“再不去中东，就晚了”
出海，注定是药械领域内头部企业的选择
林方明是国内一家医疗器械企业的海外市场总监。他所在的公司，主要生产病原体诊断的相关产品。近几年，为了打入中东市场，公司研发了糖尿病检测试剂盒、心梗及心衰的检测产品。“这几款产品均已拿到沙特和阿联酋的注册证。公司正寻找合适的代理商，准备将产品推向当地公立医院。”林方明表示。
林方明所在企业，是国内医疗器械企业出海热的一个缩影。去年是“一带一路”倡议提出十周年，在药械圈，流传开一句话“再不去中东，就晚了”。据中国海关数据，2023年，国内医疗器械对美国、日本、德国等国家的出口额同比均出现下降，但对中东等新兴市场的出口额在快速增长，阿联酋、土耳其、沙特是三大出口地。
阿拉伯国际医疗器械展览会（以下简称“阿拉伯展”）是中东地区规模最大的医疗器械展会，通常每年1月底举办。多名参加过该展会的医疗器械领域从业人员告诉《中国新闻周刊》，阿拉伯展中，中国参展商的比例逐年上升。今年展会期间，多家国内医疗器械企业与中东的多家医疗巨头达成合作。医疗器械企业联影医疗已连续五年参加阿拉伯展。联影医疗国际业务部总裁夏巨松告诉《中国新闻周刊》，近年来，中国医疗器械产品出海中东的成交量一直在增加。
2月20日，浙江省杭州市桐庐经济开发区的一家医疗器械企业组装车间内，工作人员正在组装微创医疗器械，赶制订单。图/中新
贴近当地需求
在中东市场，几乎到处能看到中国企业“走出去”的期望。以色列中国商会会长、以色列SHENG-BDO公司管理合伙人马奕良是一名以色列人，他告诉《中国新闻周刊》，过去一年，他所在公司与多家中国制药公司、医疗器械公司开展了合作。他明显感受到，这些企业对于全球化的期待，比以往更强烈。
今年，林方明先后参加了中东、泰国等地的医疗器械展会。他注意到，参加阿拉伯展的中国企业数量最多。参展的中国医疗器械企业研发方向涉及多个领域，属于“多点开花”。
马奕良谈到，十多年前，中国的医药和医疗器械公司更看重本土市场。近年来，这种情况正发生变化。与此同时，中东一些国家的支付能力比较强，对新技术、新产品的需求在增加，于是，中国药企及医疗器械企业出海中东成为必然。
蔡世轩是北京一家从事科技推广和服务的公司国际合作部的总监，其所在公司专门为国内药械企业出海提供服务。蔡世轩告诉《中国新闻周刊》，中东地区有超过20个国家，近5亿人口。国内医疗器械企业选择中东出海目的地时，主要从人口数量和购买力考量。“一般会优先考虑沙特和阿联酋。”他说，伊拉克、土耳其、伊朗、埃及等国虽然人口多，但人均消费力比较弱；阿曼、巴林、卡塔尔、科威特这4个海湾国家，人口非常少，当地开展药品或医疗器械的集中采购时，一般会与阿联酋或沙特一起进行。
蔡世轩分析，相比阿联酋，沙特有更多未被满足的医疗需求。沙特的医药、器械行业并不发达，本土的药械企业数量较少，药械产品主要从美国、德国等国进口。同时，沙特人口整体年龄结构偏年轻化，年龄中位数约为35岁。政府基于人口结构情况，在推动基本的医疗保健发展，比如开展疾病筛查诊断等。这些都为中国企业进入沙特市场提供了契机。
医疗器械一般可分为高值医用耗材、低值医用耗材、医疗设备和体外诊断产品四大类。以往，低值耗材一直是国内医疗器械出口的核心领域。浦银国际研究员胡泽宇告诉《中国新闻周刊》，目前，出海中东的产品，主要涉及高端医疗设备、体外诊断产品等，沙特和阿联酋是国内高端医疗设备出口地。
国产高端医疗设备方面，迈瑞医疗、联影医疗、东软医疗等多家企业已将旗下产品“打入”中东市场。2010年，东软医疗在迪拜建立了中东子公司。子公司成立以来，东软医疗已为中东提供数百台大型医疗设备，遍及阿尔及利亚、摩洛哥、埃及、阿联酋等十余个国家，产品包括创新型数字化CT等。迈瑞医疗的医学影像产品，已进入阿联酋、土耳其等国的高端医院。
