eSIM卡真正颠覆的是什么？
【摘要】3月7日，中国联通正式宣布在国内首发Apple Watch Series 3的eSIM和LTE功能。
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本文作者：网优雇佣军，宁宇
杂谈投稿邮箱：631255063@qq.com
文/ 网优雇佣军，作者微信公众号：hr_opt
3月7日，中国联通正式宣布在国内首发Apple Watch Series 3的eSIM和LTE功能，并在上海、天津、广州、深圳、郑州、长沙等6座城市，启动“eSIM一号双终端”业务办理。
之后，在朋友圈里就看到这样的文章，吓得赶紧啃技术资料压压惊。
eSIM的核心思想是SIM卡硬件（eUICC）的生产与运营商数据（Profile）的生产分离：eUICC预先置入终端设备，其中不包含运营商数据；用户在开始使用设备后，通过公众网络以空中写卡方式将Profile下载，安装到eUICC中。
从技术上讲，eSIM通过空中写卡的方式实现远程配置，从而可支持不同的运营商，可实现自由切换运营商网络。但能不能实现自由切换，还得看运营商同不同意，监管层点不点头。
eSIM的需求来自于移动通信的范围正在从手机向更多设备扩展，比如联通这个“eSIM一号双终端”就是实现了手机向Apple Watch的连接扩展，手机和Apple Watch可独立实现蜂窝移动通信，共享电话号码和套餐资源，无需像以前一样Apple Watch只能通过蓝牙与手机连接。
但eSIM面向的是一个更大的连接市场——物联网。由于空间、环境等限制，传统需频繁更换的SIM卡无法适应大规模物联网部署。
物联网是eSIM的最大市场，也是运营商的未来市场。从人与家庭的连接到万物连接，从消费者领域向垂直领域扩展，这是运营商目前正迈进的最大跨越。
说直白点，人和家庭的连接已经到头了，人口红利没了，市场饱和了，万物互联才是运营商的下一个最大的增长点。
eSIM卡不是要革运营商的命，而是为运营商带来新的增长点。
但是，没那么简单，在eSIM卡和物联网时代，运营商的商业模式必将面临一次前无所有的颠覆。
SIM卡属于2G时代的产物。1991年，德国捷德公司开发了世界上第一张SIM卡，随后卖了300张给芬兰运营商Radiolinja，SIM卡正式问世。
27年来，SIM卡一直是手机的忠实伴侣，两者携手创造了电信帝国的辉煌，并走进空前繁荣的智能手机时代。
27年来，移动运营商也几乎只有一种商业模式，那就是出售SIM卡给消费者。
到了万物互联时代，运营商面对的不再是单个消费者，而是垂直领域，面对的是工厂、企业，工厂的厂长们不可能走进运营商的营业厅，告诉营业员他需要一大波SIM卡或eSIM卡来升级无线连接的智能工厂。
So，在万物互联时代，面对单个消费者的营业厅的销售模式将不复存在。甚至，通过互联网售卡的方式也不适用。
因为每一个垂直行业，每一家工厂，对网络的需求不尽相同，这就要求运营商的销售人员必须深入工厂车间、农场等，不断沟通，了解垂直领域的具体需求，进而制定解决方案，满足不同的服务需求。
这对运营商销售人员的业务能力也提出了更高要求，不但要具备销售技巧，还要具备一定技术能力。估计未来运营商将需要大量这样的人才。
从此不用摆摊设点搞促销了。eSIM卡革不了运营商的命，但一定会颠覆运营商的商业模式。
关于eSIM卡的思考，科技杂谈专栏作者宁宇在2016年4月就发布过相关文章，我们特别重发此文：
上个月，GSMA正式发布了嵌入式SIM卡（简称eSIM）的远程配置规范。那么，eSIM卡会对行业产生哪些影响？
要想真正想清楚，我们需要了解一些基础知识。
【换机，换卡与换号】
长期以来，很多人都将"换号"和"换卡"混为一谈。
但事实上，号码是运营商的虚拟资源，SIM卡只是与号码对应的物理实体。
作为运营商分配给用户的个人ID，无论你身在何地，别人都能通过手机号码找到你，这是号码的核心价值。尤其是在话音为主的时代，手机号码几乎就是用户的身份代码，不能轻易更换。
最初，在模拟移动电话时代，号码和终端曾是绑定在一起的，那些手握大哥大的大佬，换个手机就得换个号码。
但这带来了很大的不便。从功能机到智能机，手机体型从大到小，再由小变到大，各种款式和功能不断推陈出新，加上产品生命周期相对短，用户需要不断更换手机。但如果手机与号码绑定，用户的社交关系就会受到影响。
因此，在传统通信时代，"换机不换号"成为了客户的一个核心需求。
