流量红包，学习联通好榜样【宁宇专栏-51】
文 / 宁宇，作者新浪微博：@cmcc宁宇
广东移动的流量红包业务上线了。用户购买流量红包可以在微信群里发；抢到的红包流量可以充到广东移动用户的账户上使用。当我兴高采烈地传播这个喜讯的时候，群里一位广东联通人士轻描淡写地发了一个联通的流量红包，言下之意，这是广东联通玩剩下的了。
面对这样似乎在挑衅的行为，我没有生气。事实上，联通比移动更早进入了流量时代，在很多方面的创新和实践更加积极而果断，这些都是值得我们好好学习和借鉴的。对于移动来说，在4G开始的时候，学习联通好榜样，并没有什么丢人的。
半年前“中国移动不能再当反动派”一文中，我写到：2G时代的中国移动，天时地利人和占尽，傲视群雄。而3G时代的中国移动却在拖信息化发展的后腿，为了收入利润指标，为了维持自己的盈利能力，流量业务产能上不来，不敢积极推进话音向流量的演进，收入和盈利的增长主要依靠传统的话音短彩信，最终导致收入出现结构性问题。
当全球运营商已经大踏步进入移动互联网时代的时候，全球最大的运营商还在依托话音业务收入维持着高利润，这是中国移动的尴尬。
面对未来，中国移动的掌门人画出了话音、流量、应用三条曲线，做好了全方位出击的准备。反观联通，在移动互联网时代定位就是通过提供移动宽带业务，与OTT企业合作推动移动互联网的发展。不管应用是否能成为未来运营商的发展重心，流量是新时代最主要业务发展和收入增长驱动力，这是大家的共识。
中国的绝大部分客户还停留在话音时代，而让客户进入流量时代首要因素，就是打消客户对流量消费的恐惧心理，“一夜房子归移动”的段子，就是这种恐惧心理的典型代表。相对于以时长为单位的语音和以条为单位的短信，以K或M为单位的流量看不见摸不到，还有B和b的专业化区分，普通客户很难搞明白；而套餐内外巨大的差价，更让客户担心用不起，不敢用。
怎么打消这种顾虑？宣传教育不能解决全部问题，打折降价也并非最佳方法，所以才有了各种流量赠送或体验活动，目的都是为了让用户试用、能用、敢用，让话音为主的用户在体验之后升级为流量时代的客户。
从这个视角来看，联通在流量经营方面的努力功不可没，微博和微信等大众化的APP在流量拉动方面立下了汗马功劳。如今，移动在大张旗鼓地建设4G，等到做好覆盖时，将面对成熟的流量客户，这将节省大量的用户培育与迁移成本。
而在移动还有很多存量客户是话音业务为主的，如何引导客户升级？看联通走过的路，学习已经摸索出的经验和教训，拿来主义照方抓药能节约不少试错的成本和时间成本。
这些为引导客户从话音升级到流量的营销行为，是不怕竞争的。就比如开篇说的流量红包的案例，移动联通一起玩，让用户在High的同时，减少了对流量的恐惧，对自己是好事，对行业更是好事。
对于移动来说，广东的流量红包试点有三个层面的创新：
第一个层面，是流量经营的思路，以及技术方案方面的创新。这种创新是微观层面的，学习创意、设计方案、优化体验、技术开发，每次微创新都能带来变化，有变化才有活力。事非经过不知难，即使联通做过，即使在省里试点，真正把流量红包这样的业务做起来，甚至在全国推广，这绝非轻而易举。属地化的运营模式限制了红包的流通范围，广东的流量红包只能对广东移动的客户生效，客户体验方面也还有提升空间。流量红包要扩展到全国，不仅是支撑系统要改造，全网的财务结算和营销模式都要进行调整，具体就不多描述了。
第二个层面，是运营商与OTT积极合作，移动与腾讯联合创新。这种创新是企业层面的，后向流量也好，虚拟运营也罢，移动小心翼翼地推进着与互联网企业的合作。但也许是因为移动自己也做应用和内容，在合作的过程中，移动和互联网企业双方都非常谨慎，这种谨慎也让创新的速度有些慢，不过大家想得开，能有，就不错了，不积跬步何以至千里？
而第三个层面，可能是我想得太多了，这算不算是产业层面的创新呢。仔细分析流量红包的业务设计和使用流程，会发现：微信红包已经产品化，其封装、分发、到账的过程是在微信的平台，呈现出完整的端到端的产品特性；而红包产品的定义、用户的购买，以及抢到红包后的充（流量）值、使用、结算等，由运营商在自己的平台上量身定做。以前运营商是管道也好，平台也罢，都是别人围着运营商转，而今在别人的场子里发红包，这种姿态的调整不仅带来了业务量，更带来了更大的想像空间——放下身段，为了转型发展，又有什么不能做呢？
欢迎大家加入科技杂谈菁英汇，交流思想、分享信息。仅限行业商端人士参与。参与方式：点击左下方“阅读原文”填写您的加入信息，科技杂谈通过审核后，会添加入群。
本文仅代表作者观点，科技杂谈授权刊登。
转载必须注明作者与科技杂谈，侵权必究。
科技杂谈文章，均同步发布于犀牛财经网。
已入驻搜狐新闻客户端，网易阅读客户端。