媒体专访投资人：定制游的投资逻辑

《Travel Weekly China旅讯》资深记者林伊女士、执惠旅游资深分析师周起屹先生为代表的媒体人，对话元钛长青基金合伙人游庆冀先生、小米科技投资部&MIUI生态负责人孙志超先生为代表的投资人，就“定制游的投资逻辑”话题做了深入探讨。

林伊：

在线旅游的历史上，我们能看到两次比较大的机会，第一波是像携程、艺龙为代表的商品化的崛起，第二波是像途牛、去哪儿这样的以休闲旅游为代表的的崛起，我们都觉得下一个机会该到我们定制游了，那么您认为自助游、定制游和跟团游未来的发展趋势是怎样的？

游庆冀：

我不认为第一代是商品时代，我想表达的观点是中国的整个游客的分层，在全世界都没有这么巨大和丰满。我举一个例子，我上周刚刚从南美回来，我有一段行程，我去看南美的一个壁画，那是所有人去南美一定要看的一个奇观，但是由于从市区开车过去挺远的，所以我就用了比较偏向定制的方式，包团，一个司机+一辆车，正常的是一天1000美元，包含导游的小费。后来我觉得我既然去了南美，我希望体验一些当地人的生活，我去体验了公交车。去马丘比丘，即使是同一组客人，他在不同的场景下，选择商品是不同的。对于大部分企业而言，做平台的机会非常的渺茫，而踏踏实实选好一个客群，把这部分人服务好，一定会有回报。曾经我跟林伊也聊过，说为什么一下子人人都在做定制呢？因为其他的都不赚钱啊，像自由行怎么可能赚钱呢？把明明需要在当地完成的需求，提到出发前，这就是反人类的事情。所以大部分原来做这样的公司都没有活下去。对于我而言，我觉得定制游就是有机会的，我之前跟任静也谈过，我说如果你是把归类放在定制游里面，我们做不了这个投资，我们既然抓住了这个点，就是达人，无论是叫设计师也好定制师也好，这一类人他服务的品类有很多，用远程也好，随时可以回答你的问题，最重要的是把我们的人服务好，一类人是达人，或者说定制师，第二类是我们真正的客人，去深度挖掘他们的需求。

回到我们刚才的问题，我觉得定制游是有机会的，这个机会不是说它看上去毛利率高，虽然说只是看上去，但你只是看到了它的毛利，它的毛利率高，但同时管理费用也很高，可能最终还是不赚钱。最重要的是服务，比如说像我们的鸿鹄逸游，就是踏踏实实地在做服务，通过口碑传播，从服务一个人到服务一个家庭，这种生意是可以做长久的，一定会获得很好的回报。

孙志超：

其实我对定制游的理解肯定是不如您的，只能从产业逻辑上说一说我对定制游的理解，任何一个蓬勃发展的产业，都是有一定规律，而这个规律就是它一定会走向细分，至于在细分到一定程度后，到底是替代还是分化出更大的品类，举个例子来说，比如我们手机行业，后来分化出平板，这个平板和笔记本其实很多共性的，那么在最开始的时候，有些人认为它可能有替代性，有些人认为是互补性，这是两种不同的观点，而最终市场会教育我们，到底会是什么样的结果。所以说我觉得在早期，其实是没有结论性，比如定制旅游的早期，其实是看不到结论的。那么，我们真正要做的是，创业者首先要相信它，哪怕中间会有很多人质疑，那另一方面，这个市场什么时候到来，就是这个风口，这是最关键的一个点。

我们投资人和创业者都容易有一个误区，这是信息量带来的误区，特别是产品经理，他们同行业的产品见得太多了，做投资呢，是产业逻辑理解的太深了。但是回到我们真正的市场，也就是消费者那里，他们的视野没这么广，他们会本能地从我能不能赚到钱，我好不好用，这些很基础的东西来考虑。

所以在定制游早期的时候，消费者根本没有机会去了解定制游，他们有了旅行需求会本能地找旅行社或是线上旅行社，他们根本不知道定制游，连判断的能力都没有。所以现在的创业者一边在做这个事情，一边在教育这个事情。我们回顾历史上所有的做得好的创业者，他们是先驱。定制游有一个很大的好处，它是基于中国，和中国的经济环境相关的。很多时候我们都面临着两个焦虑：一个是中产阶级焦虑，这个是必然的；另外一个焦虑是信息爆炸的焦虑。很多事情你不知道的时候，是没有烦恼的，知道了，反而会有烦恼。比如说定制游，消费者知道了定制游之后，又多了一个更好的选择，当人们有了越来越多的意识的时候，这个需求就自然而然来了，定制游天花板其实是创业者和消费者共同决定的。