SIM卡应运而生。它本身只是一张带有存储功能的芯片，但与号码联为一体后，除了挂失补卡、网络升级、终端适配等特殊场景，换卡就意味着更换新号码，甚至换了运营商。
从GSM时代开始，"机卡分离"成为了行业的主流，用户只要把SIM卡取出来，插进新手机里，就可以轻松实现"换机不换号"，非常方便。
甚至，曾经也是以"机卡合一"起步的CDMA，在中国运营商的强烈驱动下，也变成了机卡分离。
而从"世界风"开始，"一机多卡"也逐渐成为一个新的潮流趋势。
在一个终端里，有两个甚至三个卡槽，可以同时容纳多家运营商的多张SIM卡，很大程度上是为了满足用户的新需求：在使用新号码同时，仍保持老号码的激活状态，甚至两个号同时在线。
【换号越来越成为"新常态"】
但如今，情况发生了变化。
移动通信市场不断趋向饱和，一个用户拥有多个号码的情况非常普遍，甚至将两个号码集成在一部终端里的双卡机都已经流行。
更重要的是：随着时代的发展和技术的进步，手机号码不再是用户的唯一ID。
比如QQ号、微信号、邮箱地址，以及用户在各个APP注册的用户名，都能成为用户的个人ID。用户即使换了手机号，还可以与其他人持续保持联系，手机号码的地位下滑，黏性降低。
有一个业务不得不提，就是名噪一时的"携号转网"。
这项业务能让用户更换运营商之后,还能使用原来的号码。不过，它的技术实现方案极其复杂，为了网络和支撑系统都需要做非常多的改动，用户使用过程中，还经常遇到各种不便。总体来看，保持原有号码的代价太大，因此发展不好也是正常。
在号码黏性大不如前的情况下，运营商之间的竞争势必更加惨烈。
在这样的情况下，看到eSIM卡的消息，有人便认为，此举将彻底改变运营商的竞争格局。会是这样么？
【eSIM技术可以实现换号不换卡】
eSIM的概念并不是刚刚提出，技术门槛也并不高到出奇，在此前的一些产品上已经有所体现。
我们平时听得比较多的，是一些终端产品开发的漫游功能，比如苹果的软SIM、华为的天际通等等，都是通过软件改变终端号码归属的运营商，以获得最优的资费。
但eSIM更大的受益者，其实是物联网。
物联网是以物体作为通信连接点，与人人相连的传统移动通信相比，在业务模式、技术特征等方面有很多不同，场景模式相对单一。
发展比较好的物联网业务，不仅需要功能方面的创新，更是在运营方面作减法，通过降低成本方式获得更多客户、更高收益。
比如，有的并不需要移动，有的并不需要双向通信，有的实时性要求不高，如果针对性地制定业务流程、市场策略和资费价格，很容易形成对传统移动通信的"降维攻击"。
因此，对于彰显个性化特征的物联网来说，如果能在不换卡的情况下，更换提供服务的运营商，就能获得更大程度的发展空间。
对于传统移动通信来说，换卡只是换号码的门槛之一，还有很多其他的制约因素，导致用户对老号码"有感情"。
比如一些营销案有复杂的绑定规则，拿了运营商的合约机不到期就不能离网；预存话费送的资源，要分几个周期才能全部返还；用户在注册ID时用手机申请或者验证，因此不敢轻易放弃原来的号码，等等。
由于存在这些情况，即使用户可以简单地更换号码，也会三思而后行。
【运营商需要如何应对】
首先，eSIM卡并不会直接颠覆运营商，但eSIM带来的"换号不换卡"模式，会加剧运营商之间的竞争，尤其在物联网以及那些对用户ID并不敏感的新领域，简直是刺刀见红的肉搏战。
号码黏性的降低是必然趋势，运营商的竞争模式必须进行相应调整，必须将低廉的资费、优质的服务、适配的产品、合适的合作伙伴组合在一起，才能赢得客户的支持、信任和青睐。
其次，要重视物联网的发展，尤其需要研究模式方面的创新。
运营商擅长做加法，把事情越做越复杂；而物联网是做减法，通过简化降低成本。
运营商擅长以产品为中心，把一个规范化的产品运营到极致；而物联网是定制化开发与服务，场景、产品、业务的多样化是巨大的挑战。
越研究物联网，越会发现运营商要想真做好物联网，必须要彻底改变自己。
第三，运营商要认清自己在传统领域的价值，看到自己在新兴领域的不足，扬长避短，有所为有所不为。
一方面，运营商的运营经验、技术优势、历史沉积、规模效益等，都可以成为竞争优势；
另一方面，运营商既定的管控机制、保守的技术理念、求稳的责任意识等，又容易成为起飞的牵绊。
全球的运营商都明白：在更加开放、复杂、多元化的数字化时代，机遇和挑战并存，但是面临的困难，还远远大于成功的机会。
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