【社会企业】杜洁、董筱丹：中国近代社会企业的在地化经营 ——以张謇的大生公司为例

原文载于《中国农业大学学报（社会科学版）》2019年第3期

专题编者按

本期“本月专题”的主题为“社会企业”，围绕近代中国社会企业的历史脉络，编选了三篇不同视角的文章，与读者共同思考！今天推送的是杜洁、董筱丹：《中国近代社会企业的在地化经营——以张謇的大生公司为例》一文。

社会企业于中国而言并非舶来品，而是进入现代化进程之初即有的企业类型。西方国家在近代资本主义经济和社会危机中，逐步探索企业从追求经济利益最大化向兼顾社会目标转型。而早在一百五十年前，自洋务运动时期始，中国就逐渐出现诸多以救国济民的社会目标为己任的社会企业。百年以降，实业救国企业、解放区的社会建设企业、新中国建立以后的部分国有企业、乡镇企业、当前农村的新型集体经济等，长期以来都具有不同程度的“社会-经济”双目标的社会企业内涵。本专题试图梳理，社会企业作为一种在中国已有百余年历史的经济实体类型，在中国本土的产生与演化，以及在当代乡村振兴中的作用与表现。

杜洁，中国农业大学人文与发展学院社会学与人类学系博士研究生，西南大学中国乡村建设学院讲师；

董筱丹，中国人民大学农业与农村发展学院副教授，本文通讯作者。

【摘要】文章以张謇先生及其大生集团在南通地区的经营和社会建设为例，分析了他以社会企业方式，与乡土社会结合进行在地化经营，使企业具有内在竞争力和社会可持续性的逻辑。文章通过初步析认为，近代中国社会企业立足本地社区的在地化经营经验，创造出了通过本地资源和本地市场的在地化开发，以多业态融合经营实现在地化资源的价值深化，并用于本社区的社会、人文全方位建设的另一种工业化可持续发展路径。该模式在一定条件下，可以有效降低对外部资本的依赖，降低基层社会资源外流导致的内生贫困和治理缺失问题。

【关键词】社会企业；在地化；张謇；大生公司

我国近代工业化进程中，一批以“实业救国”为己任的有识之士，不以谋取私人经济收入最大化为经营目的，而是为着救国救民的社会建设目标而努力。他们开创了具有“社会企业”内涵的中国特色企业经营模式，张謇先生和他创办的大生集团公司就是典型代表。张謇作为实业救国的民族企业家而闻名。而他不仅是一个企业家，他探索的“教育-实业-公益”三位一体“村落主义”社会建设，于当今更具启发性。他以“就地所宜之实业”通过本土资源和市场的整合，建立了企业发展与地方良治有机结合的在地化经营经验。

社会企业的概念，在不同研究领域的界定方式繁多且并不统一，本文选取的核心衡量指标为企业的经营目标和利润分配方式，即该企业的创办经营目标是以追求经济利益为主还是追求社会利益为主？该企业经营获得的利润分配，是全部用于资本在生产和股东分红，还是有专门的部分用于解决社会问题？若符合后者，即具有“社会企业”的内涵特征。正是在这个意义上，本文认为张謇在江苏南通经营的系列企业，不仅是近代民族实业的先驱，更是近代中国社会企业的先行者。

而本文所讲的“在地化”，是与“全球化”相对应的。在全球化市场体系下，发展中国家在经济和文化上被迫依附于西方发达国家，本地的人才、资金等资源向中心国家或中心区域流动，很难在本地集聚形成可持续发展。在遭遇帝国主义侵略的中国，近代实业家已经直面全球化资本主义殖民经济的竞争。“在地化”是应对这一问题的努力。其依托于本地社区的社会企业经营模式，不但不是“企业办社会”式的“累赘”，而是提升市场竞争力的根基，也是他们建设本地社会的保障。这种不同于西方资本主义的发展路径，与北欧福利国家的相关机制有一定的参照比较意义。

以张謇为代表的以“救国”的社会目标为己任的社会企业家，形成了植根于本地乡土社会的经营运作。其实质是在系统地对本地资源进行“在地化”的重新赋值和统筹协调，并探索通过产业开发形成收益、再返还本地社会建设的乡土社会治理方式，形成“经济-社会”的可持续互动循环。

