低价药藏哪儿？售价牌玄机重重暗藏利润等级，记者卧底3家药店揭秘潜规则

“低价药都去哪里了？”目前，廉价药短缺问题再度成为全国两会期间热议话题。那么，最贴近市民日常生活的药房，究竟在廉价药销售链条中扮演什么样的角色，是否真如网上所说“药店便宜好药都在货架下面”？药店药品销售还有哪些不为人知、却又真实损害着消费者切身利益的“潜规则”？

3月初，商报记者分别“应聘”为市区三家知名连锁药店“营业员”，连续“上班”5天，揭开“药店潜规则”。

药架黄金位置全是高利润药？

低价药被藏到哪里了？

售价牌里暗藏了什么玄机？

买赠药品、指定药品是怎么回事？

暗访视频

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推销的秘密：

高利润是首要标准

“你好，请问止咳糖浆哪种好，咳了好几天了。”3月7日上午，一个老人走进某药店。

这是记者初入“药房”职场，作为新手“营业员”，面对药架上数千种药品，每个品类相同功效的药品都有几十种，感到“不知所措”。

一旁的营业员冬梅（化名）赶忙热情迎上，在询问老人是否有痰、咳嗽时间之后，给他推荐了售价为35元的白云山蜜炼川贝枇杷膏。老人嫌贵，想买标价为25元的三九强力枇杷露。“这款35元的，里面含川贝，比便宜的效果好。”在冬梅劝说下，老人最终还是选择了蜜炼川贝枇杷膏。

老人离店后，冬梅私下告诉记者，之所以给老人推荐前者，除了对症，还因为它价格高一些，这样提点就更高。在药房药品销售行业从业多年的营业员建明（化名）也吐露心声，营业员都有销售任务，很有心理压力，有些药即使没有必要让顾客买，还是会主动推销。

营业员售卖药品，除了要满足“对症”这项最基本的要求，还有一项重要的依据——利润，卖利润高的药品，是工作职责，并与工资挂钩。其他药店是否也同样主推高利润药？这个疑问，在随后的新城 某药店与人民路某药店得到了证实。

其中一家药店营业员美玲（化名）说，“我们必须要人家多买，他本来只想买一个，要说服他买两个，买三个，甚至更多。业务知识强、口才好，可能人家一个感冒，你都能卖上千的东西，我们公司就有这样的人。”

看记者有些犹疑，美玲马上安慰，“最好的情况是，你把人家病治好，钱也赚到。我们做的就是这行，必须要卖这些赚钱的，懂吧？”

另一家药店营业员秋月（化名）直言，一个营业员可以选择卖低价药，但工资会很低，这样的人很难在公司生存下去。

于是，那些低利润的药品，营业员们几乎不主动推荐。

售价牌的秘密：

隐藏着药品利润等级

既然要卖高利润药，哪些药品是高利润药，怎么分辨？记者发现这三家连锁药店内药品的售价牌上均大有“玄机”。它们分别在售价牌上通过不同的记号，来标注此药品是高毛利、不赚钱，或是负毛利，以此帮助营业员“精准”推销。不同连锁药店使用的记号种类也不同，分别用字母，人名，人民星号来标注。

这些售价牌上的记号十分隐蔽，若非“业内人士”，一般人绝对识别不出，一张小小的售价牌上面，竟隐藏着这样的“奥妙”。

新城一家药店用字母标注：“A”代表高毛利，“C药”不赚钱甚至亏

市中某药店用星号标注：带“☆”的毛利高，带“﹡”"#"的负毛利

下吕浦某药店用物价员的名字标注：“×××”为高毛利，“×××”负毛利 

药品摆放的秘密：

前三排都是高毛利药，负毛利药在货架底层

“上班”期间，记者对三家药店里的药品摆放都做了查看，发现有两家存在高毛利药多数摆放在前三排，负毛利药摆放在下两层的共性。另一家药店的药品摆放稍有区别，多将价格高低不同的同类药交叉摆放，营业员在推销时，只需认准“☆”标记或是背熟公司每月发放的主推单上药品即可。举例说明，在这家药店清热解毒类药品的货架上，今辰黄连上清片仅需2.8元，金海棠清火栀麦片也只要1.5元，这两者都被放在货架最底层，而价格高、功效相同的同类药基本上都是20元左右，被放在最显眼的位置。

这三家药店内，三九感冒灵、京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏等大品牌药品，均被放在不起眼的角落。

高利润药的秘密：

新药、杂牌、临近保质期

被标记为高毛利的药品，究竟属于什么药？被标记为不赚钱，甚至是亏本的药品，又是哪些药？三家药店营业员回答几近相同：高毛利药多为新药、杂牌药、临近保质期的药品；而负毛利药基本上都是大众熟知的老牌药、医院开出的处方药。

