1466平米社区店年销突破1个亿！这个店长有四大法宝！看中国榜样店长——宏业客户京客隆三里屯店店长如何把社区店卖出大卖场业绩！
编者按
1466平方米，年销售额1亿多，日均客流4700人次，其中，100平方米的果菜经营面积，日均销售3万元，平均毛利率19.74%，损耗率在3%以内。在京客隆所有年销售额达亿元的店面中，三里屯店是惟一一个标超业态、面积在2000平方米以下、果菜毛利率排前5位的店面，其余均为大卖场。
本期榜样店长马玲将为您分享三里屯店如何成为京客隆果菜样板店，如何管理、经营果菜区，使之有效提升毛利，提高销售额，并在与竞争店的较量中取得优势地位的。
每天早上6时许，京客隆三里屯店的店长马玲会准时起床，7时到达办公室，吃着早餐，翻阅着报表，查看前一日销售、客流、单品、毛利等情况。
7时40分组织店员开早会，然后检查卖场。
5月21日上午9时30分许，《中国商报·超市周刊》、龙商网记者见到马玲时，她已经在店里巡视了几个来回，正帮着一位女士协调货品。因该女士所需购买商品量较大，又未提前预订，商品存货不足，当日在店下订单，最快也要第二天取货。马玲将情况一一讲明并表示若时间紧张可前往其他店面选购，不行的话再来订货，考虑再三，该顾客最终选择在她店里下单。随后，马玲又先后为几名顾客挑选了橙子、苹果，解答了一些问题。
在马玲来到京客隆三里屯店的两年多里，几乎80%的上班时间都在卖场，所以对门店内单品的库存、价格、品相等了如指掌。自去年9月18日装修改造后开业以来，果菜销售额、毛利率更是一路飘红。今年一季度果菜的毛利率就达到19.74%，比去年同期提升了16.5%，毛利额提升了11.1%。
通过果菜区的人员管理、订货以及同竞争店学习，马玲总结了这样几条规律。
用人：一人多岗
生鲜区被称为超市能耗最高的部分，用工量较大。据马玲介绍，像京客隆三里屯门店这样大小的生鲜区，某些超市门店仅自有员工就要30人左右。
而三里屯店的生鲜区员工共计18人，包括区域长1人、大肉员工4人、牛羊肉员工2人、果菜区员工11人。值得注意的是，门店的肉类、面包房、水产及主食厨房均为联营，真正京客隆自有的员工仅为12人。另外，日配促销员有12人。在人员用工方面，马玲采取员工与促销员统一调配的方式，一人多岗有效降低了人工成本，提高了人效。
“无论是促销员，还是联营供应商的工作人员，他们在店里干活儿从来不分你我，看谁忙就帮谁，真的特别好。”马玲是个爱笑的人，在巡店过程中，记者时不时能听到她爽朗的笑声，不时还会有员工、顾客跟她调侃几句。
虽然马玲一再强调，员工的团结是因为店里基础好，各区域长都很能干，然而2014年门店3个月的装修改造却证明她也是员工回归的原因之一。
2014年6月23日，京客隆三里屯店进入闭店装修改造期，联营供应商的工作人员及厂家促销员都被分到其他超市或京客隆的其他门店，全部自有员工被分到了京客隆其他门店，其中包括距她不远、销售业绩同样可观的另一个榜样门店团结湖店。
装修改造让她门店经营面积缩窄，零售业又是一个员工流动性特别强的行业，当时马玲非常担心，装修改造开业后，老员工已经不愿意回来。事实上，开业时95%的员工，甚至是厂家促销员都重新回到了店里。
订货：大胆细心
果菜讲究一个“鲜”字，对时间要求比较严格，不像百货，只要不过期就能陈列售卖。果菜订货过多，容易不新鲜、甚至腐烂造成损耗；订货过少，不够销售，导致卖场货架、陈列面积等资源的浪费。对于果菜订货这门学问，马玲用四个字予以总结：大胆细心。
大胆，首先是对新品和应季商品而言，一定要及时进货 。根据生鲜采购中心下发的新品通知，第一时间按照要求，进行订货及陈列，并利用POP、卖场广播等及时宣传，同时派专人进行叫卖。
“如荔枝该下来了，前两天还20多块钱一斤，我也敢要十斤八斤的搁这儿卖，可能只有一部分顾客买，我也要告诉顾客‘吃荔枝的季节到了’。”操着老北京口音的马玲分析认为，商家的一部分职能就是引导消费者消费，消费者也许没有意识吃荔枝的时间到了，但看到超市有买或许会猛然一惊，“哎呦，该吃荔枝了”，然后就会买点尝尝。这是商家引导消费，同时为自己促销的一个手段。