本研究的主要内容即以张謇先生及其大生集团公司经验为主要案例，对其以本地产业发展带动社区建设双向互动的在地化经营经验进行分析。研究的重点在于，社会化企业如何实现在地化。即如何结合乡土社会特点，实现本地资源的转化？如何使经营方式与乡土社会结合？从而探讨社会化企业通过在地化的经营方式与地方社区有机结合的的可能性和可持续性问题。

一、“就地所宜”之“村落主义”——张謇的大生集团与南通建设

以社会目标为最终目的的“经济-社会”良性互动循环，如何以社会企业的组织形态得以实现？其是否会增加资金成本需求，是否会因社会服务而造成企业经营负担，进而因企业的多重目标而造成经营困难？以下将以张謇先生的大生集团和南通地方建设经验作为案例进行初步分析。

（一）因何“就地”：从救济乡里到实业救国

张謇选择在当时并不发达的家乡南通创办纱厂，初衷即在于“通州之设纱厂，为通州民生计，亦为中国利源计。……捐我之产以资人，人即用资于我之货以售我，无异沥血肥虎，而袒肉以继亡。利之不保，我民日贫，国于何赖？”。在当时的社会背景下，这种依托本地乡土社会兴办的企业（即当代意义上“在地化”创办社会企业）既是振兴民族工业的需要，也是逼不得已的选择。因为，从资金来说，清政府战争赔款造成大量白银外流，资金严重短缺、银钱比不断上涨，国家层面的羸弱再加上外资的强硬，民族实业想要依靠外部资本和其他外部资源都非常困难。从市场来说，洋货倾销试图占据中国市场，而国外市场早已几近饱和，外向型经济几无可能，民族资本可以争夺与依赖的只有广大的中国本土市场。所以，国际层面的全球化竞争与危机转嫁，国内层面的资金短缺，都逼着民族工业必须回归乡里，依靠本土资源谋求自强。

在内忧外困的社会环境下，中国的“社会企业”和“社会企业家”们以“救国图强”的高度，关注在地社区的综合社会建设。在艰难创业之初，张謇就将自身所经营的民营私人企业做了社会目标导向的重新定义。他对“公司”作出了中国化的解释：“公司者，庄子所谓积卑而为高，合小而为大，合并而为公之道也。……甚愿天下凡有大业者，皆以公司为之”。对公司概念作出符合中华传统文化的再定义及其践行方式，值得后人研究。同时，张謇从建厂之初，就将服务于民众之生活作为办厂的宗旨和目标。“大生”即取自《易经•系辞下传》：“天地之大德曰生”。

（二）如何“就地”：本地资源的价值化与“村落主义”地方建设

张謇一生倡行“村落主义”的政治理想。“村落主义”的本地开发过程，正是经济资源、社会资源的综合开发过程。限于篇幅，这里不对村落主义的丰富政治内涵展开论述，只集中讨论张謇在推行“村落主义”的地方自治建设过程中，是怎样以社会建设撬动地方资源的本地开发，并实现“实业-教育-公益”的三位一体发展融合。

1.本地非货币资源的重新挖掘

（1）社会资源

作为本地企业，扎根地方进行创业发展的第一个优势就是拥有本地社会关系。张謇作为清末状元，他在江苏南通地区拥有很好的社会声望。更重要的是，他很早之前就已经在当地开始进行社会经济建设的努力。这些都为他创办大生纱厂积累了社会资源。1884年，31岁的张謇尚未获得状元功名，出于对政局的失望，他结束了幕僚生涯回到家乡，成为一名“返乡青年”。返乡后，他即着手思考与推动地方民生建设。是年他推动了海门长乐镇赈灾义仓的建设。随后多方筹措呼吁，1890年恢复了海门的慈善机构“溥善堂”。他更投入了大量的精力研究当地的经济，亲自出资推广农桑、开拓市场、争取免税，极大的推动了当地的民生发展。在这个过程中，他与本地商人建立了融洽的关系，也积累了商业经验。

