营销策划案例：阳澄湖大闸蟹从 0 到一年 2000万的飞跃
营销智慧：希望大家要做到举一反三，让生意不再难做。
1、在这个世界上，你想达成的事情，一定有人已经达成了，你要做的就是把他找出来，然后通过一个让双方都受益的合作方式达成你自己的目标。
2、时间是最宝贵的东西，我们不能什么东西都去自己摸索，我们要定要学会借力，找比自己优秀的人学习。
3、一定要学会花钱，以就是说我们花出去的钱要就价值，比如：花钱向比自己优秀的人学习，花钱卖别人成功的案例来为自己所用。
好了，下面我们开始分享：
张德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有 10 家门店，2009 年就卖掉了 800 万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的 10 多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过 2000 万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达 40 余家。
张德洪的财富秘密是什么？零营销模式！
首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。
张德洪在业内被称为“张大哥”，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由此 而来。
2005 年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃吗？ ” 张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再 来付钱。”
结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张 支票，上面的数额是 18 万元。
第二，在后端实现暴利，让老客户不断购买。
张德洪到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老 客户。
他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到 大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个 营销技巧的效果，出奇地好。2009 年的 800 万元销售额中，最少有 40%来“期货”。
虽然身份金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子，不过当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，你就会恍然大悟：
首先，用这一招提前抓住了老客户；第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困难；
第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。
为什么呢？本来如果你手上只有 100 万元现金，你只能做 100 万的生意；但是 通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到 500 万元的现金，这样就能做 500 万元的生意。
相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？
现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货” 了，正是张德洪带领的这个风潮。没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。
这也是在《暴利零营销模式》中所谈到的杠杆用力。你可以向任何人通过杠杆获得生意扩展，包括向你的客户。只是很多生意人不明白杠杆用力的人性原理， 从而常常受困于自己的资金限制、技术短缺、人才匮乏。
有时候，你可能会想，这些营销技巧象是灵感，可遇而不可求。事实上，那是因为你没有找到这个零营销公式： 前端让利、中端盈利、后端暴利。
往往大部份人做生意的出发点是：如何把东西最快最多地卖出去？这种想法没有错，本来做生意就是为了销售，不是吗？
但是这种想法会让你很累很累，因为有 99%的生意人都是这种想法，所以你面对的是 99%的一样的竞 争对手。这就好象一条大路上，到处是拥挤的人群，你连正常走路都很困难， 更别说飞跑了。
所以，你只有换另外一个角度去思考问题，你才会发现另外一条捷径。 这条小路，走的人很少；但凡是走过这条路的人，都非常地轻松，也非常地快乐。这 条路就是：给予。
你的想法不要只是如何销售得更多、价格更高。而是：如何让客户更快乐、更便利、更低价？然后通过你的生意去帮客户实现这些目标，那么你的生意就能够脱颖而出，鹤立鸡群。
当你这么去思考的时候，你会发现有无穷无尽的营销灵感和技巧，每一样都能够帮助你获得更多的客户，包括客户的心。
我不知有多少人看懂了这个生意经，发现这个生意经背后的人性秘密。
一个螃蟹还没开湖，就搞疯了一个生鲜电商圈
八月是阳澄湖蟹农开始紧张的季节，
他们织着网、敲着毛竹、抓着童子蟹……
而生鲜电商的人士早已开始了这次大闸蟹的战役，
改着ppt、敲着代码、熬着夜……
整个战役时长将近两个月！60天！1440个小时……
接下来没别的，
只有倾诉！只有感慨！只有倾诉我们的感慨！
下面以营销的同学带头，
Account、文案、设计的同学也各有各的倾诉。