夏巨松表示，过去三四年，联影医疗产品在中东地区的销量有较大增长，已进驻沙特、埃及、阿联酋等多个中东国家。截至目前，联影医疗旗下多款医学影像产品进入中东地区的多家顶尖医院，同时与中东地区的诸多高端医疗机构达成合作，合作内容包含设备技术支持、临床科研与人才培养等。
蔡世轩称，出海中东的体外诊断产品，用于人体血液等样品的体外检测，包括医院检验科用的仪器及试剂盒、家庭自测用的血糖仪、血糖试纸等。
想融入中东当地市场，就要贴近当地需求。林方明以沙特举例，当地居民一般上午十一点吃早饭，下午四点吃午饭，晚上十点才吃晚饭，而且食物大多高糖、高油脂、高碳水。同时，一年中，沙特平均温度四五十度的天气就占了一半，因此人们的整体运动量不高。这些因素导致沙特本土人群普遍偏胖，患心血管疾病、糖尿病的风险较大。
黄俊明是医疗器械企业迈普医学的海外总监，已在医疗器械领域从业近20年。迈普医学主要研发、生产神经外科的高值耗材，用于神经外科脑部手术。黄俊明表示，2015年开始，迈普医学便开始进驻中东市场。他说，前几年都在积累经验，2017年之后，公司在中东的业务上才有大的进展。目前迈普医学已有四款产品推向中东市场。
双方“一拍即合”
在药械圈，去年开始，国内企业组团到中东市场考察变得频繁起来。去年5月，毕马威中国带队14家中国生物科技创新企业组成的代表团到中东交流；同年9月，跨国药企阿斯利康和君联资本共同支持的中国医疗企业代表团考察了中东地区，该代表团包括多家药企和医疗器械企业。
徐贝克在医疗器械领域有十多年的从业经历，先后在多家跨国医疗器械企业工作。他告诉《中国新闻周刊》，由于集采在国内全面铺开，医疗器械企业的利润也随之下滑。医疗器械是重研发、重资产的行业，盈利规模的缩减，对企业发展构成巨大挑战。林方明表示，国产医疗器械经历多轮集采，市场价格被压得较低。在此背景下，部分企业选择出海。
阿联酋、土耳其、沙特是中东地区三大医疗器械市场。据报道，今年一季度，中国医疗器械对阿联酋、土耳其、沙特的出口同比分别增长23.41％、9.68％、8.34％。胡泽宇表示，2020年之前，除了欧美市场，国内医疗器械企业出海主要选东南亚作为主战场。中东不是一个热门选项。很多国内企业对中东的印象，可能与石油、沙漠等相关。
为何中东成了热门选择？林方明表示，相比欧美市场，国内医疗器械产品在中东申请注册的难度低一些。从申请开始算起，产品一般一年左右能拿到注册证，就可以在当地市场销售。中东的医疗器械市场以沙特为中心，向科威特、阿联酋、卡塔尔等周边国家辐射。如果打通沙特市场，周边其他的中东国家市场也会被带动。比如，一款产品拿到沙特的注册证后，想再拿到中东其他国家的注册证就容易很多。
中东地区的经济水平主要依赖当地的石油产业，但油价随国际局势变动较大。近年，为摆脱对石油的过度依赖，沙特相继推出“2030愿景”及“国家转型计划”，试图通过改革推进经济多元化，增加非石油产业收入，其中医药卫生领域被重点提及。依据沙特“2030愿景”，在2030年前，沙特政府计划投资超过650亿美元，发展该国的医疗基础设施。
胡泽宇观察到，国内医疗器械企业出海中东的这股热潮，主要源于两个重要契机：一是2020年新冠疫情在全球蔓延，华大基因率先进入沙特，在当地建设新冠监测实验室，这使中东市场对国产医疗器械企业有了初步认识；二是近几年中东本土兴起的投资资本向外抛出“橄榄枝”，国内医疗企业正经历资本寒冬，这使得双方能“一拍即合”。