在此后的大生纱厂创业筹资阶段，南通本地绅商入股且本金稳定，成为张謇最初也最有力的支持力量。1895年大生纱厂作为纯民间的商办企业采用集股筹资的方法创业。当时召集了股东六人，有三位来自粤浙闽富庶地区，另外三位则为通海本地花布商，形成“通沪六董”。而在正式执行过程中，三位通董作为本地经营者很快就投入到工厂的创办之中。而认股份额三分之二的三位外来的“沪董”却迟迟不应，他们看到了上海几大纱厂连年亏损的情况，观望不进，多次出现承股又退、阻滞不前的情况，最后干脆知难而退。用张謇自己的描述，大生纱厂创办筹资的过程“人事乖舛，时变纷纭，竭力经营，屡成而屡阻”。此后张謇又从本地找到两位商人加入，形成了私董全部为通董的局面。

在最终募到的启动资金中，与张謇私交比较好的士绅官僚投入资金为6.94万，占已知股东身份的商股金额60.54%。可见，张謇本地好友亲朋这些社会关系资源，在企业创业初期给与了极大的支持。在此基础上，张謇创造性的使用股份制方法，筹募社会资本、扩大资本规模，并使用“累退制”股权结构保护中小股东利益。这也形成了张謇兴办实业最初的多种社会力量参与的基础。

（2）自然资源重新赋值

在地化的另一重要资源即为本地自然生态资源，特别是土地资源。这是外部资本无法带来也无法带走的资源。张謇通过开发沿海滩涂闲置土地，“废灶兴垦”，提升土地价值、为纱厂生产降低了原材料成本。在通海沿海之处，有大量荒滩，之前作为晒盐之用。张謇在此前奉命筹办通海团练的时候就曾经巡查过这里，并形成了开辟海门滨海荒滩的想法。随着大生纱厂的开办，他将开垦荒地与棉纱生产结合起来，提出了开垦荒地种植棉花以为工厂提供原材料的思路。但也由于“厂纱销畅，然棉以输出多亦贵，计各国未有纱织而自营植棉者，非上策，乃拟营垦牧公司”，只有通过种植棉花（第一产业）与纺纱织布（第二产业）融合形成在地化的产业链，才能“广植棉产，以厚纱厂自助之力”。因此，使用荒地种植棉花，为工厂提供廉价高质的本地棉花原料，极大地降低了企业的生产成本。

1900年张謇开始勘测垦区，1901年获得开垦批准，同年通海垦牧公司成立。经过艰苦卓绝的垦荒建设、土壤改良、理顺复杂的土地权属问题、招徕佃户，至1903年，这片荒滩地变成了拥有行政机关、贸易中心、初等小学的海复镇。1908年垦区已经自成系统，张謇感慨其为“穷海之滨一新世界矣”。张謇通过垦牧荒滩为大生集团建设了优质的棉花生产基地，重新开发利用了本地闲置的土地资源，发挥了优质棉花原产地的地方优势。原本被视为毫无价值的贫瘠荒地，经过在地化改造与合理开发，焕发出蓬勃的生机。

（3）人力资源“离土不离乡”的本地转化

优质的人力资源是企业得以健康发展的重要基础，本地企业的另一大优势，就是可以就近使用本地人力资源。在相对落后的通海地区建厂，大生不像上海的纱厂那样拥有相对训练有素的产业工人。但是，张謇并没有简单将当地农民看作“低素质”的、落后的劳力而放弃，更没有向上海等地招募外地劳工。相反，他是在兴办实业的同时，结合乡土特色对本地农民进行了产业工人转化。

首先，大生纱厂采用了兼业用工制度，让农民不因进厂务工而离开乡土。大生将工厂设在南通乡村区域而非大都市上海，同时采取了“亦工亦农，工耕结合”的劳动制度。在农忙季节停产放假，让工人回乡忙农活。这样，在不破坏乡里生活的同时参与工业生产，工厂工作就成为当地农民在家庭农耕之外的一项兼业收入。这样的措施，对工厂来说有效的控制了工资成本，也防止了熟练工人流失。“南通大生纱厂工人的平均工资要比上海纱厂的工资低10%~20%”。虽然工资不高，但是“农民十分珍惜和留恋自己小生产者的地位，只要有利于继续维持个体经营，他们不会因为对低工资的不满而放弃在大生纱厂的工作”。

