个人市场：自缚手脚【四面树敌“土豪动”系列之一】

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文 /  西山竹语

　　看了科技杂谈刊发H.D的《虚拟运营商是机会还是火坑》，感慨于与中国移动合作的这几年，其正从一个开放合作的先进生产力代表，逐渐变成了固步自封、因循守旧的保守党。

　　这个“转型”让多少行业伙伴跌碎了眼镜，唏嘘不已！

　　曾经的开放、包容、被和合作者们视为金主，优质甲方的中国移动何以沦落至此——主动地四面树敌，最后成为孤家寡人，中国移动将走向何方？ 且看土豪动在个人市场是如何自缚手脚的。

　　H.D.文章里提及，中移动“从大佬到内部的工作人员，都把虚拟运营商视为来抢钱的奸商”。

　　事实上，这并不是一个孤立的现象.——中移动的整个对外合作，都已经自缚手脚，问题日深。

　　如果退回十年前，中移动的移动梦网，真的创造过一个梦想成真的故事。

　　彼时，它让运营商成为互联网企业的收费渠道，通过分成让互联网企业的内容价值得以直接体现。

　　从某种程度上来说，是移动梦网拯救了中国互联网的发展。

　　而中国移动能占据7成以上的市场份额，无论是发展客户还是充值缴费，各种合作和代理渠道也功不可没。

　　和气生财，本是正常的经商之道。无奈后来各种乌烟瘴气和不和谐声音频出，中国移动也为此付出了惨重的代价：深陷反腐漩涡，众多高管被调查被判刑，企业里倡导业务合作的人士，越来越不敢发声，生怕被视为利益输送者；业务发展虽有惯性，但合作之风却慢慢熄灭了。

　　业务方面的合作伙伴确实是为利而来，而且也确实存在一些手脚不干净，让运营商背了黑锅的害群之马，但泼水的时候把孩子也扔出去，这种简单粗暴的治理方式同样不是正途。

　　举几个例子：

　　空中充值是一种缴费的创新，在边远的乡村倍受欢迎，既满足了客户小额快速充值的需求，又降低了提供充值缴费服务的成本。

　　受这项业务的高代理费用所惑，在一些缴费便利的地区也出现了空中充值的代理商，赚取了不少佣金。

　　结果，在治理的时候，把这项业务一棍子打死，宁肯提高缴费服务覆盖成本，也不要空中充值的代理商。

　　中国移动的积分换购让很多存量用户受益，而大量的采购量也容易形成了寻租和腐败的空间，于是在整改过程中，采购集中上收，基层失去了采购的权力。

　　可有的基层在吐苦水：本来与超市是互惠方式，移动选购这个超市的商品，超市的员工使用移动的手机；现在和这个大客户没法谈了，在降低成本的同时，也失去了客户。

　　于是，SP、CP成了昨日黄花，形象由从最初的小清新变为过街老鼠，大家避之不及，收费的增值业务，在OTT冲击和运营商治理的双重夹击下，生存空间不断被压缩。

　　可怜那些接盘的做SP生意的，钱没赚到，反而惹了一身骚。

　　最讽刺的是，在治理良莠不齐的合作伙伴之时，往往是劣币驱逐良币，最先离开的，反而是优秀的合作伙伴和有想法的创业者。

　　于是，到了现在，合作伙伴在帮运营商做什么？

　　做假！

　　如果不做假，移动自己也不相信，能完成堪称变态的KPI指标。

　　让这些“坏事”让渠道来做，等出问题的时候，自然有临时工可推，有代理商可斩。

　　明知有问题，还逼良为娼，这样做下去，优秀的人不是来与中移动合作，而是站在了它的对立面。

　　在淘宝上搜一下开卡机、养卡器，或者自消费设备，就能看到琳琅满目的“创新产品”。

　　变态的KPI被层层分解下去之后，靠作假来完成指标成了公开的秘密。

　　可对这样的合作伙伴，移动反而是睁一只眼闭一只眼。

　　为什么？如果斩了它们，指标又由谁来完成呢？

【下篇预告】

　　其实，在个人市场上，移动对合作伙伴还算是不错，毕竟是多年结下的战斗友谊。

　　而在集团客户领域，存在的问题却多了很多。

　　这方面的问题请看下篇：集客市场（科技杂谈明日刊出）。

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