开店1年，营业额10000000元

过去一年，黄金凶猛。头部品牌足金饰品价格每克涨幅近17%，年末足金饰品价格达624元/克。金价上涨，黄金消费的热情更加高涨。据统计，2023年全国黄金消费量增长8.78%，金银珠宝成为增长最快的品类。反映到业绩，2023年前三季度菜百股份、周大生、潮宏基等黄金珠宝品牌收入增速均在30%以上。截至2023年9月末，周大福、中国黄金、周大生门店数量较2022年末分别增加442家、224家、215家。在这波汹涌的“淘金”浪潮中，格局似乎已定：全国连锁黄金品牌犹如“巨轮”加速扩张，区域性品牌就像“小舢板”在当地恣意畅游。85后的张博在这个时候，跳进了“淘金”的浪潮里——2023年初，他在北京十里河雅园国际的文玩市场开了一家私人金店。面对竞争激烈的黄金市场，张博的进入无异于“虎口夺金”，谁给他的勇气？临近年底，我们去张博店里聊了聊他卖黄金的这一年。快到春节，买金的人络绎不绝，张博经常被埋在柜台里，一站就是一整天。晚上六点，文玩城里响起闭店音乐，张博的妻子中午给他点的吉野家还在桌上，一筷子没动。“这个月卖了多少？”“100个（万）吧。”

临近下班张博店里的客人依然很多。图/贾诗卉摄

以下为张博的自述：从业第一年，卖了1000万我是从2023年初开始做黄金的，到现在正好一年，在这行顶多算个“小白”。但正好，现在买黄金的也多是“小白”。这里的“小白”不是说头脑简单容易被坑，而是买黄金的理由和心态变得简单。以前都是结婚等重大场景买黄金首饰，现在大多随手买、日常戴。比如来我店的客人，大多是年轻人。年轻人讲个性、爱搭配，黄金的小配饰就特别好卖。尤其到年底，本命年的、犯太岁的，都来买金辟邪；还有图吉祥喜庆的，来给手串加个黄金蝙蝠，寓意“福在眼前”。除了传统文化，卡通IP的黄金饰品也受欢迎。一到夏天，手串一戴，叮叮当当的小配饰很个性。今年还有一种特别火，就是藏式古法金。像小红书和抖音上刷屏的“金盘缠”手串，锤纹越“粗犷”越有质感，配上红绳、金饼，特适合过年。几乎从我店橱窗经过的人都会停下看上一会儿，要求试戴的人也很多。