可见，在遵循乡土社会文化基础上建立的社会企业，比之在远离乡土的工业区办厂可以降低劳动力成本，且由于兼业劳动者保留小农户经济性质及其对乡土社会文化的支撑，其并不首先内生出“西方资本主义”社会内在的资本与劳动的对抗性阶级矛盾。这个中国特色的社会企业不同于西方资本主义对抗性阶级冲突的特点，在20世纪中国农村的社对企业及乡镇企业中，仍然“路径依赖”地显著存在。

在看似贫穷的乡土社会，农民并不是“愚昧落后”只能等待帮助解救的群体，乡土社会的传统制度及文化也并不因其传统而无法与近现代工业相容。乡土社会中的人、土地、社会文化都是非货币化的宝贵资源，只要以符合乡土社会的视角重新认识他们，并以适当的方式加以组织与运用，这些资源就会为本地实业的发展提供极为重要的支持。

2.在地资源的升级与价值深化：社会化开发与制度创新

通过以上分析可以看到，看似贫穷落后的乡土社会，存在着大量的非货币资源，包括社会关系资源、政府资源、生态环境资源、土地资源、人力资源等。对其进行在地化重组开发，可有效降低经营成本。但是，仅仅是降低成本还是不够的。怎样才能有效地将本地资源转化为可经营性资本呢？引入怎样的力量可以有效合理的促进这些资源的转化升级呢？张謇采用了社会化开发和制度创新的方法。大生集团从创业之初即确定了服务社会的目标，其社会服务并没有成为漫无目的撒胡椒面的“慈善”行为，而是通过社会服务带动社会参与，以社会参与形成制度创新，从而以多元化方式撬动了本地资源的价值深化，进而具有了和强势外来资本竞争的能力。

（1）小农户生产与现代农业公司制度的结合

张謇的另一个创造是通过家庭农耕的方式让农民更好地做农民，发挥出农民在农业方面把握天时地利人和的力量和吃苦耐劳的创造性。在进行围海垦牧的过程中，他招徕了一大批失地农民前来耕种棉花，成为“农民农”。他最初拟采用大规模机器生产的农场耕作方式，雇佣农民来耕种，他提出了“久荒之地，听绅民召佃开垦成集公司，用机器垦种”的垦牧思路。但是，很快他就放弃了大农场机械化耕种的生产方式和大量雇佣农工的管理方式，而是采用了以小农户为生产单位的租佃为主的经营方式。从而形成了小农户与现代农业公司相结合的探索。

究其原因，首先，没有足够的资金去购买大型农耕机械是其一。同时从技术上来说，当地农民在长期耕作实践经验中总结出来的少耕、免耕经验和地方农具可以更好地处理耕作中遇到的问题，这是当时的机械化农耕技术替代不了的。其次，通海垦牧公司只在少量垦地上出资雇工但不是主要方式。因为，农工工资、食宿费用、管理费用、农资费用、气候影响的风险都会造成公司雇工经营的巨大成本，何况还有劳资冲突的制度成本。

垦牧公司最主要的生产组织方式还是通过家庭租佃，具体做法是使用“顶首”制度，即农民以户为单位向公司缴纳保证金（顶首费），便可以承租到一定数量的土地（25~50亩），公司给与租户一定的开荒生产费用鼓励其生产，而农户将耕种的产品（主要是棉花）以实物分成租的形式上交给公司。

