陈述：手机厂商出量不出利，错在运营商？
文 / 陈述，作者微信公众号：mhy_chenshu
今天在虎嗅看到一篇关于酷派手机的文章，谈到运营商集采对手机品牌的恶劣影响。作者强调，加入运营商集采就像吸毒，一旦上瘾，欲罢不能。前阵子，也有文章指出联想手机过度依赖运营商，给自己种下了恶果，主要体现在：厂商议价能力下降，损害在消费者心中的品牌形象，无法实现基于用户需求的全流程优化。
这些观点表面看似有些许道理，但细究起来，却值得商榷。反驳起来很容易，苹果、三星就是反例，它们做到了既有品牌又有利润。小米达到一定规模后，也不断加深与运营商的合作。这不是明知山有虎、偏向虎山行，而是运营商渠道的作用，得到了手机厂商的认同。对于手机厂商与运营商渠道的关系，我认为应该看到以下几点。
第一，与运营商合作销售产品、发展用户，是低成本高效率的方式。
运营商渠道有独特的优势，吸引广大厂商竞相争取。一是覆盖广。从重点一线城市到二三线城市，再到县城、乡镇甚至农村，中国市场的“纵深”特点使得任何产品都会有对应的市场，找到相关的用户。二是补贴多。每年几百亿的手机补贴与高额的渠道酬金，降低了产品购买门槛，让用户更容易接受。三是谋利少。运营商压低产品价格，并不是要独吞渠道环节的利润，而是更多的让利给用户，因为运营商的目标在发展用户。运营商在手机销售时，会预装自有业务。这是每个渠道商都会做的事情，没有看到哪款手机因为预装的软件多了而卖不好，影响品牌。
第二，出量不出利，不是运营商决定，更多是手机厂商的战略选择。
三星高端机的品牌溢价很大，如Galaxy系列产品，但高端机只是三星手机的一部分。三星还与运营商合作推出千元以下的机型，如500元左右的S6818，追求的是销售规模。为什么不要利润的追求规模？因为有些用户对价格敏感，他们需要这样的产品。而且，获得这些用户对品牌拓展有力。得到了，不仅是自己品牌的一次拓展，还对竞争对手形成一次阻击。当然，如果获得用户之后，继续深耕用户的价值，将会通过交叉补贴的方式获得更多利润。
第三，运营商终端运营逐渐市场化，代理为主，集采为辅。
运营商开展集采的目的是降低整个产业链成本，降低用户使用门槛，推动产业快速发展。当然，也是让自己的补贴成本更好地发挥作用。集采的情况下，所有厂商几乎都没有议价的余地。集采的流程比较长，当前使用频率并不高。三家运营商的终端运营已经走向专业化、市场化，成立专业的终端公司，更多的时候，采用市场化的方式，即通过产品代理与厂商合作。而在代理的情况下，每款产品都是单独谈判的，议价能力大小取决于厂商的实力。
第四，满足运营商需求，也体现出对广大用户需求的洞悉。
三家运营商10多亿用户，基本覆盖各种用户群体，所以运营商的需求是多样化的。运营商发出的定制白皮书，并不会提出多么苛刻的条件，都只是基础性的要求。为运营商定制的产品，在需求层面进行了两次分析论证。所以，产品想被运营商选中，一定是既能够满足用户需求，又符合运营商基础标准的优质产品。
第五，运营商终端补贴将不断减少，当前在窗口期，未来需要转型。
手机厂商的合作目的很明确，运营商也确实没有让手机厂商失望。业界的担心在于，与运营商合作降低自己的能力，当运营商补贴减少，可能难以生存。能力的事，上面已经谈到。减少终端补贴，会在几年内逐步完成。手机厂商还有很大的窗口期。运营商的渠道优势依然在，包括下游渠道、厅店、人员等。在补贴减少的过程中，更需要一些手机厂商能够与其进行深度合作，共同完成渠道的转型。
大骂运营商渠道的，是魅族之类，想得未得者。运营商渠道依然是主流品牌手机厂商的主渠道。就在一些分析人士质疑运营商渠道作用的时候，主流手机厂商们开始与运营商签署战略合作协议。
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