中国电信拿什么来新增1.2亿用户？

【摘要】电信最近宣布2015年要“新增1.2亿移动用户，新增1亿4G用户”，如何新增？可能的策略是什么？

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文 / 联友电讯首席分析师 曾韬，作者微信号：zengtao2016，微博：@曾韬2012

中国电信最近宣布2015年要“新增1.2亿移动用户，新增1亿4G用户”，这个目标相当大胆而具挑战。要知道2014年中国电信仅仅净增了4万移动用户，今年计划的新增用户量是去年净增用户量的3000倍。而且中国电信2014年12月移动用户量是1.85亿户，如果新增1.2亿用户，意味着年度用户量增幅高达惊人的64.8%。

相比之下，中国移动2015年4G用户发展目标是达到2.5亿（2014年已有0.9亿4G用户），意味着中国移动今年计划新增1.6亿4G用户。中国电信2014年新增4G用户预计不到0.05亿，却计划2015年新增1亿。

中国电信拿什么来新增1.2亿移动用户呢？曾韬推断一下可能的策略：

首先发挥中国电信的政企客户市场优势，采用连锅端的集客发展模式（移动联通要当心了），重点突破政府和大中型企业客户。

其次，推行家庭捆绑套餐，赠送低端4G终端，虽然这招并不太受用户欢迎，但是很有效。

再次，通过对新增市场（老年市场，农村市场、校园市场）的广度和深度开发，获取全新用户。

最后，通过全网通、双卡双待，一卡多号（双城通）、安全手机等新技术、新应用和新产品新增用户。

即使是以上策略多管齐下，加强执行力，但我仍然不能确定中国电信新增1.2亿用户的这个宏伟目标能否实现。因为当前的中国电信面临着多重困境，在移动联通进入存量用户经营的时代，电信由于用户份额太小（不到15%），却还在增量经营时代。

在移动联通大搞互联网应用引领，中国电信却还在提终端引领！中国电信的大会通常都是高通和一大堆终端厂商捧场，而移动联通则是和互联网公司眉来眼去、合作不断！在移动联通主打流量经营时，中国电信却还在为新增用户绞尽脑汁！尤其是终端方面，联通不存在终端问题（全球主流制式），移动通过烧钱补贴等方式也已经解决了之前3G时遭遇的终端品牌少、数量少的问题，而电信多年以来都未真正解决CDMA终端之困，4G的到来，不但没有缓解反而加剧了电信的终端困境。

记得2008年中国电信刚拿到CDMA移动业务牌照时，可谓意气风发，很早就提出了要占据中国移动通信市场20%的份额。那时我在中国电信上海研究院政企部工作，电信集团要求所有政企行业应用都要为推动新增移动用户服务，跟发展CDMA用户无关的项目一律不批，搞得我们是鸭梨山大。

中国电信提出的市场战略是要把中国电信打造成高端用户运营商，但是后来发现高端用户都在中国移动手里，人家根本不去电信。于是在KPI考核的压力下，各省地市公司各显神通，不管黑猫白猫抓到用户的就是好猫，通过集客营销、套餐捆绑、双卡双待机、全员营销等方式，几年内用户量迅速增加。

但带来的后果是，用户质量较低，有大量低ARPU值和沉默用户（记得电信员工有同时用4部手机的，小灵通、133、189等），电信完全放弃了高端市场路线。低端低质用户占比太高，将给中国电信发展流量经营带来很大问题。而双卡双待手机以前成为电信争夺中国移动用户的神器，如今却成为用户回流中国移动的神器。

中国电信是三家运营商中最先提出转型为综合信息服务商，最先提出去电信化的”一去两化新三者”战略的运营商。然而4G一来，又被打回了电信公司的原型。可谓英雄气短，颇为悲壮与无奈。究竟是战略问题？执行问题？国企问题？还是……

下图是中国电信2014年移动用户发展情况（年度净增用户4万，有6个月用户量负增长）。

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