差异化战略是中国电信生存发展之本

【摘要】对于中国电信来说，在差异化战略上有着非常多的工作可以做。

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文 / 联友电讯首席分析师 曾韬

中国电信近期在2015年工作会议上提出要【坚持“一去两化新三者”，以差异化为主线，推动企业规模和效益双提升】，实际上，中国电信董事长王晓初多年前就提出了差异化战略，但很多时候还只是停留在口号上，很多时候都在自不量力的与对手展开同质化竞争，死拼价格战，杀敌一千自损八百。而从当前的市场状况和实力来看中国电信，已经无法与中国移动甚至中国联通展开全面的竞争了，只能作为一家有特色的差异化的电信运营商而存在。

中国三家运营商现在都是全业务运营，提供几乎一致的业务，看似同质化不可避免，但实际上对于中国电信来说，在差异化战略上有着非常多的工作可以做。

1.网络覆盖差异化

中国电信不必也不可能跟随中国移动做全国的4G覆盖，但电信可以做区域性4G运营商。比如主动放弃几亿用户市场，重点覆盖一二线地区或城镇地区，在这些地区的覆盖甚至可以优于中国移动，从而打赢网络覆盖的局部战争。中国电信应该明白这一点，你的新增用户不是10亿，不是5亿，甚至不是3亿，而是新增1-1.5亿移动用户，市场份额超过20%，就可以在市场上取得发言权了。

2.产品和商业模式差异化

中国电信应提供更开放、更灵活、更互联网化的资费设计，包括个人定制套餐，语音流量互换、流量赠送等，从而避免与竞争对手展开低级的价格战，这方面可以到中国电信已经在有相关的动作。

3.用户市场差异化

中国电信不要试图把所有产品都卖给所有人，应按照不同维度对巨大的这个市场进行细分，中国电信可以成为某些细分市场的专业电信服务商，为细分市场的用户提供针对性、更加专业的服务。在这一点上，中国电信已经开始了有益的尝试，比如2015年的重点产品“一卡双号业务”（联友电讯是该业务最大合作商），就极具特色和针对性。该产品针对现在移动互联网社交时代，青年人一方面广泛社交，同时又要保护隐私，而商务人群，要区隔工作与生活空间，就可以通过一卡多号业务来达到两全其美的效果，用户无需更换手机、甚至无需更换SIM卡，即可给手机增加一个号码，这可以非常低成本的发展新用户。这就是市场差异化战略下的产品差异化。

4.政企市场差异化

中国电信在政企市场优势巨大，联通和移动根本不是对手。首先是网络优势，中国电信拥有覆盖最广的有线宽带网络；其次是客户优势，绝大多数政企客户都是中国电信的客户，中国电信拥有数以万计的政企客户经理；最后是政企行业应用开发实施能力，包括众多成熟的行业应用产品，遍布全国的ICT产品开发实施队伍。

总之，差异化对于中国电信来说，绝不只是一句口号，而是实实在在的能力，中国电信应该打好差异化这张牌，这是中国电信的生存发展之本！

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