娃哈哈、加多宝等“笨”公司如何做到年入数百亿?

线下渠道运作在营销中是个很累、很辛苦的“笨”活，特别在面对数量巨大的渠道网络时，更是复杂庞大，但渠道终端也是企业营销成败的重要因素，不辞辛苦去做这些累活的公司，成就了上百亿的年收入。

O/V、加多宝、哇哈哈这三个公司就是靠渠道终端的“笨”工作，成就了他们的辉煌，年入数百亿，年赚上百亿！

“笨”公司之OPPO、ViVO——35万个终端 营收2000亿

据美国调查公司IDC公布的2016年全球范围内的手机销量情况，业绩最突出的是OPPO和vivo，其中OPPO增幅达到了132.9%，市场占有率为6.8%。vivo增幅103.2%，市占率达到了5.3%。那么OPPO和ViVO是靠什么做到的呢？

OPPO和ViVO的渠道可以说是业内的典范，他拥有稳固的渠道联合体经销商，而在这批优秀经销商和公司优秀业务人员的打造下，打造了强有力的渠道终端，无论是渠道的广度，还是单点的质量（终端形象建设、导购销售技巧）都堪称典范。

OPPO的终端合作伙伴主要来自于步步高过去的经销商和员工，文化认同感强，通过交叉持股方式形成利益共同体和自主经营体，OPPO、vivo依托步步高渠道，由下而上搭建渠道体系，从县镇家电市场开始设专柜、专卖店开始，渐渐做成FD省代。OPPO、vivo的省级代理公司多数由前员工与这两家公司各出资50％组建，同时许多代理商持有OPPO、vivo生产厂的部分股份。

拥有35万个终端，成为三四线城市的王者

OPPO和ViVO在最初做手机时，从被渠道拒绝、不接受，到一步步打通渠道，中间费了很大周折。目前，OPPO和ViVO分别拥有20万个终端和15万个终端，这个强大的网络，让OPPO和ViVO成为三四线城市的王者。

强大的线下渠道优势，带来销售的逆势增长

2015年以来，在众多昔日的业明星销量骤降之时， OPPO和ViVO却依旧保持高速增长，分别超越了小米，位列三星、苹果、华为之后，跻身全球第四、第五。

“笨”公司之加多宝——打造立体渠道  营收200亿

加多宝对渠道终端的重视，造就了凉茶市场的奇迹。加多宝凭借单品取得销售收入超过2百亿的重要法宝，依赖于在地面构建的一个强大的“地网”！

1、严格、立体的渠道体系，在地面构建强大的地网

在产品难以差异化的饮料行业，谁强势占领了渠道，谁就抢占了先机，得渠道者得天下。

在2002年王老吉销售规模刚过1亿的时候，加多宝掌门人陈鸿道就花300万年薪请了5位百事可乐的渠道总监打造加多宝的渠道体系。

在加多宝的渠道中，形成了周密、立体的体系，渠道细分为KA现代（即：Key Account 重要客户渠道）、批发、小店、餐饮和特通（学校、网吧、车站、宾馆、KTV）五大部分。其中KA占比20%，餐饮占到40%左右，批发及食杂店占到30%左右，特殊通道占10%。

2、密集的地面传播

在渠道的终端推广上，加多宝执行的非常到位，消费者到处都处于王老吉宣传物料的包围中。高铺货率使消费者随处可以买到产品，无孔不入的终端宣传攻势与高端宣传相比到达率更高，更有效率，这一切在地面形成了巨大的立体轰炸网络，

3、强大地堆队伍，执行效率高且稳定

加多宝公司在全国有约1万人的销售队伍，可以做到几乎一夜间在全国贴上一模一样的海报，让所有业务员跟终端讲同一句话。

对于这支强大的销售队伍，加多宝给出的待遇也极为优厚，加多宝员工待遇排进了饮料业前三。而这支庞大队伍的流失率，只有3%，远低于行业7%的平均水平。

正是因为多年的耕耘，强大的渠道体系，以及精悍的销售队伍，让加多宝在于王老吉分手后，迅速完成品牌转换。

4、迅速完成渠道终端的对接

在2012年加多宝于王老吉分手后，对于加多宝的渠道商，广药也曾做过争取，广药“王老吉”比“加多宝”每箱便宜2元。意味着每箱经销商可以多赚2元，当时一些逐利的终端商也动过心，可是广药的渠道队伍太少，无法与渠道终端对接。

而更多和加多宝长期合作，建立良好关系的渠道商，特备是通过与加多宝合作赚了钱的经销商，更注重长期合作体验，特别是加多宝提供的深度协销不仅是广药无法提供，也是业内很多同行难以提供，权衡之后，还是选择加多宝，让加多宝在渠道上迅速完成对接。

5、迅速完成与消费对接

卖场终端的对接：在2012年品牌切换时期，卖场里来势迅猛的广告、陈列和海报等，让消费者不管走到哪里，总会知道“销量领先的王老吉凉茶改名加多宝”了。

餐饮场所的对接：在2012年加多宝于王老吉分手后，很多人去餐馆就餐时会有一个共同的感受，在点凉茶饮料的时候，经常会被促销员提醒“销量领先的王老吉凉茶改名加多宝”了，在渠道终端商配合媒体的传播。

强大的体系，不仅成就了加多宝之前运作凉茶的成功，更在与广药分手后，成功实现品牌转换。

“笨”公司之娃哈哈——辛苦打造渠道 营收700多亿

娃哈哈是中国的饮料巨头，以超常的速度发展成为中国食品饮料行业的龙头企业，一年700多亿的销售额。而在娃哈哈成功的背后，同样下了很多“笨”功夫！

70岁掌门人 一年200多天在一市场线跑

出生于1945年的宗庆后，在创业29年来，每天工作16个小时，一年中，200多天奔波在市场一线，了解市场，接人气、接地气，及时了解行业变化，以及对手状况，并及时做出针对性的调整。可以说哇哈哈的成功是在市场上跑出来的，宗庆后对市场的准确把握和良好感觉无不来源于跑市场。

三四线城市，基本上称王

在三四线市场，娃哈哈是渠道上绝对的王者。娃哈哈先后在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度的经销商，组成了能覆盖几乎中国每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的网络。而且在渠道和终端上，娃哈哈的陈列和展示，同样具有很强的优势。

强大的深度分销体系

在娃哈哈的发展历程中，娃哈哈的渠道先后经历了多次下沉变革，从最初的省代、到直接面对市代、再到直接对接县代，渠道管控不断下沉。而每次渠道下沉，都意味着每个市、县都与省会做的一样好，总量近乎翻倍，甚至更多。

这个深度分销下沉在带来巨大收益的同时，也意味着有更多的终端工作要做，而且要做得更细。

线下渠道是个很累、很辛苦的“笨”活，特别面对数量巨大的渠道网络时，更是个复杂又庞大的累活，但是这个“笨”工作必须要做，因为它也是企业运营成败的重要因素！

营销成功，不仅需要技巧，

也需要下“笨”功夫，做“笨”活！