便利店里的东西要怎么摆，才能抓住你的眼、心和钱？
目前，有越来越多的年轻人喜欢到附近的便利店消费，不仅因为方便节省时间，更重要的是便利店的商品是“最流行、最好卖的”。那么便利店是通过怎样的方式来抓住消费者的眼、心和钱的呢？让我们来了解一下便利店商品的摆放秘密吧！
在零售业萧条的大环境下，便利店又是如何抓住消费者，成为零售行业的新宠呢？那就让我们来了解一下，便利店里的每一件商品是怎样来到消费者面前的吧。
“只有最流行、最好卖的商品才会出现在便利店。”全家中国新闻发言人王意文说，便利店的排面“非常非常抢手，如果（商品）表现不好就会被撤下来”。
便利店不仅要时刻紧跟消费者的需求，同时，也在有意识地影响、引导顾客的消费行为和习惯。我们不难发现，便利店的货架永远放得满满当当，但看起来整齐有序，想找什么总是一目了然。
这里头的学问，正是今天我们想要探讨的“便利店的陈列逻辑”，背后涉及到商品部、行销部、培训等多个部门的协同合作，确实不是普通的小店可以轻易习得的。
“回”字形的店铺，让你一定会经过这些货架
一家标准的便利店，使用面积一般在 100~120 平米左右。便利店会根据店铺的大小在设备上有所调整，比如 7-Eleven 特别小的门店会设有加高的特殊货架。
便利店很少会让你走回头路，从入口到收银台，一直走到最里面的日配商品，然后出门，正好绕一圈。除非是有明确购物目标，一般来说消费者都会按照这条路线逛上一圈。
▲以全家便利店 K11 店为制图原型
在这条“主动线”上，你会途经便利店主推的“促销端架”、自产商品货架、占便利店 40% 营收的鲜食产品……而在圈的中心则放置非日配商品和杂货货架，杂志放在靠窗的位置。
收银台一般在店门的一侧，店铺门一般不会开在店面正中，这样方便顾客结帐后以最短距离出门。
关东煮、包子等散装即时食品的柜台紧靠收银台旁，一般会挨着一个放饮料的候补冷库，引导消费者搭配着饮料一起购买。
日配商品(又称鲜食产品)大部分是需要冷藏销售的，而冷藏货架需要靠墙摆放，因此日配商品一般都在店铺的一侧，店铺的另一侧靠墙则是收银机和柜台。
头轻脚重，“强目的性”商品往下放
从小到大、从轻到重是便利店货架从上到下陈列商品的规则之一。比如，农夫山泉桶装水、大体积的抽式餐巾纸大多放在货架的底层。
根据物件的包装特征，便利店的货架里设有挂钩，在货架中还设置了“架中架”。
便利店陈列的首要标准，就是尽可能让顾客看到更多商品。集成架是今后陈列的趋势，可以让各自不同品类的小物件能够很整齐地摆放在一起。
但也有例外，比如像打火机、丝袜这样的轻便商品也会放在不起眼的底层货架，因为这类商品无论放在哪里都会被顾客找到的。”
▲邦迪、纸巾、打火机等应急商品位于底层
同样的陈列逻辑也适用于饮料柜。冬天便利店会将时下流行的沁柠水、海晶柠檬这样的“轻口味水”放在最好的排面上，起到引导消费的作用。而可乐这样的强品牌效应产品放在略微不起眼的位置，原因就是“想喝可乐的人，你放哪里他都会找到的”。
每个便利店都有一个更新最频繁的货架
进门后，面朝收银台的第一个货架被认为是便利店的“黄金地段”——这里是顾客的必经之地，排队结账的时候也不免在此逗留。
全家管这个货架叫“促销端架”，7-Eleven 称其为“特设货架”，总之都是很看重的意思。
在这个货架上，没有一件商品会平白无故出现。以全家便利店为例，目前第一层是专门为春节推出的活动商品，第二层是话题性商品，比如《星球大战》、《功夫熊猫》的电影周边。再往下数，“买一送一”、“两件八折”……每一件商品前都打上了促销标签。
▲全家便利店内的“促销端架”
促销商品的选择，通常会和厂家进行合作。但便利店也会有所挑选，比如最近春节，就会多推一些肉干，炒货这样的零食。
特设货架是 7-Eleven 更新频率最高的货架，平均 2-3 周就会更新一次商品。促销商品“一般是新品和最好的商品，只有让顾客了解这些最好的商品，才有可能培养持续购买的习惯。”
你发现了吗？面包的包装倾角和货架的倾斜度正好契合
便利店的商品分为日配商品（即每天配送的新鲜食品，比如饭团、三明治、盒饭等）和非日配商品（比如保质期时间较长的泡面、薯片），以及不能食用的杂货。
日配商品来自便利店专供的工厂，这意味着食物的配方，甚至包装都经过精心设计，独家拥有。
全家每天提供两次鲜食商品送货，其他商品一天一次。午高峰过后，便利店内的三明治、寿司，以及自产系列的面包会出现不同程度的脱销。以面包货架为例，店员会根据从高到低的优先原则，将面包紧凑地排满上面两排，使货架尽可能好看些。
▲可以独立“站立”的盒装面包
个别的一排面包品种只剩下一个，但也被顶在货架的最前端，和其他排面齐平。奇怪的是，这个孤零零的面包在货架上自然立起，背后却没有任何支撑物。