金盘缠手串被摆在橱窗最显眼的位置。图/贾诗卉摄

别看黄金价格贵，但我店里的客单价并不高，平均3000～4000元。主要是因为我卖得不贵，比如今天的金价是479元/克，水贝金价482元/克，我卖540元/克，也就加价50块钱左右。金店要赚钱得“走量”，好在我的金店虽然就刚开了一年，但不缺客源。在开金店前，我就在雅园这个文玩市场卖文玩。近几年黄金火热，文玩珠串配黄金的需求越来越多，之前的文玩同行就到我店里来“进货”，图个方便。我卖给这些老朋友的价格也便宜，比如水贝卖480元/克，我就给他们510元/克，赚不了几个钱。除了同行，我的客源还有一部分来自之前卖文玩时积累下来的老顾客。我店里的商品都是非标品，卖的就是个审美和信任。老顾客相信我的选品和搭配，跟周大福、直播带货这些大批量的货不一样。对于这些老顾客，从他们喜欢的风格，到手圈大小，这些数据我都会建立一个客户信息档案，久而久之形成默契，一点点建立起信任。信任是做实体店最大的快乐。我的一个大客户，经常来雅园溜达，一次就要消费好几万，这半年她在我这买了50万的金子。至今没有人问我金子纯不纯，克数够不够。如果你奔着怀疑我来的，这买卖就没法做了。当然，我的客户也不都是老顾客，小红书是拓新的重要阵地。像我店里的爆款彩虹方糖黄金手串，在小红书“爆了”，有1000多点赞，近百人询问，卖了30多条，转化率很高。今年行情好，我卖了大概1000万，但在黄金这行只能算及格。勇敢的人先享受世界别看在黄金这行我算新人，但做文玩珠宝我已经入行十年了。不管是做文玩还是黄金，都讲究“缘分”，这里的缘分有人总结为“机遇”，也有人说是因为我“胆大”。我从小在潘家园（在北京名气较大的文玩市场）附近长大，对文玩有兴趣，但家里没人干这行，没渠道。大专毕业后，我按部就班到电力公司上班，每天像打螺丝钉一样写值班日志，一个月拿3000块钱工资。2012年，我跟女朋友（现在我媳妇）在去河北的客车上遇到了一个“有缘人”。在他的介绍下，我认识了我的第一个供货商。最开始我是奔着把文玩当副业的想法去做，跟家里借了40万用来进货。没成想做了一年多，靠文玩月赚15万。这我还上什么班？开店。2014年，我正式辞职开了一家文玩店。回想起来，当时有多胆大？一个供货商，说去非洲拿货，让我先付给他50万，回来可以让我先挑货，我二话不说就把钱给他了。现在想想，他这一去能不能回来或者说能不能活着回来都难说。风浪越大鱼越贵，1个月后，他带着货回来了。靠这些货，2014年我的营业额达到1000万，利润有300万-500万。一个27岁的年轻人年薪500万是什么状态？去SKP上趟厕所的工夫，就能买个包回来。但是开文玩店毕竟属于个人买卖，抗风险能力差。2020年开始，我的文玩店生意急转直下。最差的时候一个月利润约2万块钱，我和我媳妇、孩子，一家三口人均7000块钱。这样的日子持续了三年。说不焦虑是假的，但大环境如此，只能等。2022年底，我等来了机会。雅园一楼有一家位置比较好的门店出租，我立即把它租下来开了现在的金店。之所以做黄金是因为现在的大环境，经济好的时候文玩字画行情好，经济波动的时候黄金这种实打实的硬通货更受欢迎。不过相比文玩，卖黄金门槛更高。文玩讲究“稀缺性”，不需要太多的货。但金子不是，店里有100种样式或1000种样式，对揽客的影响是截然不同的。开金店得有钱，永远不嫌自己货多。雅园还是以文玩为主，蜜蜡、松石、核桃、玛瑙等等。以黄金为主，且把业务放在牌匾里的，我可能是唯一一家。张博为客人的手串配金。图/贾诗卉摄为什么大家不爱做黄金？因为这是个辛苦活儿，也叫“勤行儿”，不但身体累，还心累。以前卖出一颗珠子就能天南海北云游去了，但做黄金不行，黄金价格透明，利润低，做的是走量的生意，得看店。做黄金还得心细。黄金贵重，样式多，一边卖货编绳一边得盯着，东西别丢了，账别算错，一根弦儿紧绷着，直到关店。关店并不是下班。自己做买卖，没有下班一说。进货、订货、找新款、编绳、拍照、编文案、卖货，各种事都得考虑。但这么忙赚的却不多。去年卖了能有1000万，到手就剩30万-40万。黄金行业整体利润都不算高，金价太透明。至少去年一年，我一直在努力挣钱。去年是我的本命年，我不信命，我就信努力，努力多挣钱。除了钱，这一年我还有一个最大的收获——信心，对生意的信心又来了。生活回归常态，珠宝首饰行业和实体经济回归常态，都给人以希望。至于黄金生意，在我的规划里，不会一直做。作为一个商人，我没有太多“情怀”，什么赚钱我就做什么。要哪天卖衣服火了，我可能就卖衣服去了。我一方面努力多挣钱，一方面也在“等”，等下一次机遇，并大胆抓住它。人只要活着，总会有机会的。作者：贾诗卉编辑：陈燕妮运营编辑：马晓轶

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