对于中高档商品而言，超市要敢于订货，价格越高的商品，消费者对质量的要求越严格，所以超市要给消费者营造一种“有挑头儿”的感觉。如冬天的车厘子，100多元1斤，三里屯店内一摆就是3箱。“如果你进1箱，摆在那里就一小堆儿，没有气势。顾客就老觉着是别人挑剩的，没人买。你就进3箱堆成一座小山，顾客就觉着新鲜，愿意买。”马店长一边说一边用双手比划出一座山的形状。蛇果、进口猕猴桃、吉娜果、释迦果等中高档水果，只要市面上有，三里屯店也是不缺的。
在特价商品方面，根据生鲜采购中心下发的特价商品明细，结合特价的价格，前期销量、库存、商品陈列位置等，由小组长确定订货量，组长、区域长、营运主任、店长四层把关，确定最后订货量，保证货源充足，不脱销不断档。
比如现在是老百姓日常生活离不开的西红柿、黄瓜的销售旺季，今天西红柿特价，店里订货量就要比平时翻几番。不能出现刚买两小时就断货的情况，那样会引来消费者的怨言，认为特价是商家的欺骗手段，影响店铺口碑，最终影响销售。
订货时做到以上几条满足的店铺销售上得需求，马玲表示留心商品缺断货时间，则能锦上添花，准确把握消费者需求。店员可以根据商品要货量的多少，随时进行记录，尤其是要记录特价商品断货时间，及时与生鲜配送进行沟通，适当加减要货量。这样长期磨合就能总结出相应地规律，从而准确把握要货量。
营销：因时制宜
长期精细化、数据化的管理，马玲发现与其他店面“周一买卖稀”的特点不同，因为周围写字楼较多，白领多，周一店里销售额反倒比周六、周日还好。周二、周三较为普通，周四则是一周的销售低谷，因为周五是店里向超市分发海报的日子，新一轮的特价商品会呈现在消费者眼前。
不仅每周的销售不同，三里屯店一天的销售也是不一样的。早上，店里顾客以周边老人为主；中午、下午以周围写字楼的顾客为主；到了晚上酒吧街、工人体育馆的来客就成了自己的目标消费者。
受风、雨等自然环境影响，客流也会发生变化。例如周日下午下雨没有顾客，上午卖场肯定会热闹得很，第二天客流也会增加不少。
掌握这些规律后，马玲会针对不同时间段的不同目标消费者选择主推或促销商品，给顾客营造一种无论何时来都能买到自己想要商品的感觉。
竞争店：取长补短
对待竞争门店，马玲一贯给员工灌输的态度就是“取长补短、不惧怕、亦不盲目追随”。
2014年12月份，在距离京客隆三里屯店500米的永利大厦地下一层，华联生活超市的一家5000平米大卖场开业，仅生鲜面积就接近马玲所在门店的全部面积。该超市一开张，就将新中街的顾客“截流”了，直接导致京客隆客流日均下降近700人次。
据马玲回忆当时双方的竞争相当激烈、有趣，只要发现门店客流下降，肯定就是对方在做促销。最有趣的是在华联开业初期，凡在其超市购物满一定金额，就可凭小票领取粥和鸡蛋。“哎呦给我气的呦，我真是没法跟他比了。老头、老太太们见到我还说‘我们天天去那儿吃早餐’。”提起这件事，马店长有些哭笑不得。“现在想起来，他们应该也是没有客流量，被逼无奈之举。”对于与华联超市的竞争，马玲不无感慨。
那段时间，马玲没事儿就穿着便服到该门店逛。经过一段时间的观察，她发现该门店的叶菜销量上不去，品种少、卖相差、陈列不丰满。“老百姓现在追求健康，愿意吃叶菜。”于是马玲就加大白菜、菠菜、油麦菜等品类的陈列面积及要货量。一段时间过后，有一部分顾客就被重新拉了回来。
对待马路对面的华堂，马玲采取了同样的办法。华堂超市是日资企业，定位相对高端，商品也较为前卫，对各个节气、节日、果菜季节等反应敏感。每当华堂有新品出现，马玲就要求配送想办法供应一些，保证他有的商品，自己也有。
与此同时，华堂销售的果菜多为包装菜、品牌菜等，价格昂贵。马店长就取其长处，补其缺漏，加大散装菜的面积和促销力度，吸引了更为广泛的顾客群体。现在附近居民，买果蔬产品几乎都到京客隆来。
截至2015年第一季度，三里屯店果菜吸客率已经达到38.91%，比京客隆要求的标准还高出3.58%。（转自超市周刊）