对第三方流量交易平台，运营商选择合作还是封堵？

【摘要】一批第三方社会化力量照搬运营商的做法构建流量交易平台，有的甚至获得了风险资本的投资。但是，由于流量资源主要由运营商掌控，这种情况下，运营商对第三方平台的态度成为风险的关键影响因素。

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文 / 笨手蛇，作者微信公众号：笨手蛇（benshoushe）

电信运营商的移动上网流量业务，除了自身经营外，第三方渠道也是一个重要的部分。而对于很多中小第三方平台而言，其盈利的基本模式就是低买高卖，挣取差价，这种做法发小财可以，大富就比较困难。而且随着流量资费的大幅下降和对价格管控的力度增加，这种靠挣取差价的做法就更加艰难。

在这些第三方渠道中，还有一些基于自身的技术能力和渠道资源，能够在流量之上叠加具有用户经营能力的平台，从而能够整合流量、用户、营销资源获得更高的价值，尤其是通过这个平台积累用户数据资源。这样的平台与运营商集约化的流量后向经营业务存在竞合关系，运营商对这类第三方流量交易平台采取何种态度，这是个重要的问题。

一、流量交易平台化及其价值

对于运营商业务创新批评做多的点是流量经营还是停留在传统话音时代，仅仅是流量批发零售，与用户行为有关的数据实际掌握在互联网应用提供商或者渠道手上，这就是所谓的经营用户的问题。正是意识到这种不足，运营商进行了以前向模式为主的流量售卖方式转向以流量为基本手段的流量后向用户经营模式。

在这个模式的转变过程中，运营商从内部组织架构、业务流程和资源配置等方面都进行了较大程度的努力，尤其是最核心的it系统能力配置上进行了一定的优化改造。从而在产品上进行了平台化的努力，这其中有中国电信综合平台的流量宝产品、流量800产品，以及中国联通的流量银行产品，此外还有虚拟运营商阿里通信和京东通信的流量红包产品等等。这些产品虽然在体验上还亟待改进，但越来越朝着平台化的方向发展，从而围绕用户经营的目标，以流量为基础，融合了帐号、位置、支付、渠道等多种能力。

但是，就其流量后向经营模式的效果来看，仅仅体现为流量消耗的收入规模还很小，相比前向流量售卖方式看几乎可以忽略，因此，对于习惯了传统以营收和利润为基础的价值判断标准来看，运营商流量交易平台的价值没有有效彰显，即便已经有了不错的用户规模和付费合作企业。

作为最活跃的力量，第三方流量交易平台的价值却为运营商的流量交易平台价值提供了很好的评判标准，可以说，中国电信作为首家以独立机构进行流量后向经营集约的做法所做的流量宝和流量800产品为第三方流量交易平台提供了很好的借鉴意义。有些第三方交易平台几乎是“山寨”中国电信综合平台的模式，而且取得了不错的效果，比如流米流量交易平台和美贝直通车，特别是美贝直通车以此模式获得了国内著名机构同创伟业首轮2000万元投资，其模式的市场价值逐渐彰显。

在这种情况下，对于这样一些第三方流量交易平台，运营商持何种态度显得十分关键。

二、运营商对第三方流量交易平台是深入合作还是封堵？

流量后向经营创新的最大卖点是流量三网通行通兑，一个流量交易平台可以不受用户不同运营商的限制，一站式解决与流量相关的问题，甚至大胆进行了流量货币化的尝试。但是，出于直接的竞争考虑，运营商之间对这种三网流量通行的做法进行了围堵，反而是第三方交易平台更能够利用独特的灵活性完成这样的业务。这样看来，第三方流量交易平台对运营商的流量交易平台产生了一定的冲击。但是，在运营商尚未把管道全部交给铁塔公司之前，流量资源的话语权始终在手。

因此，在第三方流量交易平台兴起的情况下，在整个行业盈利模式尚未完全清晰的情况下，运营商对第三方流量交易平台的态度至关重要，这也直接成为第三方流量交易平台是否大规模发力的心病。用户规模越大，流量就越缺乏。运营商之间、第三方流量交易平台之间以及运营商与第三方流量交易平台之间各种竞合关系微妙变化成为决定运营商是与之进行深入合作还是封堵的主要因素。具体来说：

如果是深入合作的态度，这主要在于固有的多卖流量完成kpi的压力考虑。一方面，运营商之间的竞争关系是主要的，这就为第三方流量交易平台的存在提供了一定的空间。对于一些已经具有规模的第三方，可以利用手中的客户和用户资源，在三家运营商之间穿插取得一定的流量价格优惠空间；另一方面，同一个运营商的集团和地方公司在考核驱动下会有行动不一致的情况发生，尤其是集约化能力比较弱的。因此，第三方可以利用这种不一致获得所需要的流量资源。

如果是封堵的态度，这便是用户经营理念下的直接竞争压力考虑。把第三方流量交易平台作为运营商流量创新的客户、用户、渠道的直接争夺来看待，则势必要对有做大趋势的第三方进行封堵。至少已经走得比较靠前的运营商会这样选择。

但考虑到相关利益体的复杂性，目前看上去是合作为主，封堵也很有可能，因此，无论是对于致力于这种创新的创业团队，还是对于投资人，封堵的风险增强的因素必须要考虑进去。

三、有没有双赢或者多赢的局面出现？

一旦出现运营商对第三方流量交易平台封堵的情况，对各方都是一个不利的局面。因此，有没有一个双赢或者多赢的方案出现，个人暂时持乐观的态度。怎么双赢或者多赢？这就是以资本为纽带的混合所有制方式。

日前国资委《关于进一步做好中央企业增收节支工作有关事项的通知》指出，要加大资本运作力度，推动资产证券化，用好市值管理手段，盘活上市公司资源，实现资产价值最大化。这为运营商下一步发展提供了政策依据和指导方向。个人认为，这也是目前解决运营商在流量经营业务创新方面各方利益的一个新思路。

对于运营商而言，用户经营始终是个难题，这方面对社会化公司有合作的诉求，同时由于在流量交易平台等方面有先行者的实践经验，是推动业务前进的关键力量。而第三方力量包括其背后的市场资本的力量能够更加灵活便利的开展工作，但又始终有流量受到限制的软肋，因此对运营商有诉求。双方的这种诉求通过资本合作的方式进行，有利于各方利益连接的显性化和更加合法化。

而作为连接手段的WiFi万能钥匙获得5600万元的融资估值高大10亿美元也给运营商的流量交易平台提供了更大的想象空间。WiFi连接网络的实际体验不佳，参照WiFi万能钥匙的玩法，流量交易平台依托运营商数据网络的想象空间更大，而且也进一步解决了流量资费贵的风波。因此，各方通过资本运作方式进行深入合作具有多方共赢的基础。

是深入合作，还是选择封堵对抗，各方得好好静静的想一想了。

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