这种方式相较于大农场雇工经营方式来说有几个优势。第一，可以更好地调动农民的积极性，且农户家庭生产经营有很大的灵活性和更高的风险把控能力，能够将垦牧的风险降到最低；第二，实物交租的形式，减少了大生纱厂采购原材料的成本，在银钱比不断上升的环境下，减少货币使用而直接以实物进行交易，是节约成本的有效方式；第三，也是最重要的，农户家庭承租的方式有效的降低了垦牧公司的经营成本，弥补了公司开垦资金不足的问题。农户在承租前缴纳的“顶首”费用在很大程度上帮助了公司。到1907年，通海垦牧公司“共承佃五千九百余亩，所入顶首计一万七千八百余元。各堤之田，虽不能悉数写出，然得此一助，则数年来之困难稍有转机”。截至1927年，顶首收入总计达到39.4万余两。由于顶首在返还时不计利息，所以公司相当于获得了一笔数额庞大的无息贷款。张謇在晚年分析垦牧公司何以不负债经营时总结说，“垦牧既不负债，股本又止四十万两，何以周转？曰恃每亩所收之六元顶首与赓续而垦而效之花息也”。

（2）以“适于地”的实业教育撬动人力资源

如果说，数量众多的农民构成了乡土社会广袤的土地，那么教育就是改良土壤的工作。通过教育对地方丰富的人力资源进行提质升级，并在当地社会形成良性发展空间，是在地企业得以可持续发展的根本性基础。张謇对教育非常重视，而他所重视的教育不是以科举为目的的旧式教育，也不是因崇洋而照搬的西式教育，而是“实业教育”与“普及教育”。他在普及普通教育、兴办师范教育、教育革新上有深入的思考与丰富而卓有成效的实践。不过，本文先主要分析他的“实业教育”。他提出了“学必期于用、用必适于地”的实业教育，强调应该将兴办教育的工作和实业建设结合推进，“父教育而母实业”。

张謇教育与实业相结合的思想，在当时“教育救国”兴办新学的浪潮中也具有独特性。他创办大生纱厂的部分初衷也在于此，“知识之本，基于教育，然非先兴实业，则教育无所资以措手”。而同时，他并不只是停留在以实业利润支持教育建设的角度，他指出教育和实业是双向支持的，“不广实业则学不昌，……有实业而无教育，则业不昌”。在这个意义上，他对教育的定位在于，“以实业辅助教育，以教育改良实业，实业之所至，及教育之所至”。

张謇在通海地区兴办的是在地化的实业教育，首先体现了实业发展的需要，培养了大批纺织业、农科专门人才，为大生纱厂、垦牧等实业的发展提供了充足优秀的工人和管理人才。1913年南通纺织专门学校创立，成为国内第一所纺织专门学校，陆续开设了纺织工程、丝织、电工、机械、染色实习所。1914年河海工程专门学校招生，培养了一批水利工程人才。1906年张謇在通州师范设立农科、测绘、蚕桑、土木工程科等实用学科 ，1920年升级高等教育程度的农科大学。此外，张謇还根据社会需要开办了医学院、商业学校、银行专修科、工商补习学校，以及女工传习所讲学班等。一方面为社会培养了多方面实用人才，另一方面也为当地居民拓宽了就业渠道，实现了本土乡民的职业转化。同时也以人才促进了地方多元业态的兴旺发展，活跃了地方经济。如张謇所言，他期待的是，“毕业后为农者必蕲为良农，为工者必蕲为良工，为商者必蕲为良商”。

这些实业学校，不仅为大生集团培养了大量的人才、降低了经营成本，同时也在技术改良、地方技术服务、大众教育地方革新、以及服务社会民生等方面做出了重要贡献。例如，1921年，未经国外专家之手，纺织学校毕业生独立完成大生三厂全部纺织新机的排车设计和安装，效果良好，张謇叹道，“纺织学生居然替我省了钱，又争了气，岂非天助”。同时，农校也在棉花新品种研究和栽培方面取得很大成效，并做了大量的推广普及工作。农校还设立了“贷种所”，专门为农户选择良种、教授育种方法。“去年本校开棉作展览会，贷种者只三百人，今则三千人矣”。在女工系列传习所和讲习所中，针对不能全日制进入学校读书的农村家庭妇女们，开设了短期教育课程，同时也为她们提供兼业工作机会。仅就编制蚕桑发网一项，年均共可挣得420万元，扣除原料价值的三分之一，其余均为女工工资收入，“以此荏弱女子空手吸取外人巨万之金钱供生计者”效果甚佳。张謇还以这样的思路，针对不同层次的妇女开办了刺绣、蚕桑、织发网、编杞柳、保姆等专业短期教育课程。同时，张謇在实业教育上特别重视实践，各专科学校的教学中都安排有大量的实践课程。他说，“农学生而不能为农夫之所为，又何需此农学校”。