那么，既然老牌药不赚钱、不推荐销售，为什么还要进货？这是因为药店需要用它们来吸引顾客进店，带动其他药品销售。

●公司每月都出主推药——新药、高价药、小品牌药

三家连锁药房内，营业员均对记者透露，公司每个月都会下发一张主推药品清单，营业员需要将这张清单背熟。“主推药大多是杂牌，再比如和我们公司有很好合作关系的例如东泰、天力士的药品，也是主推的。”小佳说。

在新城某药店和市中某药店，记者均看到了这两家店的当月主推清单，上面详细罗列着当月主推药品名、提成额度、功用等类目，而且不同药房的主推药也不同。一家药店3月以“关爱女性健康”为主题的主推流感和妇科类药品，记者看到，营业员的提成从一盒2元到50元不等。而在另一家药店的3月主推药品清单中，以保健品及中成药居多，售价为35元的银黄滴丸（0.7g×12d浙江维康药业），营业员提成为1.5元；售价为368元的蛋白粉（汤臣倍健 450g），营业员提成为15.5元。

“每个连锁药店主推的品种都不一样，如果每个药店都做一样的，肯定不赚钱了。”美玲说。

●快过期药大力度推销——买赠活动，变身“指定商品”

3月6日下午，某药店营业员林朵（化名），一上班就卖出了三盒人参健脾片（买二赠一）。初入行的她显得有些兴奋，因为她将拿到6元的销售提成。

林朵说，公司库存里还有大量距离保质期仅有半年多时间的人参健脾片，因此，3月份公司制定了人参健脾片单品爆破方案。他们店的任务量是90盒，每销售一盒有3元提成。

3月8日下午，市中某药店营业员小佳透露，他们店内挂有蓝色“指定商品”标牌的药品，都临近保质期。而标牌如何挂，同样也有技巧。如果一个货架的药品有两头都挂了“指定商品”标牌，这就意味着，两头药品之间的全为临近保质期的药品。

推销高利润药的招数：

营业员惯用这三种方法

除了在售价标签上面做标记，熟记每月公司下发的主推药清单，记者在暗访中还发现，药店营业员在推销“实战”中，还常用三种方法来帮助提升业绩。

●高价药搭配低价药

当记者讨教销售技巧时，三家店内的营业员都会说到高价药搭配低价药售卖的方法。

美玲说，药品销售首先要解决顾客的问题，如果一个人喉咙痛，要首先把人家的喉咙痛治好。治好的同时，顺带再挣一点钱。“搭配一个我们自认为有效的药，再搭配一个主推药。这个月我们主推喷剂，虽然这个喷剂只是附带的，也不能起到主要效果，但它对喉咙痛也有效，还能提高营业额。”

●“以貌取人”法

一家某药店营业员秋月销售起药品来，也有自己的一套。归纳起来，就是“以貌取人”法。

“要看人，不能一味地推贵的。就比如说，进店的顾客看起来是小姑娘刚上班的，就推便宜的。有个开车的老板过来了，穿起来比较阔气的，那你就推贵一点的，这个你以后慢慢看人会懂的。”秋月说，她做营业员本着的旨意是既为公司赚钱，也为自己谋福利。

●用药效相近药替代法

记者观察发现，有的成分并不一样、只是功能稍有重叠的药品，竟也可以被营业员拿来替换着卖。营业员称这种方法为“替换法”。

3月6日晚，一对年轻夫妇来到新城某药店指明要买标价为9.9元的“健儿清解液”，在营业员的一番劝说下，最终买了标价为42元的复方鱼腥草合剂。

记者翻看说明书，健儿清解液主要用于咳嗽咽痛，食欲不振，脘腹胀满，而复方鱼腥草合剂用于外感风热引起的咽喉疼痛；急性咽炎、扁桃腺炎有风热证候者。两者功能有重叠，但不尽相同。“健儿清解液和鱼腥草功能不同，为什么还能换着卖？不完全对症的也能卖给对方？”记者向营业员美玲抛出疑惑。

“对，只要你说得通就行。鱼腥草是重点要卖的药，健儿清解液卖了亏。”美玲解释，这是药品销售中的“代替法”。“先问你是怎么不舒服要买健儿清解液？有的人说，他是上火，就可以卖鱼腥草，有点咳嗽啊，也可以卖。如果说，小孩不爱吃饭，那你就不能卖鱼腥草了。”

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温商全媒体记者 

编辑  迪力

审读  林丰

责编  世潮