电信运营商如何设计资费【宁宇专栏-47】
文 / 宁宇，作者新浪微博：@cmcc宁宇
常言道：买的没有卖的精。在市场营销的四个基本要素中，产品、促销、分销这三个要素考虑的，是如何在市场中创造价值；而定价这一要素，则是研究：如何从创造的价值中获取收益。
电信运营商在价格制定、资费管理方面有丰富的积累，也开展了很多创新，对运营商的高收益起到了至关重要的作用。
根据《价格法》的定义，价格可以分为商品价格和服务价格，其中，商品价格是指有形或者无形资产的价格，有偿的服务通常都用“费”来标称。
然而，电信业务的特征决定了其“价格”有别于普通的商品，称之为“资费”，这一独特的称谓也直白地体现了运营商提供的产品特点，即实现信息传递的通信服务。
对传统的电信服务来说，用户一旦占据网络资源，运营商就不能将这一资源提供给另一个用户服务，因此，资费最初的作用是充当价格杠杆，来平衡需求和供给之间的矛盾：在通信能力有限的时候，资费比较高，为少数人提供通信资源；当通信能力能较强地满足需求时，通过下调资费来吸引客户使用。
随着通信能力的增强以及用户规模的成长，单位客户的成本逐渐降低，运营商有能力以更低廉的价格提供同样的服务。
如果资费简单、全面、快速地下调，虽然有刺激客户需求、扩大业务规模的效果，但对于企业的盈利能力和持续发展来说，未必愿意。
因此，资费演化为运营商赚钱的重要手段，在吸引客户入网和使用的同时，尽量减少企业收入的降低。
这其中的创新和技巧很多，比如：调整计费原则、细分市场区隔、套餐和营销组合、合理利用财务规则、创新商业模式，等等。
通信服务的购买可能是一次性的，但客户的使用行为和消费是持续的，在签约期内，用户与运营商将一直保持服务与付费的关系。
因此，吸引客户长时间在网使用，为客户持续地提供通信服务，运营商可以持续地获得收入。
随着市场的放开，运营商之间的竞争越来越激烈，而且网络的同质化会导致在客户层面的竞争，逐步聚焦于资费、服务等要素。
因此，资费逐渐成为竞争的应变工具，价格调节的响应速度决定了企业的竞争优势。
海外运营商对竞争对手资费调整的响应速度是以小时为单位的，经过这几年的磨练和摔打，国内基层一线应对能力也有大幅度提升，面对竞争，不是不能调价格，而是不想动资费。
电信资费最初关注的成本和供求关系；之后考虑的是以客户能接受为前提，如何实现利益最大化；再后来则是根据竞争的情况进行调整。未来的定价策略，将要同时/综合考量“成本”、“客户”、“竞争”等因素，确定和调整资费将面临更加复杂的局面。
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