“出海中东的热度，和资本市场的走向密切相关。”林方明说。全球十大主权财富基金中，来自中东的基金占一半左右。其中，科威特投资局分别于2011年和2018年在北京、上海设立办事处；2021年，阿联酋阿布扎比投资局在北京设立办事处；2021年底，沙特公共投资基金向中国证监会提交QFII（合格境外投资者）申请，并计划开设中国办公室。
胡泽宇注意到，2022年开始，来自中东的主权财富基金，和中国医疗企业的接触增多。中国医疗企业也会主动向中东资本寻求募资。“这些中东基金作为‘引路人’，成为中国企业在中东发展的助推器。”胡泽宇说。
2024年8月，沙特最大的主权基金——沙特公共投资基金（PIF）发布的2023年年度报告显示，截至今年7月，PIF在中国的投资额已达220亿美元，聚焦科技、汽车、卫生保健等领域。一名业内人士向《中国新闻周刊》表示，目前国内药械行业融资困难，很多企业从国外找投资的意愿比较强，刚好中东处于发展多元经济的转型期，二者实现了互补。
徐贝克表示，中东的一些国家自身不具备医疗器械产品的产业链，因此当地不只希望花钱购买服务和产品，更希望企业帮助搭建产业体系。
一位业内投资人观察到，目前中东的许多资本更像是一种“产业引流”，中国企业要想拿到融资，被投资的项目需要给当地带来就业和技术。据报道，沙特人力资源和社会发展部2023年底要求，当地雇用5名及以上销售人员的企业，销售岗位的本地化率为15％，采购行业的本地化率为50％，项目管理领域为35％。
现阶段，林方明所在公司在沙特搭建其本土化团队。他表示，想要在当地拓展本土化团队，需要雇佣一定比例的本地人。沙特雇佣本地人的成本比较高，按照当地要求的最低标准支付工资，一个月2万—3万元。
截至目前，联影医疗已在中东全资设立了阿联酋联影子公司，建起中东—北非区域总部，也在沙特阿拉伯利雅得设立了科学技术办事处。同时，还在迪拜及周边国家设立了当地的配件中心，以高效支持整个地区的设备安装、维护和服务。“联影医疗中东团队本土化程度非常高，其中公司总部外派的只有2人，其余均为本地员工。”夏巨松介绍。
并非“遍地黄金”
黄俊明表示，在中东，不同安全等级的产品，注册时间不一样，比如口罩、防护服等安全等级比较低的产品，一两个月就能拿到当地注册证，上市销售；人体植入物等安全等级最高的医疗器械产品，一般注册时间为6个月到一年。
目前，迈普医学有四款产品已经在沙特、阿联酋等12个中东国家销售。“有的产品在卡塔尔和沙特的市场占有率能达到30％甚至更多。这主要与在当地的市场推广策略、经销商的选定有关。”黄俊明说，在中东不同国家，产品的定价、布局渠道、市场策略都不一样。比如，卡塔尔最大规模的医疗器械采购是政府招标。一般只要赢得了政府投标，就能占据当地80％左右的医疗器械市场份额。相较而言，阿联酋更多的是私立零售市场，因此市场推广和终端全面覆盖就更为重要。
林方明表示，沙特的公立医院通过招标进购产品，当地公立医院市场占比超六成。相比国内，产品在沙特的销售能实现5％—10％的溢价。
在胡泽宇看来，国内医疗器械企业出海中东，产品销售模式一般有三种：在当地自建销售团队、与当地医疗器械经销商合作、收购当地的经销商。“目前国产医疗器械在当地的销售仍处于发展初期，采用合作模式的比例更高，因自建销售团队或收购经销商的时间及经济成本更高。”他说。
在蔡世轩看来，在中东，想拿到当地“订单”，找到靠谱的合作对象非常关键。他解释，企业决定进入中东市场之前，要对市场做好充分了解。中东地区非常讲究人情，如果能和当地王室搞好关系，项目推进会更容易。“中东地区的一些代理商，有很强的政商背景。有时一个关键人物就能开启一个国家的市场，相当于一把钥匙。”黄俊明举例，在埃及，找经销商的重点是看其与当地政府的关系，而中东其他国家并非如此。