仔细查看货架，会发现包装内盒子的倾角与货架倾斜度是匹配的。无需外力的帮助，面包都会直立地“站”在货架上，向顾客展示包装全貌。
冰柜为什么永远靠边？
便利店靠墙放置的一排冷柜，开放式冷藏柜叫 open-case，带有玻璃拉门的是 walk-in(步入式)冰柜。这两处冷柜设定的温度都是 4 摄氏度（误差正负 2 度）。
前者存放的是保质期较短的饮料、食品，这意味着便利店需要在更短时间内卖掉它们，使用开放式冷柜更加亲和，更容易接近、拿取。
不太好理解的是，另外一个 4 度冰柜里储存的都是常温饮料（即运输过程中无需冷藏的饮料）。为什么即使是冬天，也要把矿泉水放在冰柜里卖呢？
这种模式从日本引进，据了解“发达国家和地区对冰饮的消费会更高，尤其是像可乐这种碳酸饮料，冰的味道会更好。”
随着消费习惯的改变，人们对冰饮越来越习惯，尤其是在便利店看重的年轻消费者群体中。
冰柜贴边放的另一个好处在于，背后就是仓库。仔细查看便利店的冰柜，walk-in和背后的仓库相连通，作为补货的饮料被预留在冰柜后的货架上提前冷藏，方便随时补货。
通过这种方式，即便是大量消耗冰饮的夏天，消费者随时打开冰箱都能拿到一罐冰镇彻底的饮料。
冬天放在收银台旁边的加热货架里为啥都是小瓶装？
你有没有发现热饮都是小瓶装的？
除了店内提供的鲜煮奶茶、咖啡、豆浆等热饮，便利店在冬天还会搬出一个小小的热饮柜，通常是在每年的十一月到来年三月。
▲左上角的铁罐热饮附有纸板套
“冬天人们对饮料、水的需求要少一点，一下子要喝 500 毫升有点压力，所以（热饮的）规格都会设置比较小一点。”全家工作人员向记者介绍。
“设置”，而不是“挑选”。因为热饮的瓶子需要经过专门研发，符合耐热性能等安全要求。热饮柜内的温度在 55 度左右，为免铁罐烫手，会给罐装饮料加一个纸板杯套。
每一瓶饮料在放入热饮柜时，会在瓶底打上一个标签，标明食用的安全期限。
温度对食品、饮料的质量有很大影响，正常情况下一罐常温饮料的保质期可能有 9 个月，但是放进热饮柜后只能存放 14 天左右。不同商品的保质期不同，最短的只有 7 天保质期。
便利店的货架上，为啥也摆满了性价比很差的小包装？
一般来说，大包装食品更加划算。比如在大卖场我们经常会看到“家庭超值分享装”、“买三送二”这样的促销包装，总之卖的越多越好，买到就是赚到。但在便利店就比较少看到。
便利店的流行趋势是：卖小包装食品。妙芙，一只一只卖。3+2 夹心饼干，两片两片卖。
▲糕点饼干小包装
▲自产品牌小包装
▲糖果类小包装
一方面，是受限于陈列空间，货架位置对便利店来说实在是太奢侈的东西。另一方面，便利店的消费人群对价格不敏感，不会在意几块几毛的差价，对这部分人群来说，吃下一整条奥利奥反而会是更有压力的事情。
以毗邻商务楼的全家 K11店为例，白领等商务人士是便利店的主要消费人群。两片饼干配一杯咖啡，恰好就是一顿下午茶。
配合消费者“少食多餐”的生活理念，全家在去年秋冬推出了寿司散卖服务。消费者可以一只一只地挑选，自行搭配不同口味的寿司，买满四只可用盒子打包。
便利店所在的位置不一样，货架上卖的东西也不一样
即使是同一品牌的便利店，不同地段、店型的便利店里卖的东西不尽相同。比如说，医院附近的全家便利店里面会增加粥类的进货量，而毗邻商务楼的 K11 店则会主推高品质的“黑标系列”盒饭。
▲摄于全家 K11 店
K11 的冷藏柜面非常好看，摆放了一整排各种颜色的贝纳颂咖啡。而在普通的社区店，贝纳颂的排面只有三个。
▲摄于全家陕西南路站店
全家便利店所有类型的货架都会被展示在一个展览馆，“所有人都要去看一次，我们会向店长解释为什么这一季是主推这些商品。”以加盟店为主的全家便利店，通过这种方式来贯彻自己的陈列哲学。
商品陈列是新进店员培训课程的一部分，正式员工需要接受为期 6 天的培训，兼职人员也要培训两天。
各门店的店长有权限调整进货的品类、数量，不过真正做决定的，还是目标消费者的喜好和购买力。
全家目前在国内的店铺设计已经更新到第三代，用更加温馨的原木色替代了原有的白色货架、地板。除了传统的一整排冷柜，三代店引入了中岛柜，开放更多柜面空间，方便顾客挑选寿司、三明治、盒饭等鲜食食品。
除了地铁、机场店以外，100 平米以上的全家便利店三代店内多设有10-20个座位的座位区。“坐得越久（可能产生的）消费也就越高。”即便已经过了饭点，全家 K11 店内仍然有购买鲜煮咖啡、关东煮的顾客坐在店内逗留，即便是大冬天也有客人光顾 Fami现制冰淇淋机的生意。
▲便利店内的广发银行广告
两个小时的时间里，全家便利店里不带重复地播放了20+ 首流行好歌，中间还穿插了一段天气预报的广播。收银台前的显示屏上，也不停地交替播放全家便利店的宣传片，以及合作商户的广告视频。
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