好市多（Costco）如何快速崛起成为全球第三大零售商
宏业评论
Costco巨大的成功归结起来，好市多做到了三点：将商品做到了极好，将价格降到了极低，同时又将服务做到了超人预期，很好地诠释了零售的本质规律。
好市多出生在美国。1983年，20多岁的沃尔玛已经成为了世界第一大零售企业，在当年，第一家好市多门店才刚刚开业。根据德勤发布的数字，好市多是全球排名第三的零售商（刚被亚马逊超过）。目前，已经成为了沃尔玛强劲的敌手。
今天，我们就来探究一下。好市多是如何在互联网盛行的今天，快速成为全球第三大零售商。根据好市多成功的商业模式我也提取来几个关键词和大家分享，其中包括：毛利率、会员费、“严选”单品、客户定位、优质的企业文化。
毛利率低
当大多数零售商的毛利率在40%~50%时，沃尔玛通过对商品选址的创新和高效的运营效率将毛利率降到了22%~23%，而且几十年来上下浮动不超过三个百分点。而好市多更进一步将商品的毛利率控制在了10%左右，这基本上不及沃尔玛一半的水平，这是她能够在短时间内崛起的重要原因之一。
会员费商业模式
好市多的主要利润模式来自于会员费。Costco在北美推出了两档的会员费服务，55美元一年的普通会员和110美元一年的精英卡会员。相比非执行会员，执行会员可以享受一年内销售金额2%，最多不超过750美元的返现，以及其他一些优惠。2014财年，Costco的付费会员总数已经超过了4200万，其中执行会员占比在40%左右，会员的续签率在美国和加拿大达到了91%，全球平均水平也有87%。Costco巨大的成功归结起来，好市多做到了三点：将商品做到了极好，将价格降到了极低，同时又将服务做到了超人预期，很好地诠释了零售的本质规律。
单品“严选”模式
Costco其实是一种“严选”的模式，高品质，低SKU，提供大而全的商品供应同时，已经帮助用户做了一层选择。Costco的商品品类比较丰富，能满足人们日常生活的大部分需求，但是Costco并没有走沃尔玛和家乐福等商超“大而全”的路子，而是每一个品类只精选2~3个品牌，其中不少是Costco的自有品牌。在很多人眼里，Costco店内销售的商品就是质量的代名词，于是在Costco消费变得非常简单，这里每款商品的质量都非常让人放心，很多都是爆品。“严选”的背后就是一种服务，作为零售商我不仅仅把商品成列在货架上，而是帮助用户做产品过滤。对于任何零售商来说，产品货架都是有限的，无法和无限货架的电商对比。
Costco能够在亚马逊崛起的背景下依然保持高增长，就是提供了低价商品+产品严选的模式。另一方面，更少数量的SKU也大幅降低了Costco的运营成本，提高产品的周转率。Costco的运营费用(SG&A)占收入的比重是9%，竞争对手沃尔玛是19%，Target是21%。
客户定位精准
在客户定位上，Costco是一家会员制仓储超市，只有会员或者会员额外带的消费者才能进入消费。Costco其实是覆盖中产阶级，有一定的门槛。Sam's Club覆盖长尾，没有做到和沃尔玛差异化。Sam's Club的年费比Costco基础年费至少便宜一倍。两者的用户分层差异很大。曾经有一个笑话，说Sam's Club的许多用户都是拿粮食圈救济的，但从层面也反应了Sam's Club的用户层次。而Costco的是标准美国中产阶级。
从消费力，甚至用户人群看，美国的中产阶级是最大的，也给Costco成长提供了广阔空间。同时，Coscto的店面分布在美国中产阶级数量最多的州。
优质企业文化
好市多的行事作风更像是一个兴高采烈的邪教组织，而不是一家冲劲十足的企业。让高管们倍感骄傲的是，好市多的最高管理层几乎全部提拔自公司内部。就连以说话直率，从不矫揉做作著称，现年62岁的首席执行官克莱格·杰利尼克，也曾经是一位收集整理购物车的底层员工，98%的店铺经理都有一线工作经历。更低的员工流失率，更强的公司文化。
无论这个平台自己多牛逼，员工还是需要和客户接触的，这也会成为服务的一部分。沃尔玛基本上是按照美国最低标准付工资，Costco的平均工资达到了20美元/小时。沃尔玛的员工流失率44%，Costco的员工流失率只有10%不到，第一年员工流失率不到6%。Costco并提供慷慨的福利——就连兼职员工也能享受充分的健康和牙科保险。这也最终导致了两者服务上的差异。
Costco的成功带来的思考
Costco表面上卖的是商品，其实是服务和体验。甚至在“好山好水好无聊”的美国，周末去大商超购物，也是一种娱乐。但Costco产品线SKU少，购物轻松愉快，不像去沃尔玛搞得晕头转向。
案例给其他行业的思考
对于Costco的投资案例背后，其实有不少东西能够借鉴到其他行业：
严选模式一定是有价值的。无论在互联网还是非互联网时代，人最大的需求是提高效率，节省时间。大而全模式也是帮助消费者提高效率。能够在一家店买到的东西，我为什么要去其他店购买呢？但是商品选择太多未必是有益的，大而全+严选是最好的模式。
年费模式只有在保持优质体验的背景下才是最有效的。年费模式最好的地方是，解决了任何行业中变现的问题。如果一个公司可以不赚钱，那么他一定是颠覆天天想怎么赚钱的公司。同时，正因为这个公司可以不赚钱，在起跑线上就赢了。
什么东西是互联网无法颠覆的？线下的体验。Costco的成功在于，其目标客户是家庭，而不是个人。家庭周末在一起购物，吃饭，交流的时光是互联网所无法颠覆的。
对于消费者来说，最痛苦的是被赚两道钱。又要交年费，商家还想怎么剥削消费者。Costco的成功在于，其利益和消费者是一致的。
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