好手机，是赌出来的
文 / 林紫玉，作者微信公众号：紫金山（zijinshan2013）
最近的新闻就是各种口水战蔓延，从华为小米酷派，到魅族阿里，连三大运营商为个倒贴的苹果也在互黑。话说这个扔掉领带赤膊上阵，就是互联网思维么？
口水战来得快去得快，今天紫金山想聊聊，机史上两个经典永留存的对决，或诞生了一个超级明星，或上演翻盘，要比隔空骂架技术含量高很多。
第一个不算是商家间的对决，算是和消费者心理对赌。大家都知道中国电信每年都会推出1款能卖到上万、还供不应求的神机，今年就叫2014，马上2015也该露出真容了。这一部手机每年就能给电信带来数亿的纯利。
这款神机其实要归功于当年的联通华盛，第一代要追溯到2006年推出的W579，标价6880元的手机，在一年内就卖出去50多万部，溢价到了一万多，成就了延续至今的高端手机传奇。
但是谁能想到这是一款从垃圾桶里捡回来的产品，三星的一个项目组做出这款手机，超长机身、面板开小窗、吊个手写笔的外观，被高层视为“怪物”。无奈之下，该项目负责人只能向中国公司求助，因为这款GSM/CDMA双卡双待机只能在中国有市场。
当时CDMA手机市场基本是运营商统购统销，三星中国就拿给联通华盛看，后者也很迷茫，当时的华盛老总于英涛拍板，赌一把，2000多成本的手机标个高价去卖，配合营销手段，说不定是条路。
后面的故事大家都知道了，W579爆红，成为东三省、江浙沪和头等舱等有钱人的标配。直到苹果出世，也没能动摇这款手机在中老年土豪中的地位。华盛聪明地把它做成了每年一部的系列，到了电信后也把这个传奇带走了，联通移动也试图模仿，但在各方面都难再复制辉煌。
另一个案例非常有意思，足以进入MBA案例库。
2011年中国电信第一代新千元智能机集采招标，30万集采量，Z公司和H公司分别拿到80%和20%，但如果这笔生意做下来，H公司是亏的。
但是充满狼性的H公司并不打算赔着卖6万部手机就算了，反而备了上百万部的物料，几个集装箱的货聚集在深圳湾，结果60天真就卖出过百万，成为当年的一个奇迹。由于量大，30万部之后就到了边际成本，H公司大赚了一笔。而当初中标的Z公司，完全跟随电信提货的节奏不敢下注，出货量远不及H公司。
这个大反转是怎么做到的呢？原来当时电信集采是根据省公司报需求提货，H公司全国办事处使出浑身解数让电信省公司暂时不报，结果第一个月各地根本无货可卖，电信总部也有点搞不清状况，就让Z和H公司都暂缓备货发货。但当时是智能机的换代高峰，千元智能机的需求非常旺盛，第二个月各省报量呈现饥渴状，H公司一下子拿出几个集装箱的货发向全国，稳准狠地赢了一个大满贯！
这件事给当时跟着运营商跑的一票厂商都上了一课，H公司狼性持续勃发，最先在国产品牌中迈向中高端市场。
其实世上没有先知，与其说是商战，不如说是赌博。华盛赌了一把，579火了，H公司赌了一把，翻盘了。但是能成功的赌，并不是蒙头瞎干靠运气。华盛能把W579立住，靠的是洞察手机用户消费心理和对市场供求关系的控盘，H公司能逆袭，要靠对市场精准的判断、到位的运营商关系和背水一战的勇气。
如果看不清形势，还是别贸然下注。Y公司是一个眼前的例子。4G刚刚商用，Y家早早就屯了一大批的手机物料，并且率先价格跳水，意图用供应链、性价比优势，全面操控市场。但是它错判了市场进度，并不是一家手机厂商就能完全控盘的。这个进度一是由芯片厂商控制的，后来很快一批性价比更高的芯片上市，Y家的产品优势很快丧失；二是由Y家高度依赖的运营商决定，几次调整政策让Y家叫苦不迭，三是市场需求决定，4G手机本质还是智能机，需求增长远不如3G换代时的迅猛。
如今手机江湖改朝换代，几乎每个玩家都在赌。比如T家的赌，是在用海外市场的业绩当筹码，来熬国内市场，不过这个时间窗口已经很短了。比如被小米拖入互联网模式赌局的一众厂商，最新押注的是魅族，几乎押上全部身家，玩贴钱圈用户建入口的模式，谁能笑到最后尚未可知，唯一确定的是，握紧筹码活下去。
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