总而言之，通过系统地投资教育，大生集团获得了胜于其他一般工厂的管理人才、技术人才、产业工人和本地农副业人才。既降低了人力成本，更培育了有利于企业整体发展的社会环境，这都是使得大生集团可以在激烈的市场竞争中脱颖而出的核心竞争力之一。

（3）以社会参与、社会服务撬动乡土社区的近代化建设

在张謇的“村落主义”地方自治实践中，实业、教育、慈善是三项相辅相成的核心工作。他总结说，“窃謇以国家之强，本于自治，自治之本，在实业教育，而弥缝其不及者，惟赖慈善。謇自乙未以后，经始实业；辛丑以后，经始教育；丁未以后，乃措意于慈善”。而张謇所说的慈善，并不是一般意义上的扶贫救弱而已，是意在整个南通地区配合工业化发展的现代区域建设与治理。

张謇早在大魁天下之前，就已经开始关注家乡的社会公益事业，而这些公益事务本身也是地方民生的重要部分，不可分割。1884年，在张謇的积极推动下，海门常乐镇设置义仓，平时存粮、灾时赈济。同时，他还主张用“积谷息款冶的方式赈济灾户，并劝募殷富。1890年，在他的奔走下，海门慈善机构“溥善堂”恢复。这一倡议，由于可以减少吏役对中小商人地主的敲诈等事，而得到了当地典当商、米商、花布商、烟商、纸商、洋药商的支持，并集资兴办。这些，对于稳定民生，促进中小农工商业的发展都具有重要作用。同时，也在每一次劝募、集资的过程中实现了大范围的社会动员。

而在张謇获得状元功名又经营起大生纱厂之后，他在当地进一步推进的社会公益事业就更加系统。自1907年起，张謇调动各种社会力量，陆续在通海地区设立了残废院、育婴堂、养老院、公用医院、聋哑学校、贫民学校、栖留所、模范监狱、博物苑、图书馆、气象台、伶工学社、更俗剧场、公园、公共体育场等等。一方面，通过对失养、失教者的社会救济稳定了社会秩序；另一方面，以近代公共社区建设为核心的文化娱乐体育设施的建设，从根本上推动了南通地方社会组织方式和治理方式的改变。同时，他也以所有这些社会建设项目作为其系统教育工程的延伸。张謇强调，“盖有图书馆、博物院以为学校之后盾，使承学之彦，有所参考、有所实验，得以综合古今，搜讨而研论之耳”。他还通过充分挖掘当地的地方传统文化，鼓励刺绣、戏曲等的创新发展，他指出“至改良社会，文字不及戏曲之捷，提供美术工艺不及戏曲之捷”。各项社会服务机构相互配合，形成了张謇以文化人、以教育促民生的新式地方管理体系。

而张謇通过社会服务实现地方良性治理的过程，使用的不是行政手段。他本人作为地方良绅，虽有一定的官方资源，但是本人不具有南通地区的基层行政管辖权。相反，他在地方兴办实业、教育、社会事业的过程中，还受到过不少地方行政官吏的刁难和阻碍。张謇推动良性社会治理，通过的是以社会企业推动社会服务，再带动社会大众参与的方式来实现。他通过一个工厂、一间学校、一个慈善机构……这样一点一点的建设，组成了系统的社会建设集群。经过多年的努力，改变了南通的布局和面貌。他在旧城最为荒芜的城南地带兴建文化教育事业，1895—1926年间，建设了包括了通州师范、图书馆、博物馆、印书馆、环城公路等项目。逐渐在城南形成南通新的政治与文化中心，与城北的大生工业区遥相呼应。

整个新南通的建设，是张謇“村落主义”实践的成果。其形成的新的社会服务系统，也适应着近代工商业发展的需要，营造了较好的融资环境、经营环境和相对稳定的生产生活环境。大生集团深深的扎根其中，从中汲取生长的养料。