生鲜电商的营销人员，和其他的电商有一点点不同。
每年“脉搏180”的日子不止618、双十一，
我们还有每个月的17，因为要吃！
甚至还有一些节气，一些应季水果来临前夕。
大闸蟹要开湖了，加班熬夜立项，等待审批预算。
预算出来也没有任何意外，
还是要继续惯常地去刷脸。
毕竟提到大闸蟹的蟹券，
它只有两个作用：一是预订，二是送礼。
可是谁家卖的蟹券不都是这样，
凭什么让用户来非得来京东生鲜买？
基于此洞察，我们一起有了“蟹券交易所”这个idea。
还特别联合了薄雾浓云愁永昼男神@博物杂志，
天然萌虎虎汪啊形象作者@汪啊的博，
人气表情后田花子@后田花子，
带来三款集科普、趣味、天然萌为一体的蟹券。
每款还会赠送三张他们的专属明信片。
目的就是希望让用户买到更有趣味的蟹券，
且还能再抽奖……
然后就产出了这次大闸蟹战役主推的
H5“蟹券交易所”，就是抽奖平台了！
奖品网红定制版蟹券，
还有京东的各种优惠券以及iPhone7、
电视机、电烤箱、耳机、挂烫机、网红特制礼物
（小野妹子的去污粉、使徒子的土、银教授的银针、郭斯特的订制抱枕）等。
对京东内各事业部刷脸，对京东外的依然要去刷。
对内还好，毕竟是兄弟姐妹，
而且为京东生鲜打通各个部门提供了机会。
这次的战役不仅仅是在微信、微博端的传播，
还需在京东APP上进行推广，
再加上各事业部门优惠券的赞助，
让京东生鲜与兄弟姐妹们开始有了合作。
但是对外刷脸，痛苦！
看看我们送出的奖品你们就懂了：
谈完这些奖品之后，
怎么用最低的成本让用户get到福利很多又是一次纠结，
此时已经顾不上什么大创意了，
就连“100%中奖”这种套路早已被卖红茶绿茶的玩烂了。
不如把奖品数直接告诉用户，
不需要太惹眼球的设计，也不需要太挥泪的文案。
没有套路才是真的套路。
“给你发的微信看到了吗，就是一串表情上边那个？”
“反馈发邮箱了哈，怕你没看见所以打个电话提醒。”
“有个紧急的方案需要改动，看下邮箱呗……”
说真的，在这两个月的时间里，
我想认真和男朋友吵个架都没有时间。
营销的同学又来电话了，
文案的同学又发语音找我，
丙方的技术人员又有了新的苦衷……
唯一值得庆幸的是，
公司战役分享会上的话费记录，被我刷新了。
再翻开我们的工作群，
看看伙伴们备注的小尾巴：
客户同学1-生鲜、客户同学2-生鲜、
客户同学3-生鲜、采销同学1-生鲜、
采销同学2-生鲜、服务器同学-京东、
技术同学1-京东app、
技术同学2-京东页面、H5后台同学-丙方、
H5前端同学-丙方、
文案同学1、文案同学2、设计同学1、
设计同学2、设计同学3……
而且战役必定会有摩擦，
我们Account人员永远是不能带情绪的那个。
什么意外都需要保持冷静，
不能为所谓“创意爆棚”而迷失而兴奋，
依然要打脸地问一句“客户的问题解决了吗？”
“我们这样做能收到钱吗？”……
像这次战役里的教师节活动，
本来我们文案的同学想了一个只有七个字的直发微博，
很好的互动活动，执行出来肯定火，
但让我怎么向客户收钱？
必须出海报！我忍痛掐死了这个方式。
综合了一下创意，
最终产出了以下教师节的互动海报：
我当然也会为文案同学的创意感到可惜，
但我也想问问这个行业，真得是创意至上吗？
哪怕是只有7个字的微博，
也是我们不断打磨出来的创意，
难道不做成h5或者TVC就不值钱吗？
做生鲜的文案看似享受，实际的确也挺享受的：）
为了写出更真实的美味，我们需要不断地体验。
但是大闸蟹只是蟹券，吃纸吗？
像这种一个人中了1000只大闸蟹是一种什么体验？
怎么写？知乎里没有，
翻墙去国外的网站也找不到可以借鉴的，
只能吃一只大闸蟹，然后吧唧1000下嘴慢慢体会……
眼角的泪水垂直地滑下。
更无奈的是在战役里常用的“撩妹”的方式，
早就没有了效果，
常规的不行，就必须得走点不寻常的：
像这样的实话实说反而被称为传播的另类，
是可喜可贺？
还是广告行业悲哀？
整个战役在我们的提案阶段，
就确定了这只大闸蟹的主元素。
（尤其看看腿毛）
而且，为了强化这只大闸蟹在用户心中的记忆，
无论是H5，倒计时海报，
动态海报还是网页的banner，
我们都会用到这只大闸蟹，
不过有的是只用局部，
有的是需要这只螃蟹协调地动起来。
因此需要这么一只极为精细的大闸蟹手绘，
并且每一处器官都必须要分层。
这所有的条件都决定了，
这只大闸蟹需要花费时间一点一点的抠出来。
所以我们的插画师差不多用了两个星期才完工。
本以为我们是有了精细的大闸蟹就方便了整套设计，
但是到最后却有了尴尬，大闸蟹有且只有一只而已。
这就造成了我们每一个画面在产出时，
既要考虑保证统一风格，
又不能造成用户的审美疲劳，
所以能看出整个一套的设计，
都不是一只螃蟹“啪”地拍在上面。
至少这样能在心理上安慰一下自己，
这个元素是丰富的。
比如，摘月的大闸蟹你见过？（配合一下好吗！）
总的来看，京东生鲜忙疯的这两个月，
就为了一件事：买大闸蟹能抽奖。
说得好听点：去京东生鲜买更有趣的蟹券。
再说得有洞察一点：
在当下这个同质化的蟹券市场里，
京东生鲜在努力地给蟹券增加附加值。
京东生鲜，看似在生鲜圈做了件不小的事情，
但搁在电商圈层里，再小不过了。
放眼看整个生鲜电商圈层，都在赔着钱走路。
挂掉的生鲜电商一拨拨倒下去，
站着的我们，其实也看不清这条路将会走出多远。
京东生鲜也仅仅是凭借着
良好的资源和固有客户才活得还不赖，
但在这个刚需的市场，
京东生鲜既然站了起来，就立志要做得更好。
所有的倾诉与感概，都是自我的一次总结与鼓励，
为的就是下次的传播，
为了今后可以跑起来。
好了，假装悲壮到此吧，
就开湖了，你们马上可以吃到大闸蟹了，
而我们得去备战“那个被买断的”节日了。