难以回避的问题是，一直以来，中国品牌在中东市场的存在感较弱，这也限制了国内医疗器械产品的销售。在高端影像设备领域，欧美老牌企业拥有极大的行业影响力。越是顶尖的医院，就越倾向于采购国际传统品牌的医疗设备。联影医疗刚进入中东市场时，就采取“高举高打”的策略，首先选择与当地最顶尖的医院和医生打交道，先让其了解并认可公司产品，这一阶段走得比较艰难。通过这关后，当地其他医院对公司产品的接受度有了明显增加。
夏巨松举例，公司与约旦侯赛因国王癌症中心达成合作，也经历过波折。这家癌症中心属于当地排名靠前的公立医院，很长一段时间里医院都只采购传统欧美品牌的产品。在一次重要的国际核医学会议上，这家医院的一名医生看到了联影医疗的一款数字光导PET/CT，主要用于肿瘤的筛查、诊断，该医生想将这一高端医疗设备引入医院。“这名医生是该医院核医学科主任，在全球医学界的影响力比较大。他推动所在医院进行采购限制的调整，最终使联影医疗这台设备在医院被‘开绿灯’，打破院内过往只考虑欧美品牌的惯例。”夏巨松表示，有了首次成功合作后，双方不仅设立了人才培养项目，同时对方将联影公司纳入了医院的供应商名单。
迈普医学目前处于出海中东的初级阶段。黄俊明表示，把国际市场看作很多零散图块构成的拼图，每个国家只是其中一小块拼图，对不同国家采用不同“打法”，是拓展海外市场的成熟做法。“在中东市场，就脑膜修复材料而言，迈普医学对标的主要是强生、美敦力、贝朗三家外企的产品，没有国内竞争对手。目前，迈普医疗的脑膜修复材料产品，在中东的市场份额已略微超过强生。从公司2015年开始布局中东市场，到2021年实现盈利，花了6年时间。”他说。
林方明分析，像留置管、采血针、血糖针等低耗医疗器械，打入中东市场的难度并不大。这类设备的同质性很强，小型医疗器械公司的产品质量和大厂的质量差别没那么大。对于高耗的医疗器械而言，相应医疗器械企业往往销售的不只是设备，还有设备背后的科研资源和渠道。而当地医疗机构也更倾向于选择一个已有知名度的企业，而不是一个小企业。
出海虽已成声势，但要获得丰硕利润还有较长的一段路要走。蔡世轩接触过很多出海中东的国内企业，也包括医疗器械企业。“我能感受到大部分企业，对出海这件事其实是茫然的。”他说，很多人是看到有同行出去，就跟着出去了。现在这种热度出现一定程度下降，大家意识到，中东并非“遍地黄金”，需要更高效地出海。在他看来，出海注定是领域内头部企业的选择。
希毅医学创始人邓晓宇告诉《中国新闻周刊》，目前器械出海获得规模性回报的区域仍然是欧美地区。短期来讲，中东可能是一些国内企业海外试水的第一步，虽然关于东南亚和中东作为出海目的地的讨论较多，单纯选择中东作为出海首选的企业数量并不算多。
林方明表示，中东市场并不适合国内每家医疗器械企业，而是适合那些具备一定现金流、资金储备比较充足的企业。
他解释，想深入做好中东市场，企业至少需要2—3年的储备期，这一过程需要持续的资金支撑。对国内企业来说，想进入中东市场，至少需要储备维持3—4个月的现金流。他说，沙特一年中有4—5个月都在放假，这意味着，想在中东扎根的中国企业需要投入较高时间和资金成本，如果没有充足现金流，企业很难撑住。小型医疗器械公司最先考虑的问题是现金流问题。“对寻求出海的国内企业而言，出海能否顺利，核心还是看产品是否过硬，包括产品质量、研发技术等方面。”蔡世轩表示。
（文中林方明、徐贝克为化名）