（三）回流“就地”土产土销：优化本地市场、收益回流本地

而仅仅是发掘和经营本地资源还是不够的，如果不能保证经营收益留在本地，反而会造成地方资源以更快的速度外流、导致乡土社会的贫困。因此，在地经营还有很重要的一项功能就是优化重组本地市场，促进经营收益回流本地，在区域内进行良性循环流动。进而通过地方市场的运用，抵御外部市场竞争。下面，从原材料市场和本地销售市场两个方面简要进行分析，探讨张謇怎样建立本地市场的资源配置循环。

1.“土产”：原材料市场

据记载，通海地区自明代开始就有棉花种植并发展纺织。“通产之棉，力韧丝长，冠绝亚洲冶。因此，在通州设立大生纱厂，一个重要的原因也是基于通海地区的原棉市场，“通州产棉最王而良，謇因议设纱厂”。而仅仅是在优质原材料市场建厂还是不够的，张謇要求的是原材料市场要供大于求，“设厂之所，必度厂之四面生货所产，浮于厂之所需大半。……入乃不竭”。“生货”即指生产原料。原材料的供应能够大大超过工厂生产所需的数量，这可以保证工厂不会由于供应短缺、远途运输成本等各种因素造成原材料成本上升的负担。据统计，大生设厂之时，通崇海一带棉花上市总量大约在30~40万包，而一个4万枚纱锭的纺纱厂大约需用棉10万包左右。

大生还建立了完备的棉花收购体系，与本地各庄代理商形成了紧密的利益链接网络。有研究显示，早期大生棉花收购采用的是门庄（在厂门口收购）和分庄（在分散的棉花生产集散地由代理商收购）的方式。后来，随着竞争加剧，更多采取了抄庄（棉花代理商自己出资收购棉花并与大生约定供应量，再从中收取佣金）和下庄（大生直接提供部分资金，代理商专门替工厂收购棉花）的方式。同时，收购时间的把握也很重要，秋季新花上市价格便宜时集中资金大量收购，“新货上市之时，价格向贱，本厂鉴于全国需棉之殷，厂用之多，趁时吸收，汇款四方，设庄购储，迨冬间，棉价步涨，本厂所储已厚”。可见，在原材料本地设厂，还可以借助本地优势，更快的捕捉原材料价格变动趋势，在价格便宜时收购优质棉花。

同时，除了在本地收购棉花原材料，张謇还很早就意识到了市场竞争的危机，和对外依附经济的问题。因此采取了垦牧植棉这种农工结合的企业经营方式。前文已经对通海垦牧公司的建设和作用做了简要介绍，这里不再重复。张謇对此进行过总结，“工厂必求原料，原料必自求适用与济用，乃不为社会之需求，而受任何之影响。是以下走办大生纱厂，即注意植棉事业”。

通过对本地原材料市场的有效开发，以及对本地棉花生产者、棉花收购商的有效组织。大生纱厂建立了本地棉花利益连接网络，很大程度上降低了对外部原材料市场的依赖，也降低了由外部市场竞争带来的原材料供应波动的影响。这也成为支持大生集团经营起步、扩张发展的一个重要因素。

2.“土销”：销售市场

张謇在充分利用本地原料市场的同时，还充分利用本地销售市场。他指出，“设厂之所，必度厂之四面……熟货所行，浮之于厂之所应小半。……出乃不噎”。熟货指工厂的产品，要保证产品在工厂附近可以供不应求。通海地区不仅是优质棉花产地，其在历史上农户家庭的手工纺织业也比较发达，清朝初年已经有一些土布外销。清末，机器制的洋纱涌入了通海地区，质量优于土纱，很多农户开始使用洋纱织布。据统计，该地区1895 年“每日可销洋纱二十大包，已和机纱一万锭之数”。到1897年，销售额增加至每日80大包，相当于一个4万锭纱厂的日产量，年销值约200万元上下。当地农户购买这些机纱织布，纺织的成品主要是“关庄布”，关庄布的主要销售市场为东北地区，当时的销售增长非常迅速。到1899年大生纱厂开车，关庄布对外销售量达到每年10万件，占通海地区土布销量的70%以上。