所以说我们肯定会迎来一个巨大的风口，如果有人能够预测到这个风口，这个人一定是一个亿万富翁。没有人可以确定这个风口是在哪一年哪一天，但这个风口是正在到来的。

周起屹：

接着上一个问题，我们是从整个产业链来看待这个问题，现在整个分成资源、产品、渠道和营销。因为我们看到前10年，资源和产品带来了一大批的独角兽企业，包括携程、包括小米，他们的一些轻资产，包括规模化的复制，其实带来了很大的一个冲击。但是在这几年来看，反而资源和产品是大大的落后的，所以我们就看到很多线上的企业会去线下开很多店，小米也是，要开1000家店，包括携程也好、途牛也好都不断地收购了很多线下的旅行社。那么对于定制游来讲，它的线下店的意义在哪里？另外一块是小米也是在14年的时候雷军提出来要开1000家店，想问一下两位，就是线下这个事情，请问怎么看待线上和线下的互动问题？

孙志超：

首先线下化是整个产业的趋势，不止是旅游产业，其实整个产业都是这样。其实我之前是做文娱的，我们研究的是如何让人不出门，但旅游呢，研究的是如何让人出门，我觉得它们是有共同点的，第一就是越来越强的IP化，另一个就是都是不断地在往外延伸，文娱现在也有了很多线下的东西，比如Live啊，一些线下的公园啊，不断地在延伸，和电商做线下店、旅游做线下店都是一样的。

本质上来讲是因为移动互联网这个流量这个红利正在下降，但是我们要保证他们的增长数量和增长质量。我们常常看到新闻说一年之间要开多少家店，从互联网的经济衍生出来的一个概念，我觉得不能单纯地关注它强调的数量，实际上它会根据它的情况来调整。我们说到旅游的体验店，过去在线上的旅游有一个很大的缺陷：很难从线上看出旅行社或机构的调性和风格。线下店第一是触角，另一方面是提供了更强有力的品牌认知。第三方面它也符合了整个产业往下延伸的特性。

游庆冀：

我们刚才听到我趣旅行的黄总说到了我去和路路行的合并，我们也是希望在整个海外的长线目的地端，在产品和服务上做一些提升，所以促成了本次合并及投资。那，在线下这一端，我们也在研究新的零售模式，就像链家一样，我们差不多在全国拜访了200多个门店，除了我们投资人刚刚说到的雄狮，我们大陆也有一些门店，一家门店就能做到接近2亿的收入，而且不只是一家，我们大概看到有5、6家这样的门店。是什么样的逻辑使得这些看似传统的门店有这么强的生命力呢？我觉得最根本的还是旅行作为一种生活方式也好，还是产品本身自带的一些属性也好，但凡有一种方式能增加客户在做决策的安全感，线下面对面的接触至少是一种方式之一，同时它也有更高效的方式与客户沟通。我曾经和一个淘宝的TP做得非常好的一个创业者聊过旅游行业的培训的事，最后发现说培训门店的第一线的旅行顾问，跟培养淘宝的远程的完全不一样。去年年底携程上了一个定制师的频道，我自己去试了一下，但以同业竞争来看，还是存在着一些问题的，因为它还是在靠门店的人在服务。那么线下的这些方式是否是值得我们探讨的，我觉得是值得的，我们今年也会在这些方面有一些动作，但是和传统的门店会不一样。因为我们觉得现在还去做旅行社的门店，只是把门店当做一个封闭的空间是不对的，应该把门店做小，把人做大。怎么把人做大呢？那就又回到了我们指南猫，这也是为什么我们能为很多的旅行社朋友赋能的一个很关键的原因，我曾经跟很多大的做旅行收客的老板都有交流过，我说你们一家门店养一个顾问，养得起吗？一个合格的顾问，每年至少要十几万，但是我可以帮你养，我一个旅行顾问可以cover你很多个门店，所以我们今天讲的不仅是技术的赋能，还有人。门店是要可销售的行程才是有用的，门店是可以做，而且有非常大的机会。线上跟线下的融合是很有帮助的。

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