3%，政法业务占比10.23%，三项合计65.27%。
政法机构和教育机构属于政府职能部门或事业单位，智慧城市相关采购，很显然也属于地方采购一部分。也就是说，科大讯飞几乎三分之二的营收，都是来自于地方采购。
来源：科大讯飞2017年年报
依赖地方政府采购这一点，集中体现在上市公司全资子公司讯飞智元信息科技有限公司（以下简称）身上。该公司2017年营收18.56亿元，占科大讯飞营收比重达34.09%，净利润2.75亿元，占比高达63.22%。
营收占比达三分之一，净利润占比达三分之二，可见讯飞智元对科大讯飞的重要性。有趣的是，讯飞智元似乎极其依赖地方采购订单，具体盈利模式，先是科大讯飞与地方签署战略合作协议，然后再开分公司，最后由分公司收获地方采购订单。
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从讯飞智元子公司分布来看，安徽省内地级市占据很大比重，如淮北、亳州、池州、蚌埠、滁州、宿州、宣城、安庆和六安等。或许，这与科大讯飞位于合肥有关，安徽省内相关地级市都积极与讯飞合作。
科大讯飞2017年研报中，没有说明各省营收占比，不过，从华东区占比中，似乎可窥一二。据悉，2017年科大讯飞华东地区营收28.56亿元，营收占比达52.45%，远高于其他地区。由此可得，科大讯飞应很大一部分营收来自于安徽。
来源：科大讯飞2017年年报
以滁州为例，2015年4月和2017年3月，科大讯飞两次与滁州签订战略合作协议，其中，第二次合作的领域涉及人工智能、智能家电、语音基地研发中心建设与智慧产业等方面。
2017年2月，讯飞智元子公司，滁州讯飞信息科技有限公司正式成立。2017年12月，滁州市全椒县一项采购中，滁州讯飞就成了唯一供应商。而该项采购内容，似乎只是网上办事大厅和“一站通”业务，与讯飞擅长的智能语音没有什么联系。
来源：滁州市公共资源交易中心
联系上述材料可知，讯飞取得营收的模式，应该是先和地方（如滁州）签订合作协议，然后设立分公司，再以分公司名义获得地方采购订单。不管是否与“智能语音”相关，只要是“高科技”项目，讯飞的子公司、孙公司都能分一杯羹。
这样的好处是，分公司是当地的，税收回馈当地。不过，安徽省内有些地区，并不满足只收获税收，还希望分得利润。池州、亳州和淮北，就由地方国资与科大讯飞成立合资公司。
省外方面，合资公司则更为普遍，如重庆南岸区、湖南常德市，就纷纷与科大讯飞成立合资公司。
设立研究机构换取地方采购？
2015年9月，科大讯飞与重庆市渝北区签署战略协作协议，约定打造“渝北教育云”，形成重庆乃至全国一流的“互联网+”智慧教育示范区，并向全市推广，辐射西南。同时依托科大讯飞云开放平台，为创业创新提供坚实的技术和服务支持，协同打造“渝北语音云创新创业平台”。
2016年5月，科大讯飞就收获重庆市渝北区教育采购订单，金额高达6007.51万元。2016年6月，科大讯飞子公司，重庆科大讯飞智能科技有限公司旋即成立。
来源：中国教育装备网
2016年12月，重庆子公司还与重庆凤凰湖机器人有限公司合资成立重庆讯飞晓曼机器人有限公司。有趣的是，重庆凤凰湖机器人有限公司实控人为重庆市永川区。与渝北区一样，永川区此后也采购了科大讯飞“智慧教育平台”。2018年1月，科大讯飞中标永川区智慧教育平台采购，中标金额为4497.17万元。
来源：学路网
由此可见，科大讯飞在当地投资，似乎与地方采购息息相关。上文显示，华东区营收占比排第一，这与安徽位于华东有关。而相对欠发达的西南地区排名第三，占比达12.24%，甚至超过华南地区9.45%的营收占比。或许，西南地区的营收，很大程度上由讯飞与重庆的合作带来。正是依托“设立研究机构换取采购”的模式，给讯飞贡献了大量营收。
那么，这些教育采购又给地方带来了什么？根据科大讯飞内部人士透露，早期很多采购的产品，配发培训以后签字拿钱，也没有大力气做后续售后和培训。老师不会用，怕用坏了，到时候也没有人修。
来源：据知情人士微信中向老虎财经透露
创业之初的无奈？
目前在国外市场，智能语音市场异常火热，亚马逊ECHO音箱、谷歌HOME等产品竞相争艳。国内互联网公司也纷纷模仿，相继推出智能音箱产品。
其中，科大讯飞也和京东合作，推出叮咚智能音箱。表面上，讯飞对标的是亚马逊、谷歌、百度、小米和阿里，实际上，炫酷的智能语音产品营收占比很低。
根据2017年财报显示，开放平台及消费者业务占比为25.28%。但是，电信增值产品运营就占10.35%，运营商大数据占比3.03%，这两项应与讯飞大股东中国移动的合作有关。真的核心的移动互联网产品及服务占比仅为0.82%，开放平台占比5.59%，智能硬件占比5.49%，合计仅为11.9%。
也就是说，讯飞标榜的高科技产品，在面向普通消费者业务方面，仅为其提供了11.9%的营收。
事实上，科大讯飞的确在语音技术上较为领先，然而其取得营收和净利润，却依靠教育及政法部门的采购。具体应用上，英语口语考场的解决方案是做的比较成功的，其中的核心就在于需要有机器进行语音识别并打分的系统。此外，智慧法庭项目，实质上就是替代书记员的工作，利用讯飞的语音识别技术，将庭审过程转化为文字记录。
然而口语考试在整个考试中占比就较小，整个市场规模并不大。目前语义理解技术还不成熟，有了讯飞，庭审过程谁也不敢让书记员不做记录。可以说，讯飞的语音技术应用，不是市场太小，就是太鸡肋，无法有效提高工作效率。
实际上，讯飞真正的出路，是面向C端市场，像互联网公司一样，向广大用户提供服务。对于科大讯飞这样一个具有一定创新能力的公司，短期“套招商引资的利”，支撑公司研发似乎不需要过于苛责。
但是，讯飞需要做出真正的AI产品回馈社会，回馈广大投资者。目前，讯飞在这些方面做得并不好，语音技术照李开复话说，只是“简单的音转换成字，字转换成音”，在语义理解，真正读懂语言这方面，讯飞还要作出极大的努力。
新财富杂志2018年5月号
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