正是在这样的市场基础上，张謇在开设大生纱厂之初即确立了“土产土销”的定位方针。以通州本地棉花原材料市场和通州本地机纱销售市场为基础开设大生纱厂。而主要的竞争对手是日本棉花采购商，以及大量倾销的洋纱。与这些外商相比，张謇能够在本地取材、本地生产、本地销售，建立相对稳定的区域市场，极大的降低交通运输成本、降低对外依存度、提高市场灵活性，都是对外竞争的重要基础。

大生纱厂的本地市场建设首先是围绕本地农织户的需求展开。大生的产品最初定位为14支纱，开车不久很快根据本地需要改成12支粗纱，销路顿时打开，“此月（9月）纱未纺出，已被卖客定去560箱”。同时，大生纱厂生产的高质量本地机纱，也提高了农户生产的关庄布的质量，带来了关庄布销售量的提升。这反过来又形成了大生机纱更好的销售市场。

其次，为了稳固纱销市场，大生纱厂与本地土布商人建立了密切的关系。一部分当地布商，在大生筹备期就入股，为大生厂的设立做出很多贡献。而对于数量众多的普通土布商贩，张謇也很重视他们的利益，他说“纱厂而不为贩户计，使有余地养成活势，此不中日之计也。故纱价常约之又约，使买通纱者所获之利常优于贩沪纱，是则贪贾三之廉贾五之之道也”。

第三，大生纱厂还培养了一批固定经销户，根据他们的信用、资金等因素分为基本户和普通户。基本户信用好、合作久、资金丰，大生给他们保留一定的供应基数、优先权和优惠措施。普通户是新纱庄，由老庄介绍成为客户。经过考察期，符合条件后可以升为基本户。而对于新庄普通户，又会以“补盘冶（略降盘价）的方式给与照顾，扶持新庄成长。

通过以上这些方式，大生与本地农织户、经销户、大小布商建立了密切的关系和利益互惠网络，使得外来纱很难插足本地市场，从而具有了很强的竞争实力。与此同时，又通过紧密的利益链接，保证纱厂经营的收益不仅富足纱厂，更惠及当地整个棉纱生产、经营产业链中的各个环节，提高整体竞争力。从而使经营利润最大程度留在本地。

由上可见，大生集团通过优化重组本地原料市场和销售市场，有效建立了本地区域性市场网络。形成了与包括洋商、沪商在内的外部资本市场竞争的基础实力。同时，也形成了让经营性收入最大程度留在本地，促进地方整体性经济繁荣和民生改善的收益循环机制。

二、结论：本土为基——在地化社会企业的核心优势与产业创新方向

张謇作为中国首屈一指的社会企业家，其探索并非特例。他的思想和实践一方面是对中国乡土社会本已有之的农工商一体化的民生思想的继承和创新；另一方面，也对民国时期其他民族实业家、乃至解放后民营企业的发展产生了深远的影响。无锡荣氏集团、费达生费孝通姐弟的乡村工业探索、重庆的卢作孚与民生公司等实践都曾经或多或少受到张謇的启示。而解放后的乡土社会中的社队企业、乡镇企业，改革开放之后的部分农民专业合作社等，也都在一定程度上延续着扎根于本地社会从事“实业-教育-社会”一体化的地方资源经营的经验慧。

本文通过对张謇历史案例的初步分析认为，近代中国社会企业立足本地社区的在地化经营经验，创造出了通过本地资源和本地市场的在地化开发，以多业态融合经营实现在地化资源的价值深化，并用于本社区的社会、人文全方位建设的另一种工业化可持续发展路径。社会企业通过在地化经营，一方面可以以社会服务促进多元社会主体参与，形成对地方资源的重新发掘与运用，通过大幅度弱化对分散小农经济资源占用之中内在的“交易费用陷阱”，来促进企业经济目标的实现；另一方面，可以通过对本地市场的开发和外部市场的对接，形成多业态融合，以经济目标的实现支持社会建设工作。该模式在一定条件下，可以有效降低对外部资本的依赖，降低基层社会资源外流导致的内生贫困和治理缺失问题。

参考文献和注释略

延伸阅读